Πώς να λέξη μια αύξηση της τιμής για να κρατήσει τους πελάτες
Όταν συζητάμε για μια αύξηση των τιμών σε ένα περιβάλλον μεταξύ επιχειρήσεων , είναι σημαντικό να θυμόμαστε ότι οι πελάτες μας πιθανώς έπρεπε να έχουν την ίδια συζήτηση με τους πελάτες τους.
Μια εταιρεία υπάρχει μόνο εφόσον κερδίζει κέρδος και μπορεί να το κάνει μόνο αν προσφέρει ένα ποιοτικό προϊόν ή υπηρεσία στη σωστή τιμή . Αυτό σημαίνει ότι το κλειδί σε οποιαδήποτε συζήτηση σχετικά με την αύξηση της τιμής είναι να τονιστεί ότι μια τέτοια αύξηση θα εξασφαλίσει την ποιότητα του προϊόντος.
Καθώς αρχίζετε να προετοιμάζετε τη στρατηγική σας για την επικοινωνία αύξησης των τιμών, αναρωτηθείτε τις ακόλουθες ερωτήσεις:
1. Μήπως ο πελάτης λαμβάνει το προϊόν / υπηρεσία σας και προσθέτει ένα κανονικό ποσοστό αύξησης της τιμής όταν πωλεί στους πελάτες του;
Εάν συμβαίνει αυτό, μπορείτε να επισημάνετε ότι ο πελάτης σας θα κάνει περισσότερα χρήματα λαμβάνοντας ένα κανονικό ποσοστό υψηλότερου ποσού όταν παρουσιάζετε αύξηση τιμής.
2. Ποιο ποσοστό της επιχείρησης του πελάτη είναι το προϊόν / υπηρεσία σας;
Εάν το ποσοστό είναι μικρό, πείτε τους ότι το ποσό της αύξησης είναι μόνο ένα μικρό ποσοστό της συνολικής τους δραστηριότητας. Αν το ποσοστό είναι μεγάλο, τότε μπορείτε να τονίσουμε ότι η αύξηση των τιμών είναι απαραίτητη για να διατηρηθεί το επίπεδο ποιότητας του προϊόντος που απαιτείται για να εξυπηρετούν τους πελάτες τους.
3. Έχει ο πελάτης να αντιμετωπίσει οποιαδήποτε άλλη αύξηση των τιμών από άλλους προμηθευτές;
Εάν ναι, προσπαθήστε να προσδιορίσετε ποια ήταν τα ποσοστά των άλλων αυξήσεων. (Δείτε έξι τρόπους για να μάθετε ποιος είναι ο ανταγωνισμός σας .) Εάν η δική σας πέφτει στο χαμηλό τέλος, τότε μπορείτε να επισημάνετε πώς η αύξηση της τιμής σας είναι συγκριτικά μικρότερη από αυτή των πολλών άλλων.
Αν η άνοδό σας είναι στο υψηλότερο σημείο, μπορείτε είτε να εξηγήσετε πώς μόνο σας είναι η μόνη που αναμένετε να πάρετε και / ή ότι δεν θα εκπλαγείτε να δείτε άλλους που επιστρέφουν για να πάρουν έναν άλλο κύκλο αυξήσεων τιμών.
4. Πώς βλέπει ο πελάτης σας και τα προϊόντα / υπηρεσίες που πουλάτε;
Αν έχετε καλή φήμη και ρεκόρ, τότε μπορείτε να τονίσουμε ότι η αύξηση των τιμών έχει μελετηθεί προσεκτικά και μόνο για να διασφαλιστεί η συνεχής ποιότητα.
Εάν έχετε ένα στίγμα ρεκόρ με τον πελάτη, τότε θα πρέπει να τονίσω πώς η αύξηση των τιμών θα σας επιτρέψει να ξεκινήσετε την αντιμετώπιση ορισμένων από τα θέματα αυτά, επιτρέποντάς σας να βελτιώσετε τη συνολική ποιότητα των υπηρεσιών που έχουν λάβει. Φυσικά, είναι σημαντικό να βεβαιωθείτε ότι όλα τα σχόλιά σας υποστηρίζονται με τη δέσμευση να ακολουθήσετε.
5. Ο πελάτης θα θέσει ένα ζήτημα με την αύξηση των τιμών;
Να είστε έτοιμοι να παρουσιάσετε την τεκμηρίωση του τρόπου κλιμάκωσης του κόστους σας και τον τρόπο με τον οποίο οι άλλες εταιρείες αντιμετωπίζουν τις ίδιες αυξήσεις. (Για παράδειγμα, το αυξανόμενο κόστος του πετρελαίου έχει αναγκάσει κάθε εταιρεία που χρησιμοποιεί πετρέλαιο στην κατασκευή ή τη μεταφορά αγαθών για να αυξήσει πιθανώς τις τιμές.)
Όταν έχετε αυτή τη συζήτηση, βεβαιωθείτε ότι έχετε δείξει την ενσυναίσθηση για τον πελάτη, αλλά παραμείνετε σταθεροί σε αυτό που λέτε.
Αν ο πελάτης αισθάνεται κάθε δισταγμό από την πλευρά σας, θα προσπαθήσει πιθανώς να το εκμεταλλευτεί με τη μορφή παραχώρησης τιμής από εσάς.
Επίσης, να είστε έτοιμοι να μοιραστείτε τα βήματα που έλαβε η εταιρεία σας σε μια προσπάθεια να αποφύγετε μια αύξηση των τιμών. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει τρόπους που έχετε ήδη μειώσει το κόστος ή πώς η αύξηση είναι ο μόνος τρόπος να διατηρηθεί η ποιότητα και η εξυπηρέτηση που ο πελάτης αναμένει . Ένα τελευταίο σημείο που μπορείτε να τονίσουμε είναι η χρονική υστέρηση μεταξύ αυτής της αύξησης των τιμών και της προηγούμενης. Η ύπαρξη διαθέσιμων πληροφοριών σχετικά με τον ρυθμό πληθωρισμού κατά τη συγκεκριμένη χρονική περίοδο μπορεί επίσης να βοηθήσει στη διάδοση του προβλήματος.
6. Γιατί ο πελάτης αγοράζει από εσάς ούτως ή άλλως;
Γνωρίζοντας αυτό θα σας επιτρέψει να ενισχύσετε αυτά τα σημεία όταν μιλάτε για την αύξηση. Θα πρέπει επίσης να έχετε έτοιμες τουλάχιστον δύο βασικές ανάγκες του πελάτη που ικανοποιούν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Βεβαιωθείτε ότι όλες οι στρατηγικές σας πληροφορίες σχετικά με τον πελάτη είναι ενημερωμένες πριν από την αναγγελία αύξησης των τιμών (Εδώ είναι όπου ένα καλό σύστημα διαχείρισης σχέσεων πελατών (CRM) μπορεί πραγματικά να λάμψει.)
7. Πόσες επιχειρήσεις κινδυνεύουν από τον πελάτη;
Μπορούμε μερικές φορές να παρασυρθούμε, πιστεύοντας ότι αν αυξήσουμε τις τιμές, θα χάσουμε τον πελάτη παρόλο που σπάνια συμβαίνει αυτό. Σκεφτείτε ποια μέτρα θα έπρεπε να λάβει ο πελάτης για να μετακινηθείτε σε άλλον πωλητή. Πολλές φορές η εργασία που σχετίζεται με τη μετακίνηση δεν αξίζει την προσπάθεια, ώστε να διακινδυνεύετε λιγότερο να χάσετε την επιχείρηση από ό, τι νομίζατε.
Τώρα που έχετε χαράξει μια στρατηγική, ας δούμε την παρουσίαση της αύξησης στους πελάτες σας.
Συμβουλές για την παρουσίαση αύξησης των τιμών
Οι ακόλουθες συμβουλές για την παρουσίαση των πωλήσεων είναι οι βέλτιστες πρακτικές που πρέπει να χρησιμοποιήσετε κατά την εκτέλεση μιας αύξησης των τιμών:
1. Δώστε στον πελάτη χρόνο προβολής.
Παρέχετε στον πελάτη επαρκή ειδοποίηση για να του επιτρέψετε να πραγματοποιήσει προσαρμογές στα πληροφοριακά του συστήματα και να ασκήσει τουλάχιστον μία ακόμη παραγγελία στην υπάρχουσα τιμή.
2. Αποφύγετε την εμφάνιση αγαπημένων.
Η ακεραιότητα των τιμών είναι πάντα απαραίτητη αλλά ιδιαίτερα κατά τη διάρκεια της αλλαγής των τιμών. Μην αντιμετωπίζετε συγκεκριμένους πελάτες πιο ευνοϊκά από τους άλλους στην τιμολόγηση κατά τη διάρκεια μιας αύξησης. Τα διαφορετικά επίπεδα τιμολόγησης είναι ωραία όσο μπορούν να υπερασπιστούν λογικά, έτσι ώστε ένας πελάτης που δεν λαμβάνει το σπάσιμο τιμής να κατανοήσει και να δεχθεί την αλλαγή των τιμών.
3. Μην επιτρέπετε στον πελάτη σας να μάθετε σχετικά με την αύξηση των τιμών από το τιμολόγιό σας.
Οποιεσδήποτε αλλαγές στην τιμολόγηση πρέπει να προέρχονται από τον εκτελεστικό του λογαριασμού ή από άτομο υψηλού επιπέδου στην εταιρεία. Οι πληροφορίες σχετικά με την αλλαγή τιμής θα πρέπει να αναγράφονται μόνο σε ένα τιμολόγιο αφού ενημερωθεί προσωπικά κάθε ενδιαφερόμενο πρόσωπο. (Πρέπει να υπάρξει επαρκής χρόνος στο χρονοδιάγραμμα αύξησης των τιμών για να επιτρέψει τουλάχιστον ένα τιμολόγιο να περιέχει μια σημείωση της εκκρεμής αύξησης της τιμής.)
4. Βεβαιωθείτε ότι κάθε αντιπρόσωπος εξυπηρέτησης πελατών και οποιοσδήποτε άλλος που έρχεται σε επαφή με τον πελάτη έχει πλήρη επίγνωση του πότε θα ανακοινωθεί η αύξηση των τιμών.
Μία από τις σημαντικότερες δυνατότητες σύγχυσης είναι όταν ο πελάτης ακούει αντικρουόμενες πληροφορίες από διαφορετικά τμήματα. Ο καθένας στην υπηρεσία εξυπηρέτησης πελατών πρέπει να έχει πλήρη επίγνωση της αύξησης, της αιτιολογίας πίσω από αυτήν και της υλικοτεχνικής υποστήριξης για την υλοποίηση. Θα πρέπει επίσης να τους παρέχεται ένας Οδηγός Συχνών Συναλλαγών (FAQ) για να διασφαλιστεί ότι όταν οι πελάτες τους ζητούν την αύξηση, είναι σε θέση να μοιράζονται ακριβείς πληροφορίες.
5. Πιστέψτε στην αύξηση των τιμών.
Για να πληρώσετε τι αξίζετε, πρέπει να χρεώσετε τι αξίζετε. Παρόλο που αυτό δεν είναι κάτι που μπορεί να γνωστοποιηθεί ρητά στον πελάτη, αυτή η γενική αίσθηση είναι αυτό που ξεχωρίζει τις εταιρείες βέλτιστης πρακτικής και τους επαγγελματίες πωλήσεων υψηλής απόδοσης .
6. Ενσταλάξτε μια πολιτική ανοικτού τηλεφώνου / ανοιχτής πόρτας.
Κάθε φορά που πραγματοποιείται μια αύξηση των τιμών, είναι σημαντικό όλα τα ανώτερα στελέχη να είναι πρόθυμα να απαντήσουν σε μια τηλεφωνική κλήση από έναν πελάτη ή να πραγματοποιήσουν τηλεφωνικές κλήσεις σε βασικούς πελάτες. Για επιτυχή συμβουλευτική πώληση, τίποτα δεν στέλνει ένα ισχυρότερο μήνυμα σε έναν οργανισμό πωλήσεων από το να βλέπει τα ανώτερα στελέχη του στην πρώτη γραμμή.
7. Πριν και μετά την αύξηση των τιμών, παρακολουθήστε τα μοντέλα πωλήσεων των μεμονωμένων πελατών σας.
Είναι σημαντικό να επιτύχετε γρήγορα τυχόν αλλαγές που προκύπτουν ως αποτέλεσμα της αύξησης των τιμών.
Ένα από τα γεγονότα της επιχειρηματικής δραστηριότητας
Όλοι έχουμε συνηθίσει να μειώσουμε τον πληθωρισμό και τη συντριπτική επίδραση της φιλοσοφίας της Wal-Mart στην τιμολόγηση. Αλλά οι αυξήσεις των τιμών γίνονται και πάλι πιο συνηθισμένες και αποδεκτές εφόσον είναι καλά μελετημένες και δεν θεωρούνται ως ένας τρόπος απλής αύξησης των κερδών. Επειδή είναι αναπόφευκτο μέρος της επιχείρησης σήμερα, δεν μπορούμε να αποφύγουμε να αντιμετωπίσουμε τις αυξήσεις των τιμών. Αντ 'αυτού, θα πρέπει να επιδιώξουμε να τα χρησιμοποιήσουμε στρατηγικά για να αυξήσουμε το δυναμικό πώλησής μας.
Διαβάστε περισσότερα:
7 τρόποι να βεβαιωθείτε ότι πληρώνεστε
Ο πελάτης σας είναι ζωντανός! 5 μαθήματα διαχείρισης πελατών
Είναι η τιμή που αποκομίζει μια καλή στρατηγική τιμολόγησης y