Έχετε υπάλληλους ή πωλητές που εργάζονται για σας;
5 Διαφορές μεταξύ υπαλλήλων και πωλητών (και γιατί είναι σημαντικό)
1. Εστίαση. Ο υπάλληλος επικεντρώνεται στο paycheck.
John Parker Stewart στο έργο του Team of Champions, δήλωσε ότι "με ένα paycheck κερδίζετε τα χέρια και τα πόδια έναν υπάλληλο, αλλά παίρνει τα κεφάλια και τις καρδιές για να είναι επιτυχής." Είναι αλήθεια ότι η εστίαση ενός υπαλλήλου έχει πολλά να κάνει με τον διευθυντή του, αλλά υπάρχουν μερικά εγγενή χαρακτηριστικά γνωρίσματα προσωπικότητας που βοηθούν επίσης. Οι πωλητές επικεντρώνονται στον πελάτη. Θέλουν να μάθουν γιατί ένας πελάτης αγοράζει κάτι, όχι μόνο τι. Εάν ένας πελάτης έρχεται για ένα ζιζανιοκτόνο και ένας υπάλληλος τους τα πουλάει, ίσως να το δούμε ως καλό πράγμα. Αλλά ένας πωλητής θα είχε ζητήσει τις σωστές ερωτήσεις και ανακάλυψε ότι η ηλεκτρική πρίζα απέχει 200 μέτρα από το τέλος της αυλής και τα πουλάει μια μηχανή που τροφοδοτείται με αέριο έναντι του ηλεκτρικού καλωδίου. Η διαφορά δεν είναι μόνο τα υψηλότερα έσοδα από την πώληση του προϊόντος, αλλά και η βελτιωμένη εμπειρία του πελάτη. Πόσο απογοητευμένοι νομίζετε ότι θα ήταν ο πελάτης εάν είχαν ένα ηλεκτρικό μοντέλο;
2. Προσέγγιση. Ένας υπάλληλος ρωτά "τι ψάχνετε;" και στη συνέχεια σας δείχνει αυτό.
Ένας πωλητής ρωτά "τι προσπαθείτε να κάνετε;" και στη συνέχεια συνεντεύξεις τον πελάτη για να κατανοήσουν τα κίνητρά τους. Στο βιβλίο μου, Η βιβλιοθήκη λιανικών πωλήσεων , συζητούμε τη σημασία της « έρευνας » των επιθυμιών, των συμφερόντων, των αναγκών, των ανησυχιών και των επιθυμιών του πελάτη προτού κάνετε μια επιλογή προϊόντων.
Το καθαρό αποτέλεσμα αυτής της προσέγγισης είναι οι προστιθέμενες πωλήσεις, οι υψηλότεροι μέσοι όροι εισιτηρίων και τα καλύτερα περιθώρια στο κατάστημά σας.
Η εμπειρία του πελάτη βελτιώνεται δραματικά και το αποτέλεσμα είναι ένας πελάτης που λέει σε άλλους για το κατάστημά σας και αυτή είναι η καλύτερη μορφή διαφήμισης.
3. Στάση. Ένας υπάλληλος είναι στη δουλειά. Αυτός ή αυτή είναι μόνο στο λιανικό εμπόριο επειδή δεν μπορούσαν να πάρουν δουλειά κάνοντας αυτό που πραγματικά θέλουν να κάνουν ή είναι στο δρόμο τους προς την επόμενη θέση. Ένας πωλητής έχει επιλέξει το λιανικό εμπόριο ως καριέρα και το αντιμετωπίζει ως τέτοιο. Είναι ευχαριστημένοι που εργάζονται, αλλά ο υπάλληλος επιθυμεί να είναι κάπου αλλού. Η στάση είναι μολυσματική στο λιανικό εμπόριο. Μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στην εταιρική σας κουλτούρα.
4. Ανάπτυξη. Δεδομένου ότι ο πωλητής βρίσκεται σε σταδιοδρομία, τότε αυτός ή αυτή επενδύει στον εαυτό του. Επιθυμούν κατάρτιση και ανάπτυξη. Ένας υπάλληλος το απογοητεύει. Παθαίνουν "μέσα από αυτό, ενώ ένας πωλητής το απολαμβάνει. Ωστόσο, δεδομένου ότι αυτό συμβαίνει, είναι πολύ σημαντικό για έναν λιανοπωλητή να ξοδεύει το χρόνο και τα χρήματα για να αναπτύξει τους πωλητές του. Διαφορετικά, θα πάνε σε κάποιο σημείο που θα το κάνουν. Side Σημείωση: Οι εργαζόμενοι της Χιλιετίας επιθυμούν την ανάπτυξη, ακόμη και οι υπάλληλοι. Έτσι αυτό έχει γίνει πιο δύσκολο για εσάς.
5. Συνέχεια. Ένας πωλητής ακολουθεί μετά την πώληση. Κλειδώνουν την πώληση όταν ο πελάτης βρίσκεται στο κατάστημα, αλλά στη συνέχεια στέλνουν μια χειρόγραφη ευχαριστήρια σημείωση ή καλέστε για να ελέγξετε την αγορά του πελάτη μετά από μερικές εβδομάδες.
Αυτό θα "προσδέσει" τον πελάτη στο κατάστημά σας και θα τα καταστήσει πιστή αγοραστή.
Οι υπάλληλοι είναι ευτυχείς να δουν τον πελάτη να πάει, αλλά ένας πωλητής είναι στην ευχάριστη θέση να δει τον πελάτη να επιστρέψει. Επαγγελματίες πωλητές είναι αυτοί που θέλετε να επενδύσετε. Πληρώστε τους περισσότερο. Να τους ανταμείψετε περισσότερο. Εκπαιδεύστε τους περισσότερο. Και θα κάνουν την επιχείρησή σας να ευδοκιμήσει.
Όλα ξεκινούν από την πρόσληψη του σωστού ατόμου για να αρχίσει. Βεβαιωθείτε ότι προσλαμβάνετε πωλητές. Μίσθωση ανθρώπων που ταιριάζουν στον πολιτισμό σας, όχι αυτοί που έχουν εργαστεί στον τύπο του καταστήματός σας εδώ και χρόνια. Για παράδειγμα, εάν είστε κατάστημα γυμναστικής, μόνο και μόνο επειδή κάποιος γνωρίζει πολλά για τη γυμναστική δεν σημαίνει ότι ξέρουν πώς να το πουλήσουν. Δουλεύω με πολλούς λιανοπωλητές γυμναστικής και βρήκα μέσα από τα χρόνια ότι οι ιδιοκτήτες καταστημάτων τείνουν να προσλαμβάνουν προσωπικούς εκπαιδευτές για να εργαστούν στα καταστήματά τους. Ενώ αυτοί οι άνθρωποι γνωρίζουν πολλά για τον εξοπλισμό και πώς να επωφεληθούν περισσότερο από αυτό, σπάνια ξέρουν τίποτα για την πώληση.
Μπορούν να προσφέρουν μια εξαιρετική "τάξη", αλλά ποτέ να μην ζητούν από τον πελάτη να αγοράσει. Με άλλα λόγια, είναι υπάλληλοι και όχι πωλητές.