Οι πελάτες δεν είναι Στατιστικά στοιχεία
Δεν μπορείτε να συνδέσετε τα άτομα σε μαζικές απρόσωπες ομάδες βασισμένες σε στερεότυπα. Για παράδειγμα, μην υποθέσετε ότι όλοι οι συνταξιούχοι ενδιαφέρονται για την κηπουρική, όλες οι γυναίκες ενδιαφέρονται να αγοράσουν παπούτσια, ή όλοι οι άντρες είναι αθλητικοί τρελοί. Αυτά είναι παραδείγματα ομάδων στερεοτύπων ατόμων που μπορούν να οδηγήσουν σε καταστροφικά αποτελέσματα στη διαφήμιση και το μάρκετινγκ.
Η έρευνα υποστηρίζει ότι οι μαζικές στερεότυπες ομάδες ανθρώπων δεν εργάζονται στην ανάπτυξη και την εμπορία επιχειρηματικών ιδεών. Παρόλο που πολλές εταιρείες εξακολουθούν να προσπαθούν να επωφεληθούν από τα στερεότυπα, αυτή η γραμμή σκέψης απλά δεν λειτουργεί τόσο αποτελεσματικά όσο η παλιά προσέγγιση "μαμά και ποπ χώρα" στις επιχειρήσεις: Γνωρίστε τους πελάτες σας όσο το δυνατόν πιο στενά.
Εάν ομαδοποιηθούν πληθυσμοί όπως τα βοοειδή σε εμπορικές κόγχες, γιατί οι μεγάλες εταιρείες θα συνεχίσουν να επενδύουν τόσο πολύ στη μελέτη των καταναλωτικών συνηθειών και των δημογραφικών στοιχείων; Εάν αυτό το είδος της φιλοσοφίας μάρκετινγκ λειτούργησε καλά, τότε οποιοσδήποτε με μεγάλη επιχειρηματική ιδέα θα μπορούσε να το κάνει απλά με στόχευση. Προφανώς, αυτό δεν συμβαίνει.
Μύθοι στερεοτύπων
Για παράδειγμα, οι ιδεολογίες μάρκετινγκ στερεοτύπων μπορεί να επικεντρωθούν πάρα πολύ σε μια ομάδα και να αγνοήσουν μια άλλη εξίσου, ή ακόμα και πιο σημαντική. Για παράδειγμα, στοχεύστε μόνο τα παιδιά για βιντεοπαιχνίδια (εκτός του υπολογιστή) και χάστε την πρόσβαση σε εκατομμύρια πελάτες.
Σχεδόν το ένα τέταρτο όλων των βιντεοπαιχνιδιών αγοράζονται από καταναλωτές ηλικίας 40 ετών και άνω, ενώ το 38% όλων των πωλήσεων βιντεοπαιχνιδιών πραγματοποιούνται από γυναίκες.
Στην πραγματικότητα, ακόμη και όταν πρόκειται για προϊόντα "ανδρών", συμπεριλαμβανομένων των αθλητικών ειδών και των δαπανηρών αυτοκινήτων, οι γυναίκες εξακολουθούν να δαπανούν περισσότερο από τους άνδρες. Σύμφωνα με μια μελέτη που διεξάγεται εν μέρει από την WomenCertified, μια γυναικεία οργάνωση για την προάσπιση των καταναλωτών και τη λιανική κατάρτιση, οι γυναίκες δαπανούν 4 τρισεκατομμύρια δολάρια ετησίως, αντιπροσωπεύοντας το 83% όλων των καταναλωτικών δαπανών των ΗΠΑ - ή εκπληκτικά δύο τρίτα του ακαθάριστου εθνικού προϊόντος του έθνους.
Μια άλλη περίπτωση: Οι ηλικιωμένοι έχουν γίνει ο ταχύτερα αναπτυσσόμενος πληθυσμός στις Ηνωμένες Πολιτείες. Ωστόσο, το μαζικό μάρκετινγκ στους ηλικιωμένους έχει παραμείνει κάπως αόριστο. Αρκετοί πρωτοπόροι στη βιομηχανία μάρκετινγκ σημειώνουν ότι η ηλικία από μόνη της δεν έχει να κάνει με τα συμφέροντα των ανώτερων καταναλωτών. Όσοι έχουν προσπαθήσει να εισπράξουν τον ανώτερο πληθυσμό, απλώς συσσωρεύοντας τους συνταξιούχους μαζί με την ηλικία, απέτυχαν και δυστυχώς.
Όσον αφορά τη διαφήμιση, οι μελέτες "μάρκετινγκ" που προσφέρουν μόνο κρύες στατιστικές ενδέχεται να διαδραματίζουν λιγότερο ρόλο από ό, τι πιστεύετε στην ανάπτυξη επιτυχημένων στρατηγικών μάρκετινγκ και διαφημιστικών εκστρατειών.
Οι πελάτες μπορούν να είναι η καλύτερη ή η χειρότερη πηγή διαφήμισης. Οι παραπομπές από το στόμα, ιδίως στην εποχή του Διαδικτύου, δεν πρέπει να υποτιμηθούν. Και, δεδομένου ότι οι καταναλωτές είναι πιο πιθανό να διαμαρτυρηθούν παρά να συγχαρώ, πληρώνει για να έχουν φιλικές προς τον πελάτη και αξιόπιστες πρακτικές επίλυσης παραπόνων στη θέση τους.
Πληρώνει για να δει τους πελάτες σας ως άτομα, με κοινές ανάγκες, αλλά όχι ως ομάδες οι οποίες, λόγω των στερεοτύπων εικόνων, έχουν λεμφοειδείς συμπεριφορές όταν πρόκειται για αγορές.
Πηγές: Mike Slocombe. Οι άνδρες ξοδεύουν περισσότερα χρήματα για τα βιντεοπαιχνίδια παρά για τη μουσική: Έκθεση Nielson.
11 Απριλίου 2005 και ο Matt Slagle. "Η κάμψη του φύλου δημοφιλής στα παιχνίδια βίντεο: Οι άνδρες παίκτες λένε ότι οι χαρακτήρες των γυναικών έχουν ξεχωριστό πλεονέκτημα παιχνιδιού."