Εντάξει, εσείς έχετε στοχεύσει σε κατάλληλες εταιρείες, βρήκατε το όνομα και τον τίτλο του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων για το προϊόν ή την υπηρεσία σας και ο φάκελος που μοιάζει με Trojan έχει περάσει από τον ύποπτο γραμματέα / βοηθό και ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων έχει ανοίξει το γράμμα!
Τι θα διαβάσει το γράμμα σας;
Η παρακάτω λίστα ελέγχου θα εξασφαλίσει ελπίζω ότι μια εικόνα θα ξεχωρίσει από το πακέτο.
- Βεβαιωθείτε ότι το μήνυμα ανταποκρίνεται στις ανάγκες του κοινού-στόχου .
Η προσφορά σας προϊόντων ή / και υπηρεσιών ταιριάζει με τις ανάγκες του παραλήπτη; Μην κάνετε το βήμα σας σε έναν πρόεδρο της εταιρείας εάν το μήνυμά σας ισχύει μόνο για το προσωπικό μάρκετινγκ. - Φτανω στο σημειο.
Αν ξεκινήσετε την επιστολή σας με γενικές, θολό πληροφορίες - κινδυνεύετε να χάσετε τον αναγνώστη. Είναι κρίσιμο να κάνεις το λόγο σου σε αυτές τις πρώτες γραμμές. - Να είναι σαφής και συνοπτική.
"Brevity είναι η ψυχή του πνεύματος" - William Shakespeare. Ακριβώς, Bill! - Πωλούν οφέλη, όχι χαρακτηριστικά.
Πολλοί επιχειρηματίες αγαπούν να απαριθμήσουν και να συζητήσουν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Ωστόσο, οι δυνητικοί πελάτες σας θέλουν να μάθουν πώς θα ωφεληθούν από τη χρήση του προϊόντος. Είναι εντάξει η λίστα λειτουργιών, αλλά και τα οφέλη για τον τελικό χρήστη. Για παράδειγμα, ένα χαρακτηριστικό του επεξεργαστή κειμένου είναι ότι σας επιτρέπει να γράφετε και να επεξεργάζεστε το περιεχόμενο ηλεκτρονικά, έτσι ώστε να μην χρειάζεται να επανατυπώσετε ολόκληρη τη σελίδα. Τα οφέλη είναι ότι εξοικονομεί πολύ χρόνο και αυξάνει την παραγωγικότητα.
- Κρατήστε την προσωπική και συνομιλία.
Δεδομένης της σημερινής πρόσβασης στα τρέχοντα δεδομένα, δεν υπάρχει δικαιολογία για την αποστολή επιστολών. Προσαρμόστε κάθε επιστολή που στέλνετε στην καμπάνια άμεσης αλληλογραφίας σας. Όσον αφορά το στυλ γραφής, απλά γράψτε όπως μιλάτε - και είστε βέβαιοι να κάνετε μια ζεστή, γνήσια έκκληση στον αναγνώστη σας.
- Χρησιμοποιήστε γράμματα για να δημιουργήσετε οδηγούς - όχι για πωλήσεις.
Ο στόχος μιας επιστολής άμεσης αλληλογραφίας είναι να δημιουργήσει μια απάντηση, όχι μια πώληση - είτε πρόκειται για μια κάρτα επιστροφής, ένα fax, ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μια τηλεφωνική κλήση ή ένα φαξ. Ο σκοπός είναι να ανοίξουν πόρτες - η πώληση είναι το επόμενο ξεχωριστό και ξεχωριστό βήμα στη διαδικασία. - Γράψτε σε επίπεδο βαθμού-σχολείου.
Μελέτες έχουν δείξει ότι οι περισσότεροι από εμάς διαβάζουμε σε όγδοο επίπεδο. Αποφύγετε μεγάλες λέξεις για να καταστήσετε εύκολα κατανοητή την επιστολή. Μπορείτε να είστε τεχνικοί εάν επιλέγετε, αλλά απλουστεύσετε τη γλώσσα σας όσο το δυνατόν περισσότερο. - Postscript (PS) είναι ο φίλος σας!
Μελέτες περιπτώσεων υποδεικνύουν ότι το τυπικό πρόσωπο του επιστολικού παραλήπτη μετακινείται προς τα κάτω στη σελίδα PS πριν διαβάσει τα πάντα στο γράμμα! Προσπαθήστε να επαναλάβετε την πρότασή σας στο PS - Χρησιμοποιήστε λευκό χώρο.
Οι αναγνώστες συχνά απενεργοποιούνται από μεγάλες τσακώματα κειμένου. Προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε σύντομες παραγράφους και σφαίρες ή / και αριθμημένες λίστες. Δώστε στον αναγνώστη κάποιες αναπνοές! - Διατηρήστε τη σε μία σελίδα.
Οι περισσότεροι πρόεδροι, πράκτορες αγορών, μηχανικοί εγκαταστάσεων και άλλοι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων είναι πολύ απασχολημένοι. Δημιουργήστε το επιχείρημά σας, να πουλήσετε τα οφέλη, να το καταστήσετε εύκολο να το διαβάσετε - και να το κρατήσετε σε μία σελίδα. - Κάντε μια προσφορά "χωρίς κίνδυνο".
Προσφέρετε στον παραλήπτη κάτι - και μην το κάνετε κανένα κίνδυνο. Προσφέρετε δωρεάν πληροφορίες, ένα άρθρο, μερικές άκρες βιομηχανίας, δωρεάν φροντιστήριο ή δείγμα προϊόντος.
- Δημιουργήστε μια προθεσμία.
Είτε υπάρχει μια πραγματική προθεσμία είτε μία που δημιουργείτε, κάντε μία. Συνήθως, μια προθεσμία αυξάνει το ποσοστό των απαντήσεων λόγω του περιορισμένου χρονικού διαστήματος. - Πρόσκληση σε δράση!
Ζητήστε και θα λάβετε. . . Γιατί να μην ζητήσετε την παραγγελία; "Καλέστε τον δωρεάν αριθμό μας, 800-555-ΠΩΛΗΣΕΙΣ, για δωρεάν διαβούλευση". - Χρησιμοποιήστε ταχυδρομική απάντηση αλληλογραφίας.
Συμπεριλάβετε μια κάρτα απάντησης επιχείρησης για καλύτερη ανταπόκριση. Βεβαιωθείτε ότι έχετε προπληρωμένα ταχυδρομικά τέλη. Μην χάσετε μια έρευνα για το κόστος μιας ενιαίας σφραγίδας. - Συμπεριλάβετε εγγύηση.
Εάν μπορείτε να προσφέρετε μια εγγύηση - είτε πρόκειται για την παρακολούθηση, την παράδοση, την εξυπηρέτηση πελατών ή την τιμολόγηση - το κάνετε. Προσφέροντας εγγύηση, προσφέρετε ακεραιότητα και αξιοπιστία στα προϊόντα / τις υπηρεσίες σας. - Συμπεριλάβετε μαρτυρίες.
Τίποτα δεν μιλάει πιο δυνατά για το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας παρά ένας ικανοποιημένος τελικός χρήστης. Ωστόσο, αν χρησιμοποιείτε ονόματα και εταιρείες, βεβαιωθείτε ότι έχετε λάβει μια υπογεγραμμένη εξουσιοδότηση από αυτούς.
Σχετικά με τον συγγραφέα Brad Dunn είναι ανεξάρτητος συγγραφέας και σύμβουλος μάρκετινγκ . Έχει βοηθήσει πολλούς οργανισμούς να προαχθούν και να επικοινωνήσουν αποτελεσματικότερα. Μετά από 15 χρόνια ως συγγραφέας προσωπικού, ξεκίνησε την Vantage Consulting.