Τι πρέπει να περιμένει το κατάστημά σας από τον αγοραστή νέας γενιάς
Η πίστη όπως γνωρίζουμε μπορεί να είναι νεκρή. Τώρα που μπορεί να μην είναι ένας πολύ θετικός τρόπος για να ξεκινήσετε ένα άρθρο, αλλά με τον αγοραστή Generation Z, ίσως να είναι αλήθεια. Ονομάζεται εκατονταετηρίδες από πολλούς, αυτή η επόμενη γενιά του αγοραστή αναμένεται να αναδιαμορφώσει το λιανικό εμπόριο όπως το ξέρουμε. Είναι άνθρωποι που γεννήθηκαν το 1996 ή αργότερα και πρόκειται να αναλάβουν. Και θα είναι πιστοί εάν προσαρμόσετε τις ανάγκες σας.
Στην πραγματικότητα, μέχρι το 2020, αυτή η γενιά θα είναι ο μεγαλύτερος καταναλωτικός όμιλος στον κόσμο, ο οποίος θα αποτελεί το 40% της πελατειακής βάσης.
Και οι ανάγκες τους και οι συμπεριφορές των αγορών θα αναγκάσουν τους λιανοπωλητές να επανεξετάσουν και να ξανασχεδιάσουν τις προσεγγίσεις τους περισσότερο από τις τρεις τελευταίες γενιές. Αυτή η γενιά παρέχει μερικές μοναδικές προκλήσεις για τους λιανοπωλητές:
1. Μικρές περιόδους προσοχής
Δεν είναι περίεργο ότι αυτή η ομάδα έχει μικρή διάρκεια προσοχής. Έχουν ανατραφεί για να εκφράσουν τα πάντα στον κώδικα και τις εκρήξεις 140 χαρακτήρων. Οι μακρές αναρτήσεις και τα μηνύματα μάρκας θα τα φέρουν σε θάνατο.
2. Είναι απρόσκοπτα
Ενώ αυτοί οι έφηβοι είναι σαν τους προκατόχους τους με πολλούς τρόπους, η μεγαλύτερη διαφορά είναι στα εργαλεία που έχουν πρόσβαση και χρήση. Μπορούν να μεταπηδήσουν από μια εφαρμογή στην άλλη - από φωτογραφίες σε αναρτήσεις - από συνομιλία σε αγορές με ευκολία. Στην πραγματικότητα, πολλοί από αυτούς τους αγοραστές βαρύνουν προς τους λιανοπωλητές που παρέχουν μια απρόσκοπτη εμπειρία αγορών, όπως η ζωή τους.
3. Εκτιμούν την Κοινότητα
Με μια ζωή που ζει "κοινωνικά" αυτοί οι αγοραστές προτιμούν το "εμείς" και όχι το "εγώ". Επιδιώκουν πολλές απόψεις πριν κάνουν μια απόφαση αγοράς και μοιράζονται τις αγορές τους σε απευθείας σύνδεση, όπως τρόπαια σε μια περίπτωση.
4. Ξέρουν ότι είναι νέοι, αλλά δεν θέλουν να τους μεταχειριστείτε με αυτόν τον τρόπο
Αυτή η ομάδα αντιλαμβάνεται ότι είναι έφηβοι (νέοι). Αλλά, πιστεύουν ότι είναι οπλισμένοι με περισσότερη δύναμη (και νοημοσύνη) τότε τα μεγαλύτερα αδέλφια τους και τους γονείς τους μπροστά τους. Με άλλα λόγια, πιστεύουν ότι μπορούν να επιτύχουν τα ίδια πράγματα στα 19 που οι γονείς τους δεν είχαν μέχρι που ήταν 29 ετών.
Αυτό σημαίνει ότι περιμένουν να τα αντιμετωπίζετε σαν να είναι 30 και όχι 20. Η πελατειακή εμπειρία είναι όλα σε αυτή τη γενιά.
Έτσι, με αυτές τις προκλήσεις και τις βασικές αξίες της Generation Z, πώς αντιδράτε ως έμπορος λιανικής; Κάνει το κεφάλι σας να γυρίσει ήδη; Και αν είστε ανεξάρτητος λιανοπωλητής, νομίζετε ότι είναι αδύνατο να κερδίσετε με αυτή τη γενιά. Έχετε ήδη υποκύψει στο γεγονός ότι ποτέ δεν θα είναι πιστοί, οπότε γιατί ακόμη και να δοκιμάσετε; Η απάντηση είναι απλή - είτε προσαρμόζετε είτε πεθαίνετε. Ακολουθούν ορισμένοι τρόποι προσαρμογής και ευημερίας:
Σχεδιασμός καταστημάτων
Αυτό το πρόσωπο είναι ένας αγοραστής ματιών. Έτσι βεβαιωθείτε ότι τα καλύτερα πράγματα είναι στην φυσική τους γραμμή. Έχουν μεγάλη αξία στην αφή και την αίσθηση. Εκτιμούν την επισήμανση εάν πρόκειται να βοηθήσουν την απόφαση αγοράς. Για παράδειγμα, εξηγήστε τις διαφορές μεταξύ των τύπων ξύλου σε ένα κατάστημα δαπέδων. Αυτό θεωρείται πολύτιμο. Ωστόσο, μπορεί να μην υπάρχουν άλλα είδη σημείων. Αλλά κρατήστε τα σημάδια στο επίπεδο των ματιών και όχι πάνω από τα εμπορεύματά σας στους τοίχους από το ταβάνι.
Το μόνο σημάδι που εκτιμούν περισσότερο, όμως, είναι η τιμή. Γίνονται πολύ απογοητευμένοι από τους λιανοπωλητές που κρύβουν τις ετικέτες ή βάζουν τις τιμές στο πίσω μέρος των εμπορευμάτων. Για παράδειγμα, είναι μια συνηθισμένη πρακτική στα καταστήματα φωτογραφικών μηχανών να μην τιμολογούν τα αγαθά στο ράφι.
Η σκέψη είναι "να πάρει ο πελάτης να ερωτευτεί και θα πληρώσουν οποιαδήποτε τιμή." Όχι για αυτή τη γενιά. Έχουν εκπαιδευτεί να μην εξετάσουν καν ένα στοιχείο αν δεν είναι εντός του προϋπολογισμού. Ενώ θα ξοδεύουν κατά καιρούς περισσότερο από τον προϋπολογισμό τους, αυτή η υπεραξία συνήθως καθοδηγείται από το σύνολο των χαρακτηριστικών και όχι από το εμπορικό σήμα.
Υπάρχει περισσότερη έμφαση στην τιμή για αυτή τη γενιά από τις χιλιετηρίδες. Επομένως, τα τελευταία σχόλια σχετικά με τις ετικέτες τιμών έχουν νόημα. Βεβαιωθείτε ότι ο σχεδιασμός του καταστήματος σας δείχνει αξία μέσω του merchandising σας. Δεν πρόκειται για τα πάντα που πωλούνται, αλλά θέλουν να δουν ότι το κατάστημά σας είναι ισορροπημένο και η αξία αποτελεί βασική αξία του καταστήματός σας.
Απολαμβάνουν χρώμα και "ποπ" και ντροπαλός μακριά από τον αραιό και "λευκό χώρο". Τα καταστήματα που έχουν ελάχιστα εμπορεύματα σε αποστειρωμένο περιβάλλον δεν είναι ελκυστικά για αυτήν την ομάδα.
Αλλά ταυτόχρονα, δεν τους αρέσουν τα γεμάτα ράφια και τα στενά διαδρόμους. Το ακαταστατωμένο και το "απασχολημένο" προσθέτουν ένταση στη διαδικασία εξέτασης των πωλήσεων. Και αυτό είναι σημαντικό όταν εξετάζετε πόσο διαφορετικά η ομάδα αυτή καταστήματα από τους μεγαλύτερους αδελφούς της.
Υπάρχει μια ορισμένη χρονική διαφορά στην αγοραστική συμπεριφορά μιας εκατονταετούς σε σύγκριση με μια χιλιετηρίδα. Η Χιλιετία συνήθως πήγε από το κατάστημα για να αγοράσει αρκετά γρήγορα. Δεν υπήρξε μεγάλη περίοδος εξέτασης. Έκαναν την εργασία τους και την έρευνα πριν αγοράσουν, αλλά ήταν περισσότερο μια ατομική αναζήτηση. Τα Centennials, από την άλλη πλευρά, περνούν πολύ περισσότερο χρόνο στη φάση εξέτασης. Απολαμβάνουν το κυνήγι. Δημιουργούν σελίδες Pinterest και λευκώματα ως μέρος της διαδικασίας αγορών. Συμβουλεύονται την κοινότητά τους και συγκεντρώνουν απόψεις πριν αγοράσουν. Όλα αυτά τα πράγματα προσθέτουν χρόνο στη διαδικασία. Δεν θα πιεστούν. Αλλά θα μπορούσε αυτή η πίεση να τις κάνει ανυπόστατες;
Αποθηκεύστε ατμόσφαιρα
Τα καταστήματα που προσελκύουν τους αγοραστές Gen Z έχουν ένα "vibe" γι 'αυτούς. Είναι αισθητηριακοί με πολλούς τρόπους. Για παράδειγμα, το κατάστημά σας πρέπει να απευθύνεται σε όσο το δυνατόν περισσότερες αισθήσεις. Η όραση, ο ήχος, η αφή και η μυρωδιά είναι σημαντικά ανεξάρτητα από τα προϊόντα που πουλάτε. Αγαπούν τη μουσική. Σημαίνει τη ζωή. Ένα σιωπηλό κατάστημα (ή κατάστημα που παίζει τον τοπικό ραδιοφωνικό σταθμό με όλες τις διαφημίσεις του) θεωρείται νεκρό ή κλείνει σε αυτόν τον αγοραστή.
Η αφής είναι μια μεγάλη αίσθηση για αυτόν τον αγοραστή. Θέλουν να είναι σε θέση να αλληλεπιδράσουν με τα προϊόντα στο κατάστημά σας. Θέλουν να δοκιμάσουν τη βρύση στο κατάστημα υλικού σας, όχι μόνο να το κοιτάξετε. Θέλουν να βιώσουν το φως του φωτός. Και ακόμη και η μυρωδιά είναι σημαντική. Για χρόνια, η Abercrombie & Fitch έχει τοποθετήσει το εμπορικό της άρωμα σε διαχυτήρες στην μπροστινή είσοδο. Ακόμα και πριν το άτομο εισέλθει στο κατάστημα, οι προσδοκίες της μάρκας τίθενται.
Τεχνολογία
Νωρίτερα, μοιράστηκα ότι εκτιμούσαν την κοινότητα. Πρόσφατα, η Amazon πήρε δίπλωμα ευρεσιτεχνίας για μια τεχνολογία που θα εμπόδιζε τους αγοραστές από το να μπορούν να ψωνίζουν online από τα καταστήματα λιανικής πώλησης, εάν ο πελάτης χρησιμοποιεί το δωρεάν Wi-Fi. Η ιδέα είναι να σταματήσετε το showrooming, που είναι η πρακτική να χρησιμοποιείτε το κατάστημα λιανικής πώλησης τούβλων και κονιάματος ως εκθετήριο όπου μπορείτε να αγγίξετε και να αισθανθείτε τα προϊόντα πριν αγοράσετε, αλλά στη συνέχεια να μεταβείτε στο διαδίκτυο για να κάνετε την πραγματική σας αγορά. Είναι μια πολύ συνηθισμένη πρακτική που είναι ο λόγος για τον οποίο η Amazon κατοχύρωσε την τεχνολογία για να την σταματήσει. Ωστόσο, το ελάττωμα με αυτή την ιδέα είναι ότι λέτε σε μια γενιά που εκτιμά τις απόψεις της κοινότητας και των φίλων ότι δεν μπορούν να το πάρουν στο κατάστημα. Είχα αρκετούς λιανοπωλητές να μου πουν ότι ποτέ δεν θα έβαζαν δωρεάν wifi για αυτόν ακριβώς τον λόγο. Αλλά δεν καταλαβαίνουν ότι ο αγοραστής Gen Z θα δείξει την πίστη στο κατάστημα που αγκαλιάζει τον τρόπο που ζουν και ψωνίζουν. Και αυτή η πίστη αποδεικνύεται στις αγορές τους.
Μια από τις βασικές προκλήσεις ήταν η απρόσκοπτη πτυχή του τρόπου ζωής αυτής της γενιάς. Πραγματικά, το καλύτερο περιβάλλον για αυτόν τον αγοραστή θα ήταν εάν θα μπορούσαν να πάνε από το post Instagram για να αγοράσουν στο κατάστημα με ένα κλικ. Οι μικροί έμποροι λιανικής πώλησης που αγωνίζονται με πανταχού παρούσα παρουσία φοβούνται αυτή την ιδέα. Ωστόσο, πάρτε την καρδιά. Πλήρως 65-70 τοις εκατό αυτών των ομάδων προτιμά να ψωνίζουν σε ένα κατάστημα. Έτσι, η αλήθεια είναι ότι θέλουν να πάνε από το ταχυδρομείο στο κατάστημα όπου μπορούν να το δοκιμάσουν. SEO της ιστοσελίδας σας που κάνει τις μάρκες και τα στυλ εύκολη στην πρόσβαση είναι σημαντική.
Εμφάνιση και ειδοποίηση
Αυτό το τελευταίο μπορεί να φαίνεται περίεργο, αλλά με αυτή τη γενιά, υπάρχει τεράστια υπερηφάνεια σε ό, τι αγοράζουν. Και ένα σταθερό μέρος του περιγραφικού, όταν λένε είναι το κατάστημα από όπου το πήραν. Σκεφτείτε τρόπους να ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να "δείχνουν και να πω" από το κατάστημά σας. Για παράδειγμα, στα καταστήματα παπουτσιών μου, είχαμε ένα σημάδι στο μετρητή που έλεγε "Μοιραστείτε την εμπειρία σας στο κατάστημα σήμερα και λάβετε το 10% της επόμενης αγοράς σας".
Ήταν εκπληκτικός ο αριθμός των πελατών που έδωσαν ευχαρίστηση να λάβουν το κουπόνι 10 τοις εκατό. Λάβετε υπόψη σας, τους ζητήσαμε να επικεντρωθούν στην εμπειρία. Δεν ήταν έλεγχος ή "αρέσει". Και το καλύτερο μέρος είναι ότι είδαμε τα στοιχεία της θέσης. Έτσι, δεν πρόκειται για την υπόσχεση να το κάνει - ήταν για την ανταμοιβή του να γίνεται. Και δεδομένου ότι ήταν στο κοινωνικό δίκτυο των πελατών, ήταν WAY πιο πολύτιμο από ό, τι θα μπορούσαμε να έχουμε tweeted από μόνοι μας.
Είναι όλα σχετικά με αυτά
Οι έμποροι λιανικής πώλησης πρέπει να αλλάξουν από το να μιλούν για τον εαυτό τους και να αρχίσουν να μιλάνε για τους πελάτες τους Το σημερινό μάρκετινγκ και η διαφήμιση επικεντρώνεται σε αυτό που ο λιανοπωλητής πιστεύει ότι είναι σημαντικό σε σχέση με το τι σκέφτεται ο πελάτης. Πρέπει να σταματήσουν να πωλούν προϊόντα και να αρχίσουν να πωλούν εμπειρίες. Πρέπει να εμπνεύσουν ιδέες και έργα που συνδέονται με τη ζωή του πελάτη με νέους τρόπους.
Η Generation Z παρουσιάζει τους λιανοπωλητές που χρειάζονται για να φέρουν επανάσταση στα καταστήματα και τις εμπειρίες τους ή να πεθάνουν. Οι έμποροι λιανικής πώλησης πρέπει να επανεξετάσουν τους παλιούς τρόπους επιχειρηματικής τους δραστηριότητας και να αγκαλιάσουν τον νέο αγοραστή που έρχεται στο κατάστημά τους. Αυτό σημαίνει ότι όλα τα μέρη της εταιρείας πρέπει να σκέφτονται ως ένα έναντι της λειτουργίας τους στο "σιλό" τους. Αυτό είναι στην πραγματικότητα ένα πλεονέκτημα για τον ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης αφού αυτός ή αυτή είναι συνήθως όλα αυτά τα τμήματα σε ένα.
Το όμορφο μέρος αυτής της γενιάς είναι ότι δεν περιμένουν την τελειότητα. Στην πραγματικότητα, θα σας αγκάλιαζαν να τους συμπεριλάβετε στη διαδικασία σχεδιασμού ή ανάπτυξης. Αγαπούν τα καταστήματα που δοκιμάζουν ιδέες και ζητούν εισροή. Ποτέ μην περιμένετε να τελειοποιήσετε την ιδέα σας. Δοκιμάστε το και προσκαλέστε τους στη συνομιλία. Θα σας ανταμείψουν γι 'αυτό. Και η ανταμοιβή είναι η πίστη τους.