Πείτε τι θα κάνετε και στη συνέχεια κάντε το.
Ποτέ δεν παύει να με εκπλήσσει πόσο λίγοι επιχειρηματίες κάνουν το χρόνο να παρακολουθήσουν μετά από την πρώτη επαφή με μια προοπτική ή πελάτη. Τους τελευταίους μήνες, μπορώ να σκεφτώ τουλάχιστον οκτώ διαφορετικές καταστάσεις στη δική μου ζωή (επαγγελματική και προσωπική) όταν κάποιος δεν έκανε κόπο να πάρει αυτή την πρωτοβουλία. Αυτά περιελάμβαναν ένα τοπίο που σχεδίασε σχέδια για την ιδιοκτησία μας, δύο διαφορετικούς ανθρώπους που μου μίλησαν για τη δημιουργία ενός διαφημιστικού κομμάτι της λογοτεχνίας για την επιχείρησή μου, ενός αντιπροσώπου πωλήσεων για μια εταιρεία πισίνας και ενός πωλητή μόδας ανδρών, ο οποίος κλήθηκε να στείλει πληροφορίες.
Σε καθεμία από αυτές τις περιπτώσεις, με ενδιέφερε πολύ το προϊόν ή η υπηρεσία που προσέφερε ο πωλητής.
Αυτό με έκανε να αναρωτιέμαι ... γιατί οι άνθρωποι δεν παρακολουθούν; Νομίζω ότι υπάρχουν αρκετοί λόγοι.
Δεν θέλουν να φαίνονται πιεσμένοι. Μπορεί να είναι αλήθεια ότι μετά από πολύ συχνά θα συναντήσετε ως πιεστικός. Ωστόσο, πολύ λίγοι άνθρωποι πλησιάζουν πάντα για να διασχίσουν αυτή τη γραμμή. Στην πραγματικότητα, μία από τις λίγες φορές, ένας πωλητής ήταν πιεστικός ήταν περισσότερο λόγω του τόνου του, παρά το γεγονός ότι στην πραγματικότητα ακολούθησε. Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, πιστεύω ότι είναι δική μας ευθύνη να συνεχίσουμε να παρακολουθούμε τις προοπτικές μας έως ότου γνωρίζουμε με βεβαιότητα αν θέλουν να συνεργαστούν μαζί μας. Ωστόσο, πιστεύω επίσης ότι μπορούμε να περάσουμε τη γραμμή αυτή κάνοντας πάρα πολλές κλήσεις σε σύντομο χρονικό διάστημα. Πού είναι λοιπόν η ισορροπία; Εξαρτάται από την επιχείρησή σας. Μια εβδομαδιαία κλήση είναι περισσότερο από αρκετή για να διατηρείτε επαφή, εξασφαλίζοντας ότι η κλήση σας είναι σύντομη και μέχρι στιγμής.
Μην σπαταλάτε το χρόνο της προοπτικής σας, τραβώντας συνεχώς. Επίσης, εάν είναι δυνατόν, δώστε κάποια πρόσθετη αξία κατά τη διάρκεια της επακόλουθης κλήσης. Αυτό μπορεί να δώσει την προοπτική σας λόγο να σας επιλέξει αντί ενός ανταγωνιστή.
Ξεχνούν. Είναι εύκολο να ξεχάσετε να εξετάζετε πόσο απασχολημένοι είμαστε. Μπορούμε να έχουμε κάθε πρόθεση να φωνάξουμε την προοπτική μας, αλλά έχουμε εμπλακεί στην επιχείρησή μας.
Ανακαλύπτονται απροσδόκητα προβλήματα, βρισκόμαστε στο να περνάμε περισσότερο χρόνο στις συναντήσεις και να κολλάμε στην κυκλοφορία και επειδή δεν προγραμματίσαμε την παρακολούθηση, δεν γίνεται. Αυτό είναι ένα κοινό δίλημμα, αλλά αυτό που μπορεί να αποφευχθεί εξετάζοντας την παρακολούθηση όπως ένα προγραμματισμένο ραντεβού.
Κάνουν ψευδείς υποθέσεις. Κάποτε υπέβαλα πρόταση σε μια εταιρεία και της είπα ότι θα παρακολουθούσα μια συγκεκριμένη ημέρα και ώρα. Δυστυχώς, ήμουν εξαιρετικά άρρωστος εκείνη τη συγκεκριμένη ημέρα και ήταν αρκετές μέρες πριν ανακτηθώ. Τότε πάλεψα με το αν θα έπρεπε να τον καλέσω ή όχι. Μου άρεσε να αναρωτιέται γιατί δεν έκανα κλήση όπως είχε προγραμματιστεί. Τελικά, μια απλή συγγνώμη ήταν αρκετή για να διορθώσει την κατάσταση και να προωθήσει τη διαδικασία πωλήσεων.
Όταν κάποιος δεν επιστρέψει αμέσως την τηλεφωνική κλήση ή το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, συνήθως υποθέτουμε το χειρότερο - ακόμη και αν αυτή η υπόθεση δεν επαληθευτεί. Έχω μάθει από την εμπειρία ότι η έλλειψη ανταπόκρισης μπορεί συχνά να αποδοθεί στο γεγονός ότι το άλλο πρόσωπο είναι απλά πολύ απασχολημένο για να απαντήσει ή δεν έχει μια απάντηση για σας. Πιστεύουν ότι ο πελάτης ή η προοπτική θα επικοινωνήσει μαζί τους. Νομίζω ότι αυτό είναι ένα από τα πιο κοινά μύθοι επιχειρηματίες πέσει θύμα. Πιστεύουν ότι αν κάνουν καλή δουλειά ο πελάτης θα μας τηλεφωνήσει αυτόματα - δεν χρειάζεται να παρακολουθήσουμε.
Δυστυχώς, δεν μπορούμε να στηριχθούμε σε αυτό εάν θέλουμε να επιτύχουμε τους στόχους πωλήσεών μας. Θυμάμαι να μιλάω με μερικούς ανεξάρτητους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων σε μια λειτουργία δικτύωσης. Και οι δύο θρήνησαν το γεγονός ότι οι εταιρείες δεν επέστρεψαν τις κλήσεις τους. Τόνισα ότι ο μέσος στέλεχος δέχεται δεκάδες τηλεφωνήματα καθημερινά και συχνά εκατοντάδες μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Είναι εξαιρετικά απασχολημένοι που σημαίνει ότι ξεχνούν και όσο περισσότερο χρόνο γλιστράει, τόσο λιγότερο σημαντικό είναι το προϊόν ή η υπηρεσία που μπορεί να τους είναι.
Ποτέ δεν έχουν διδαχθεί. Πολλοί άνθρωποι δεν έχουν ποτέ λάβει τυπική κατάρτιση πωλήσεων και δεν έχουν μάθει γιατί πρέπει να ακολουθήσουν και πώς να το κάνουν αυτό. Αυτό είναι σχετικά εύκολο να αποκατασταθεί. Ξεκινήστε ζητώντας ή λέγοντας την προοπτική σας ότι θα ακολουθήσετε μια συγκεκριμένη ημέρα ή ώρα. Ενημερώστε τους για το πώς θα ακολουθήσετε (τηλέφωνο, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, πρόσωπο με πρόσωπο) και καταγράψτε το στο σχεδιασμό της ημέρας ή στο σύστημα διαχείρισης χρόνου.
Χρησιμοποιώ το Outlook και τώρα περιλαμβάνει μια υπενθύμιση έτσι δεν ξεχνώ να ακολουθήσω.
Η παρακολούθηση θα πρέπει επίσης να ολοκληρωθεί μετά την ολοκλήρωση της πώλησης. Μια γρήγορη τηλεφωνική κλήση μετά την παράδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας επιβεβαιώνει την απόφασή της να αγοράσει από εσάς. Προσπαθώ να στείλω σε κάθε πελάτη μια χειρόγραφη κάρτα ευχαριστίας μόλις επιβεβαιωθεί η πώληση και πάλι όταν οι υπηρεσίες που ζήτησαν έχουν παραδοθεί.
Εδώ είναι η κατώτατη γραμμή. Μπορείτε εύκολα να διαφοροποιήσετε τον εαυτό σας από τον ανταγωνισμό σας κάνοντας την προσπάθεια να ακολουθήσετε τις προοπτικές και τους πελάτες σας. Μην θεωρείτε δεδομένο ότι θα σας καλέσουν. Να είστε ενεργός και να επικοινωνήσετε μαζί τους.
© 2005 Kelley Robertson, διατηρούνται όλα τα πνευματικά δικαιώματα
Ο Kelley Robertson, Πρόεδρος της Robertson Training Group, συνεργάζεται με επιχειρήσεις για να τους βοηθήσει να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και να παρακινήσουν τους υπαλλήλους τους. Επικοινωνήστε μαζί του στο 905-633-7750 ή στο Kelley@RobertsonTrainingGroup.com ή μάθετε περισσότερα στο KelleyRobertson.com.