Οι κτηματομεσίτες καλούνται τακτικά να συναντώνται με πωλητές ως προοπτικές εισαγωγής. Ακολουθούν μερικές συμβουλές για μια επιτυχημένη παρουσίαση της προσφοράς που θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε το κλείσιμο.
01 - Προσπαθήστε να είστε ο τελευταίος πράκτορας
Ο πωλητής πιθανώς σκέφτεται ότι μπορεί να πάρει καλύτερη πληροφορία ή να ακούσει μια νέα προσέγγιση από έναν ή περισσότερους που φτάνουν μετά από εσάς εάν είστε τρίτος ή τέταρτος στη σειρά.
Μπορείτε καλύτερα να αντιμετωπίσετε τυχόν υπόλοιπες ανησυχίες αν είστε τελευταίος επειδή ο πωλητής μπορεί να είναι πιο επιρρεπής να τους αποκαλύψει όταν ξέρει ότι δεν έχει απομείνει κανένας να ρωτήσει.
Δοκιμάστε να ρωτήσετε: "Θα ήθελα να είμαι το τελευταίο σας ραντεβού; Είμαι λίγο διαφορετικό από τους περισσότερους πράκτορες και θέλω να είμαι σε θέση να απαντήσω σε τυχόν ερωτήσεις ή ανησυχίες που έχετε μετά από να μιλήσετε με άλλους".
02 - Να είστε στο χρόνο
Η εμφάνιση νωρίς δεν είναι καλή ούτε. Ο πωλητής μπορεί να είναι πολυσύχναστο γύρω από την τελευταία στιγμή, προσπαθώντας να κάνει το σπίτι του όσο το δυνατόν πιό δυνατό. Η άφιξη νωρίς μπορεί να ασκήσει πιέσεις στη διαδικασία συνάντησης. Ακόμη και αν πρέπει να οδηγήσετε γύρω από τη γειτονιά για 10 λεπτά, φτάνετε στην καθορισμένη ώρα.
03 - Να είστε προσωπικός επιχειρηματίας
Είστε επιχειρηματίας και, ελπίζω, είστε ειδικός στο επάγγελμά σας. Παρουσιάστε την εικόνα με αξιοσέβαστο τρόπο. Δεν είστε εκεί για να "φουσκώνετε" την προοπτική σας ή το σπίτι του. Είστε εκεί για να του δώσετε μια ειλικρινή και εξειδικευμένη εκτίμηση της εμπορευσιμότητας της περιουσίας του.
Να είστε ο επαγγελματίας που γνωρίζει τι θα πάρει για να πουλήσει το ακίνητο εντός του χρονικού πλαισίου του πωλητή για την καλύτερη δυνατή τιμή. Αν πρέπει να πούμε κάτι αρνητικό, πείτε το. Είναι ένα χρονοδιάγραμμα, αλλά πρέπει να πείτε στον πωλητή τι χρειάζεται να γνωρίζει.
04 - Χρησιμοποιήστε τις ερωτήσεις προσέγγισης διαβούλευσης-ερωτήσεων
Σκεφτείτε την τελευταία σας επίσκεψη σε γιατρό, δικηγόρο ή λογιστή. Πιθανότατα έκαναν τις περισσότερες ερωτήσεις. Πιθανόν δεν έφεραν μια σειρά από όλες τις υπηρεσίες τους. Σκεφτείτε τον πωλητή ως πελάτη σας με ένα πρόβλημα. Το πρόβλημά του είναι ότι έχει ένα σπίτι που θέλει ή χρειάζεται να πουλήσει. Κάντε ερωτήσεις για να μάθετε:
- Οι λόγοι και η επείγουσα ανάγκη πώλησής του
- Τι περιμένει από εσάς και την εταιρεία σας
- Ανησυχίες σχετικά με την κατάσταση ιδιοκτησίας και τις απαιτούμενες βελτιώσεις
- Ανησυχίες σχετικά με το κόστος της διαδικασίας
- Ο φόβος του να αποκαλύψει αρνητικά γεγονότα
Με κάθε τρόπο, αφήστε τον πωλητή να κάνει ερωτήσεις επίσης. Αλλά πηγαίνετε με ένα σενάριο του τι πρέπει να ζητήσετε ώστε να μπορείτε να τον υπηρετήσετε καλά. Συνήθως είναι καλύτερο να λάβετε τα γεγονότα στην αρχή. Μπορείτε να ελέγξετε αυτόν τον τρόπο και συνήθως θα απαντήσει σε όλες τις ερωτήσεις του. Θυμηθείτε ότι του είπατε ότι ήσασταν διαφορετικός - τώρα είναι η ευκαιρία σας να δείξετε πώς.
05 - Μην μιλήσετε Τιμή Καταχώρισης Μέχρι το τέλος
Απαγορεύεται η συζήτηση της τιμής εισαγωγής μέχρι να απαντηθούν όλες οι ερωτήσεις σας. Εάν ο πωλητής πιέζει γι 'αυτό, μπορείτε να τονίσετε ότι δεν θέλετε να δώσετε έναν βιαστικό ή ανακριβή αριθμό. Πείτε του ότι ήρθατε στη συνάντηση με μια σειρά και ότι μετά τη συγκέντρωση κάποιων άλλων πληροφοριών, θα πρέπει να είστε σε θέση να φτάσετε σε έναν αριθμό σε αυτή τη συνάντηση.
Προσπαθήσατε να τοποθετήσετε τον εαυτό σας ως σύμβουλο από την πρώτη τηλεφωνική κλήση. Μην διπλώσετε τώρα και επιστρέψτε σε έναν πωλητή. Ο πωλητής θα εκτιμήσει την προσέγγισή σας και τον επαγγελματισμό σας, και πιθανότατα θα πάρετε την καταχώριση.
06 - Τώρα Τον πέστε τι κάνεις ως λύσεις εξυπηρέτησης για τις ανάγκες του
Τότε μπορείτε να του δώσετε υλικά που εξηγούν την εταιρεία σας και όλες τις υπηρεσίες σας. Φέρτε μαζί ένα tablet iPad ή Android που διαθέτει εφαρμογές παρουσίασης και δεν χρειάζεται σύνδεση στο Internet, ώστε να μπορείτε να προβάλλετε τον ιστότοπό σας και τις online υπηρεσίες που προσφέρετε.
Ρωτήστε εάν ο πωλητής έχει ερωτήσεις σχετικά με αυτά τα πράγματα και αν έχετε αντιμετωπίσει όλες τις ανησυχίες του ή εάν έχει περισσότερες ερωτήσεις. Η σιωπή σε αυτό το σημείο είναι σίγουρα μια αρετή. Μιλήστε για ένα λεπτό και αφήστε τον να σκεφτεί. Εάν κρατούσε κάτι πίσω, θα μπορούσε να βγει τώρα. Αυτό μπορεί επίσης να είναι μια καλή στιγμή για να δώσετε στον πωλητή σας κάποια εικόνα για τη διαδικασία πώλησης .
07 - Έχετε κάνει όλα αυτά τώρα Ζητήστε την καταχώριση
- Έχετε πάρει τις πληροφορίες ιδιοκτησίας και είδατε τις εγκαταστάσεις
- Έχετε θέσει ερωτήσεις και έχετε τραβήξει τις ανάγκες / τις ανησυχίες / τις ερωτήσεις
- Έχετε δείξει πώς συγκεκριμένες υπηρεσίες θα αντιμετωπίσουν ορισμένες ανάγκες και ανησυχίες
- Έχετε συζητήσει και έχετε συναίνεση σχετικά με την τιμή εισαγωγής
Το μόνο που έχει μείνει τώρα είναι να ζητήσετε από τον πωλητή να καταγράψει μαζί σας. Αν καταφέρατε να φτάσετε στο τελευταίο, αυτό θα έπρεπε να είναι ένα βρεγμένο dunk. Διαφορετικά, ίσως να είχατε ακόμα δείξει ότι είστε πράγματι διαφορετικοί και θα πει ναι χωρίς να πάρει τις άλλες συναντήσεις. Είτε έτσι είτε αλλιώς, δεν θα συμβεί αν δεν το ρωτήσετε. Με την ευκαιρία, αν δεν τον πάρετε στη λίστα για αυτή την επίσκεψη, μην αφήνετε το CMA μαζί τους.