Ορίστε την πώληση και καθορίζετε τι σημαίνει να είστε καλός πωλητής
Η πώληση είναι κατά κύριο λόγο μια συναλλαγή μεταξύ του πωλητή και του μελλοντικού αγοραστή ή αγοραστή ( στοχευόμενη αγορά ) όπου τα χρήματα (ή κάτι που θεωρείται ότι έχουν χρηματική αξία) ανταλλάσσονται για αγαθά ή υπηρεσίες. Έτσι, ο καλύτερος τρόπος για να καθορίσετε την πώληση είναι να επικεντρωθείτε στις δεξιότητες πωλήσεων που είναι απαραίτητες για να πραγματοποιηθεί αυτή η συναλλαγή. Ο ορισμός της πώλησης ως τέχνης του κλεισίματος της συμφωνίας ενσαρκώνει την ουσία της πώλησης.
Αν ενδιαφέρεστε να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας στις πωλήσεις, θα διαπιστώσετε ότι υποτίθεται ότι υπάρχουν πολλά είδη πώλησης που πρέπει να χρησιμοποιήσετε ή να αποφύγετε, όπως πωλήσεις υψηλής πίεσης, πειστική πώληση, πωλήσεις χωρίς πίεση, συνεργατικές πωλήσεις κ.λπ. . Αλλά όλα αυτά ισοδυναμούν με την πραγματοποίηση της ίδιας βασικής ανταλλαγής στο τέλος.
Ωστόσο...
Τούτου λεχθέντος, υπάρχει μια τεράστια διαφορά μεταξύ μιας βασικής ανταλλαγής πωλήσεων, όπως η αγορά αερίου σε ένα βενζινάδικο για το αυτοκίνητό σας και η αγορά ενός αυτοκινήτου.
Πρώτον, η ανταλλαγή βασίζεται σε απλές ανάγκες. Το δοχείο αερίου του αυτοκινήτου σας είναι άδειο. πρέπει να το γεμίσετε με αέριο. Μπορεί να μην υπάρχει (και μάλλον δεν είναι) ακόμη και ένας πωλητής που εμπλέκονται.
Στη δεύτερη, η ανταλλαγή βασίζεται σε κατασκευασμένες ανάγκες (που δημιουργούνται μέσω μάρκετινγκ ). Πιστεύετε ότι χρειάζεστε ένα καινούργιο αυτοκίνητο επειδή έχετε πειστεί να το πιστέψετε. Εισαγάγετε τον πωλητή για να κατευθύνετε και να ικανοποιήσετε τις ανάγκες σας.
Επομένως, οι πωλήσεις είναι στην πραγματικότητα ένα φάσμα και οι περισσότερες πωλήσεις συνίστανται στην εκτέλεση της τέχνης να πεισθεί ο καταναλωτής ότι η αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας θα ωφελήσει αυτόν ή αυτήν.
Μερικοί άνθρωποι υπερέχουν στην καθοδήγηση και την πείθει. αυτοί είναι οι σούπερ πωλητές που πραγματικά αξίζουν το βάρος τους σε χρυσό.
Πώς πωλείτε κάτι;
Οποιοδήποτε προϊόν ή υπηρεσία που πουλάτε, τότε πρέπει να επικεντρωθείτε στις προσπάθειες πώλησής σας στην επικοινωνία των καταναλωτών με τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
Τα οφέλη μπορεί να είναι απτά ή άυλα, αλλά εάν ο συγκεκριμένος καταναλωτής δεν είναι πεπεισμένος ότι θα βιώσει προσωπικά τα οφέλη, το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν θα πουλήσει.
Σκέψου το. Γιατί οι γυναίκες κηλιδώσουν το χρώμα τους στα βλέφαρά τους; Κάποιος σε ολόκληρο τον κόσμο χρειαζόταν πραγματικά χούλα; Αυτή είναι η τέχνη της πώλησης.
Τι κάνει επιτυχημένο πωλητή;
- Η δυνατότητα οικοδόμησης μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες μία φορά τη φορά . Οι περισσότεροι καλοί πωλητές σκέφτονται μακροπρόθεσμα και πώς μπορούν να αξιοποιήσουν τη σημερινή πώληση σε περισσότερες επιχειρήσεις στο μέλλον από τον ίδιο πελάτη ή μέσω παραπομπών .
- Η ικανότητα να ακούει και να παραμένει σε αρμονία με τις ανάγκες του πελάτη. Πάρα πολλοί πωλητές ξοδεύουν όλο το χρόνο τους προσπαθώντας να μιλήσουν στον υποψήφιο πελάτη για την αγορά της εν λόγω πώλησης ή υπηρεσίας, χωρίς να ανακαλύψουν τι ακριβώς θέλει ο πελάτης. Ο πελάτης μπορεί να μην ενδιαφέρεται για το προϊόν που πουλάτε αλλά μπορεί να χρειαστεί άλλο προϊόν ή υπηρεσία που μπορείτε να εκπληρώσετε τώρα ή στο μέλλον. Μάθετε πώς να γίνετε ενεργός ακροατής.
- Δεν υποσχόμαστε τι δεν μπορούν να παραδώσουν. Τίποτα δεν σβήνει τον πελάτη ταχύτερα από τις σπασμένες υποσχέσεις πωλήσεων.
- Επιμονή. Ένας καλός πωλητής γνωρίζει ότι μπορεί να χρειαστούν αρκετές προσπάθειες για να πραγματοποιηθεί μια πώληση και να μην εγκαταλείψει ποτέ έναν πιθανό πελάτη. Κάπου κάτω από τη γραμμή μπορεί να κλείσει η συμφωνία μια υπενθύμιση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή τηλεφωνικής κλήσης. Ένας καλός πωλητής γνωρίζει επίσης πού να σχεδιάσει τη γραμμή ανάμεσα στην επιδίωξη μιας δυνητικής πώλησης και την παρενόχληση του πελάτη.
- Αυτοκίνηση και μια θετική στάση. Οι επιτυχημένοι πωλητές έχουν υψηλό επίπεδο πρωτοβουλιών και δεν χρειάζονται μικροδιαχείριση. Ψάχνουν συνεχώς για νέες ευκαιρίες και αντιμετωπίζουν προβλήματα ως μαθησιακές εμπειρίες. Είναι υπεύθυνοι για την απόδοσή τους και δεν κατηγορούν τους άλλους ή τις τρέχουσες οικονομικές συνθήκες για την έλλειψη επιτυχίας.
- Συνεχώς αναζητώντας τρόπους προώθησης προϊόντων και υπηρεσιών , παρέχοντας επαγγελματικές κάρτες και άλλα διαφημιστικά υλικά για να αποκτήσετε τη λέξη . Αυτό περιλαμβάνει τη χρήση μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, ενημερώσεων ιστότοπων και δημοσιεύσεων κοινωνικών μέσων, ώστε οι πελάτες να μπορούν να ενημερώνονται για τις τελευταίες προσφορές προϊόντων ή υπηρεσιών μέσω του Facebook , του LinkedIn , του Twitter και του Pinterest . (Βλέπω
- Επένδυση στην κοινότητα του / της. Η αποκατάσταση της κοινότητας στην οποία ζείτε, δωρίζοντας σε φιλανθρωπικές οργανώσεις, χορηγώντας κοινοτικές ομάδες και συμμετέχοντας σε εθελοντικές δραστηριότητες δεν είναι μόνο καλό για την ψυχή, είναι καλό για τις επιχειρήσεις. Η επένδυση όπου ζείτε αυξάνει την πιθανότητα οι πελάτες να επιστρέψουν την εύνοια όταν έχουν ανάγκη για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Επίσης γνωστό ως: Πωλήσεις δεξιοτήτων.
Παραδείγματα: Η πώληση βιολογικών τροφίμων γίνεται ολοένα και πιο κερδοφόρα, καθώς περισσότεροι καταναλωτές είναι πρόθυμοι να πληρώσουν ένα ασφάλιστρο προς όφελος των τροφίμων που υποτίθεται ότι είναι "υγιεινότερα".