Τα προγράμματα παροχής κινήτρων για τις πωλήσεις πρέπει να είναι γλυκά και απλά
Το καρότο
Η κρέμασμα του παροιμιώδους καρότου είναι μια αρχαία τέχνη που είναι κοινώς κατανοητή ότι βρίσκεται στην καρδιά της ανθρώπινης συμπεριφοράς, της ψυχολογίας, των κινήτρων και, ειδικότερα, των επιχειρήσεων .
Οι κατασκευαστές και οι διανομείς συνήθως χρησιμοποιούν αυτή την τεχνική με τους συνεργάτες τους στο κανάλι, προσπαθώντας να προσθέσουν μοναδική κινητήρια αξία για να μεταφέρουν τους πωλητές σε συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες.
Ο λόγος για τον οποίο η τεχνική αυτή έχει τεθεί ως δοκιμασία του χρόνου είναι επειδή, ως επί το πλείστον, λειτουργεί! Μερικές φορές, ωστόσο, στοιχεία της τεχνικής εκτελούνται ακατάλληλα. Προγράμματα κινήτρων πωλήσεων υπό εκτέλεση ή αποτυγχάνουν ως αποτέλεσμα.
Τα χρήματα δεν είναι πάντοτε ο παράγοντας κίνητρα
Οι νομισματικές αξίες των κινήτρων συχνά δεν αποτελούν τον κρίσιμο παράγοντα για την παρακίνηση των πωλητών να πετύχουν. Πάρτε το δικό μου παράδειγμα. Είχα την τύχη να δουλεύω σε μια βιομηχανία που παρέσχε μια ατελείωτη προσφορά κινήτρων και βραβείων για υπερβολική απόδοση. Ήξερα ότι αν κερδίσαμε κάθε ταξίδι, κάθε τηλεόραση, κάθε κίνητρο που προσφέρεται, τα χρήματα θα έρθουν μαζί του!
Για μένα, τα χρήματα και τα καλούδια δεν ήταν το κύριο κίνητρο μου. Η φιλοσοφία μου ήταν απλή. "Αν κερδίσετε όλα τα κίνητρα που θα κερδίσετε, δεν θα μπορούσατε να βοηθήσετε παρά να βρίσκεστε στην κορυφή κάθε φορά". Οι εταιρείες χρησιμοποιούν προγράμματα κινήτρων για να οδηγήσουν τη συμπεριφορά και συμφώνησα να παίξω το παιχνίδι και να συμμορφωθώ με τις επιθυμίες τους. αυτό που ανταμείβεται, γίνεται.
Το πρόβλημα, από την πλευρά των προμηθευτών, είναι ότι δεν είναι όλοι οι πωλητές κίνητροι με τον ίδιο τρόπο. Συνεπώς, δεν λειτουργούν όλα τα προγράμματα παροχής κινήτρων.
Γιατί όλοι οι άνθρωποι των πωλήσεων δεν έχουν κίνητρα
1) Ο κανόνας 80-20
Είκοσι τοις εκατό των πωλητών κάνουν ογδόντα τοις εκατό των πωλήσεων και των κερδών. Πολύ συχνά, τα κίνητρα πωλήσεων - ίσως σε μια προσπάθεια να είναι δίκαια - προσανατολίζονται προς ολόκληρη τη δύναμη πωλήσεων ή το κανάλι VAR.
Ο κίνδυνος σε ένα τέτοιο πρόγραμμα είναι ότι το γάντι που ταιριάζει σε όλους στο τέλος δεν ταιριάζει σε κανέναν. Οι διαφωτισμένοι στρατηγικοί μάρκετινγκ γνωρίζουν ότι τα κορυφαία είκοσι τοις εκατό έχουν ήδη παρακινηθεί. Με απλά λόγια, μια στρατηγική που αποσκοπεί στην ανάφλεξη μιας πυρκαγιάς κάτω από το επόμενο είκοσι τοις εκατό - η επόμενη λογική ομάδα - διπλασιάζει την επιχείρηση με πιο αποδοτικό τρόπο.
2) Η Θεωρία KISS
Οι πωλητές από τη φύση είναι σαν τον ηλεκτρισμό. Φυσικά ακολουθούν το δρόμο της ελάχιστης αντίστασης. Αυτό δεν σημαίνει ότι είναι τεμπέληδες ή δυσάρεστο. Στην πραγματικότητα, είναι ακριβώς το αντίθετο. Οι καλοί πωλητές φαίνονται απλότητα για να κάνουν τα πράγματα να συμβούν.
Για πληροφορίες σχετικά με την πρόσληψη και την κατάρτιση πωλητών βλέπε 8 Συμβουλές για την πρόσληψη πωλητών, πώς να συνεντεύξεις πωλητές και πώς να εκπαιδεύσει τους πωλητές.
Συχνά, τα προγράμματα κινήτρων αποτυγχάνουν δυστυχώς λόγω της πολυπλοκότητας των συστημάτων καταγραφής και αναφοράς τους ή του τρόπου με τον οποίο κερδίζουν τα οφέλη. Αν βάζετε τον πωλητή σε θέση όπου αναγκάζεται να αξιολογήσει "Για να το πετύχω αυτό, πρέπει πρώτα να το πουλήσω, καθώς και αυτά και όχι αυτά και πρέπει να τα συμπεριλάβει", δημιουργείτε μια συνταγή σύγχυσης, απογοήτευσης στις πωλήσεις και αποτυχία. Στο τέλος, το πρόγραμμα κινήτρων γίνεται αντικίνητρο!
Η θεραπεία; Οι κατασκευαστές πρέπει να διατηρούν το πρόγραμμα κινήτρων γλυκό και απλό και εφικτό.
Δεν υπάρχει αμφισημία. Οτιδήποτε λιγότερο θα οδηγήσει σε έλλειψη ενδιαφέροντος, καθώς και σπατάλη χρόνου και χρήματος που μπορεί μερικές φορές να μεταφερθούν σε άλλα τμήματα των οποίων το καθήκον είναι να διαχειρίζονται και να λογοδοτούν.
3) Εκπαίδευση
Ο Edison μπορεί να εφευρέσει τον λαμπτήρα, αλλά ποτέ δεν πήγε πουθενά μέχρι κάποιος πωλητής να καταλάβει τα οφέλη του και να κάνει την πρώτη πώληση ... και πιθανώς να πουλήσει ένα λαμπτήρα για να το πάει! Τα προγράμματα παροχής κινήτρων δεν πωλούνται μόνο. Πολύ συχνά δαπανηρά κίνητρα προγράμματα παραβλέπονται στον τομέα, διότι επαναλαμβάνει. είτε δεν κατανοούν την αξία τους και / ή δεν είναι σίγουροι πώς να τα πουλήσουν. Πολλές φορές τα καλά προγράμματα παροχής κινήτρων διαγράφονται ως έχασαν τον στόχο, όταν στην πραγματικότητα απλώς δεν είχαν ξετυλιχθεί και δεν διαχειριζόταν σωστά.
4) Ανταγωνισμός
Όλοι έχουν ακούσει την έκφραση, "Ο χρόνος είναι όλα!" Αυτό είναι ιδιαίτερα σοφό συμβουλές για τον επιτυχή σχεδιασμό του προγράμματος κινήτρων.
Εκτέλεση μάρκετινγκ. δεν μπορεί να ξέρει πότε κάθε ανταγωνιστικό πρόγραμμα κινήτρων θα προωθήσει το επιθετικό του κεφάλι, αλλά μπορούν να κάνουν βήματα για να εξασφαλίσουν ότι το πρόγραμμα τους θα δούμε πρώτα.
Κάθε επιτυχημένος πωλητής θα σας πει, "Οι περισσότερες πωλήσεις γίνονται ως αποτέλεσμα της δέουσας επιμέλειας στο μπροστινό μέρος." Με απλά λόγια, όσο καλύτερη είναι η προετοιμασία, τόσο πιο πιθανή είναι η πώληση . Το ίδιο μπορεί να λεχθεί και για πρωτοβουλίες παροχής κινήτρων. Πραγματικά προγράμματα κινήτρων, όπως νέες κυκλοφορίες ταινιών, είναι κάτι που πρέπει να αναμένεται. Το σωστό ποσό προαγωγής εξασφαλίζει μεγαλύτερη αποδοχή και ενδιαφέρον που συχνά επικεντρώνεται σε ανταγωνιστικά προγράμματα.
5) Ανταμοιβή
Οποιαδήποτε αξία ανταμοιβής μπορεί να γίνει μια μη κινητοποιημένη, αντικλομακτική δραστηριότητα αν το χρονικό διάστημα μεταξύ νίκης και λήψης είναι υπερβολικά μεγάλο. Τα επιτυχημένα προγράμματα κινήτρων επιβραβεύονται αμέσως! Κατά κανόνα, όσο ταχύτερη είναι η ανταμοιβή, τόσο μεγαλύτερος είναι ο ενθουσιασμός για το πρόγραμμα παροχής κινήτρων.
Αν και σε ορισμένα επίπεδα, οι πωλητές είναι μια σύνθετη φυλή, όταν πρόκειται για κίνητρα, είναι - κατά το πλείστον - αρκετά προβλέψιμες. Η φύση τους είναι να αντιδράσουν στον ενθουσιασμό ή την πρόκληση ταχύτερα τότε τα περισσότερα, και στη συνέχεια να προχωρήσουμε. Ένας τρόπος για να μεγιστοποιήσετε τη φυσική τους κλίση και να εξασφαλίσετε μεγαλύτερη επιτυχία του προγράμματος είναι απλά να ικανοποιήσετε τα φυσικά τους κίνητρα. "Πάρτε τους τα πράγματα τους γρήγορα !"
6) Αναγνώριση
Με τον κίνδυνο να εμφανιστούν οι πωλητές ρηχές ή μονολιθικές (δεν είναι), η αναγνώριση μεταξύ των συνομηλίκων τους εξακολουθεί να είναι το βασικό κίνητρο, είτε υπάρχει ένα πρόγραμμα κινήτρων είτε όχι. Ο κανόνας είναι και πάλι: δεν υπάρχει κάτι τέτοιο όπως υπερβολική αναγνώριση! Οι πωλητές, από τη φύση, βαρύνονται με το φως του ήλιου όπως και άλλοι καλλιτέχνες, και επομένως δεν πρέπει να υπάρχει έλλειψη αναγνωρίσεων επίτευξης και υπερεκμετάλλευσης που να βρουν τον τρόπο - εγκαίρως - στο προσκήνιο του κοινού.
Ψυχολογικές μελέτες έχουν δείξει ότι η επιδίωξη της αναγνώρισης από μόνη της μπορεί να κάνει τη διαφορά στο να στοχεύσει το κρίσιμο δεύτερο είκοσι τοις εκατό στην κλίμακα επίτευξης των πωλήσεων. Οι ειδικοί συμφωνούν ότι οι επιτυχημένες ομάδες πωλήσεων βρίσκουν κίνητρα στους δικούς τους πρωταθλητές. Η επαφή με τους ηγέτες πωλήσεων ενσταλάζει τον ενθουσιασμό και μια καθορισμένη ιεραρχία που καλεί όλους τους παίκτες να γίνουν ένα μέρος.
Ένα άλλο γεγονός που συχνά παραβλέπεται είναι ότι η αναγνώριση, είτε αποτελεί μέρος ενός κινήτρου είτε όχι, είναι το λιγότερο δαπανηρό μέσο κίνητρο. Σε πολλές περιπτώσεις, είναι δωρεάν! Συχνά, κουνώντας το χέρι του προέδρου μπροστά από την εταιρεία είναι το μόνο που χρειάζεται για να γαλβανιζόμαστε την ανάγκη να υπερβούμε.
Η κατώτατη γραμμή
Οι κατασκευαστές και οι διανομείς πρέπει να δίνουν μεγαλύτερη προσοχή κατά το σχεδιασμό προγραμμάτων παροχής κινήτρων για την παροχή κινήτρων. Πάρτε μια σελίδα έξω από το βιβλίο "Πωλήσεις 101" που λέει, "Μάθετε τι θέλουν, στη συνέχεια, δώστε τους σε αυτά!" Αλλά φροντίστε να το κρατήσετε απλό, να το κρατήσετε καθαρό, να το προωθήσετε σωστά, να ανταμείψετε αμέσως, να μην προσπαθήσετε να στοχεύσετε σε όλους, και να αναγνωρίσετε, να αναγνωρίσετε ... να αναγνωρίσετε !