Αλλά εδώ είναι μερικές ερωτήσεις που πρέπει να ρωτηθείτε.
- Πώς αισθάνεστε πραγματικά όταν χρησιμοποιείτε μια δέσμη ενεργειών;
- Πώς αισθάνονται οι προοπτικές σας όταν γνωρίζουν ότι χρησιμοποιείτε σενάριο; (Και το ξέρουν.)
- Πιο σημαντικό, πόσες πωλήσεις χάνετε επειδή χρησιμοποιείτε ένα σενάριο;
Όταν οι άνθρωποι με καλέσουν και ρωτούν πώς μπορούν να ρίξουν τα σενάρια τους και το κρύο να καλέσουν τον φυσικό τρόπο, το πρώτο πράγμα που κάνω είναι να τους ρωτήσω αν είναι πρόθυμοι να παίξουν ρόλο μαζί μου χρησιμοποιώντας το σενάριό τους.
Μόλις αρχίσουν να διαβάζουν το σενάριό τους, συμβαίνουν μερικά πράγματα. Ακούω τις φωνές τους να αυξάνονται, ώστε να ακούγονται ενθουσιώδεις. Μιλούν επίσης ταχύτερα, και η φωνή τους παίρνει μια κονσερβοποιημένη, ρομποτική ποιότητα. Όλα αυτά τα πράγματα πυροδοτούν το αρνητικό στερεότυπο "πωλητή".
Μετά από λίγα λεπτά, τα σταματώ απαλά και τους λέω ότι ακούγονται σαν ένα τελείως διαφορετικό άτομο από αυτό που με τηλεφώνησε και μου μίλησε τόσο φυσικά για τα θέματα των πωλήσεών τους.
Ξέρεις τι λένε πάντα; "Αρι, είσαι τόσο σωστός. Όταν χρησιμοποιώ ένα σενάριο, αισθάνομαι σαν να μην μπορώ να είμαι ο ίδιος.
Νιώθω σαν ρομπότ ή ηθοποιός, και είναι πολύ δύσκολο και άβολο. Υπάρχει κάποιος τρόπος να μπορώ να είμαι ο ίδιος και πάλι; "Εδώ είναι 5 τρόποι για να πετάξετε το σενάριο γραμμικής πώλησής σας και να είστε ο ίδιος και πάλι:
Παραδέξτε ότι τα σενάρια σας κάνουν να ακούσετε "Scripted"
Όταν ξεκινάτε το σενάριο πωλήσεων , οι προοπτικές ανιχνεύουν την πολύ λεπτή αλλαγή από τη φυσική σας φωνή στην αφύσικη φωνή σας μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα.
"Ωραία", θα μπορούσατε να πείτε, "Θα δουλέψω μόνο για να κάνω τον εαυτό μου φυσικό". Αλλά αυτό από μόνο του δημιουργεί μια σύγκρουση.
Το πρώτο βήμα είναι να συνειδητοποιήσετε και να παραδεχτείτε ότι δεν μπορείτε να "εργαστείτε" στο να είστε φυσικοί. Ωστόσο, μπορείτε να αφήσετε το σενάριό σας ως δεκανίκι. Η ιδέα μπορεί να ακούγεται τρομακτική πρώτα επειδή έχετε προγραμματιστεί να πιστεύετε ότι πρέπει να έχετε ένα σενάριο για να κάνετε μια επιτυχημένη ψυχρή κλήση. Είναι δυνατόν να μάθετε έναν άλλο τρόπο να πραγματοποιείτε κλήσεις χωρίς γραμμικό βήμα βήμα προς βήμα.
Ξεκινήστε τη ψυχρή σας κλήση ως συνομιλία, όχι με ένα μονοπάτι
Αν συνηθίζετε σε σενάρια, ίσως να κουνήσετε το κεφάλι σας και να αναρωτηθείτε: "Πώς θα μάθω τι να πω χωρίς script;" Μπορεί να θέλετε να αναρωτηθείτε γιατί νομίζετε ότι δεν θα ξέρετε τι να πείτε γιατί ο λόγος για αυτό είναι σημαντικός. Σημαίνει ότι βασίζετε την κλήση σας σε ό, τι πρέπει να προσφέρετε - και όχι σε ό, τι είναι σημαντικό για την προοπτική επειδή δεν το έχετε βρει ακόμα.
Η τοποθέτηση της λύσης σας μόλις αρχίσετε μια κλήση είναι ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα με γραμμικά γραφή πωλήσεων επειδή ενεργοποιείτε την πίεση των πωλήσεων και προκαλείτε προοπτικές να αντιδράσουν με την άμυνα ή ακόμα και απότομη, άμεση απόρριψη.
Εδώ είναι μια άλλη επιλογή. Καταγράψτε 2 ή 3 βασικά ζητήματα ή πραγματικά προβλήματα (όχι οφέλη ή χαρακτηριστικά) που επιλύει το προϊόν ή η υπηρεσία σας.
Στη συνέχεια, πάρτε αυτή τη "δήλωση προβλημάτων", όπως την αποκαλώ, και την έβαλε σε λέξεις που η προοπτική σας μπορεί να καταλάβει. Στην πραγματικότητα, η διατύπωση πρέπει να είναι τόσο γνωστή στις προοπτικές σας (επειδή αυτές είναι οι λέξεις που χρησιμοποιούν καθημερινά στην επιχείρησή τους) ότι όταν αρχίζετε να συζητάτε το ζήτημα, θα νιώσουν την αίσθηση της άνεσης γνωρίζοντας ότι η νοητική σας εστίαση είναι να βοηθήσετε να λύσουν προβλήματα, όχι να κάνουν την πώληση.
Δημιουργήστε ανοίγματα μάλλον παρά αναγκάζοντας ένα "Ναι"
Τα σενάρια πώλησης είναι σχεδιασμένα να είναι γραμμικά και βήμα προς βήμα, ώστε να μπορείτε να μετακινείτε κλήσεις προς την κατεύθυνση που θέλετε να πάνε. Από την παραδοσιακή άποψη της πώλησης, αυτή η κατεύθυνση είναι προς το "ναι", γιατί αν δεν πάρετε ένα "ναι" στην αρχή της κρύας κλήσης, δεν "πουλάτε". Αλλά αυτό είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα με σεναρίων. Σας δίνουν μόνο ένα μονοπάτι που θα ακολουθήσετε.
Εάν μπορείτε να ξεκινήσετε μια συζήτηση που ενεργοποιεί μια απάντηση "Τι εννοείτε;" από την προοπτική σας, θα διαπιστώσετε ότι μπορείτε να εξηγήσετε τον εαυτό σας με έναν φυσικό τρόπο που δημιουργεί έναν αμφίδρομο διάλογο, ο οποίος με τη σειρά σας σας επιτρέπει να μάθετε τι χρειάζεστε για να το ανακαλύψετε ρέοντας με τη συζήτηση, χωρίς να αισθάνεστε ότι παίρνετε off-track. Η ανάπτυξη της δήλωσης προβλήματος σας κάνει πολύ πιο εύκολη.
Καταγράψτε τον εαυτό σας διαβάζοντας το σενάριό σας
Έχετε ακούσει ποτέ τον εαυτό σας καλώντας μια προοπτική και την ανάγνωση του σεναρίου σας; Πιθανώς όχι. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι περισσότεροι άνθρωποι που χρησιμοποιούν σενάρια πιστεύουν ότι ακούγονται φυσικά. Δεν έχουν ακούσει ποτέ τους εαυτούς τους. Αλλά αν κάνετε αυτή την απλή άσκηση, θα ακούσετε τις ίδιες διαφορές που ακούω όταν οι άνθρωποι παίζουν με το ρόλο μου.
Στις καθημερινές μας προσωπικές σχέσεις, απλά θέλουμε να γνωρίσουμε και να επικοινωνήσουμε με άλλους. Αλλά όταν πηγαίνουμε σε καταστάσεις πωλήσεων χρησιμοποιώντας σενάρια, έχουμε μια ατζέντα - για να κάνουμε την πώληση. Και επειδή τα σενάρια ενεργοποιούν την αντίληψη ότι αυτό είναι όλο που θέλουμε, οι άνθρωποι που μιλάτε με το αίσθημα αυτό αμέσως και να φτιάξετε την φρουρά τους.
Μεταξύ της κρυφής ατζέντας μας και της αντίδρασής τους, δεν υπάρχει καμία ευκαιρία να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη μέσω της επικοινωνίας. Επίσης, επειδή έχουμε διδαχθεί για τόσο μεγάλο χρονικό διάστημα ώστε να ελέγξουμε τη διαδικασία, δεν σταματάμε ποτέ να πιστεύουμε ότι τα σενάρια μας κάνουν αδύνατο να είμαστε ευέλικτοι στο πώς επικοινωνούμε και οικοδομούμε εμπιστοσύνη.
Εστίαση στο άνοιγμα της συνομιλίας, αντί να προσπαθήσετε να το ελέγξετε
Παραβιάζει τη χρήση ενός σεναρίου που σας φαίνεται τρομακτικό; Δοκιμάστε αυτήν την εναλλακτική λύση και δείτε πώς αισθάνεται. Ξεκινήστε τη συζήτηση με "Γεια σου, ίσως μπορείτε να με βοηθήσετε έξω για μια στιγμή ..." Οι περισσότεροι άνθρωποι θα απαντήσουν με κάτι σαν, "Σίγουρα, πώς μπορώ να βοηθήσω;" Μπορείτε να πείτε, "Απλώς καλώ να δω εάν (πρόβλημα δήλωση) ... ", που καθιστά εύκολη την προοπτική να απαντήσει," Τι εννοείς; "ή" Πείτε μου περισσότερα ". Και μετά από αυτό, οι δυνατότητες της συνομιλίας σας είναι ατελείωτες.
Τι εννοώ με αυτό; Εάν στοχεύετε τα προβλήματά τους, δημιουργήστε μια συζήτηση γύρω από τα προβλήματα ή τα θέματα που γνωρίζετε ότι αντιμετωπίζουν και εξηγήστε πώς η λύση σας λύει αυτά τα προβλήματα - σε μια συνομιλία που είναι εντελώς άκυρη από την πίεση των πωλήσεων - οι προοπτικές θα μοιραστούν την αλήθεια μαζί σας . Θα σας πει εάν η επίλυση του προβλήματος αποτελεί προτεραιότητα, αν έχουν τους πόρους για να δεσμευτούν σε αυτό, και οτιδήποτε άλλο πρέπει να γνωρίζετε.
Όταν αφήσετε ένα γραμμικό σενάριο, θα διαπιστώσετε ότι δεν θα πάτε πια για λέξεις εάν οι προοπτικές "ξεπεράσουν" παίρνοντας τη συζήτηση μακριά από τη διαδικασία πώλησης και τη διαδικασία αγοράς τους. Στην πραγματικότητα, αυτό ακριβώς ελπίζετε ότι θα κάνουν, επειδή αυτό σημαίνει ότι σας λένε την αλήθεια.
Τώρα που καταλαβαίνετε γιατί τα γραμμικά βήμα-βήμα σενάρια δημιουργούν το αρνητικό στερεότυπο "πωλητή", καθιστώντας αδύνατο για σας να είστε ο φυσικός σας εαυτός, μπορείτε να αρχίσετε να μαθαίνετε πώς να εμπλέξετε τους άγνωστους συνοδούς στο τηλέφωνο με τρόπους που αισθάνονται άνετοι καλώντας έναν φίλο.