Πώς μπορούμε να γνωρίζουμε τι παίρνουμε σε αντάλλαγμα; Πώς μπορούμε να ποσοτικοποιήσουμε τα αποτελέσματα των προσπαθειών μάρκετινγκ μας για να βεβαιωθούμε ότι αξίζουν τα χρήματα που δαπανώνται;
Αυτό μπορεί να φαίνεται σαν μια εύκολη ερώτηση, ωστόσο, είναι αυτό που μου ζητείται συχνά. Έχω δει εταιρείες που δεν μετρούν τις προσπάθειες μάρκετίνγκ τους.
Επιτρέψτε μου να πω μόνο ότι αυτό είναι ένα μεγάλο λάθος. Ενώ το μάρκετινγκ μπορεί να είναι ως επί το πλείστον δίκη και λάθος μπορείτε να μειώσετε τα λάθη χρησιμοποιώντας πραγματικά υπολογισμούς για να δείτε ποιες καμπάνιες φέρνουν τα περισσότερα αποτελέσματα για τα χρήματα.
Είναι ζωτικής σημασίας να αναπτύξετε ένα συνεπές στρατηγικό σχέδιο και μάρκετινγκ που θα σας βοηθήσει να σχεδιάσετε, να μετρήσετε και να αξιολογήσετε τις εκστρατείες μάρκετινγκ χωρίς αυτό, απλά πρόκειται να κάνετε μάρκετινγκ τυφλά. Αυτό είναι ένα από τα πιο δαπανηρά λάθη στην επιχείρηση.
Σε κάθε εκστρατεία μάρκετινγκ πρέπει να αναπτύξετε ένα σχέδιο και μια στρατηγική που να προσδιορίζει τα εξής:
- Ποσοτικούς και ποιοτικούς στόχους
Ποιοτικοί στόχοι διαφορετικοί από ποσοτικούς, επειδή αντιμετωπίζουν τα προωθητικά πλεονεκτήματα έναντι αριθμών που πρέπει να μετρηθούν. Οι ποιοτικοί σας στόχοι πρέπει να αφορούν την αντίληψη των πελατών για το προϊόν και / ή την υπηρεσία σας. Για παράδειγμα, αυξήστε την αντιληπτή αξία προσφέροντας έκπτωση ή μειώνοντας την τιμή της προσφοράς σας.
Η τοποθέτηση είναι επίσης ποιοτική, όπου το προϊόν και / ή η υπηρεσία σας κατατάσσονται σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές σας. Αυξάνετε τη θέση του προϊόντος σας εκπαιδεύοντας την ποιότητα του προϊόντος ή / και της υπηρεσίας που προσφέρετε. Μπορείτε επίσης να αυξήσετε τη θέση, πηγαίνοντας μετά από μια συγκεκριμένη θέση ή στοχευμένη αγορά και παρουσιάζοντας αυτή την ειδικότητα ως εμπειρογνωμοσύνη.
Η συνειδητοποίηση είναι επίσης σημαντική όταν πρόκειται για ποιοτικά δεδομένα. Πρέπει να συνειδητοποιήσετε τι προσφέρετε. Αυτό είναι σημαντικό για να αποκτήσετε τον καταναλωτή να αγοράσει από εσάς. Μπορείτε συχνά να αυξήσετε την ευαισθητοποίηση μέσω των διαφημιστικών προσπαθειών.
Το ποσοτικό μάρκετινγκ αφορά τους αριθμούς. Πόσοι συμμετέχοντες, πόσες μονάδες πωλήθηκαν ή πόσοι οδηγοί κατέλαβαν.
- Προϋπολογισμός καμπάνιας
Τι θα ξοδέψετε για να επιτύχετε τους ποιοτικούς και ποσοτικούς στόχους που έχετε θέσει; Ποιο είναι το επιθυμητό αποτέλεσμα όταν πρόκειται για τον προϋπολογισμό; Τι θα κρίνει ότι η δαπάνη είναι επιτυχής; - Στρατηγική εκπλήρωσης και αντίδρασης
Πώς θα εκπληρώσετε τις παραγγελίες και / ή τις υπηρεσίες και πώς θα απαντήσετε σε εκείνους που φτάνουν με βάση τη στρατηγική μάρκετινγκ;
- Στρατηγική παρακολούθησης
Ποια είναι η στρατηγική παρακολούθησης; Θα χρησιμοποιήσετε την καλλιέργεια μολύβδου για να είστε σε επαφή με εκείνους τους καταναλωτές που δεν αγοράζουν αμέσως; Αν δεν αγοράσουν πώς θα ακολουθήσετε μαζί τους για να κλείσετε την πώληση; - Κριτήρια παρακολούθησης και δοκιμής για την καμπάνια σας
Ανάλογα με τον στόχο σας, οι περισσότεροι στόχοι μπορούν να μετρηθούν αποτελεσματικά χρησιμοποιώντας μία από τις τρεις μεθόδους. Αυτές οι μέθοδοι περιλαμβάνουν:
- Κόστος ανά πώληση
- Κόστος ανά ειδικευμένο μόλυβδο
- Κόστος ανά επισκέπτη
Μόλις αποφασίσετε ποιο αποτέλεσμα θέλετε να μετρήσετε και έχετε το κόστος που προκύπτει για την εκδήλωση, ο υπολογισμός είναι πραγματικά αρκετά εύκολος.
- Κόστος ανά πώληση = Ποσό που δαπανήθηκε για εκδήλωση / καμπάνια (A) / Αριθμός πωλήσεων (S) = Κόστος ανά πώληση (CPS)
Τύπος: A / S = CPS - Κόστος ανά πιστοποιημένο μόλυβδο = Ποσό που δαπανήθηκε για εκδήλωση / καμπάνια (A) / Αριθμός εξειδικευμένων προσώπων (L) = κόστος ανά πιστοποιημένο μόλυβδο (CPQL)
Τύπος: A / L = (CPQL) - Κόστος ανά επισκέπτη ή απάντηση = Ποσό που δαπανήθηκε για εκδήλωση / καμπάνια (A) / Αριθμός επισκεπτών ή απάντηση (R) = Κόστος ανά επισκέπτη ή απάντηση (CPR)
Τύπος: A / R = CPR
Χρησιμοποιώντας αυτούς τους τύπους μαζί με το ανεπτυγμένο σχέδιο για κάθε καμπάνια θα σας δοθούν οι πληροφορίες που χρειάζεστε για να αποφασίσετε αν μια εκστρατεία ή εκδήλωση ήταν αποτελεσματική για την επιχείρησή σας. Αν ήταν ... Συγχαρητήρια!
Εάν όχι, ήρθε η ώρα να επισκεφθείτε τις προσπάθειες της εκστρατείας και να μάθετε ακριβώς γιατί δεν λειτούργησε και πώς μπορείτε να την βελτιώσετε την επόμενη φορά. Ήταν η τοποθεσία του γεγονότος, το λάθος στοχευμένο μάρκετινγκ; Ίσως τα υλικά που στείλατε δεν έφεραν ισχυρή έκκληση για δράση;
Υπάρχουν διάφοροι λόγοι για τους οποίους μια καμπάνια μάρκετινγκ μπορεί να αποτύχει και να μην σας φέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα, αλλά μελλοντικές επιτυχίες θα προκύψουν από τον προσδιορισμό των λόγων αυτών.