Αν το έσπασε στα βασικά, το μάρκετινγκ είναι ό, τι κάνετε για να φτάσετε και να πείσετε τις προοπτικές και η διαδικασία πώλησης είναι ό, τι κάνετε για να κλείσετε την πώληση και να πάρετε μια υπογεγραμμένη συμφωνία ή σύμβαση.
Και οι δύο είναι απαραίτητες για την επιτυχία μιας επιχείρησης. Δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς καμία διαδικασία. Εάν εργάζεστε για να συνδυάσετε στρατηγικά τις δύο προσπάθειες θα βιώσετε μια επιτυχημένη αύξηση της επιχειρηματικής δραστηριότητας. Ωστόσο, με τον ίδιο τρόπο, εάν οι προσπάθειες δεν είναι ισορροπημένες ή τα τμήματα δεν επικοινωνούν, μπορεί να παρακάμψει την ανάπτυξη των επιχειρήσεων.
Το μάρκετινγκ σας θα πρέπει να αποτελείται από στρατηγικές που μπορείτε να μετρήσετε την εμβέλειά σας και να εργαστείτε για να πείσετε τις προοπτικές σας ότι είστε η εταιρεία γι 'αυτούς. Είναι το μήνυμα που προετοιμάζει την προοπτική για την πώληση. Θα μπορούσε να συνίσταται στη διαφήμιση, τις δημόσιες σχέσεις , τα κοινωνικά μέσα , το μάρκετινγκ σχέσεων, το μάρκετινγκ μάρκας, το μάρκετινγκ ιών και το διαφημιστικό ταχυδρομείο .
Η διαδικασία πωλήσεων αποτελείται από διαπροσωπικές αλληλεπιδράσεις. Συχνά γίνεται με μια συνάντηση one-on-one, κρύες κλήσεις και δικτύωση. Είναι κάτι που σας εμπλέκει με την προοπτική ή τον πελάτη σε προσωπικό επίπεδο και όχι σε απόσταση. Τις περισσότερες φορές η προοπτική ή ο δυνητικός πελάτης έχει οδηγηθεί σε σας μέσω των προσπαθειών μάρκετινγκ.
Μου αρέσει να το σκέφτομαι έτσι, οι προσπάθειες μάρκετινγκ σας ξεκινούν τη διαδικασία των οκτώ επαφών ή σημείων επαφής που οι μελέτες δείχνουν ότι χρειάζεται για να μετακινήσετε μια προοπτική ή δυνητικό πελάτη στο τέλος της πώλησης. Εάν το μάρκετινγκ γίνεται αποτελεσματικά, μπορείτε να αρχίσετε να μετακινείτε αυτήν την προοπτική από την κατάσταση ενός ψυχρού αγωγού σε ένα ζεστό μόλυβδο.
Όταν η προοπτική αγγίζει το "ζεστό" επίπεδο, είναι πολύ πιο εύκολο για τον επαγγελματία πωλήσεων ή το τμήμα πωλήσεων να κλείσει την πώληση.
Ενσωμάτωση πωλήσεων και μάρκετινγκ
Μελέτες έχουν δείξει ότι παίρνει πολλαπλές επαφές χρησιμοποιώντας και τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ για να μετακινήσετε την προοπτική από το ένα επίπεδο στο επόμενο. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι σημαντικό να αναπτύξετε μια διαδικασία που συνδυάζει τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ. Αυτό θα σας δώσει τη δυνατότητα να προσεγγίσετε τις προοπτικές και στα τρία επίπεδα. κρύο, ζεστό και ζεστό. Είναι θέμα ισορροπίας.
Βεβαιωθείτε ότι έχετε ενσωματώσει τα δύο, το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις. Δεν είναι ξεχωριστά. Αν είναι διαφορετικά τμήματα, τα τμήματα αυτά πρέπει να μιλούν και να επικοινωνούν για να είναι αποτελεσματικά. Δοκιμάστε αυτό. Πάρτε λίγα λεπτά και διαιρέστε τις λίστες προοπτικής και τη βάση δεδομένων σας σε κατηγορίες ψυχρών, ζεστών και καυτών οδηγών. Στη συνέχεια καθίστε και προσδιορίστε μια στρατηγική για το πώς να προχωρήσετε με κάθε μεμονωμένη ομάδα.
Για παράδειγμα, μπορείτε να δοκιμάσετε τις ακόλουθες μεθόδους επικοινωνίας:
- Cold Lead Strategy - Στείλτε μια άμεση αλληλογραφία ή να τους προσφέρετε μια ειδική προσφορά
- Στρατηγική ζεστού μολύβδου - Δοκιμάστε μια επακόλουθη κλήση, στείλτε μια επιστολή πωλήσεων ή προγραμματίστε ένα ειδικό σεμινάριο ή μια προπόνηση για να συγκεντρώσετε όλα τα ζεστά σας καλώδια.
Μόλις μετακινήσετε την προοπτική σας στο "ζεστό" επίπεδο, ήρθε η ώρα να προχωρήσετε στο κλείσιμο της πώλησης, να την καλέσετε να περάσει τη σκυτάλη αν θέλετε.
Αυτό θα είναι πιο εύκολο να κάνετε αν εμπλακείτε με κάποιο τρόπο στην προοπτική. Μπορείτε να το κάνετε αυτό κάνοντας μια κλήση ένα προς ένα, να κάνετε μια παρουσίαση ή να παρουσιάσετε μια πρόταση, μια εκτίμηση ή μια σύμβαση.
Το κλειδί είναι η εξεύρεση ισορροπίας
Μια εναλλακτική λύση που συχνά αποδεικνύεται επιτυχής είναι να συνεργαστείτε με κάποιον που διαθέτει τα ταλέντα που θεωρείτε ότι στερούνται. Εάν είστε ισχυρότεροι στο μάρκετινγκ, βρείτε κάποιον που καταλαβαίνει και παίρνει τη διαδικασία πώλησης. Εάν είστε καλύτεροι στις πωλήσεις βρείτε κάποιον που μπορεί να σας βοηθήσει να ενισχύσετε το μήνυμα, να δημιουργήσετε υλικά μάρκετινγκ που πωλούν και να σας δώσουν τακτικές και ιδέες. Εάν δεν εργάζεστε σε μια εταιρεία που έχει και τα δύο τμήματα και εργάζεστε σόλο, μπορείτε να το κάνετε αυτό δημιουργώντας μια εταιρική σχέση , υπεργολαβία ή προσλαμβάνοντας το ταλέντο αυτό. Θυμηθείτε το κλειδί για την επιτυχία στο μάρκετινγκ και οι πωλήσεις είναι ισορροπία!