Η αλήθεια είναι ότι ο σημερινός πελάτης είναι καλά μορφωμένος όταν μπαίνει σε ένα κατάστημα. Οι έρευνες δείχνουν ότι πάνω από 2 / 3rds από αυτούς κάνουν κάποια αναζήτηση στο διαδίκτυο πριν έρθουν στο κατάστημα.
Όσο οι πελάτες θα ήθελαν να πιστέψουν ότι μπορούν να το κάνουν μόνοι τους, η αλήθεια είναι ότι η τεχνολογία και η Google έχουν κάνει τη ζωή πιο περίπλοκη για τους αγοραστές έναντι λιγότερων. Πάρα πολλές πληροφορίες μπορούν να κάνουν τόσο πολύ κακό όσο πολύ λίγα όταν πρόκειται να πάρουν μια απόφαση αγοράς.
Αν έχουν κάνει κάποια έρευνα πριν έρθουν στο κατάστημα και έχετε ακούσει προσεκτικά, έχετε θέσει μεγάλες ερωτήσεις για να καταλάβετε τις επιθυμητές ανάγκες τους, τις ανησυχίες και τις επιθυμίες σας, τότε η λύση που τους δείχνετε είναι η πιο κρίνος η σωστή. Ωστόσο, εξακολουθούν να περιμένουν και να επιλέξουν να οδηγήσουν το πίσω λεωφορείο.
Ένας τρόπος για να αποφύγετε αυτό το ζήτημα είναι η χρήση atie-down. Αυτό είναι ένα εργαλείο που "κρέμεται" στο τέλος μιας φράσης που επιβεβαιώνει τη συμφωνία με τον πελάτη ότι το προϊόν για το οποίο μιλάτε είναι το κατάλληλο για αυτούς. Πάρα πολλοί πωλητές αναπτύσσουν τη διάρροια χαρακτηριστικών και απλώς το χαρακτηριστικό γνώρισμα του στόματος μετά από μια λειτουργία σε έναν πελάτη. Η θεωρία αυτού του ατόμου είναι ότι όσο περισσότερο στοιβάζω τόσο καλύτερα τη συμφωνία.
Δυστυχώς, για τον πελάτη, όσο περισσότερο "στοιβάζετε" - τόσο περισσότερο το κόστος. Έτσι, επιβραδύνετε και χρησιμοποιήστε μια ισοπαλία.
Δεύτερον, να έχετε κατά νου ότι εσείς ο ίδιος ως πελάτης σε άλλο κατάστημα έχετε επιλέξει να οδηγήσετε το λεωφορείο επίσης. Πήγατε στο κατάστημα με την πρόθεση να αγοράσετε ή να μην αγοράσετε; Μελέτες δείχνουν ότι οι άνθρωποι μπαίνουν στο κατάστημα με πρόθεση να αγοράσουν.
Ωστόσο, οι πελάτες έχουν καεί τόσες φορές πριν από αυτό που ασχολούνται με μερικούς φόβους όταν έρχονται στο κατάστημά σας .
Ο πρώτος είναι ο φόβος να κάνει λάθος. Όλοι μας έχουμε αγοράσει κάτι σε κάποια στιγμή ή άλλο που έμοιαζε να είναι μια κακή επένδυση. Επομένως, η τάση προς την προσοχή είναι φυσική. Ο δεύτερος φόβος είναι ο φόβος να φανεί ηλίθιος. Είτε αισθάνεστε ηλίθιοι για το ίδιο το προϊόν είτε κοιτάζοντας ανόητα σε άλλους επειδή δεν ξέρουν περισσότερα, μπορεί να παραλύσει έναν αγοραστή και να τα στείλει στο λεωφορείο.
Κάθε ένας από αυτούς τους φόβους είναι λογικός και μοιράζεται από όλους μας. Ωστόσο, ως λιανοπωλητές, ξεχνάμε μερικές φορές γι 'αυτούς. Όταν ζητάτε από έναν πελάτη να αγοράσει και αντιτάσσεται, αν ακολουθήσατε τις κατάλληλες τεχνικές επαγγελματικής πώλησης, όπως αυτές της Βίβλου Λιανικών Πωλήσεων, τότε είναι πιθανώς απλώς μια αντίδραση σε αυτούς τους φόβους. Ωστόσο, αν δεν έχετε κάνει μια επαγγελματική δουλειά, τότε πιθανότατα είναι μια απάντηση σε σας.
Σε κάθε περίπτωση, όταν ένας πελάτης αντιτίθεται, αυτό που πραγματικά λέει είναι "έχω μια ερώτηση" ή "χρειάζομαι περισσότερες πληροφορίες". Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο δεν «υπερνικήσετε» μια αντίρρηση, αλλά μάλλον την «απάντηση». Μια αντίρρηση δεν είναι παρά μια ερώτηση . Εάν χειρίζεστε με αυτόν τον τρόπο, ο πελάτης μπορεί να μην χρειάζεται να "επιστρέψει" - στην πραγματικότητα, μπορεί να χρειαστεί να τον βοηθήσετε να το φορτώσει στο αυτοκίνητό του.
Η κατώτατη γραμμή είναι ότι όταν ένας πελάτης λέει ότι θα "επιστρέψει", είναι συχνά περισσότερο θέμα με τον πωλητή από το προϊόν. Οι πιο αδύναμοι πωλητές τείνουν να πιστεύουν ότι όλοι οι πελάτες πρέπει να επιστρέψουν. Αλλά οι επαγγελματίες των πωλήσεων γνωρίζουν ότι η εξυπηρέτηση ενός πελάτη καλά την πρώτη φορά είναι στην πραγματικότητα μια καλύτερη υπηρεσία για τον πελάτη - τελικά, τους σώσατε ακριβώς έναν τόνο χρόνου στη στάση του λεωφορείου.