7 Συμβουλές για τη δημιουργία μιας παρουσίασης πωλήσεων που κάνει την πώληση
1. Κάντε την παρουσίαση πωλήσεων σχετική.
Ένα από τα πιο κοινά λάθη που κάνουν οι άνθρωποι είναι να χρησιμοποιήσουν μια γενική παρουσίαση.
Λένε το ίδιο πράγμα σε κάθε παρουσίαση και ελπίζουν ότι κάτι στην παρουσίασή τους θα απευθύνεται στον μελλοντικό πελάτη. Έχω πέσει θύμα αυτής της προσέγγισης περισσότερες φορές από ότι θυμάμαι να είχα υποβληθεί σε πολλές "κονσερβοποιημένες" παρουσιάσεις του PowerPoint. (Δείτε τους 4 Καρδινικούς Κανόνες για τις Αποτελεσματικές Παρουσιάσεις του PowerPoint για μια καλύτερη προσέγγιση.)
Η συζήτηση για το προϊόν ή την υπηρεσία σας πρέπει να προσαρμοστεί σε κάθε άτομο . να το τροποποιήσετε για να συμπεριλάβετε συγκεκριμένα σημεία που είναι μοναδικά για τον συγκεκριμένο πελάτη. Εάν χρησιμοποιείτε το PowerPoint, τοποθετήστε το λογότυπο της εταιρείας στις διαφάνειες σας και περιγράψτε πώς σχετίζονται οι διαφάνειες των κλειδιών με την κατάστασή τους. Δείξτε με ακρίβεια πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας επιλύει το συγκεκριμένο πρόβλημα. Αυτό σημαίνει ότι είναι κρίσιμο να ζητάτε από την προοπτική σας να εξετάζετε ερωτήσεις προτού αρχίσετε να μιλάτε για την εταιρεία σας.
2. Δημιουργήστε μια σύνδεση μεταξύ του προϊόντος / της υπηρεσίας σας και της προοπτικής.
Σε μια παρουσίαση σε έναν υποψήφιο πελάτη, προετοίμασα ένα δείγμα του προϊόντος που τελικά θα χρησιμοποιούσαν στο πρόγραμμά τους.
Μετά από μια προκαταρκτική συζήτηση, έδωσα την προοπτική μου στο αντικείμενο που θα χρησιμοποιούσε η ομάδα του - αντί να του μιλήσω για το αντικείμενο, το έβαλα στα χέρια του. Θα μπορούσε τότε να δει ακριβώς ποιο θα ήταν το τελικό προϊόν και να το εξετάσει λεπτομερώς. Ήταν σε θέση να κάνει ερωτήσεις και να δούμε πώς θα την χρησιμοποίησε η ομάδα του στο περιβάλλον τους.
Επίσης, θυμηθείτε να συζητήσετε τα οφέλη των προϊόντων σας, όχι τα χαρακτηριστικά. Ενημερώστε τον πελάτη σας τι θα πάρει χρησιμοποιώντας το προϊόν σας σε σχέση με τους ανταγωνιστές σας ».
3. Φτάστε στο σημείο.
Οι σημερινοί επιχειρηματίες είναι πάρα πολύ απασχολημένοι για να ακούσουν συζητήσεις με μεγάλη διάρκεια. Μάθετε ποια είναι τα βασικά σας σημεία και μάθετε πώς να τα κάνετε γρήγορα. Θυμάμαι να μιλάω με έναν πωλητή που έπεσε σε μεγάλη απόσταση για το προϊόν του. Μετά την προβολή του προϊόντος του και την εκμάθηση του πόσο κοστίζει, ήμουν διατεθειμένος να προχωρήσω με την αγορά μου. Δυστυχώς, συνέχισε να μιλάει και σχεδόν μίλησε έξω από την πώληση. Βεβαιωθείτε ότι γνωρίζετε ποια σημεία-κλειδιά θέλετε να συζητήσετε και πώς να τα χρησιμοποιήσετε προτού τα συναντήσετε με την προοπτική σας.
4. Να είστε κινούμενοι.
Η πλειοψηφία των παρουσιάσεων πωλήσεων που έχω ακούσει ήταν βαρετές και απροσδόκητες. Αν πραγματικά θέλετε να ξεχωρίσετε από το πλήθος βεβαιωθείτε ότι έχετε δείξει ενθουσιασμό και ενέργεια. Χρησιμοποιήστε τη φωνή σας αποτελεσματικά και διαφοροποιήστε τη διαμόρφωσή σας. Ένα συνηθισμένο λάθος όταν οι άνθρωποι μιλάνε για ένα προϊόν με το οποίο είναι πολύ εξοικειωμένοι είναι να μιλήσουν σε ένα μονότονο - προκαλώντας το άλλο πρόσωπο να χάσει γρήγορα το ενδιαφέρον για την παρουσίασή σας.
Σας συνιστούμε να χρησιμοποιήσετε μια συσκευή εγγραφής φωνής για να εγγράψετε την παρουσίασή σας.
Αυτό θα σας επιτρέψει να ακούσετε ακριβώς τι ακούγεται σαν να συζητάτε το προϊόν σας. Πρέπει να διακηρύξω ότι είμαι απόλυτα ταπεινωμένος όταν χρησιμοποίησα για πρώτη φορά αυτή την τακτική. Ως επαγγελματίας ομιλητής , σκέφτηκα ότι όλες οι παρουσιάσεις μου ήταν ενδιαφέρουσες και δυναμικές - σύντομα έμαθα ότι οι ικανότητές μου για παράδοση ήταν πολύ καλύτερες από τις δεξιότητες τηλεφωνικής παρουσίασής μου.
5. Χρησιμοποιήστε το showmanship.
Στο Advantage Sales , δίνεται ένα παράδειγμα ενός πωλητή πωλήσεων που βάζει ένα βαρύ φύλλο χαρτιού στο πάτωμα, λέγοντας: "Εάν θα μπορούσα να σας δείξω πώς θα μπορούσε να σας κάνει κάποιο διάστημα χρήματα, θα σας ενδιέφερε;" της προσέγγισης αυτής σε σύγκριση με την τυπική προσέγγιση λέγοντας κάτι σαν: "Μπορούμε να σας βοηθήσουμε να κάνετε περισσότερα χρήματα ." Τι μπορείτε να κάνετε για να ενσωματώσετε κάποια μορφή showmanship στην παρουσίασή σας;
6. Χρησιμοποιήστε μια φυσική επίδειξη.
Ένας φίλος μου πωλεί κατάρτιση πωλήσεων? συχνά χρησιμοποιεί το whiteboard ή το flip chart στην αίθουσα συνεδριάσεων της προοπτικής κατά τη διάρκεια της παρουσίασής του.
Αντί να λέει στον πελάτη του τι θα κάνει, σηκώνεται και παρουσιάζει μια σύντομη παρουσίαση. Γράφει γεγονότα και αριθμούς, αντλεί εικόνες και καταγράφει ορισμένα σχόλια και δηλώσεις από τη συζήτηση. Αυτή η προσέγγιση ποτέ δεν βοηθά την προοπτική του να πάρει μια απόφαση.
7. Τέλος, πιστεύετε στο προϊόν / υπηρεσία σας.
Χωρίς αμφιβολία, αυτό είναι το πιο κρίσιμο στοιχείο οποιασδήποτε παρουσίασης. Όταν συζητάτε λύσεις, γίνετε πιο ζωντανό και ενεργητικό; Η φωνή σας εμφανίζει ενθουσιασμό; Η γλώσσα του σώματός σας παρουσιάζει τον ενθουσιασμό σας; Αν όχι, πρέπει να αλλάξετε την προσέγγισή σας. Μετά από όλα, αν δεν μπορείτε να είστε ενθουσιασμένοι με το προϊόν σας, πώς μπορείτε να περιμένετε από τον πελάτη σας να γίνει αρκετά κίνητρα για να αγοράσει;
Για πληροφορίες σχετικά με την πρόσληψη και την κατάρτιση πωλητών δείτε 7 Χαρακτηριστικά των πωλητών αστέρων, 8 Συμβουλές για την πρόσληψη Πωλητών , Πώς να Συνεντεύξεις Πωλητές και Πώς να Εκπαιδεύσετε Πωλητές .