Ο καθορισμός της σωστής αρχικής τιμής καθορίζει το κέρδος σας.
Το IMU σημαίνει αρχική σήμανση . Είναι ο υπολογισμός που χρησιμοποιείται για να καθορίσετε την τιμή πώλησης που θα τοποθετήσετε σε ένα στοιχείο στο κατάστημά σας. Για παράδειγμα, αν έχετε ένα σφυρί που σας κοστίζει $ 5, τότε το IMU είναι η μέτρηση του ποσοστού που επισημάνετε εκείνο το σφυρί όταν το βάζετε στο ράφι.
Έτσι, εάν ορίσετε την τιμή πώλησης στα 10 δολάρια, τότε έχετε 100% IMU.
Ένας από τους μεγαλύτερους εμπόρους λιανικής πώλησης σφαλμάτων δεν δίνει μεγαλύτερη προσοχή στη IMU στην επιχείρησή τους. Ακούω κάθε είδους " τύπους " που χρησιμοποιούνται από διάφορους εμπόρους λιανικής πώλησης. Για πολλούς, απλώς χρησιμοποιούν την τιμολόγηση από το φύλλο ή τον κατάλογο προμηθευτών. Αν ο πωλητής λέει ότι το κόστος είναι $ 50 και η τιμή λιανικής είναι $ 100, τότε αυτός χρησιμοποιεί ο λιανοπωλητής. Αλλά ένα σημαντικό πράγμα που πρέπει να σημειωθεί εδώ, ότι φύλλο πωλητή είναι τιμολόγηση για τη χώρα - για όλους. Και το κατάστημά σας μπορεί να έχει εντελώς διαφορετική δομή κόστους από άλλες. Στο Μανχάταν, για παράδειγμα, τα ενοίκια συνήθως τρέχουν 4 έως 5 φορές εκείνα του Ντάλλας. Έτσι, αν έχετε το ίδιο εμπόρευμα στο κατάστημα του Μανχάταν και το κατάστημα του Dallas στην ίδια τιμή και το ίδιο IMU (από τον πωλητή) που το κατάστημα θα είναι εδώ το επόμενο έτος και ποιος δεν θα το κάνει;
Είχα πολλούς λιανοπωλητές να μου πείτε ότι χρησιμοποιούν το σύστημα "διπλό συν".
Αυτό συμβαίνει όταν χρησιμοποιείτε το keystone (ή το 50% ως IMU PLUS ένα επιπλέον ποσό δολαρίου, όπως $ 5.) Πιστεύουν ότι έχουν σκοντάψει στο μεγαλείο, αλλά εδώ είναι όπου αυτό το μεγαλείο αποτυγχάνει Παρακολουθήστε πώς αλλάζει τα μαθηματικά καθώς αυξάνεται το κόστος του προϊόντος :
| Κόστος | Τιμή πωλήσεως | IMU% |
| $ 10 | 25 δολάρια | 60% |
| 20 δολάρια | 45 δολάρια | 56% |
| 40 δολάρια | $ 85 | 53% |
| $ 80 | 165 δολάρια | 52% |
| $ 100 | $ 205 | 51% |
Έτσι, αυτή η "θαυμάσια" ιδέα να προσθέσετε 5 δολάρια στην τιμή πώλησης για να υπολογίσετε τις πωλήσεις, κ.λπ. λειτουργεί πραγματικά εναντίον σας. Όσο υψηλότερο είναι το κόστος του στοιχείου, τόσο μικρότερο είναι το IMU (και συνεπώς το μικρότερο περιθώριο) που λαμβάνετε από το προϊόν.
Η ρύθμιση του IMU σας είναι μερικές φορές περισσότερο από μια τέχνη παρά μια επιστήμη. Αλλά ο στόχος δεν είναι να επιτύχετε την υψηλότερη δυνατή σήμανση, αλλά να μεγιστοποιήσετε την κατώτατη γραμμή του καταστήματός σας. Εάν η αρχική σήμανση είναι πολύ υψηλή, ο όγκος των πωλήσεών σας θα μειωθεί. Εάν η αρχική σήμανση είναι πολύ χαμηλή, το κατάστημά σας δεν θα δημιουργήσει αρκετή ταμειακή ροή ή κέρδος για να καλύψει τα λειτουργικά της έξοδα.
Εάν αγωνίζεστε να ρυθμίσετε το IMU σας, ένα από τα καλύτερα μέρη για να κοιτάξετε είναι κρατικές ή λιανικές ενώσεις. Αυτές οι οργανώσεις συλλέγουν δεδομένα από τα μέλη τους και σας βοηθούν να δείτε ποια περιθώρια, IMU και στροφές θα πρέπει να λαμβάνετε από εσάς απογραφή. Όταν κατοικούσα τα καταστήματα υποδημάτων μου, ήμασταν μέλη του National Shoe Retailers Association. Κάθε δύο χρόνια, η ένωση έδωσε μια έκθεση απόδοσης των επιχειρήσεων των καταστημάτων της ένωσης. Αυτό ήταν ένα εξαιρετικό εργαλείο για μένα δεδομένου ότι έχω ένα σημείο αναφοράς για να μετρήσω την επιχείρησή μου ενάντια.
Εδώ είναι 3 συμβουλές για να σας βοηθήσει να ορίσετε το IMU
- Διαχειριστείτε το IMU σας ανά κατηγορία και ταξινόμηση στο απόθεμά σας, όχι με τύπο όπως το παραπάνω παράδειγμα. Για ορισμένες κατηγορίες, μπορείτε να πάρετε ένα IMU 70% για άλλους, μπορεί να είναι μόνο 40%. Πρέπει να προσέχετε να μην τοποθετείτε τον εαυτό σας στην αγορά ως το "ακριβό" κατάστημα.
- Ελέγξτε τους νέους προμηθευτές. Εάν μεταφέρετε όλα τα ίδια προϊόντα με τους ανταγωνιστές σας, πρέπει να χρησιμοποιήσετε τις ίδιες τιμές πώλησης που κάνουν και εσείς. Εάν μεταφέρετε μοναδικά εμπορεύματα (που σημαίνει διαφορετικό πωλητή διαφορετικού στυλ), μπορείτε να πάρετε υψηλότερη αρχική σήμανση σε αυτά τα αντικείμενα, αφού δεν ανταγωνίζεστε.
- Χρησιμοποιήστε τα closeouts. Κάθε πωλητής παίρνει το τέλος της εποχής του και έχει απογραφή που θέλει να πετάξει. Η αγορά εξαντλήσεων σάς δίνει τη δυνατότητα να αποκτήσετε το εμπόρευμα σε μειωμένη τιμή από τον πωλητή (έως και 50% λιγότερο), αλλά εξακολουθείτε να χρησιμοποιείτε την ίδια αρχική τιμή πώλησης. Για παράδειγμα, εάν το πουκάμισο κοστίζει 50 δολάρια και πωλεί για $ 100 όταν το αγοράζετε ως κλείσιμο, χρησιμοποιήστε την ίδια τιμή των 100 δολαρίων. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε την κατανόηση μάρκετινγκ και το "σημάδετε" για να το κάνετε ένα στοιχείο πώλησης. Αλλά εξακολουθείτε να κερδίζετε χρήματα επειδή το IMU αυτή τη φορά βασίζεται στο κόστος συμπίεσης των $ 25, όχι στο αρχικό κόστος των 50 $.