Ενώ μερικοί μπορεί να υποστηρίζουν ότι οποιαδήποτε πώληση είναι μια καλή πώληση, η κατώτατη γραμμή (P & L) δεν θα συμφωνούσε.
Σκεφτείτε έτσι. Αν σας κοστίσει 25 δολάρια για να πάρετε τον πελάτη στην πόρτα και να τα πουλήσετε με εμπορεύματα αξίας 25 δολαρίων, χάσατε πραγματικά χρήματα για τη συναλλαγή. Εάν τα πουλήσετε με εμπορεύματα αξίας 50 $, σπάστε ακόμη. Αλλά αν μπορούσατε να τα πουλήσετε με εμπορεύματα αξίας 100 δολαρίων, κερδίζετε χρήματα!
Οι διαφημιστικές πωλήσεις αποτελούν σημαντική τεχνική πωλήσεων στο λιανικό εμπόριο για γενιές. Στο βιβλίο μου, The Bible Sales , υπάρχει ένα ολόκληρο κεφάλαιο αφιερωμένο στην πώληση "add-on" . Ουσιαστικά, υπάρχουν δύο τύποι πρόσθετων πωλήσεων. Αυτοί είναι:
1. Αξεσουάρ
2. Επιπλέον κατηγορία
Τα είδη αξεσουάρ αναφέρονται σε αντικείμενα που σχετίζονται άμεσα με το προϊόν που αγοράζει ο πελάτης. Για παράδειγμα, μια μαλακή θήκη για την ψηφιακή φωτογραφική μηχανή SLR ή έναν εύκαμπτο σωλήνα αποστράγγισης για το πλυντήριο ή μια ζώνη που ταιριάζει με τα παπούτσια. Αυτά είναι όλα τα στοιχεία που συνεργάζονται μεταξύ τους και αυξάνουν τα επίπεδα ικανοποίησης και εμπειρίας του πελάτη.
Η πρόσθετη κατηγορία, ωστόσο, αναφέρεται σε εμπορεύματα που δεν σχετίζονται. Λοιπόν, ας υποθέσουμε ότι ο πελάτης ήρθε για ένα ζευγάρι σανδάλια και τους δείξατε τα καινούργια παντελόνια που μόλις μπήκατε. Ή ο πελάτης ήρθε για ένα νέο φτυάρι για τον κήπο του και του δείξατε το τελευταίο προϊόν φυτικής τροφής που μόλις έφτασε .
Και στις δύο περιπτώσεις, χρησιμοποιείτε ενδεικτικές πωλήσεις για να εισαγάγετε το προϊόν. Και επίσης και στις δύο περιπτώσεις, εάν περάσετε λίγο χρόνο με την σωστή ερώτηση (αυτό που αποκαλώ ερευνώντας με τον πελάτη) στην αρχή της πώλησης, ορίσατε τον εαυτό σας για υποθετική ή διασταυρούμενη πώληση αργότερα στην πώληση. Με άλλα λόγια, όσο περισσότερες ερωτήσεις ζητάτε στο μπροστινό μέρος της πώλησης για τις επιθυμίες, τα συμφέροντα, τα συμφέροντα του πελάτη, τις ανησυχίες των dn επιθυμιών, τόσο πιο "πυρομαχικά" θα πρέπει να πουλήσετε αργότερα.
Σκεφτείτε έτσι, εάν ο πελάτης σας πει ότι ψωνίζουν για ένα φτυάρι, τότε θα πρέπει να κάνετε ερωτήσεις σχετικά με το έργο στο οποίο εργάζονται, το είδος των έργων που αγαπούν να κάνουν κλπ. Εάν ακούσετε προσεκτικά, θα δείτε ευκαιρίες διασταυρούμενης πώλησης στο κατάστημά σας. Μόλις γνωρίσετε το έργο, μπορείτε να υποδηλώσετε την πώληση άλλων εμπορευμάτων που μπορεί να τους βοηθήσουν στο έργο. Ή μπορείτε να προτείνετε ακόμη και άλλα εμπορεύματα για παρόμοια έργα δεδομένου ότι ο πελάτης σας είπε πόσο αγαπούν αυτά τα είδη των έργων.
Η υποτιθέμενη πώληση δεν είναι αναβάθμιση. Η ανατροπή είναι η διαδικασία εισαγωγής πελατών σε προϊόντα υψηλότερης τιμής (ή υψηλότερου περιθωρίου ) προκειμένου να αυξηθεί η αξία του εισιτηρίου. Αυτό που περιγράφουμε εδώ είναι η προσθήκη περισσότερων γραμμών στο εισιτήριο πωλήσεων και όχι μόνο η πώληση ενός ακόμη ακριβότερου στοιχείου.
Θυμηθείτε τι είπαμε στις πρώτες παραγράφους - το κέρδος προέρχεται από το δεύτερο και το τρίτο στοιχείο επειδή το κόστος των διαφημίσεων για να τους φτάσει στην πόρτα είναι το ίδιο. Δεν πρόκειται λοιπόν για πώληση ενός στοιχείου αξίας $ 100 έναντι ενός στοιχείου αξίας $ 75. Πρόκειται για την πώληση πολλαπλών αντικειμένων στον ίδιο πελάτη με την προσθήκη στα στοιχεία εισιτηρίων που θα ενισχύσουν την εμπειρία του πελάτη.
Η υποτιθέμενη πώληση αναφέρεται στην πρακτική της εισαγωγής πελατών σε άλλα εμπορεύματα στο κατάστημά σας. Είναι απλό. Δοκιμάστε φράσεις όπως "έχετε δει το νέο _____ που μόλις μπήκαμε;" ή "πότε ήταν η τελευταία φορά που δοκιμάσατε τα σανδάλια;" ή "αισθανθείτε ότι αυτό το ύφασμα δεν είναι μαλακό;" Σε όλες αυτές τις περιπτώσεις, προτείνουμε άλλα προϊόντα προς τον πελάτη χρησιμοποιώντας συνειδητές φράσεις.
Επιτρέψτε μου να σας προτείνω μια πρόκληση. Σημειώστε όσες υποδηλώνουν φράσεις πώλησης ή διασταυρούμενης πώλησης όπως μπορείτε.
Κάντε το διαγωνισμό με άλλους στο κατάστημά σας. Θα εκπλαγείτε με το πόσα μπορείτε να φτιάξετε. Είναι τόσο απλό. Το αγαπημένο μου - "Μπορώ να βρω τη γνώμη σας για αυτό, το πήραμε;"