Ενημέρωση για την ανάπτυξη μιας αγοράς στην Ιαπωνία
Όταν εμείς οι Αμερικανοί διαπραγματευόμαστε με άλλους Αμερικανούς, πιστεύουμε γενικά ότι μπορούμε να διαβάσουμε το άλλο κόμμα. Με την πάροδο του χρόνου, μαθαίνουμε να μαζεύουμε σταθερές χειραψίες και ειλικρινή επαφή με τα μάτια, και την αδράνεια, τη νευρικότητα και την αδιαφορία. Έχουμε τα δικά μας ένστικτα για την αρμονία και τις συγκρούσεις. Αλλά όταν διασχίζουμε τον ωκεανό, οι συγκρούσεις και η επίλυσή του φαίνονται πολύ διαφορετικές.
Μάθηση στον ιαπωνικό πολιτισμό
Οι ιδέες που πρόκειται να μοιραστώ είναι αποτέλεσμα των επτά ετών που πέρασαν στην ανάπτυξη μιας αγοράς στην Ιαπωνία - μερικά από αυτά πέρασαν αποκλειστικά στην πρωτοπορία και την καλλιέργεια σχέσεων με τους πελάτες.
Δεδομένου ότι δεν είχα καμία επιχείρηση ακόμα, ήμουν σε θέση να επικεντρωθώ σε ό, τι πραγματικά συνέβαινε διαπροσωπικά. Αυτό δεν είναι ένα εγγυημένο μάθημα για την επίλυση της σύγκρουσης με τους Ιάπωνες συνεργάτες, αλλά ένα σύνολο σημαντικών γενικών κατευθυντήριων γραμμών.
Για τους Δυτικούς, το πρώτο βήμα προς την οικοδόμηση της αρμονίας των ομάδων είναι η επίλυση συγκρούσεων. Οι Ιάπωνες, ωστόσο, συνήθως αρνούνται να αντιμετωπίσουν τις συγκρούσεις ή ακόμα και να αναγνωρίσουν ότι υπάρχει! Φανταστείτε τις συνέπειες, όταν αυτά τα δύο διαφορετικά διαπροσωπικά στυλ συγκρούονται: η ειλικρινής σας πρωτοβουλία να τοποθετήσετε όλες τις κάρτες στο τραπέζι και να επεξεργαστείτε όλες τις διαφορές σας, τόσο αξιέπαινη μεταξύ των Αμερικανών συνεργατών σας, μπορεί να θεωρηθεί ως το ύψος της αγένειας στην Ιαπωνία .
Εκτός από την αποφυγή των συγκρούσεων, οι Ιάπωνες αγωνίζονται για σχέσεις στις οποίες ελαχιστοποιούνται οι υποχρεώσεις. Εάν πρέπει να αναλάβουν υποχρεώσεις, τους αρέσει πολύ χαλάρωση μέσα στο οποίο να τις εκπληρώσουν. Αυτό συμβαίνει επειδή οι υποχρεώσεις και η εκπλήρωσή τους είναι πολύ σημαντικές στην ιαπωνική κουλτούρα.
Οποιαδήποτε διαπροσωπική αλληλεπίδραση μπορεί να οδηγήσει σε κάποιο βαθμό υποχρέωσης και η συνέπεια της μη εκπλήρωσης αυτής είναι η απώλεια εμπιστοσύνης και υποστήριξης, όχι μόνο από το εμπλεκόμενο μέρος αλλά και από οποιονδήποτε παρατηρητή.
Αυτή η νοοτροπία υποχρέωσης, αρκετά ενδιαφέρουσα, ήταν μια εξαιρετική ευκαιρία για ιαπωνικές επιχειρήσεις.
Η ιαπωνική βιομηχανία ζαχαροπλαστικής πήρε μέρος στην Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου και την προώθησε με επιτυχία στην Ιαπωνία. Οι έρευνες αγοράς έδειξαν ότι τα περισσότερα από τα δώρα καραμελών που πωλήθηκαν εκείνη την ημέρα δόθηκαν από γυναίκες σε άνδρες. Γνωρίζοντας ότι τα δώρα που εισπράχθηκαν πρέπει να επιστραφούν στην Ιαπωνία, οι κατασκευαστές καραμελών ξεκίνησαν μια δεύτερη γιορτή λίγες μέρες μετά την Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου, την οποία αποκαλούν "Λευκή Ημέρα". Την τιμούσαν ως την ημέρα κατά την οποία οι άνδρες μπορούσαν (πράγματι, έπρεπε) να αγοράσουν λευκή σοκολάτα και να την δώσουν σε όλους εκείνους από τους οποίους έλαβαν σοκολάτα την Ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου. Τα περισσότερα στελέχη της Ιαπωνίας τώρα φοβούνται αυτή τη φορά του έτους επειδή μπορούν να λάβουν σοκολάτα της ημέρας του Αγίου Βαλεντίνου από 10 έως 15 κυρίες γραφείου, εκ των οποίων κάθε ένας πρέπει να λάβει ένα δώρο σοκολάτας μεγαλύτερης αξίας από αυτό που έδωσε στο αφεντικό. Για το μέσο άνδρα στέλεχος, οι συνολικές αγορές σοκολάτας για τη Λευκή Ημέρα μπορούν να ξεπεράσουν τα 100 δολάρια.
Η κουλτούρα της υποχρέωσης συνδέεται επίσης με την επίλυση των συγκρούσεων. Στην Αμερική, όταν ετοιμάζουμε να τερματίσουμε με τον αντίπαλό μας πάνω από το τραπέζι των διαπραγματεύσεων, αναμένουμε μια κατάσταση win / lose. Στην Ιαπωνία, η σύγκρουση μπορεί να αποτελέσει ευκαιρία δημιουργίας μιας υποχρέωσης. Για παράδειγμα, εάν δύο Ιάπωνες επιχειρηματίες διαπραγματεύονται ένα διανομέα και κάποιος αναφέρει πόσες μονάδες πρέπει να πωληθούν σε ένα χρόνο, δεν έχει χάσει έδαφος.
Με την παραχώρηση, έχει βάλει το άλλο μέρος στο χρέος του - και μπορεί να καλέσει την υποχρέωση αργότερα.
Κατευθυντήριες γραμμές για την επιχειρηματική δραστηριότητα στην Ιαπωνία
Δύο σημαντικές κατευθυντήριες γραμμές για την επιχειρηματική δραστηριότητα στην Ιαπωνία είναι: να τιμάτε όλες τις δικές σας υποχρεώσεις σχολαστικά αλλά να βοηθήσετε τους συνεργάτες σας να αποφύγετε να τις υποφέρετε. Ακολουθούν πέντε τρόποι για να λειτουργήσουν αυτές οι αρχές:
- Χειριστείτε το πλαίσιο. Σε μια ομαδική κατάσταση, να είστε ευαίσθητοι στις σχέσεις μεταξύ των Ιαπωνών συνεργατών σας και να αλλάζετε τις περιστάσεις και το περιβάλλον μέχρι να πάρετε την αντίδραση που ψάχνετε. Για παράδειγμα, εάν βρίσκεστε σε ομαδική συνάντηση και αντιμετωπίζετε προβλήματα επικοινωνίας, βρείτε έναν τρόπο να μιλήσετε με τον ηγέτη της ιαπωνικής ομάδας μακριά από όλους τους άλλους, ώστε να μπορέσετε να δημιουργήσετε μια ιδιωτική κατάσταση. Αυτό εξαλείφει την πίεση των υποχρεώσεών του στα μέλη του ομίλου του, ώστε να μπορέσει να αναπτύξει εμπιστοσύνη σε σας και να διαβεβαιωθεί για ένα διαχειρίσιμο όριο στις υποχρεώσεις που θα αναλάβει.
Μην χάσετε το νεύρο σας. Κατά τη διαπραγμάτευση, οι Αμερικανοί ζητούν άμεσες ερωτήσεις και αναμένουν άμεσες απαντήσεις. Οι Ιάπωνες θα δίνουν συνήθως μια αόριστη απάντηση ή παύση επ 'αόριστον. Γνωρίζετε τι συμβαίνει σε αυτές τις καταστάσεις: παίρνετε κουρασμένος και δίνετε μακριά πάρα πολύ. Ας πούμε ότι εξετάζετε μια σύμβαση με έναν προσεκτικό Αμερικανό. Μετά από μια σύντομη συζήτηση, ρωτάτε, "Είναι ευχάριστο για εσάς;" Το κόμμα κάθεται σιωπηλά, τα μάτια κολλημένα στο χαρτί. Ανησυχείτε για να ολοκληρώσετε τη συμφωνία, βγάζετε έξω, "Τι θα λέγατε αν μειώσουμε τον προβλεπόμενο όγκο κατά 15%, θα βοηθήσει αυτό;" Πριν το ξέρετε, έχετε παίξει σε μια παραχώρηση που ίσως δεν ήταν απαραίτητη. Στην Ιαπωνία, αυτή η κατάσταση αποτελεί κανόνα και όχι εξαίρεση.
Αντί να πηδάτε για να γεμίσετε την παύση, αναγνωρίστε την ανάγκη του πελάτη σας για χρόνο. Κανε πισω. Δοκιμάστε ένα "Θα θέλατε να αφιερώσετε χρόνο για να το σκεφτείτε και να πάρετε πίσω σε με;" Ή, πιο συνωστιστικά, "Υπάρχει κάτι στη σύμβαση που δεν ανταποκρίνεται στην ολόψυχη έγκριση σας; Γιατί είναι σημαντικό να το κάνει". Το τέχνασμα είναι να τους καλέσει να πάρουν την επόμενη πρωτοβουλία.
Εξαλείψτε τις εκπλήξεις πριν τις συναντήσεις. Τα συμβαλλόμενα μέρη σε μια διαπραγμάτευση θα πρέπει να προσπαθήσουν να επιλύσουν όσο το δυνατόν περισσότερες διαφορές μεταξύ τους, έτσι ώστε να μην εξελιχθούν κατά τις διαπραγματεύσεις. Οι Ιάπωνες είναι πολύ ανήσυχοι για την επίλυση σημαντικών συγκρούσεων στο δημόσιο πλαίσιο μιας συνάντησης και δεν θα μπορέσουν ποτέ να επιστρέψουν στο τραπέζι αν « εκπλαγούν » με αυτόν τον τρόπο.
Χρησιμοποιήστε ένα τρίτο μέρος. Ένας ανεξάρτητος διαμεσολαβητής μπορεί να συμβάλει στη μείωση των ουσιαστικών συγκρούσεων με την πάροδο του χρόνου, έτσι ώστε, από τη στιγμή που τα δύο μέρη κάθονται για μια συνάντηση, παραμένουν ανεπίλυτες ελάχιστες διαφορές. Επιλέξτε το τρίτο σας με σύνεση. Ο ιαπωνικός πελάτης σας θα πρέπει να γνωρίζει και να εμπιστεύεται αυτό το άτομο και πιστεύει ότι ο πολιτισμός του θα γίνει κατανοητός και ότι οι αξίες του θα εξυπηρετηθούν.
- Μετακινήστε αργά και μιλήστε απαλά. Μην πιέζετε για γρήγορη πρόοδο στις διαπραγματεύσεις. Να είστε υπομονετικοί και να κάνετε μικρές αλλαγές και συμβιβασμούς, είτε βρίσκεστε στην αίθουσα συνεδριάσεων είτε στο γήπεδο γκολφ. Αν πρέπει να θέσετε ερωτήσεις ή ανησυχίες, κάντε το με ένα ψίθυρο - κρατήστε το ιδιωτικό! Οι Ιάπωνες πελάτες σας δεν θέλουν ο μάγειρας στην κουζίνα να ακούει, και (ελπίζω) ούτε εσείς!
Φωτογραφία ευγένεια stock.xchng