Τι δεν σας είπε ο πωλητής σας πωλήσεων
Μύθος 1: Έρευνα είναι οι πωλήσεις
Αυτό είναι το νούμερο ένα λάθος που έγιναν από ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων και αντιπροσώπους πωλήσεων. Η αναζήτηση είναι μια ξεχωριστή λειτουργία από τις πωλήσεις.
Ακριβώς όπως το μάρκετινγκ διαφέρει από τις πωλήσεις αλλά συνδέεται στενά.
Η έρευνα είναι απλώς να απορρίπτεται όλες οι αδιάκριτες πηγές και να διατηρείται το "χρυσό". Η δουλειά της αναζήτησης είναι να βρούμε κατάλληλους πελάτες που μπορεί να αγοράσουν το προϊόν σας. Μόνο μετά την ολοκλήρωση αυτής της διαδικασίας, θα αρχίσει η πώληση.
Μύθος 2: Η αναζήτηση είναι ένα παιχνίδι αριθμών
Η παλιά σχολή αναζήτησης επιχειρήσεων εξαρτάται από την επαφή μεγάλου αριθμού ψυχρών επαφών. Ωστόσο, η ποιότητα αντικαθιστά την ποσότητα. Πρέπει να βρείτε προοπτικές που έχουν μια τάση και πιθανό κίνητρο για να αγοράσετε το προϊόν ή τις υπηρεσίες σας.
Γνωρίζω ένα μεγάλο χρηματοοικονομικό εργοστάσιο παραγωγής ηλεκτρικού ρεύματος, το οποίο παρείχε αντιπρόσωπους πωλήσεων με καταλόγους επαφών για υποθήκες και επενδύσεις. Το μόνο πρόβλημα ήταν ότι οι περισσότερες προοπτικές έζησαν σε μια περιοχή χαμηλού εισοδήματος και ήταν πολύ απίθανο να αγοράσουν οποιοδήποτε χρηματοοικονομικό προϊόν.
Μύθος 3: Τα σενάρια είναι για παιδιά
Πολλοί πωλητές επιμένουν στην αναζήτηση χωρίς γραφή. Το Scripting παρέχει το πλαίσιο μιας επιτυχημένης εκστρατείας αναζήτησης.
Σας επιτρέπει να δοκιμάσετε ποια βασικά οφέλη και ερωτήσεις που αφορούν την εργασία σας. Το σενάριο πρέπει να εξατομικεύεται από το άτομο, έτσι ώστε η παρουσίαση να μην ακούγεται "κονσερβοποιημένη".
Μύθος 4: Η αναζήτηση λαμβάνει χρόνο
Η αναζήτηση διαρκεί μόνο λίγα λεπτά για να καθορίσει εάν ο επικεφαλής επιθυμεί τα οφέλη σας και μπορεί να αντέξει το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρείας σας.
Μην χάνετε χρόνο σε άτομα που δεν έχουν κινητοποιηθεί ή δεν μπορούν να αγοράσουν. Θυμηθείτε να εστιάσετε στο "χρυσό".
Μύθος 5: Κλείστε το στο Διορισμό
Πάρα πολλοί αντιπρόσωποι πωλήσεων εστιάζουν στη ρύθμιση του ραντεβού. "Θα ήταν η Παρασκευή το πρωί ή το απόγευμα καλύτερο για σας;" Την επόμενη εβδομάδα εμφανίζεται μόνο το 20% των ραντεβού. Τι πήγε στραβά?
Προοπτικές θα είναι μερικές φορές πιο εύκολο να συμφωνήσουν σε ένα ραντεβού παρά να λένε ότι δεν ενδιαφέρονται. Εάν μια προοπτική ενδιαφέρεται εξ αποστάσεως, τότε προσφέρετε μια πολύ πιο λεπτή προσέγγιση ... να τους στείλετε ένα ενημερωτικό πακέτο. Αυτό σας επιτρέπει να δημιουργήσετε ενδιαφέρον και να γυρίσετε το καλώδιο από ζεστό σε ζεστό.
Αφιερώστε χρόνο για να επανεξετάσετε τις υποθέσεις σας σχετικά με την αναζήτηση των πωλήσεων ... τα αποτελέσματα θα σας εκπλήξουν. Η σωστή διεκπεραίωση των πωλήσεων μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στα έσοδα από τις πωλήσεις σας. Δεν παίρνει κοστούμι πανοπλία και μεγάλο θάρρος για να αντιμετωπίσει τον φόβο της απόρριψης κατά την αναζήτηση. Απλά κρατήστε ένα ανοιχτό μυαλό για να αμφισβητήσετε την παλιά σχολή πωλήσεων και τους μύθους αναζήτησης, και θα δείτε τη διοχέτευση πωλήσεων σας να αρχίσει να αυξάνεται.