Ο Guy Kawasaki εξηγεί την τέχνη της έναρξης σε 10 βασικές αρχές

Δέκα συμβουλές από τον Guy Kawasaki για όποιον ξεκινά οτιδήποτε.

Ο Guy Kawasaki έκανε ένα όνομα για τον εαυτό του στην Apple στη δεκαετία του '80 ως ευαγγελιστής που βοήθησε στην εκκίνηση του υπολογιστή Macintosh. Ως ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Garage Technology Ventures, έχει δοκιμάσει και αποδείξει τις ιδέες του με δεκάδες εταιρείες εκκίνησης. Είναι ο συντάκτης πάνω από μισή ντουζίνα επαγγελματικών βιβλίων, συμπεριλαμβανομένων των κανόνων για τους επαναστάτες , την πώληση του ονείρου και τον τρόπο οδήγησης του ανταγωνισμού σας τρελός .

Είχα το προνόμιο πρόσφατα να παρακολουθήσω μια παρουσίαση από τον κ. Kawasaki στο τελευταίο του βιβλίο, The Art of the Start: Ο χρονομετρημένος οδηγός που είχε σκληρύνει τη μάχη για όποιον ξεκίνησε κάτι .

Είναι ένας εκπληκτικά διασκεδαστικός ομιλητής - αστείο, αδιάφορος και πάνω απ 'όλα, διορατικός. Δημιούργησε την παρουσίασή του γύρω από τις δέκα κορυφαίες συμβουλές του για όσους ξεκινούν οτιδήποτε - επιχειρηματίες, επιχειρηματίες, μη κερδοσκοπικές επιχειρήσεις. Μοιράζομαι μαζί σας εδώ, μαζί με μερικά από τα quips επιλογής του που δεν θα βρείτε στο βιβλίο.

1. Κάνετε νόημα.

Εστιάστε στο να κάνετε νόημα, όχι χρήματα. Εάν το όραμά σας για την επιχείρησή σας είναι να το μεγαλώσετε μόνο για να το γυρίσετε σε μια μεγάλη επιχείρηση ή για να το αποκτήσετε δημόσιο και να εξαργυρώσετε "είστε καταδικασμένοι". Ο Kawasaki λέει ότι οι μεγάλες εταιρείες είναι χτισμένες γύρω από ένα από τα τρία είδη νόημα:

1. Αυξήστε την ποιότητα ζωής. Κάνετε τους ανθρώπους πιο παραγωγικούς ή τη ζωή τους πιο εύκολη ή πιο ευχάριστη.
2. Ακριβώς λάθος. Μια παραλλαγή στα παραπάνω. Να είστε μέρος της λύσης, όχι μέρος του προβλήματος.
3. Αποτρέψτε το τέλος κάτι καλό. Διατηρήστε κάτι κλασικό ή ιστορικό. Αποθηκεύστε τις φάλαινες.

2. Κάντε Mantra.

Ο Kawasaki πήρε ένα τρύπημα στις δηλώσεις εταιρικής αποστολής επιδεικνύοντας την αποστολή αποστολής του Wendy:

Η καθοδηγητική αποστολή μας είναι να παρέχουμε προϊόντα και υπηρεσίες ανώτερης ποιότητας για τους πελάτες και τις κοινότητες μας μέσω ηγεσίας, καινοτομίας και εταιρικών σχέσεων.

«Αγαπώ τον Wendy,» είπε, «αλλά δεν είχα ιδέα ότι κάθε φορά που τρώω εκεί συμμετέχω σε όλα αυτά». Λέει ότι αν θέλετε να δημιουργήσετε μια γενική δήλωση αποστολής, μπορείτε να εξοικονομήσετε δεκάδες χιλιάδες δολάρια για μια υποχώρηση, διευκολυντές, κλπ., Με την Dilbert Mission Statement Generator.

Αντ 'αυτού, ο Kawasaki συνιστά να έρχεται με μια απλή μάντρα, κατά προτίμηση τρία ή λιγότερα, που περιγράφει συνοπτικά τις βασικές σας αξίες. Μερικά παραδείγματα έδωσαν:

• Wendy's: "Υγιεινό γρήγορο φαγητό"
• FedEx: "Ειρήνη του μυαλού"
• Nike: "Αυθεντική αθλητική απόδοση"
• Guy Kawasaki: "Ενδυναμώστε τους επιχειρηματίες"

3. Μεταβείτε στην επόμενη καμπύλη.

Μεγάλες εταιρείες δεν δημιουργούνται όταν ένας πωλητής βιβλίων λέει: «Θα αλλάξουμε τον τρόπο πώλησης των βιβλίων. Αντί να φέρουμε 250.000 τίτλους, θα φέρουμε 275.000». Μεγάλες εταιρείες δημιουργούνται όταν λέτε: "Αντί για 250.000 τίτλους, θα φέρουμε 2.5 εκατομμύρια." Τότε έχετε Amazon.

Προσφέρει τρεις συμβουλές για το πώς να το κάνετε αυτό:

1. Επανεκκινήστε το μυαλό σας. Πρέπει να σπάσετε τα παλιά πρότυπα συμπεριφοράς για να υιοθετήσετε νέα.
2. Σκοτώστε τις αγελάδες μετρητών. Οι προφανείς είναι οι εξωτερικοί - οι κυρίαρχοι ανταγωνιστές του χώρου. Εάν τους κτυπήσετε, κτυπάς και όλους τους άλλους. Οι μη τόσο προφανείς, όμως, είναι οι εσωτερικές. Αυτό ισχύει κυρίως όταν ξεκινάτε ένα νέο προϊόν μέσα σε μια υπάρχουσα εταιρεία. Για παράδειγμα, η Apple έπρεπε να σκοτώσει το Apple II για να κάνει το δρόμο για το Macintosh. Θα μπορούσαν να συνεχίσουν να το αρμέξουν, αλλά τελικά θα είχαν περάσει από όλους τους άλλους. Ξεκαθαρίστε το παλιό για να κάνετε χώρο για το νέο.

1. Πολλαπλασιάστε τους ανθρώπους. Δεν μπορείτε να ευχαριστήσετε όλους. Είναι καλύτερο να έχετε μια μικρή, άγρια ​​πιστή πελατειακή βάση από το να δημιουργήσετε ένα μέτριο προϊόν που θα εξασθενεί γρήγορα στην αφάνεια. Μερικά παραδείγματα που έδωσαν ήταν τα Macintosh, Harley-Davidson, Tivo και Scion XP (Οι άνθρωποι κάτω των 25 το κοιτάζουν και λένε: "Γεια σου, δροσερό αυτοκίνητο!" Άνθρωποι άνω των 25 το κοιτάζουν και λένε: "Πρέπει να έχει σχεδιαστεί από κάποιον που απολύθηκε από τη Volvo. ")

4. Πηγαίνετε.

Μην πιάσετε την "παράλυση της ανάλυσης". Μερικές συμβουλές για να προχωρήσετε:

• Μην πληκτρολογείτε, πρωτότυπο. Υπάρχουν δύο είδη επιχειρηματιών, λέει. Ένα είδος πιστεύει ότι το Microsoft Office είναι η εφαρμογή δολοφόνων για επιχειρηματίες. Γράφετε το επιχειρηματικό σας σχέδιο, δημιουργείτε υπολογιστικά φύλλα πρόβλεψης, δημιουργείτε παρουσιάσεις PowerPoint για πελάτες και επενδυτές κλπ. Το άλλο είδος χρησιμοποιεί το AutoCAD για να σχεδιάσει το προϊόν, έναν μεταγλωττιστή για να γράψει τον κώδικα κλπ. - ό, τι χρειάζεται για να ξεκινήσετε το προϊόν.

• Μην ανησυχείς, είσαι μπερδεμένος. Ο Βολταίρος είπε κάποτε: "Το καλύτερο είναι ο εχθρός του καλού." Αν οι εταιρείες περίμεναν να τελειοποιήσουν τελείως ένα προϊόν πριν την απελευθέρωσή του, δεν θα έβγαιναν ποτέ τίποτα. Είναι εντάξει αν η απελευθέρωσή σας 1.0 είναι λίγο τραχιά γύρω από τις άκρες, εφόσον εξακολουθεί να δημιουργεί αξία για τους πελάτες. Φυσικά, λέει, "Αυτό δεν ισχύει αν αναπτύσσετε ιατρικό εξοπλισμό."
• Βρείτε soulmates. "Κάθε νεαρός οραματιστής χρειάζεται εποπτεία από ενήλικα", αστεία. Πίσω από κάθε Bill Gates είναι ένας Steve Ballmer. Πίσω από τον Steve Jobs είναι ο Steve Wozniak. Δημιουργήστε μια ομάδα διαχείρισης που μοιράζεται το όραμά σας και τον ενθουσιασμό σας, αλλά συμπληρώνει τις αδυναμίες σας με τα δυνατά τους.

5. Θέση μόνος σου.

Στην ιδανική περίπτωση, δημιουργείτε κάτι που είναι τόσο υψηλής αξίας για τους πελάτες και ότι λίγοι άλλοι κάνουν. Αν θεωρείτε τη μοναδικότητα και τη δημιουργία αξίας ως δύο παραμέτρους, έχετε τέσσερα τεταρτημόρια:

• Υψηλή αξία, χαμηλή μοναδικότητα - Συμμετέχετε στην τιμή.

• Χαμηλή αξία, υψηλή μοναδικότητα - Αυτό το χαρακτηρίζει ως το "ηλίθιο" τεταρτημόριο. Δεν έχει σημασία αν δεν έχετε ανταγωνισμό αν κανείς δεν θέλει να αγοράσει το προϊόν σας.
• Χαμηλή τιμή, χαμηλή μοναδικότητα - Το τετράγωνο "dotcom". Σε ένα σημείο, κάποιος είπε: «Θα αλλάξουμε τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι αγοράζουν τρόφιμα για σκύλους, θα τα πουλήσουμε online, θα κόψουμε τον μεσάζοντα και οι άνθρωποι θα μπορούν να το αγοράσουν φθηνότερα». Αλλά ξεχάστηκαν ένα πράγμα: η τροφή για σκύλους είναι βαριά. Τα χρήματα που εξοικονομήθηκαν αντισταθμίστηκαν από τα υψηλά έξοδα αποστολής. Το τρελό πράγμα δεν είναι ότι μια εταιρεία δεν το συνειδητοποίησε, αλλά σε ένα σημείο, 16 εταιρείες πουλούσαν τρόφιμα σκυλιών σε απευθείας σύνδεση. Φυσικά, οι περισσότεροι από αυτούς δεν είναι πλέον στην επιχείρηση - δεν είναι μεγάλη έκπληξη.

• Υψηλή αξία, υψηλή μοναδικότητα - Αυτό είναι όπου κάνετε τα χρήματα, τα περιθώρια και το νόημα.

6. Αφήστε μια ανθίσει ανθίσει εκατό.

Οι καλύτεροι πελάτες σας μπορεί να μην είναι αυτοί που περιμένετε να είναι, και δεν έχει σημασία πόσο καλή είστε, ανεξάρτητα από την έρευνα αγοράς που κάνετε, δεν μπορείτε να προβλέψετε απόλυτα τι θα συμβεί στον πραγματικό κόσμο. Ο Kawasaki προτείνει τα εξής:

• Πετάξτε πεδία, όχι παράθυρα. Η τοποθέτηση θέσεων είναι κρίσιμη, αλλά εξαπλώστε το μήνυμά σας σε βάθος, όσο το επιτρέπει ο προϋπολογισμός σας. Narrowcast το μήνυμά σας μάρκετινγκ πάρα πολύ και μπορείτε να χάσετε σε μια αγορά που δεν συνειδητοποιούν καν υπήρχε υπήρχε.
• Ψάξτε για αγνωστικιστές, όχι για αθεϊστές. Ο καθένας θέλει να έχει αυτούς τους "πελάτες", αλλά οι μεγάλες εταιρίες είναι συνήθως ανθεκτικές σε εκείνες τις ιδέες που "πηδούν την καμπύλη". Βρείτε τους πρώτους υιοθετώντες που είναι ανοιχτοί σε νέες ιδέες και αποθηκεύστε τα μεγάλα ψάρια για αργότερα.
• Μην είστε υπερήφανοι. Μην εκπλαγείτε όταν οι άνθρωποι που αγοράζουν το προϊόν σας δεν είναι η στοχευόμενη αγορά-στόχος σας. Αντ 'αυτού, μάθετε γιατί το αγοράζουν και επωφεληθείτε από τη νέα σας καλή τύχη.

7. Ακολουθήστε τον κανόνα 10/20/30.

Όταν κάνετε παρουσιάσεις σε πελάτες ή επενδυτές, χρησιμοποιήστε:

• 10 διαφάνειες - Όχι 50, όπως κάνουν οι περισσότεροι
• 20 λεπτά - Μπορεί να έχετε μια ώρα, αλλά μερικοί άνθρωποι θα καθυστερήσουν, άλλοι ίσως να αποχωρήσουν νωρίς και θέλετε πολύ χρόνο για Ε & Α.

• Γραμματοσειρά 30 σημείων - Εάν χρησιμοποιείτε μια μικρή γραμματοσειρά, συνήθως σημαίνει ότι προσπαθείτε να χρησιμοποιήσετε πολλά κείμενα, πράγμα που σημαίνει ότι είστε κακοί ομιλητές (οι περισσότεροι διευθύνοντες συμβούλους της τεχνολογίας είναι, λέει). Γιατί; Επειδή δεν εξασκούν.

(Εάν κάνετε πολλές παρουσιάσεις, φροντίστε να ελέγξετε τις Επτά θανατηφόρες αμαρτίες των παρουσιάσεων του Powerpoint )

8. Μίσθωση μολυσμένων ατόμων.

Μίσθωση ανθρώπων που είναι τόσο παθιασμένοι με το προϊόν σας όσο είστε (ή τουλάχιστον κοντά σε αυτό).

• Αγνοήστε το άσχετο. Ένα κοινό πάθος είναι πολύ σημαντικότερο από την εκπαίδευση ή τη σχετική εργασιακή εμπειρία. Αυτοί οι εργαζόμενοι θα είναι πιο πιστοί και πιο κίνητροι. Ο ίδιος ο Kawasaki δούλευε σε κοσμηματοπώλης "μετρώντας τα διαμάντια" όταν πήρε τη δουλειά της στην Apple. Αλλά, λέει, την πρώτη φορά που είδε τον Macintosh, έβαζε δάκρυα στα μάτια του. Αυτός είναι ο τρόπος που τον καθιστούσε περισσότερο κατάλληλη για τη δουλειά από οποιονδήποτε άλλο.

• Μίσθωση καλύτερα από τον εαυτό σας. Οι παίκτες "Α" προσλαμβάνουν παίκτες "A +", αλλά οι παίκτες "Β" προσλαμβάνουν "C", "C" μίσθωση "D" κλπ., Οδηγώντας σε αυτό που αποκαλεί "έκρηξη bozo". Μίσθωση ανθρώπων που σας κάνουν να φαίνεστε έξυπνοι για τη μίσθωσή τους, όχι σε σύγκριση με αυτούς.
• Κάνετε το τεστ εμπορικού κέντρου. Φανταστείτε ότι βλέπετε έναν υποψήφιο πρόσφατα σε απόσταση από το εμπορικό κέντρο. Εσυ...
  • ... να περπατήσετε κατευθείαν σε τους, να τους πείτε πόσο μεγάλη είναι η εταιρεία και να τους ενθαρρύνετε να έρθουν στο σκάφος;
  • ... το σχήμα είναι ένα μεγάλο μέρος και ίσως θα τους συναντήσετε, ίσως όχι;
  • ... σκοπίμως να τις αποφύγετε;
  Εάν η απάντησή σας είναι άλλη από την πρώτη, μην τη μισθώσετε.

9. Χαμηλότεροι φραγμοί στην υιοθεσία.

Κάνετε εύκολο για τους ανθρώπους να αγοράζουν και να χρησιμοποιούν το προϊόν σας:

• Χαλαρώστε την καμπύλη μάθησης. Τα καλά προϊόντα θα πρέπει να είναι διαισθητικά χρήσιμα χωρίς να χρειάζεται να ανατρέχετε σε ένα εγχειρίδιο ή να πάρετε μια τάξη. Για παράδειγμα, ξέρετε πώς να ρυθμίσετε το ρολόι στο VCR σας; Γιατί είναι αυτό ακόμη και μια πρόκληση;

• Μην ζητάτε από τους ανθρώπους να κάνουν κάτι που δεν θα κάνατε. Ενώ το παράδειγμά του για ένα ποντίκι πυροβόλων όπλων (που πρέπει να οδηγήσετε στη Γιούτα για να απορρίψουμε τα απόβλητα) ήταν λίγο αποκομμένο, η ιστορία του για το Kawai Hyatt Regency χτύπησε κοντά του. Σε αυτό το ξενοδοχείο, υπάρχουν δωρεάν πλυντήρια σε κάθε όροφο. Οι άνθρωποι δεν θέλουν να πληρώσουν πολλά δολάρια για να πλύνουν τα ρούχα του θέρετρου, ειδικά όταν πληρώνουν ήδη $ 250 μια νύχτα για το δωμάτιο!

• Αγκαλιάστε τους ευαγγελιστές σας. Είτε είστε υπάλληλοί σας είτε οι πελάτες σας, συμπεριλάβετε τους σε ό, τι κάνετε. Κάνετε ό, τι μπορείτε για να τους δώσετε μια φωνή. Είναι το καλύτερο μάρκετίνγκ σας.

10. Μην αφήνετε το Bozos να σας αλέσει.

Κάποια bozos είναι εύκολο να εντοπιστούν. Είναι γκρινιάριοι, κυνικοί άνθρωποι που καταρρίπτουν όλες τις ιδέες σας. Αλλά προσέξτε το "επιτυχημένο bozo" φορώντας ένα ωραίο κοστούμι. "Οι άνθρωποι αυτομάτως εξισώνουν" πλούσιο "με" έξυπνο "," λέει. "Αυτό είναι ένα μεγάλο διαλεκτικό άλμα". Πολύ συχνά επιτυχημένοι άνθρωποι δεν μπορούν να αγκαλιάσουν την επόμενη καμπύλη.

Αφού επεσήμανε κάποια περίφημη ανόητη βιομηχανία τεχνολογίας, είπε στην προσωπική του ιστορία του bozo. Σε ένα σημείο, απέρριψε μια συνέντευξη εργασίας για να γίνει ο διευθύνων σύμβουλος μιας εκκίνησης της Silicon Valley, λέγοντας: "Είναι πολύ μακριά για να οδηγήσετε και δεν βλέπω πώς μπορεί να είναι μια επιχείρηση". Η εταιρία? Yahoo. Ο Kawasaki δηλώνει ότι η απόφαση του κοστίζει περίπου 2 δισεκατομμύρια δολάρια.

«Έχω σκεφτεί για αυτό για δέκα χρόνια», είπε. "Ήθελα να περάσω πολύ χρόνο με τη γυναίκα και τους γιους μου, ενώ ήταν νέοι, δεν ήθελα να μεγαλώσουν, να πάνε στο κολέγιο και να καταλήξουν να αναρωτιούνται ποιοι άλλα ήταν. "

"Αυτό εξηγεί το πρώτο δισεκατομμύριο", είπε. "Το δεύτερο δισεκατομμύριο εξακολουθεί να με τρέχει".

Ο Kawasaki τελείωσε με μια συνεδρία Q & A. Το πρώτο ερώτημα από το αλεξίπτωτο ήταν: "Ποιο είναι το επόμενο μεγάλο πράγμα;" Η απάντησή του: «Είμαι έμπορος, όχι οραματιστής, μπορώ να δω την ιδέα και να σας πω αν θα πουλήσει ή όχι» Αν ήξερα τι είναι το επόμενο μεγάλο πράγμα, θα το έκανα είτε θα το χρηματοδοτούσα. Και σίγουρα δεν θα έλεγα αυτό το ακροατήριο. "

Χάρη στην Texchange, τους διοργανωτές της εκδήλωσης. Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με τον Guy Kawasaki, όπως ένα δωρεάν βιβλίο, ένα επιχειρηματικό τεστ IQ και πολλά άλλα, επισκεφθείτε το GuyKawasaki.com.