Με άλλα λόγια, θα μπορούσα να είμαι πολύ ενθουσιασμένος που βλέπω 65% περιθώρια για τα αξεσουάρ, αλλά τα αξεσουάρ αποτελούσαν μόνο το 10% των συνολικών πωλήσεων στα καταστήματα - συνεπώς, αν και ήταν συναρπαστικό, θα μπορούσε να είναι παραπλανητικό.
Εδώ είναι ένα παράδειγμα:
Προϊόν Α
Πωλήσεις $ 10.000
Μικτό Περιθώριο 50% ή $ 5.000
Προϊόν Β
Πωλήσεις $ 25.000
Μικτό περιθώριο 30% ή $ 7.500
Έτσι, σε αυτό το παράδειγμα, βλέπουμε ότι έχουμε περισσότερα χρήματα για τη ροή μετρητών από την επιχείρηση Β από το Προϊόν Β, παρόλο που το Ακαθάριστο Περιθώριο του ήταν σχεδόν το ήμισυ του Προϊόντος Α.
Στα καταστήματά μου, θέλαμε περιθώρια "κλειδί" ή 50%. Αυτό σήμαινε ότι αν καταβάλλουμε 50 δολάρια για το προϊόν, τότε έπρεπε να το πουλήσουμε για $ 100 για να πάρουμε το 50% του μικτού περιθωρίου. Χρησιμοποιείτε το περιθώριο% της κατηγορίας με την οποία εργάζεστε για να ρυθμίσετε το IMU ή την αρχική σήμανση . Αν ξεκινάτε απλά, σας συνιστούμε να μελετήσετε τους συνομηλίκους σας για να μάθετε πώς μπορείτε να ορίσετε τα περιθώρια σας. Η αλήθεια είναι ότι ένας ανεξάρτητος λιανοπωλητής παίρνει σπάνια κάποιο πλεονέκτημα στο κόστος από έναν προμηθευτή όταν έχει μόνο δύο καταστήματα. Για να κάνετε μεγάλη διαφορά, πρέπει να έχετε πολλά καταστήματα. Στην πραγματικότητα, οι περισσότεροι προμηθευτές δίνουν το ίδιο κόστος (τιμή) σε κάθε λιανοπωλητή στη χώρα. Ως εκ τούτου, είτε πρέπει να αυξήσετε το IMU σας και να είστε υπερτιμημένοι για την αγορά σας είτε να ελέγχετε τα περιθώρια σας στις βαθμολογήσεις σας.
Εξετάστε τις πωλήσεις σας σε κατηγορίες για να καθορίσετε τη μέγιστη κερδοφορία. Για παράδειγμα, εάν είστε κατάστημα υποδημάτων, τα ίδια τα υποδήματα θα έχουν διαφορετικά περιθώρια βάσει της κατηγορίας. Τα παπούτσια φόρεμα θα έχουν μεγαλύτερο περιθώριο από τα αθλητικά παπούτσια. Αυτό οφείλεται στο κόστος παραγωγής των αγαθών. Έχω δει πολλούς λιανοπωλητές να κάνουν το λάθος να διαχειρίζονται το ακαθάριστο περιθώριο τους από το συνολικό κατάστημα έναντι της κατηγορίας.
Ενώ οι περισσότεροι άνθρωποι θα παραδεχτούν ότι τα αξεσουάρ έχουν μεγαλύτερο περιθώριο από τα κανονικά αγαθά, οι περισσότεροι δεν συνειδητοποιούν τους τρόπους δημιουργίας ταμειακών ροών με την προβολή και διαχείριση του αποθέματός σας ανά κατηγορία ή ταξινόμηση.
Εξετάστε τις πωλήσεις σας με 4 τρόπους
1. Ακαθάριστο περιθώριο% επί των συνολικών πωλήσεων
2. Ακαθάριστο περιθώριο $ στις συνολικές πωλήσεις
1. Ακαθάριστο περιθώριο% κατά κατηγορία
2. Ακαθάριστο περιθώριο $ ανά κατηγορία.
Αν είστε σαν κάποιοι που εξετάζουν απλώς το συνολικό ακαθάριστο περιθώριο , αυτό που σας λείπει είναι ευκαιρίες περιθωρίου στο κατάστημά σας. Ποια είναι η πρώτη αιτία των μειωμένων περιθωρίων; Εμπορικός. Και τι σας αρέσει να τρέχετε στο κατάστημά σας κάθε εβδομάδα; Εμπορικός. Έτσι, θα μπορούσα να τρέξει μια πώληση σε όλα τα παπούτσια μου στο κατάστημα και προσπαθήστε να πάρετε το αξεσουάρ μου% για το μήνα που με τη σειρά μου θα επηρεάσει τα περιθώρια μου. Αλλά ο αντίκτυπος είναι μικρός.
Το κλειδί για τη λειτουργία μιας επιχείρησης λιανικής είναι η ταμειακή ροή . Οι περισσότεροι άνθρωποι πιστεύουν ότι η P & L είναι ο προσδιοριστής των προσπαθειών σας (ή της επιτυχίας.) Η αλήθεια είναι ότι η P & L μπορεί να πει ότι είστε κερδοφόροι, αλλά δεν έχετε αρκετά μετρητά για να πληρώσετε τους λογαριασμούς σας. Τα ακαθάριστα περιθώρια σας μπορεί να είναι 50%, αλλά δεν έχετε αρκετά μετρητά για να πληρώσετε τους λογαριασμούς σας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η εξέταση των περιθωρίων κέρδους είναι τόσο σημαντική. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι δημιουργείτε αρκετή ταμειακή ροή κάθε μήνα για να διατηρείτε το κατάστημά σας.
Ήμουν πάντα ένας μεγάλος οπαδός της σημείωσης ενός στοιχείου προς τα κάτω και "ντάμπινγκ" αν δεν πωλούσε. Τα μετρητά στην τσέπη μου είναι καλύτερα από την ελπίδα περισσότερων μετρητών στο μέλλον.