Πόσες διαφημίσεις έχετε δει ότι υποδηλώνουν ταχεία αποτελέσματα χωρίς πόνο; Πολύ λίγες διαφημιστικές εκστρατείες χρησιμοποιούν την προσέγγιση «χωρίς πόνο χωρίς κέρδος».
Όχι ότι ο «πόνος» δεν λειτουργεί όταν εφαρμόζεται καλά (σκεφτείτε τη Nike και το Propel Fitness Water).
Με απλά λόγια, οι περισσότεροι καταναλωτές θέλουν κάτι που προσφέρει ευχαρίστηση ή ικανοποίηση για λίγο πόνο ή θυσίες. κάτι που απλοποιεί μια κατά τα άλλα δύσκολη εργασία που περιλαμβάνει φυσικά, εκπαιδευτικά και ψυχοκοινωνικά καθήκοντα. Η αρχή της ευχαρίστησης, αν και δεν είναι το ίδιο πράγμα, μπορεί επίσης να υπερφορτιστεί λέγοντας ότι οι άνθρωποι θέλουν να "δουλέψουν εξυπνότερα, όχι σκληρότερα" για να επιτύχουν στόχους που τους δίνουν την ευχαρίστηση και την ικανοποίηση με τον ταχύτερο δυνατό τρόπο.
Σύμφωνα με τον Φρόιντ, το αντίθετο της αρχής της ευχαρίστησης είναι η Αρχή της Πραγματικότητας. Αυτή η αρχή μας επιτρέπει να αναβάλλουμε την ικανοποίηση για ικανοποίηση μέχρι αργότερα, αν η πραγματικότητα των συνθηκών μας υπαγορεύει ότι είναι καλύτερο να το χρησιμοποιήσουμε.
Οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων πρέπει να βρουν τρόπους να αποτρέψουν την Αρχή της Πραγματικότητας από την παραβίαση της αρχής της ευχαρίστησης. Η διαφήμιση οδηγεί τους καταναλωτές να παίρνουν αποφάσεις για αγορές ψαριών για να βρουν την επιχείρησή τους αυτή τη στιγμή.
Ωστόσο, είναι ζωτικής σημασίας για τη μακροπρόθεσμη επιτυχία σας να μην εκμεταλλευτείτε τους πελάτες στη διαδικασία εξασφάλισης μιας συναλλαγής.
Ερωτήσεις στρατηγικής μάρκετινγκ
- Πώς μπορεί το προϊόν ή η υπηρεσία μου να βοηθήσει κάποιον να επιτύχει ένα τέλος με λιγότερες προσπάθειες;
- Πώς μπορώ να κάνω τους ανθρώπους να αισθάνονται καλά για την αγορά τους;
- Πώς μπορώ να παρουσιάσω το προϊόν ή την υπηρεσία μου με τρόπο που ενθαρρύνει τη νοοτροπία "απόλαυσης" του καταναλωτή που υποστηρίζει τη νοοτροπία "πραγματικότητας" χωρίς να επωφεληθεί από τους πελάτες;
Ιδέες βασισμένες στην αρχή της ευχαρίστησης
Πείτε ή δείξτε πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα βελτιώσει τη ζωή των πελατών σας και πόσο καλό θα τους κάνει να αισθάνονται. Αλλά μην σταματάτε μόνο στο "περικοπές στο μισό", δηλώστε επίσης τι μπορούν να κάνουν οι καταναλωτές εκείνη την εποχή, όπως "να έχετε περισσότερο χρόνο για την οικογένειά σας".
Αποκλείστε τα οφέλη που μπορεί κανείς να αποκομίσει απλά χρησιμοποιώντας το προϊόν σας. Προσφέρετε κάτι ανταμείβοντας από την εμπειρία ή απλά να κάνετε κάτι που ένας καταναλωτής θα πρέπει να κάνει οπωσδήποτε (δηλαδή, προσωπική υγιεινή, πλυντήριο, οδήγηση αυτοκινήτου);
Το προϊόν σας βοηθά στο περιβάλλον; Δώστε μέρος των πωλήσεων σε ένα φιλανθρωπικό ίδρυμα επιλογής; Τι, χωρίς καμία πρόσθετη προσπάθεια, κάνουν όσους αναζητούν την ευχαρίστηση επιλέγοντας την επιχείρησή σας από την άλλη;
Προσέξτε να μην κάνετε ένα προϊόν να ακούγεται σαν να μην έχει κανείς τίποτα να κάνει ο αγοραστής. Η συνολική υποκατάσταση ή αυτοματοποίηση δεν ανταποκρίνεται πλήρως στις ανάγκες της αρχής της ευχαρίστησης. Για να λάβετε την ευχαρίστηση, οι καταναλωτές σας πρέπει ακόμα να αισθάνονται ότι αποτελούν μέρος της εμπειρίας. διαφορετικά, καθίσταται πολύ απρόσωπη η κεφαλαιοποίηση της αρχής της ευχαρίστησης.
Ένα παράδειγμα που κάνει τα πράγματα πάρα πολύ εύκολο εξηγείται σε μια ενδιαφέρουσα εμπορική καταστροφή στη βιομηχανία μίγματος ψησίματος. Στη δεκαετία του 1980, για να βοηθήσουν τις πολυάσχολες εργαζόμενες γυναίκες, αρκετοί τύποι μίγματα ψησίματος διατέθηκαν μαζικά, που απαιτούσαν μόνο την προσθήκη νερού.
Οι διαφημιστικές καμπάνιες έφεραν γρήγορα και εύκολα αποτελέσματα - "προσθέστε μόνο νερό". Οι πωλήσεις έπεσαν αμέσως. Αλλά όταν προστέθηκε ένα επιπλέον βήμα, "προσθέστε ένα αυγό", οι πωλήσεις επέστρεψαν.
Γιατί; Επειδή όταν κάτι είναι πολύ εύκολο, οι καταναλωτές στερούνται την ευχαρίστηση της αυτοπεποίθησης να κάνουν κάτι - έστω και αν δεν κάνουν τίποτα.