Κατακτήστε τον ανταγωνισμό σας με μια στρατηγική πωλήσεων με τριπλά επίπεδα
Η πώληση αποτελείται από δύο βασικές λειτουργίες: τακτική και στρατηγική. Η στρατηγική πωλήσεων είναι ο σχεδιασμός των δραστηριοτήτων πωλήσεων: οι μέθοδοι προσέγγισης των πελατών, οι ανταγωνιστικές διαφορές και οι διαθέσιμοι πόροι. Οι τακτικές περιλαμβάνουν την καθημερινή πώληση: έρευνα, διαδικασία πωλήσεων και παρακολούθηση.
Οι τακτικές πώλησης είναι πολύ σημαντικές, αλλά εξίσου ζωτικής σημασίας είναι η στρατηγική των πωλήσεων. Τα πλεονεκτήματα είναι υπερβολικά συναρπαστικά για να αγνοήσετε:
- Αυξημένη αναλογία κλεισίματος, γνωρίζοντας καυτά κουμπιά πελατών
- Βελτιωμένη εμπιστοσύνη πελατών με κατανόηση των αναγκών
- Συντομεύστε τον κύκλο των πωλήσεων με εξωτερικές συστάσεις
- Απελευθερώστε τους ανταγωνιστές σας προσφέροντας την καλύτερη λύση
Στρατηγική Πωλήσεων Τριπλού Κλάδου
Η ανάπτυξη οποιουδήποτε τύπου σχεδίου αρχίζει με την έρευνα. Η γνώση που αποκτήθηκε για ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα προέρχεται από την αγορά και όχι από το μυαλό σας. Η προσέγγιση για τη χρήση είναι αυτό που ονομάζω "στρατηγική πωλήσεων τριπλών επιπέδων". Κοιτάξτε τον πελάτη σας και τις εξωτερικές επιρροές στην επιχείρησή τους. Προσέξτε και τα τρία επίπεδα για να καταλάβετε τον πελάτη σας.
Βαθμίδα 1: Σωματεία - Σε ποιες ενώσεις ανήκει ο πελάτης-στόχος σας; Επικοινωνήστε με τον διευθυντή μέλους και δημιουργήστε μια σχέση όχι για την πώληση αλλά για να κατανοήσετε τις ανάγκες των μελών του.
Βαθμίδα 2: Προμηθευτές - Προσδιορίστε μη ανταγωνιστικούς προμηθευτές που πωλούν στον πελάτη σας.
Μάθετε τις προκλήσεις τους και αναζητήστε λύσεις συνεργασίας.
Βαθμίδα 3: Πελάτες - Εργαστείτε άμεσα με τον πελάτη σας και ρωτήστε τους ποιες είναι οι ανάγκες τους και αν η επιχείρησή σας μπορεί να προσφέρει μια πιθανή λύση.
Ένα εξαιρετικό παράδειγμα ανάπτυξης μιας «τριπλής κλίμακας στρατηγικής πωλήσεων» είναι μια ιστορία μιας μικρής εταιρείας λογιστικής.
Αυτή η επιχείρηση αποφάσισε να στοχεύσει ανεξάρτητους οδηγούς φορτηγών για λογιστικές υπηρεσίες.
Ο διαγωνισμός για την εταιρεία αυτή ήταν μια μεγάλη λογιστική εταιρεία. Αυτή η μικρή επιχείρηση προσέγγισε την ένωση οδηγών φορτηγών και έμαθε ότι μια ανησυχία για τη συμμετοχή τους έλαβε χρηματοδότηση για ένα νέο όχημα.
Μια συζήτηση με τους προμηθευτές φορτηγών, αποκάλυψε ότι η χρηματοδότηση εγκρίθηκε μόνο αφού οι οδηγοί οδηγήσουν τις οικονομικές καταστάσεις. Οι οικονομικές καταστάσεις προετοιμάζονταν συχνά από μια μεγάλη λογιστική εταιρεία που έδινε ραντεβού στο χρόνο και στο γραφείο της.
Τα κομμάτια του παζλ έρχονταν τώρα μαζί. Ο πελάτης ήταν το τελευταίο κομμάτι των κρίσιμων πληροφοριών. Οι Truckers απογοητεύτηκαν από την ταλαιπωρία της επίσκεψης σε μια εταιρεία λογιστικής λόγω του χρόνου που περνούν στο δρόμο. Η καλύτερη λύση ήταν να φέρει τη λογιστική υπηρεσία στον πελάτη για τους όρους και την ώρα του.
Το μικρό λογιστικό γραφείο είχε καθορίσει μια σαφή στρατηγική πωλήσεων: προσφορά εγχώριας προετοιμασίας οικονομικών καταστάσεων για τους οδηγούς φορτηγών που αναζητούσαν χρηματοδότηση μέσω κατασκευαστών φορτηγών. Όλοι οι οδηγοί πωλήσεων θα παραπέμπονται από τον προμηθευτή. Αυτή η στρατηγική ήταν κερδοφόρα για την ένωση, τον προμηθευτή, τον πελάτη και τη λογιστική εταιρεία.
Το ηθικό της ιστορίας είναι να κερδίσει ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα εξετάζοντας και τις δύο πλευρές της εξίσωσης, της τακτικής και της στρατηγικής.
Χρησιμοποιήστε την τριπλή προσέγγιση για να κερδίσετε επιχειρήσεις και να υπερκαλύψετε τις μεγάλες εταιρείες στην αγορά σας.
Επεξεργασία από την Alyssa Gregory