Εάν αναρωτιέστε αν υπάρχει διαφορά μεταξύ της πώλησης στο λιανικό εμπόριο και της πώλησης σε άλλες βιομηχανίες. Η απλή απάντηση είναι sorta. Αν μιλάμε για τις αρχές της πώλησης όπως τις δεξιότητες ανάκρισης ή για το πώς να απαντήσουμε σε μια αντίρρηση, τότε η αρχή είναι η ίδια. είναι η προσέγγιση που μπορεί να είναι διαφορετική.
Για παράδειγμα, σε ένα εμπορικό περιβάλλον πώλησης , πρέπει να ζητήσετε περισσότερες ερωτήσεις από ό, τι στο λιανικό εμπόριο.
Υπάρχει άμεση σχέση με το ποσό των πληροφοριών που προέρχονται από τον πελάτη στο μπροστινό μέρος της πώλησης στην επιτυχία του κλεισίματος της πώλησης.
Επιπλέον, η μέση πώληση σε περιβάλλον B2B είναι δραματικά υψηλότερη από τη λιανική. (σε ορισμένες περιπτώσεις, αυτό δεν ισχύει, αλλά το 90% των αγορών που πραγματοποιούμε στο λιανικό εμπόριο μπορεί να γίνει χωρίς χρηματοδότηση ή ένα μεγάλο βιβλίο επιταγών.) Συχνά, ξεχνάμε ότι οι αγορές όπως τα είδη παντοπωλείου ή η καθαριότητα της πισίνας είναι αγορές λιανικής πώλησης. διαβάστε ένα άρθρο όπως αυτό, μιλάει για την πώληση HDTV ή ρούχων ή επίπλων.
Λόγω των διαφορών στο ποσό αγοράς, η "υπομονή" του πελάτη είναι διαφορετική. Σκεφτείτε τις δικές σας εμπειρίες. Όταν πήγατε να αγοράσετε ένα αυτοκίνητο, χρειάστηκε πολύ περισσότερος χρόνος για τη λήψη αυτής της απόφασης από ό, τι κάνατε όταν αγοράσατε το Blu-ray DVD σας. Έτσι, σας άρεσαν όλες τις ερωτήσεις που έθεσε ο πωλητής όταν αγόραζε το ακριβό αυτοκίνητο, αλλά αν ο πωλητής ξόδεψε 10 λεπτά για να θέσει ερωτήσεις σχετικά με το DVD player σας, θα τον θεωρούσατε αδιάφορο.
Ο νούμερο ένα λόγος που οι άνθρωποι δεν κάνουν καλή πώληση στο λιανικό εμπόριο είναι ότι δεν είναι κατάλληλα για λιανική πώληση. Μπορείτε να προσλάβετε άτομα που ταιριάζουν στον πολιτισμό σας. Με απλά λόγια, αυτό σημαίνει ότι προσλαμβάνετε ανθρώπους που είναι μεγαλοπρεπείς και γνήσιοι. Τότε τους εκπαιδεύετε πώς να πουλήσουν στο λιανικό εμπόριο.
Ακριβώς επειδή κάποιος έχει ένα βιογραφικό σημείωμα με μεγάλη εμπειρία λιανικής πώλησης, δεν σημαίνει ότι ξέρουν πώς να πουλήσουν στο λιανικό εμπόριο.
Οι λιανικές πωλήσεις απαιτούν μεγάλη υπομονή. Και η υπομονή δεν είναι κάτι που μπορεί να εκπαιδευτεί. Η λιανική πώληση απαιτεί πολλά χαμόγελα. Ένας υπάλληλος πρέπει να έρθει στη δουλειά με αυτά τα χαρακτηριστικά ή αξίες ήδη, και στη συνέχεια μπορείτε να τους διδάξετε τις σωστές ερωτήσεις που πρέπει να ρωτήσετε κατά την πώληση.
Σε συνομιλίες με τους πελάτες, είναι καταπληκτική η προτεραιότητα που θέτουν σε "ομορφιά". Δεν γνώσεις προϊόντων ή χρόνια εμπειρίας, αλλά πόσο ωραίο ήταν ο πωλητής. Αυτό υπογραμμίζεται στη Βίβλο για τις πωλήσεις λιανικής πώλησης, στην οποία οι περισσότεροι λιανικοί πωλητές έλαβαν συνέντευξη για να μάθουν τα "μυστικά" τους.
Συχνά η απάντηση ήταν «να θεραπεύσει τους ανθρώπους με τον τρόπο που θέλουν να θεραπευτούν». Δεν είναι ένα μεγάλο σοκ, αλλά μερικές φορές οι πιο απλές ιδέες ξεφεύγουν από εμάς. Η Leona Helmsley ρωτήθηκε κάποτε, "πώς παίρνετε όλους τους υπαλλήλους σας να χαμογελούν τόσο πολύ;" Απάντησε, "προσλαμβάνω ανθρώπους που χαμογελούν".
Το θέμα είναι ότι οι δεξιότητες λιανικής πώλησης είναι μοναδικές στην προσέγγισή τους, αλλά οι αρχές πώλησης είναι οι ίδιες. Ο μεγαλύτερος παράγοντας είναι αν το σωστό άτομο εκπαιδεύεται. Εάν μισθώτε σκουπίδια και δώσετε 100 ώρες εκπαίδευσης, καταλήγετε σε άκρως εκπαιδευμένο σκουπίδια.