1. Ανάμιξη αναγνώρισης με προγύμναση
Μια κοινή σφάλμα διαχείρισης των πωλήσεων είναι να συγχαρείς τη δύναμη πωλήσεων για μια καλή δουλειά και να προχωρήσουμε γρήγορα σε τομείς βελτίωσης. Αυτή η τακτική μπορεί συχνά να ερμηνεύεται από το προσωπικό πωλήσεων ως έλλειψη εκτίμησης.
Μια βέλτιστη πρακτική είναι να διαχωρίσετε την αναγνώριση από την προγύμναση. Αποθηκεύστε τις περιοχές βελτίωσης της απόδοσης για συνεδρίες προπόνησης. Ρυθμίστε τη ξεχωριστή αναγνώριση της επιτυχημένης επιτυχίας πωλήσεων σας, ακόμη και αν είναι μια μικρή γιορτή. Είναι οι μικρές χειρονομίες του σεβασμού και των εορτασμών της επίτευξης που κερδίζουν τις καρδιές και το μυαλό της δύναμης πωλήσεων.
2. Δεν υπάρχει Σχέδιο Πωλήσεων
Μια άλλη συνηθισμένη σφάλμα διαχείρισης πωλήσεων δεν αναπτύσσει ένα σχέδιο πωλήσεων για να βοηθήσει στη διαχείριση της ομάδας πωλήσεων. Μια επιτυχημένη ομάδα πωλήσεων απαιτεί τακτική παρακολούθηση σχεδιασμού και ανασκόπηση για την επίτευξη των στοχοθετημένων αποτελεσμάτων. Κάθε εκπρόσωπος πωλήσεων απαιτεί το δικό του σχέδιο δράσης για να κατευθύνει καθημερινές δραστηριότητες και να δημιουργεί ευθύνες.
Όλα τα σχέδια πωλήσεων έχουν τουλάχιστον 3 απαιτήσεις:
- Ανάπτυξη πωλήσεων Rep: Όπου τα περισσότερα σχέδια αποτυγχάνουν, αυτά αναπτύσσονται από τον διαχειριστή πωλήσεων και όχι από τον αντιπρόσωπο πωλήσεων. Για να εξασφαλιστεί ένα υψηλό επίπεδο αποδοχής του σχεδίου, πρέπει ο αναπληρωτής να αναπτύξει το σχέδιο και να τον καθοδηγήσει προς τους σωστούς στόχους.
- Τακτική αναφορά: Τα σχέδια πωλήσεων πρέπει να δημιουργούνται σε εβδομαδιαία βάση για να παρέχουν ευελιξία στον κύκλο προγραμματισμού. Η αναθεώρηση μπορεί να γίνει σε μηνιαία βάση. Η αριστεία της διαχείρισης των πωλήσεων περιλαμβάνει την αναθεώρηση των αποτελεσμάτων ενάντια στο σχέδιο για τον προσδιορισμό των χαμένων ευκαιριών και των τομέων βελτίωσης.
- Μετρήσεις πωλήσεων: Ένα επιτυχημένο σχέδιο πωλήσεων επικεντρώνεται σε αποτελέσματα και δραστηριότητες. Δημιουργήστε τις κατάλληλες μετρήσεις πωλήσεων για να οδηγήσετε τα αποτελέσματα της επιχείρησής σας. Οι μετρήσεις μπορούν να περιλαμβάνουν: τον αριθμό τηλεφωνικών κλήσεων πελατών, τον αριθμό των επαφών, τις συναντήσεις, τις συναντήσεις και τις πωλήσεις κλειστές. Μην κατακλύζετε το προσωπικό πωλήσεών σας με υπερβολικούς αριθμούς παρακολούθησης. Εστίαση στα λίγα μέτρα που έχουν μεγαλύτερη σημασία για την επιχείρησή σας.
3. Δεν υπάρχει υποστήριξη πωλήσεων
Μια κοινή σφάλμα διαχείρισης πωλήσεων είναι να προσλάβει κάποιον πωλητή χωρίς να του παρέχει το επίπεδο υποστήριξης που απαιτείται για να πετύχει. Ακόμα κι αν ο νέος σας εκπρόσωπος είναι άρτια γνώστης της βιομηχανίας σας και ενός κορυφαίου καλλιτέχνη, θα χρειαστεί ακόμα βοήθεια για να εξοικειωθείτε με την εταιρεία, τα προϊόντα και τις αγορές σας.
Όλοι οι αναμεταδότες πωλήσεων δεν χρειάζονται το ίδιο επίπεδο υποστήριξης. Για πολλούς ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, μια πρακτική προσέγγιση στη διαχείριση πωλήσεων δεν είναι η καλύτερη στρατηγική. Η επιτυχής διαχείριση των πωλήσεων απαιτεί δέσμευση για κατάρτιση πωλήσεων. Ανεξάρτητα από το μέγεθος της επιχείρησής σας, μια επένδυση στην κατάρτιση πωλήσεων και υποστήριξη μπορεί να πληρώσει μεγάλα μερίσματα στην κερδοφορία. Η δαπάνη του χρόνου one-on-one και στο πεδίο με την ομάδα πωλήσεών σας όχι μόνο θα παρέχει υποστήριξη αλλά θα μεταδώσει την αίσθηση της σπουδαιότητας των πωλητών στον οργανισμό σας.
4. Εστίαση στη διαχείριση πωλήσεων ελέγχου
Πολλοί νέοι και ανεπιτυχείς διαχειριστές πωλήσεων θα επικεντρωθούν στην παραδοσιακή διαχείριση πωλήσεων με εκφοβισμό ή προσέγγιση ελέγχου. Οι κορυφαίοι καλλιτέχνες των πωλήσεων γνωρίζουν ότι έχουν ένα πολύτιμο σύνολο δεξιοτήτων και θα περπατήσουν γρήγορα σε έναν ανταγωνιστή εάν αντιμετωπίσουν κακή συμπεριφορά. Η διαχείριση πωλήσεων είναι μια συνεργασία μεταξύ του αντιπροσώπου πωλήσεων και του διαχειριστή πωλήσεων. Η αποτελεσματική διαχείριση των πωλήσεων απαιτεί να μοιράζεστε την ευθύνη για να βρείτε τα προβλήματα και τα σημεία συμφόρησης στη διαδικασία πώλησης.
Ζητήστε τη λύση μαζί με τους αντιπροσώπους σας. Να είστε πρωταθλητής για να τους βοηθήσετε να επιτύχουν τα συμφωνηθέντα αποτελέσματα.
5. Έλλειψη λογοδοσίας πωλήσεων
Θα υπάρξουν στιγμές κατά τις οποίες οι πωλήσεις επαναλαμβάνουν ανεξάρτητα από την υποστήριξη και την κατάρτιση που λαμβάνουν. Είναι εύκολο να περάσει η έλλειψη αποτελεσμάτων σε εξωτερικές δυνάμεις όπως οι ανταγωνιστές, η οικονομία ή η κακή εμπορία. Θυμηθείτε ότι ο αντιπρόσωπος πωλήσεων προσλήφθηκε για να φέρει τις πωλήσεις. Όταν υπάρχει υποστήριξη, κατάρτιση και δυνατότητες αγοράς , η έλλειψη αποτελεσμάτων συχνά σημαίνει ότι είναι η απόδοση του rep.
Ποιος είναι υπεύθυνος για την έλλειψη επιδόσεων; Το πρόγραμμα διαχείρισης πωλήσεων. Εάν η μικρή επιχείρησή σας δεν διαθέτει σαφή πολιτική λογοδοσίας στις πωλήσεις, παραμένει η ευθύνη σας να εφαρμόσετε τη διαδικασία. Η δημιουργία μιας κουλτούρας λογοδοσίας στις πωλήσεις δεν θα συμβεί κατά τη διάρκεια της νύχτας. Αναμείνετε να χάσετε το προσωπικό πωλήσεων.
Οι εκπρόσωποι πωλήσεων που έχουν εκτελεστεί και δεν θα αναλάβουν προσωπική ευθύνη για τα δικά τους αποτελέσματα, θα φύγουν. Αυτό είναι ένα καλό πράγμα. Μια κουλτούρα λογοδοσίας στις πωλήσεις δέχεται μόνο τους κορυφαίους καλλιτέχνες. ακριβώς τι χρειάζεται η επιχείρησή σας για να επιβιώσει σε μια ανταγωνιστική αγορά.
Άλλες μεγάλες παρατυπίες διαχείρισης πωλήσεων υπάρχουν. Είναι ζωτικής σημασίας να υπάρχει ένα έντιμο σύστημα ανάδρασης. Alan J. Zell, "Ο Πρεσβευτής της Πώλησης" αισθάνεται ότι "οι περισσότεροι διευθυντές πωλήσεων δεν διαθέτουν σύστημα ανατροφοδότησης που θα επιτρέψει στο προσωπικό να έχει έναν τρόπο να σχολιάσει τον διευθυντή πωλήσεων χωρίς τον φόβο να τιμωρηθεί ή να είναι γνωστός ως παραπονιάρης."
Η ανάπτυξη μιας μικρής επιχείρησης είναι σκληρή δουλειά. Η λειτουργία διαχείρισης πωλήσεων παραβλέπεται συχνά από ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων. Η δαπάνη του απαραίτητου χρόνου που φοράτε το καπέλο διευθυντών πωλήσεων θα συμβάλει στην καλλιέργεια μιας ανταμείβοντας κουλτούρας και στην οικοδόμηση μιας επιτυχημένης ομάδας πωλήσεων για να ενισχύσει την επιχείρησή σας σε νέα επίπεδα.
Επεξεργασία από την Alyssa Gregory