01 - Executive Buy-In
02 - Εξορθολογισμός υφιστάμενων δεδομένων
Κάθε εταιρεία που έχει προμηθεύσει δεδομένα για μια χρονική περίοδο θα έχει μια βάση δεδομένων προμηθευτών που περιέχουν τρέχοντα, διπλά, παρωχημένα και εσφαλμένα δεδομένα. Εάν η επιχείρησή σας διαθέτει αρκετά γεωγραφικά χωριστά τμήματα αγορών, το επίπεδο ανακρίβειας πολλαπλασιάζεται. Για να εφαρμοστεί μια στρατηγική αγορών παγκόσμιας κλάσης, τα δεδομένα από κάθε τμήμα αγοράς πρέπει να ενημερωθούν ώστε να αντανακλούν τα τρέχοντα δεδομένα προμηθευτή και να εξορθολογίζονται για την εξάλειψη διπλών, εσφαλμένων και περιττών δεδομένων. Το όφελος από τη λήψη ακριβών δεδομένων στην εταιρεία σας είναι ότι επιτρέπει τη λήψη αποφάσεων με ακρίβεια. Επιτρέπει στο τμήμα αγορών σας να αναλύει τις δαπάνες σε πωλητές που χρησιμοποιούνται σε περισσότερες από μία περιοχές αγορών. Μετά από μια μεγαλύτερη κατανόηση του πού ξοδεύονται τα χρήματα σε όλη την επιχείρηση, η εταιρεία θα έχει μεγαλύτερη μόχλευση με τους πωλητές.
03 - Επωφεληθείτε από προγράμματα παροχής κινήτρων προμηθευτών
Έχει γίνει ο κανόνας για τις εταιρείες να πληρώνουν προμηθευτές όσο το δυνατόν αργότερα. Εάν ο πωλητής έχει μια σύμβαση για 45 ημέρες, τότε δεν θα λάβουν την πληρωμή τους πριν από αυτή την 45η ημέρα. Για να ενθαρρύνουν τις εταιρείες να πληρώσουν τους λογαριασμούς τους πριν από την ημερομηνία διαπραγμάτευσης της σύμβασης, οι πωλητές έχουν προσφέρει εκπτώσεις, εκπτώσεις και άλλα κίνητρα. Αλλά οι πωλητές έχουν διαπιστώσει ότι παρά τα κίνητρα, οι εταιρείες εξακολουθούν να μην πληρώνουν νωρίς. Μια θεωρία είναι ότι οι εταιρείες εισάγουν τους όρους πληρωμής στο ERP σύστημα τους και ξεχνούν. Οι έλεγχοι μειώνονται με βάση τα δεδομένα αυτά και τα κίνητρα των πωλητών δεν πραγματοποιούνται ποτέ. Μια παγκόσμιας κλάσης στρατηγική αγορών πρέπει να συμπεριλάβει αυτές τις εκπτώσεις και οι εταιρείες πρέπει να βεβαιωθούν ότι παίρνουν κάθε δυνατό κίνητρο. Σε αυτές τις δύσκολες οικονομικές περιόδους, οι εταιρείες δεν μπορούν να αντέξουν οικονομικά να περάσουν σημαντικές εκπτώσεις. Επιπλέον, οι διαπραγματεύσεις με τους πωλητές πρέπει επίσης να περιλαμβάνουν τη λήψη μεγαλύτερων εκπτώσεων για πληρωμή με παραλαβή αγαθών ή ακόμη και προπληρωμή.
04 - Εφαρμογή αξιολόγησης προμηθευτών
Μια καλή στρατηγική αγοράς πρέπει να περιλαμβάνει μια μέθοδο με την οποία οι πωλητές μετρούνται. Η διαδικασία αξιολόγησης πρέπει να περιλαμβάνει όχι μόνο την απόδοση των παραδόσεων, αλλά και να παρακολουθεί λιγότερο εμφανείς μετρήσεις, όπως η παράδοση ή η παράδοση, η ποιότητα των παραδοθέντων αντικειμένων και η απόδοση της εξυπηρέτησης πελατών του πωλητή. Αυτές οι μετρήσεις μπορεί να μην είναι πάντοτε μια μετρήσιμη τιμή, αλλά μερικές φορές η μέτρηση είναι υποκειμενική. Εάν εφαρμοστούν κατευθυντήριες γραμμές πολιτικής για υποκειμενική αξιολόγηση, τότε όλοι οι πωλητές μπορούν να μετρηθούν εξίσου. Μην ξεχάσετε να αφήσετε τους πωλητές να ξέρουν ότι αξιολογούνται. Εάν γνωρίζουν ότι οι πελάτες τους παρακολουθούν, ίσως θα αυξήσουν το παιχνίδι τους.
05 - Μίσθωση επαγγελμάτων αγορών
Τόσες πολλές εταιρείες πιστεύουν ότι οι βασικές γραφικές δεξιότητες είναι η μόνη προϋπόθεση για μια θέση στο τμήμα προμηθειών. Αυτή η άποψη είναι απίστευτα αφελής, δεδομένου ότι αυτοί οι υπάλληλοι είναι υπεύθυνοι για τη δαπάνη τεράστιων ποσών των πόρων της εταιρείας. Ο επαγγελματίας αγοραστής είναι το κλειδί για την υλοποίηση ενός οργανισμού αγορών παγκόσμιας κλάσης. Οι δεξιότητες που απαιτούνται για τους οργανισμούς αγορών παγκόσμιας κλάσης περιλαμβάνουν τη γνώση της επιχείρησης που αγοράζουν, αναλυτικές δεξιότητες, δεξιότητες διαπραγμάτευσης και διαπροσωπικές δεξιότητες. Απορρίπτοντας το τμήμα αγορών σας από εργαζόμενους που είναι εξοικειωμένοι με αυτές τις δεξιότητες, η επιχείρησή σας μπορεί να βρεθεί σε συμβάσεις με λάθος πωλητές, για λάθος υλικό και σε λάθος τιμή. οι οργανώσεις αγορών περιλαμβάνουν τη γνώση της επιχείρησης που αγοράζουν, αναλυτικές δεξιότητες, δεξιότητες διαπραγμάτευσης και διαπροσωπικές δεξιότητες. Απορρίπτοντας το τμήμα αγορών σας από εργαζόμενους που είναι εξοικειωμένοι με αυτές τις δεξιότητες, η επιχείρησή σας μπορεί να βρεθεί σε συμβάσεις με λάθος πωλητές, για λάθος υλικό και σε λάθος τιμή.
06 - Μείωση του αριθμού των προμηθευτών
Οι εταιρείες έχουν εκατοντάδες πωλητές, μερικές έχουν χιλιάδες, πολλοί έχουν χιλιάδες, ακόμη και δεκάδες χιλιάδες. Έχοντας χιλιάδες πωλητές στο σύστημά σας, όχι μόνο παίρνει ένα σημαντικό ποσό συντήρησης, μπορεί επίσης να είναι εξαιρετικά δαπανηρή. Εάν ένα τμήμα αγορών παραγγέλλει στοιχεία από είκοσι διαφορετικούς πωλητές κάθε μέρα, αυτό μπορεί να σημαίνει είκοσι εντολές αγοράς που πρέπει να αποσταλούν, είκοσι έξοδα αποστολής που πρέπει να καταβληθούν και είκοσι αποδείξεις παραλαβής που πρέπει να υποβληθούν σε επεξεργασία κατά την άφιξη των εμπορευμάτων. Επιπλέον το πρόσθετο κόστος, υπάρχουν πιθανώς αποταμιεύσεις που δεν πραγματοποιούνται. Πόσα από αυτά τα είκοσι πωλητές πωλούν τα ίδια ή παρόμοια προϊόντα. Εάν οι είκοσι πωλητές μειωθούν σε πέντε, τότε τα έξοδα επεξεργασίας θα μειωθούν και ίσως το κόστος του υλικού έχει διαπραγματευτεί χαμηλότερα.
07 - Κεντρική αγορά
Εάν η επιχείρησή σας διαθέτει μια σειρά γεωγραφικά διασκορπισμένων τοποθεσιών, ίσως να πιστεύετε ότι είναι αδύνατο να εφαρμόσετε μια στρατηγική αγορών παγκόσμιας κλάσης. Είναι συνετό για τις εταιρείες να πρέπει να σκεφτούν τις συνολικές δαπάνες τους ως κεντρική λειτουργία. Έχοντας έναν κεντρικό οργανισμό αγορών, μια εταιρεία μπορεί να αναθεωρήσει τις συνολικές της αγορές και να επιλέξει προμηθευτές που μπορούν να παρέχουν την πλειοψηφία των αντικειμένων με το καλύτερο κόστος. Αυτό το σενάριο δεν θα καλύπτει όλα τα στοιχεία που χρησιμοποιούνται σε όλες τις τοποθεσίες και ο κεντρικός οργανισμός αγορών θα πρέπει να συνεργαστεί με τις τοποθεσίες για να εντοπίσει τους τοπικούς προμηθευτές που διευκολύνουν τις ανάγκες της απομακρυσμένης τοποθεσίας.
08 - Να πάρει τα περισσότερα από τους προμηθευτές
Η διαπραγμάτευση μιας συμφωνίας με έναν πωλητή μπορεί να είναι μια μακροχρόνια υπόθεση και κανένα από τα συμβαλλόμενα μέρη δεν είναι ευχαριστημένο με το αποτέλεσμα. Η ύπαρξη κακής σχέσης με τον πωλητή σας κατά την έναρξη της σύμβασης δεν είναι ο τρόπος με τον οποίο λειτουργούν οι οργανισμοί αγορών παγκόσμιας κλάσης. Οι προμηθευτές αποτελούν σημαντικό μέρος της αλυσίδας εφοδιασμού σας. Τα υλικά που παρέχουν είναι απαραίτητα σε συγκεκριμένες ημερομηνίες ώστε η παραγγελία σας να αποσταλεί στον πελάτη την ημερομηνία που υποσχέθηκε. Κάνοντας τον πωλητή σας συνεργάτη και όχι μόνο κάποιος άλλος προμηθευτής, θα σας βοηθήσει να διασφαλίσετε ότι οι παραγγελίες σας είναι σωστές και εγκαίρως. Οι διαπραγματεύσεις με τους προμηθευτές σας πρέπει να επικεντρωθούν στα οφέλη της ύπαρξης ενός πωλητή. δείχνοντάς τους ότι, αν είστε επιτυχείς, θα είναι επιτυχείς. Οι διαπραγματεύσεις που επικεντρώνονται σε ποινικές ρήτρες και πρόστιμα για κακή ποιότητα και χαμένες ημερομηνίες παράδοσης θα αφήσουν τον πωλητή λιγότερο από πρόθυμο να ικανοποιήσει τις απαιτήσεις σας.
09 - Μεγιστοποίηση της τεχνολογίας
Υπάρχουν κάποιες εταιρείες που εξακολουθούν να χρησιμοποιούν Rolodexes, χρεώσεις αγορών χαρτιού και να καλέσουν τις παραγγελίες τους στους πωλητές. Οι περισσότεροι έχουν κάποιο είδος λογισμικού αγοράς, ακόμα και αν είναι ένα υπολογιστικό φύλλο Excel, το οποίο παρακολουθεί τις παραγγελίες και τις συνολικές δαπάνες. Με την εισαγωγή του λογισμικού Enterprise Resource Planning (ERP), οι εταιρείες είναι σε θέση να ενσωματώσουν τα τμήματα αγορών τους στην αλυσίδα εφοδιασμού τους για να αξιοποιήσουν τα δεδομένα σε πραγματικό χρόνο. Ωστόσο, αυτό σταματά πολλές εταιρείες. Οι στρατηγικές αγορών παγκόσμιας κλάσης προχωρούν περαιτέρω στην αξιοποίηση των πλεονεκτημάτων που τους προσφέρονται από τα συστήματα ERP. Οι εταιρείες μπορούν να υιοθετήσουν τεχνικές ροής εργασίας μέσα στα συστήματα ERP για να αυτοματοποιήσουν τις εγκρίσεις και τις πληρωμές, μειώνοντας έτσι τον χρόνο που πρέπει να παρέμβει το προσωπικό των αγορών. Τα δεδομένα που παράγονται από χιλιάδες συναλλαγές αγορών μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε αποθήκες δεδομένων για να βοηθήσουν την αγορά επαγγελματιών με μετρήσεις στην αξιολόγηση προμηθευτών και τη διαπραγμάτευση των συμβάσεων.