Πώς πωλούν οι έμποροι λιανικής πώλησης

Ο ρόλος των δεξιοτήτων πώλησης λιανικής για την επιτυχία

Μου ζητήθηκε από το μυστηριώδες κατάστημα μια αλυσίδα ειδικών καταστημάτων λιανικής πώλησης να δώσω στη διαχείριση τη δική μου εντύπωση. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μερικά από τα καταστήματα ήταν πιο ισχυρά από άλλα, αλλά όλοι οι εργαζόμενοι ήταν άνθρωποι με αγάπη για το προϊόν που πωλούσαν (κάτι που δεν είναι ασυνήθιστο με τους ειδικούς λιανοπωλητές). Οι περισσότεροι άνθρωποι που κατέχουν ή εργάζονται σε ένα ειδικό χώρο λιανικής πώλησης είναι φανατικοί σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία που πωλούν.

Για παράδειγμα, οι ιδιοκτήτες καταδυτικών καταστημάτων αγαπούν να βουτήξουν και οι ιδιοκτήτες καταστημάτων κοσμημάτων αγαπούν τα κοσμήματα και οι ιδιοκτήτες καταστημάτων cupcake αγαπούν να ψήνουν Αυτό δημιουργεί μια παγκόσμια πρόκληση για τη διδασκαλία ανθρώπων που αγαπούν ένα συγκεκριμένο προϊόν πώς να το πουλήσουν ή πώς να προσθέσουν την επιχειρηματική πλευρά στο χόμπι τους. Με άλλα λόγια, οι δεξιότητες λιανικής πώλησης που απαιτούνται για να είναι επιτυχείς συχνά λείπουν. Αυτή ήταν η περίπτωση στην αλυσίδα όπου έχω ψωνίσει μυστηριωδώς.

Όταν μπήκα σε ένα από τα καταστήματα της αλυσίδας, χαιρετίστηκα θαυμάσια από έναν πωλητή που μου έθεσε μεγάλες ερωτήσεις σχετικά με τον σκοπό μου για αγορές και πώς θα μπορούσε να με βοηθήσει. Εξήγησε ότι έπρεπε να κάνω 10 βήματα για να πετύχω τη συγκεκριμένη δραστηριότητα. Σε σαφή, συνοπτική γλώσσα, έγραψε αυτά τα βήματα και τα έντεκα προϊόντα που θα έπρεπε να αγοράσω για να εκτελέσω κάθε βήμα. Στη συνέχεια περπάτησε στο κατάστημα μαζί μου για να εξετάσω κάθε στοιχείο που χρειαζόμουν.

Λόγω της προηγούμενης μυστηριακής μου εμπειρίας στα άλλα καταστήματα της αλυσίδας, είχα κάποια ιδέα για το τι έπρεπε ή δεν έπρεπε να αγοράσω.

Ένα, τα στοιχεία που είχα προγραμματίσει για την αγορά κόστους περίπου $ 80 - $ 100. Όταν ανέφερα το προϊόν στον πωλητή, πρότεινε ένα εναλλακτικό προϊόν που κοστίζει μόνο 20 δολάρια.

Έκανε καλή δουλειά, προτείνοντας να αγοράσω ένα προϊόν με χαμηλότερες τιμές (που μου ωφελεί τον πελάτη) ή έκανε την εταιρεία του μια κακή υπηρεσία χάνοντας έσοδα;

Το ένα πράγμα που πέτυχε υποδεικνύοντας ένα λιγότερο δαπανηρό στοιχείο δημιουργούσε πρόσθετη εμπιστοσύνη από μένα. Έδειξε την ανησυχία του για το συμφέρον μου. Από τη μία πλευρά, θα μπορούσα να υποστηρίξω ότι έχασε έσοδα, αλλά, από την άλλη πλευρά, δημιούργησε εμπιστοσύνη, που με μαλάκωνε να συμφωνώ μαζί του αν έκανε μια άλλη πρόταση - την οποία έκανε. Συνεχίσαμε στον κατάλογο και μου πρότεινε να αγοράσω μερικά στοιχεία που ήταν πιο ακριβά από αυτά που είχα κατά νου. Λόγω αυτού του επιπέδου εμπιστοσύνης, πήγα μαζί με τη σύστασή του. Έτσι, στο τέλος, ο πωλητής με έκανε να ξοδεύω περισσότερα από ό, τι αρχικά σκέφτηκα. Αυτό είναι υπέροχο.

Όλα ήταν υπέροχα. Με βάση τα όσα είχα βιώσει μέχρι τώρα, ήμουν έτοιμος να γράψω μια λαμπερή έκθεση για αυτόν τον εντυπωσιακό υπάλληλο. Και τότε το έσφαξε. Ήρθαμε στο πιο ακριβό αντικείμενο της λίστας και ο πωλητής είπε, "Μην το αγοράζετε εδώ", απάντησα: "Αλλά μου αρέσει αυτό το κατάστημα! Έχω πάει σε πολλά καταστήματά σου και πάντα αποχωρίζομαι από ευχαρίστηση. "Είπε," Αλλά για αυτό το θέμα ... μην το αγοράζετε εδώ ".

Στη συνέχεια μοιράστηκε μαζί μου την ιστοσελίδα μιας άλλης εταιρείας και πρότεινε να αγοράσω το προϊόν εκεί επειδή το πωλούσαν σε λιγότερο ακριβή τιμή. Επανέλαβα: "Αλλά θα ήταν ευκολότερο για μένα να αγοράσω τα πάντα εδώ.

Και η ποιότητα του προϊόντος σας εκπλήρωσε πάντα τα υψηλά πρότυπα. "

Και πάλι είπε: "Όχι, δεν χρειάζεται να το αγοράσετε εδώ. Αγοράστε το προϊόν με την άλλη εταιρεία και θα εξοικονομήσετε $ 200- $ 300. Προσπάθησα ξανά να του δώσω άλλη μια ευκαιρία. "Έχετε έναν εκτεταμένο ιστότοπο και έναν μεγάλο κατάλογο. Έχετε αυτό το στοιχείο στον κατάλογό σας ή στον ιστότοπό σας; Ή μπορεί η εταιρεία σας να το παραγγείλει για μένα; ​​"Και πάλι μου είπε να αγοράσω το προϊόν αλλού. Δοκίμασα ό, τι μπορούσα για να αγοράσω το στοιχείο. Αλλά από αυτό το σημείο, ήμουν πολύ ντροπή να αγοράσω από αυτόν. Πάρα πολύ αμηχανία για να αγοράσετε τίποτα!

Ας δούμε ολόκληρη την εικόνα. Έκανε εξαιρετική δουλειά, κέρδισε την εμπιστοσύνη μου, μου έκανε μια χρήσιμη λίστα, με πέρασε μέσα από το κατάστημα και εξήγησε τα πάντα. Έκανε μια καταπληκτική δουλειά. Έλεγε την πώληση όταν πρότεινε να αγοράσω το προϊόν κάπου αλλού.

Και θα μπορούσε να κρατήσει εύκολα αυτές τις πληροφορίες στον εαυτό του! Η άλλη εταιρεία σίγουρα δεν τον πληρώνει. Θα έπρεπε να μου επιτρέψει να αγοράσω το προϊόν και εναλλακτικά να επικοινωνήσω με την εταιρεία για να γνωστοποιήσω την απόκλιση των τιμών.

Έχασα το σεβασμό για τον πωλητή επειδή χτύπησε την εταιρεία του. Εδώ είναι τέσσερις πωλήσεις που πρέπει να κάνετε κάθε φορά που ένας πελάτης έρχεται στο κατάστημά σας:

1. ΕΣΕΙΣ. Εάν οι πελάτες δεν σας αρέσουν, δεν θα κάνουν δουλειές μαζί σας.
2. Το κατάστημα. Ενώ τα προϊόντα και η οπτική merchandising είναι σημαντικά, η πιο σημαντική πτυχή του καταστήματος είναι η ατμόσφαιρα, η ατμόσφαιρα ή αυτό που πολλοί άνθρωποι ονομάζουν "αίσθηση" του καταστήματος. Σκεφτείτε το αγαπημένο σας κατάστημα. Οι πιθανότητες είναι ότι υπάρχει κάτι για το κατάστημα που σας κάνει να αισθάνεστε άνετα και άνετα ενώ βρίσκεστε εκεί. Νιώθεις ότι ανήκεις. Αυτή η αίσθηση του ανήκειν είναι πολύ σημαντική για τους περισσότερους Πελάτες. Ένα κατάστημα πρέπει να σχεδιάζεται με γνώμονα την άνεση του Πελάτη. διαφορετικά, δεν πρόκειται να μείνουν!
3. Η εμπειρία . Εάν ο Πελάτης σας αρέσει και σας αρέσει πώς βλέπει το κατάστημα, ακούγεται, μυρίζει και "αισθάνεται", το επόμενο πράγμα που θεωρούν είναι η εμπειρία που έχουν. Αυτό είναι ένα δύσκολο να προσδιοριστεί αλλά ζωτικής σημασίας βήμα. Οι πελάτες θέλουν να διασκεδάζουν ενώ ψωνίζουν. Θυμηθείτε, οι έμποροι λιανικής πώλησης που προσφέρουν καλό εμπόρευμα σε καλές τιμές με καλή εξυπηρέτηση δεν είναι αυτό που ο πελάτης ψάχνει πια. Θέλουν κάποιον να υπερβεί τις προσδοκίες τους να μην τους συναντήσει.
4. Το εμπόρευμα. Αυτό είναι το τελευταίο στοιχείο που ο πελάτης πρέπει να αγοράσει - το πραγματικό εμπόρευμα. Το κατάλαβες αυτό? Είμαστε στον αριθμό 4 σε μια λίστα 4 θέσεων! Το εμπόρευμα είναι το τελευταίο πράγμα που πρέπει να αγοράσει ο Πελάτης. Δεν θα αγοράσουν τα εμπορεύματα αν δεν έχουν αγοράσει τα τρία προηγούμενα στοιχεία! Μόνο αφού ο Πελάτης αποφασίσει ότι τους αρέσει και θέλουν να συνεργαστούν μαζί σας, στο κατάστημά σας, απολαμβάνοντας την εμπειρία που παρέχετε ότι θα μπορείτε να προχωρήσετε στην παρουσίαση του Πελάτη με τα εμπορεύματα που είναι πιο πιθανό να θέλουν , χρειάζονται και αγοράζουν. Πολύ συχνά, οι επαγγελματίες πωλήσεων πηδούν δεξιά στο # 4, χωρίς να ξοδεύουν χρόνο εργασίας μέσω υποχρεωτικών πωλήσεων # 1, # 2 και # 3.

Στην τελική μου εμπειρία με αυτόν τον πωλητή, ζήτησε να με υπογράψει για μια λίστα αλληλογραφίας. Αλλά ποτέ δεν μου έδωσε φυλλάδιο για τις εκπαιδευτικές τάξεις που προσέφερε το κατάστημα. Δεν πρότεινε να επισκεφθώ την ιστοσελίδα της εταιρείας του για να μάθω περισσότερα για το προϊόν ή τις τάξεις. Αν και συναντήθηκα με τον πωλητή, έλειπε σε ορισμένες περιοχές. Νόμιζε ότι με υπηρετούσε, αλλά τελικά με έσβησε και έχασε μια μεγάλη πώληση.