Η γρήγορη μέθοδος γνωριμίας του περιθωρίου σας
Ένας από τους τρόπους που μπορείτε να πείτε έναν βετεράνο στο λιανικό εμπόριο έναντι ενός newbie είναι από την ορολογία που χρησιμοποιεί. Για παράδειγμα, λένε POS ή ταμειακή μηχανή; Ή χρησιμοποιήστε μια φράση όπως "κουδούνι στο κουδούνι" για να περιγράψετε την εργάσιμη ημέρα. (Αυτό σημαίνει ότι εργάστηκαν από το ανοιχτό στο κλείσιμο, παρεμπιπτόντως.) Αλλά ένας από τους καλύτερους τρόπους είναι αν χρησιμοποιεί τον όρο "keystone" όταν συζητάει τα περιθώρια.
Τα περιθώρια μπορούν να εκφράζονται είτε σε% είτε σε $ και αντιπροσωπεύουν το χρηματικό ποσό που ο λιανοπωλητής πραγματοποιεί ως αποτέλεσμα της πώλησης.
Ελέγχεται από την αρχική σήμανση ή IMU του εμπορεύματος. Η σήμανση είναι η διαφορά μεταξύ του κόστους του προϊόντος και του τι το πωλείτε ή της τιμής αγοράς του. Ενώ πολλά αντικείμενα λιανικής πώλησης σήμερα έχουν πολύ χαμηλότερα περιθώρια από τα "πίσω στην ημέρα" το καλύτερο σενάριο είναι όταν μπορείτε να έχετε περιθώρια φράξιμο.
Ουσιαστικά, ο βασικός παράγων αναφέρεται σε μια μέθοδο τιμολόγησης για τη σήμανση των εμπορευμάτων για πώληση σε ένα ποσό που είναι διπλάσιο από την τιμή χονδρικής - την τιμή που πληρώσατε στον πωλητή για το προϊόν. Έτσι, αν ένα κουτί σας κοστίσει 50 δολάρια, τότε η τιμή της IMU στα 100 δολάρια θα αναφέρεται ως "κλείδωμα".
Αυτή η στρατηγική δημιουργήθηκε προτού διαθέτουμε κομψούς υπολογιστές τις ημέρες που θα έπρεπε να κάνετε τα μαθηματικά στο κεφάλι σας (αν μπορείτε να φανταστείτε κάτι τέτοιο.) Αν τα πάντα τιμολογούνταν στο κλειδί, θα μπορούσατε να υπολογίσετε τον «κίνδυνο» από τις εκπτώσεις ή τις πωλήσεις ή προσφέρει με μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα. Τώρα, χορηγείται, εάν μπορείτε να πάρετε περιθώρια 70%, τότε θα σηματοδοτείτε τα εμπορεύματα σε αυτό το επίπεδο.
Επομένως, μην νομίζετε ότι η στρατηγική ήταν να κάνετε αυθαίρετα όλα τα βασικά στοιχεία για χάρη της εύκολης μαθηματικής.
Σήμερα, υπάρχουν πιέσεις στις στρατηγικές τιμολόγησης λόγω του έντονου ανταγωνισμού. Ενώ θα ήταν σπουδαίο να επισημάνουμε τα πάντα στο κλειδί, το γεγονός είναι, αν το κατάστημα απέναντι στο δρόμο το πουλάει για $ 90, η πραγματικότητα είναι ότι δεν μπορείτε να το πουλήσετε για $ 100.
Ωστόσο, πολλοί έμποροι λιανικής πώλησης πέφτουν στην παγίδα του ανταγωνισμού με τους διαδικτυακούς εμπόρους λιανικής πώλησης με τις τιμές τους και αυτό είναι λάθος.
Πολλές πρόσφατες έρευνες έχουν δείξει ότι οι πελάτες προτιμούν να ψωνίζουν σε ένα κατάστημα τούβλων και κονιάματος. Στην πραγματικότητα, στην έρευνά μου, διαπίστωσα ότι ο νούμερο ένα λόγος που κάποιος θα επιλέξει σε απευθείας σύνδεση σε ένα κατάστημα δεν είναι τιμή, αλλά η έλλειψη εμπειρίας στο κατάστημα. Με άλλα λόγια, εάν η εμπειρία που λαμβάνει ο πελάτης στο κατάστημα και στο διαδίκτυο είναι η ίδια, τότε όλοι θα επιλέξουν τη χαμηλότερη τιμή - συμπεριλαμβανομένου και εμού. Αλλά αν η εμπειρία στο κατάστημα είναι εξαιρετική, οι πελάτες δεν με πειράζουν να πληρώνουν λίγο περισσότερο για τα εμπορεύματα. Είναι το ίδιο με την απόρριψη ενός σπουδαίου σερβιτόρου για την υπηρεσία του.
Οι πελάτες Millennials και Gen Z έχουν δηλώσει ιδιαίτερα ότι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν περισσότερα για μια εμπειρία στο κατάστημα. Πολλοί έμποροι λιανικής πώλησης εγκατέλειψαν τις πρακτικές τιμολόγησης βασικών στοιχείων που επέλεξαν να συμμετάσχουν σε λιανικό εμπόριο χαμηλότερων "πολέμων τιμών", αλλά αυτοί οι αγοραστές επόμενης γενιάς λένε ότι δεν πρέπει.
Η τιμολόγηση είναι ένα δύσκολο πράγμα για τους λιανοπωλητές. Πάρα πολύ υψηλό και θεωρείτε πολυτέλεια. Πολύ χαμηλή και θεωρείτε ότι έχετε έκπτωση / χαμηλή ποιότητα. Το Keystone ήταν πάντα αποδεκτό markup για τους πελάτες. Σας κρατά έξω από το συγκρότημα πολυτελείας (εκτός αν είστε πολυτέλεια) και πάνω από τα παιδιά χαμηλής τιμής.
Η στρατηγική τιμολόγησης πρέπει να εξετάσει το μέλλον. Με αυτό, αναφέρομαι στο αναπόφευκτο γεγονός ότι θα πρέπει να επισημάνετε την τιμή του στοιχείου κάτω για να τα πουλήσετε όλα. Είναι μια πολύ σπάνια ευκαιρία όταν μπορούμε να πουλήσουμε κάθε ένα από ένα συγκεκριμένο στοιχείο σε πλήρη τιμή. Τις περισσότερες φορές, θα πουλήσετε τα πρώτα κομμάτια σε πλήρη περιθώριο, αλλά θα χρειαστεί να σημειώσετε το τελευταίο ζευγάρι για να τα ξεφορτωθείτε. Μπορούμε να «ερωτευτούμε» με τα εμπορεύματα και να μην το θέλουμε να το επισημάνουμε, αλλά όσο περισσότερο ακουμπά στο ράφι, τόσο περισσότερα χρήματα κοστίζουν πραγματικά. Είναι καλύτερο να το επισημάνετε και να πάρετε τα μετρητά για να αγοράσετε κάποιο καινούργιο, φρέσκο απόθεμα από το να κρεμάτε την αγάπη σας γι 'αυτό. Επιπλέον, θα πρέπει να υπάρχουν συνδρομητικά κονδύλια που θα σας βοηθήσουν να πληρώσετε για την αποτίμηση.