# 1: Επιτρέψτε σε μια προοπτική να οδηγήσει τη διαδικασία πωλήσεων. Ο καλύτερος τρόπος για να ελέγξετε την αλληλεπίδραση των πωλήσεων είναι να κάνετε ερωτήσεις. Αυτός είναι επίσης ο καλύτερος τρόπος να μάθετε εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας ανταποκρίνεται στις ανάγκες της προοπτικής σας.
Ποιότητα ερωτήσεις που αποκαλύπτουν συγκεκριμένα θέματα, προβλήματα ή εταιρικούς στόχους είναι απαραίτητες για να σας βοηθήσουν να καθιερωθείτε ως ειδικός.
# 2: Δεν ολοκληρώνει την έρευνα πριν από την συνάντηση. Μετά από αρκετές εβδομάδες φωνητικού ταχυδρομείου, τελικά συνδεόμουν με την προοπτική μου και είχα προγραμματίσει μια συνάντηση. Δυστυχώς, μπήκα στη συνάντηση χωρίς να ερευνήσω πρώτα την εταιρεία. Αντί να παρουσιάσω μια λύση σε ένα υπάρχον πρόβλημα, πέρασα όλη τη συνεδρίαση μαθαίνοντας θεμελιώδεις πληροφορίες, οι οποίες σε ανώτερα στελέχη, είναι ένα πλήρες χάσιμο του χρόνου τους. Αυτή η προσέγγιση είναι ένα από τα πιο κοινά λάθη πωλήσεων. Επωφεληθείτε από το χρόνο που μαθαίνετε για την προοπτική σας προτού να τις καλέσετε και πριν προσπαθήσετε να προγραμματίσετε μια συνάντηση.
# 3: Μιλώντας πάρα πολύ. Πάρα πολλοί πωλητές μιλούν πάρα πολύ κατά τη διάρκεια της αλληλεπίδρασης πωλήσεων. Εμπιστεύονται το προϊόν τους, τα χαρακτηριστικά τους, την υπηρεσία τους και ούτω καθεξής. Όταν αγόρασα για πρώτη φορά χαλί για το σπίτι μου θυμάμαι μιλώντας σε έναν πωλητή ο οποίος μου είπε πόσο καιρό ήταν στην επιχείρηση, πόσο έξυπνος ήταν, πόσο καλό ήταν τα χαλιά του κλπ.
Αλλά αυτός ο διάλογος δεν έκανε τίποτα για να με πείσει ότι πρέπει να αγοράσω από αυτόν. Αντ 'αυτού, άφησα το κατάστημα σκέπτοντας ότι δεν νοιάζεται για τις συγκεκριμένες ανάγκες μου.
Ένας φίλος μου είναι στην επιχείρηση διαφήμισης και συχνά μιλά σε προοπτικές που αρχικά ζητούν ένα απόσπασμα. Αντί να μιλάει πολύ για την εμπειρία και τα προσόντα της αντιπροσωπείας διαφημίσεων, παίρνει τον πιθανό πελάτη να μιλάει για την επιχείρησή της.
Κάνοντας αυτό είναι σε θέση να καθορίσει την πιο αποτελεσματική στρατηγική για την προοπτική αυτή.
# 4: Παροχή πληροφοριών προοπτικής που δεν έχουν σημασία. Όταν δούλευα στον εταιρικό κόσμο, υποβλήθηκα σε αμέτρητες παρουσιάσεις, όπου ο πωλητής μοιράστηκε πληροφορίες που μου έλειπαν εντελώς. Δεν με νοιάζει για την οικονομική σας υποστήριξη ή για τους πελάτες σας. Αξιοποιήστε στο έπακρο την παρουσίασή σας αναφέροντας πώς θα επωφεληθώ από το προϊόν ή την υπηρεσία σας μέχρι να ξέρω πώς σχετίζεται το προϊόν ή η υπηρεσία σας με την ιδιαίτερη κατάστασή μου.
# 5: Δεν είστε προετοιμασμένοι. Θυμάμαι να καλώ μια προοπτική που περιμένει να λάβει το φωνητικό ταχυδρομείο. Αυτό σήμαινε ότι ήμουν εντελώς απροετοίμαστη όταν απάντησε στην κλήση ο ίδιος. Αντί να του ρωτήσω μια σειρά από προκριματικά ερωτήματα, απλά απάντησα στις ερωτήσεις του, επιτρέποντάς του να ελέγξει την πώληση. Δυστυχώς, δεν προχώρησα πέρα από την αρχική αυτή πρόσκληση.
Όταν κάνετε κρύο ή παρευρεθείτε σε μια συνάντηση με προοπτική, είναι σημαντικό να είστε προετοιμασμένοι. Αυτό σημαίνει ότι έχετε όλες τις σχετικές πληροφορίες στα χέρια σας, τιμολόγηση, μαρτυρίες, δείγματα και μια λίστα ερωτήσεων που πρέπει να ρωτήσετε. Προτείνω να δημιουργήσετε μια λίστα ελέγχου των ζωτικών πληροφοριών που θα χρειαστείτε και να αναθεωρήσετε αυτήν τη λίστα προτού πραγματοποιήσετε την κλήση σας.
Έχετε ακριβώς μια ευκαιρία να κάνετε μια πρώτη μεγάλη εντύπωση και δεν θα το κάνετε αν δεν είστε προετοιμασμένοι.
# 6: Παραμέληση να ζητήσετε την πώληση. Θυμάμαι έναν συμμετέχοντα σε ένα από τα εργαστήρια μου που εκφράζουν ενδιαφέρον για το βιβλίο μου. Του είπα να το κοιτάξει, αλλά σε καμία περίπτωση δεν ζήτησα την πώληση. Αργότερα, τον άκουσα να εκφράσει αυτή την παρατήρηση σε άλλους συμμετέχοντες στο πρόγραμμα.
Εάν πουλάτε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, έχετε την υποχρέωση να ζητήσετε από τον πελάτη μια δέσμευση, ιδιαίτερα αν έχετε επενδύσει χρόνο αξιολογώντας τις ανάγκες σας και γνωρίζετε ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα λύσει ένα πρόβλημα. Πολλοί άνθρωποι ανησυχούν για την εμφάνισή τους ως πιεστικές, αλλά όσο ζητάτε την πώληση με μη απειλητικό, σίγουρο τρόπο, οι άνθρωποι συνήθως ανταποκρίνονται ευνοϊκά.
Λάθος πωλήσεων # 7: Αποτυχία προοπτικής.
Αυτό είναι ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη ανεξάρτητων επιχειρήσεων κάνουν. Όταν η επιχείρηση είναι καλή, πολλοί άνθρωποι σταματούν να ψάχνουν, πιστεύοντας ότι η ροή των επιχειρήσεων θα συνεχιστεί. Ωστόσο, οι πιο επιτυχημένοι πωλητές προοπτική όλη την ώρα. Προγραμματίζουν τον χρόνο διερεύνησης στην ημερήσια διάταξη κάθε εβδομάδα.
Ακόμα και ο πιο έμπειρος επαγγελματίας πωλήσεων κάνει λάθη από καιρό σε καιρό. Αποφύγετε αυτές τις ατέλειες και αυξήστε την πιθανότητα να κλείσετε την πώληση.
Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, δείτε:
Γράφοντας ένα σχέδιο μάρκετινγκ
Πώς να δημιουργήσετε μια στρατηγική πωλήσεων και μάρκετινγκ
Inexpensive και δωρεάν ιδέες μάρκετινγκ
Small Business Marketing