Η αγορά συμβουλευτικών υπηρεσιών εκτιμάται ότι κυμαίνεται μεταξύ $ 130B και $ 150B ετησίως και οι επαγγελματίες σύμβουλοι είναι από τους υψηλότερους μισθωτούς, κερδίζοντας περισσότερους από πολλούς γιατρούς, δικηγόρους και άλλους επαγγελματίες.
Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι η παροχή συμβουλών είναι ελκυστική για πολλούς ανθρώπους που θέλουν να ξεκινήσουν μια επιχείρηση.
Μετά από όλα, αν έχετε μια πωλημένη δεξιότητα, είναι εύκολη επιχείρηση να εισέλθει. Κανείς δεν θα σας εμποδίσει να ονομάσετε τον εαυτό σας σύμβουλο και η εκκίνηση μπορεί να κοστίσει τόσο λίγο όσο η εκτύπωση επαγγελματικών καρτών και η απόκτηση επιχειρηματικής άδειας.
Από την άλλη πλευρά του νομίσματος, η διαβούλευση είναι έντονα ανταγωνιστική. Μόνο δέκα επιχειρήσεις κατέχουν σχεδόν το 40% του μεριδίου αγοράς συμβουλευτικών υπηρεσιών μόνο στη Βόρεια Αμερική και αγωνίζονται για κάθε ευκαιρία να αναπτυχθούν. Σήμερα, οι πελάτες έχουν άμεση πρόσβαση σε λεγεώνες εμπειρογνωμόνων με το πάτημα ενός ποντικιού και βρήκαν εναλλακτικές λύσεις χαμηλού κόστους για υπεράκτιες εγκαταστάσεις για πολλά συμβουλευτικά έργα.
Η ομορφιά αυτής της αγοράς, ωστόσο, είναι ότι πολλές από τις μεγάλες, ξυλουργικές εταιρείες συμβούλων επικεντρώνονται σε λεπτές φέτες της αγοράς. Αυτό δημιουργεί μια ευκαιρία για τις μικρότερες επιχειρήσεις και μεμονωμένους συμβούλους που ξέρουν πώς να χρησιμοποιούν μεθόδους αντάρτικων για να αποτρέψουν το μερίδιό τους από μια κερδοφόρα επιχείρηση.
Σκεφτείτε πρώτα για τον τέταρτο πελάτη σας
Ως νέος σύμβουλος, θα πρέπει να είστε σε θέση να δημιουργήσετε ένα έργο - ή ίσως πολλά - μέσω των δικτύων φίλων σας, των προηγούμενων εργοδοτών και των συναδέλφων σας.
Εξάλλου, η έρευνα δείχνει ότι οι πελάτες χρησιμοποιούν τα δίκτυά τους για να επιλέγουν συμβούλους περισσότερο από οποιαδήποτε άλλη μέθοδο και, χωρίς αμφιβολία, γνωρίζουν κάποιον που σας γνωρίζει.
Δυστυχώς, μόνο το βιβλίο διευθύνσεών σας δεν θα στηρίξει τη μακροπρόθεσμη συμβουλευτική σας δραστηριότητα . Εάν ο στόχος σας είναι να οικοδομήσουμε μια βιώσιμη συμβουλευτική πρακτική, το πραγματικό ερώτημα δεν είναι πώς να αποκτήσετε τον πρώτο πελάτη σας, αλλά πώς να δημιουργήσετε μια επιχείρηση που θα προσελκύσει τον δεύτερο, τον τρίτο και τον τέταρτο πελάτη στην πρακτική σας.
Πριν ζητήσετε από τις επαφές σας - ή από οποιονδήποτε άλλο - να σας προσλάβουν ως σύμβουλο για το πρώτο έργο, εξασφαλίστε την επιτυχία σας, λαμβάνοντας μια μακρύτερη εικόνα της επιχείρησής σας. Δουλέψτε σκληρά για να προσγειωθείτε στον πρώτο πελάτη, αλλά και να βάλετε τα θεμέλια μάρκετινγκ και διαβουλεύσεων που θα διασφαλίσουν το μέλλον σας ως σύμβουλο.
Ξεκινήστε με αυτές τις τέσσερις απλές συμβουλές:
- Γνωρίζετε ακριβώς τι να πείτε - σε ένα λεπτό ή λιγότερο - για να αποδείξετε ότι είστε ο καλύτερος σύμβουλος που μπορεί να βρει ένας πελάτης.
- Δημιουργήστε μια στρατηγική μάρκετινγκ που δίνει έμφαση στη δράση πάνω στον προγραμματισμό.
- Γίνετε κύριος της διαδικασίας διαβούλευσης, όχι μόνο ένας εμπειρογνώμονας θέμα.
- Κερδίστε με αξία και αποτελέσματα, όχι τιμή.
Εχετε κάτι να πείτε
Οι υποψήφιοι πελάτες σπάνια αναζητούν συμβούλους μέχρι να έχουν επιτακτική ανάγκη. Με άλλα λόγια, «δεν μπορούμε να το κάνουμε μόνοι μας. ας βγούμε γρήγορα έξω. "Ένας πελάτης παραδέχτηκε ότι η ομάδα του είχε γυρίσει τους τροχούς προσπαθώντας να επιλύσει ένα περίπλοκο πρόβλημα μεταφοράς για τρία χρόνια πριν προσλάβουν συμβούλους και τους έδωσε τέσσερις εβδομάδες για να βρουν μια λύση. Το έκαναν να συμβεί.
Το θέμα είναι ότι, όταν οι περισσότεροι πελάτες βρίσκονται στην αγορά για βοήθεια, το θέλουν χθες. Και θέλουν τους καλύτερους συμβούλους που μπορούν να βρουν, σε προσιτή τιμή. Έτσι, πάρτε το χρόνο να καθορίσετε τι σας κάνει τον καλύτερο σύμβουλο για τους συγκεκριμένους τύπους πελατών με τους οποίους θέλετε να εργαστείτε.
Πολλοί σύμβουλοι πιστεύουν λανθασμένα ότι καθορίζοντας ευρέως την τεχνογνωσία τους, θα απευθύνονται σε ένα ευρύτερο κοινό και θα προσγειώνονται σε περισσότερους πελάτες. Όσο πιο συγκεκριμένα είστε, τόσο λιγότερο πιθανό είναι οι πελάτες να σκεφτούν για σας όταν χρειάζονται βοήθεια.
Γιατί οι πελάτες θα απευθύνονται σε εσάς για τα σημαντικότερα έργα τους; Να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε αυτές τις ερωτήσεις κατά τη διάρκεια της πρώτης σας συνομιλίας μαζί τους:
- Τι ακριβώς προσφέρετε; Είναι η ανάπτυξη στρατηγικής , η οικονομική διαχείριση, η βελτίωση των λειτουργιών, οι πωλήσεις και οι συμβουλές μάρκετινγκ, η ανάπτυξη τεχνολογίας, η βοήθεια στη διαχείριση αλλαγών ή κάτι άλλο;
- Γιατί χρειάζεται; Ποιο συγκεκριμένο επιχειρηματικό πρόβλημα ή ευκαιρία θα αντιμετωπίσουν οι υπηρεσίες σας;
- Πώς θα είναι ο πελάτης καλύτερα μετά από να συνεργαστεί μαζί σας;
- Τι είναι πραγματικά διαφορετικό για την επιχείρησή σας, τις υπηρεσίες, τα αποτελέσματα ή την προσέγγισή της;
- Ποια ποσοτικά οφέλη και αποτελέσματα μπορεί να αναμένει ο πελάτης σας;
Εάν δεν μπορείτε να διατυπώσετε τις απαντήσεις μέσα σε ένα λεπτό ή λιγότερο, συνεχίστε να εργάζεστε. Μπορείτε να έχετε μόνο αυτό το ένα λεπτό για να κάνετε μια πρώτη εντύπωση σε έναν πελάτη, οπότε να το μετρήσετε.
Και κάποιος να το πει
Η αγορά δεν έχει έλλειψη υποψήφιων πελατών, αλλά πραγματικά αποδοτικά έργα μπορεί να είναι λίγα και πολύ μακριά. Εάν θέλετε να εργαστείτε για τους πιο κερδοφόρους πελάτες, θα πρέπει να ανταγωνιστείτε και να προσελκύσετε την προσοχή τους. Και για αυτό, πρέπει να έχετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ. Είναι μόνοι.
Πολλοί βετεράνοι σύμβουλοι δεν έχουν εξετάσει τα σχέδια μάρκετινγκ από την πρώτη τους δημιουργία. Ως αποτέλεσμα, μετατοπίζονται από το έργο στο σχέδιο, περνώντας από τα πενιχρά περιθώρια κέρδους. Ωστόσο, οι σύμβουλοι Guerrilla αφήνουν τα προγράμματα χαμηλού κέρδους για άλλους και επικεντρώνονται στην προσέλκυση και διατήρηση των πελατών που τους δίνουν την ευκαιρία για οικονομική και επαγγελματική ανάπτυξη.
Οι αντάρτες ξεκινούν αυτή τη διαδικασία δημιουργώντας ένα σχέδιο μίας σελίδας μάρκετινγκ που καθορίζει τον τρόπο λήψης και συγκράτησης κερδοφόρων πελατών. Ξεχάστε τις δεσμίδες των φανταχτεριών χαρτών, αναλυτικές αναλύσεις και ανταγωνιστική νοημοσύνη αποδεδειγμένη από τη σφαίρα. Μπορείτε να σχεδιάσετε το πρώτο σας σχέδιο μάρκετινγκ σε επτά προτάσεις:
- Η καταδίκη 1 εξηγεί το σκοπό του μάρκετινγκ σας.
- Η δεύτερη πρόταση εξηγεί πώς επιτυγχάνετε αυτόν τον σκοπό περιγράφοντας τα ουσιαστικά οφέλη που παρέχετε στους πελάτες
- Η τρίτη πρόταση περιγράφει την αγορά-στόχο σας.
- Η καταδίκη τέσσερα περιγράφει τη θέση σας.
- Η πρόταση πέντε περιγράφει τα όπλα μάρκετινγκ που θα χρησιμοποιήσετε.
- Η έκτη πρόταση αποκαλύπτει την ταυτότητα της επιχείρησής σας.
- Η καταδίκη επτά παρέχει τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ .
Καθώς δημιουργείτε το σχέδιο μάρκετινγκ , θυμηθείτε αυτό: οικοδομείτε μια πλατφόρμα από την οποία θα επικοινωνείτε με συνέπεια τις ιδέες σας με υποψήφιους πελάτες . Αυτός είναι ο γρηγορότερος τρόπος για να ξεκινήσει μια νέα πρακτική, επειδή οι υποψήφιοι πελάτες εξισώνουν την επιτυχία μιας επιχείρησης με συνεπή ορατότητα.
Για να δημιουργήσετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ που μεγιστοποιεί την προβολή σας στην αγορά. Με την πάροδο του χρόνου, κρατήστε τα δίκτυα των επιχειρήσεων σας υγιή με συνεχή προσοχή. να δημιουργήσετε μια αξιόπιστη παρουσία στο διαδίκτυο, να μιλήσετε για βιομηχανίες και εμπορικές ομάδες, να συμμετάσχετε σε μελέτες και έρευνες, να δημοσιεύσετε άρθρα και να συμβάλλετε στη στοχοθετημένη βιομηχανική ένωση και στην τοπική επιχειρηματική κοινότητα.
Και, το πιο σημαντικό, μόλις ξεκινήσετε το πρόγραμμα μάρκετίνγκ σας, μην σταματήσετε ποτέ. Θα αποκομίσετε τα οφέλη για τη μεγάλη απόσταση εάν παραμείνετε στα όπλα μάρκετινγκ.
Όταν ένας πελάτης ρωτάει ποια ώρα είναι, μην πάρετε το ρολόι του
Ίσως η σοβαρότερη πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι σύμβουλοι είναι ο σκεπτικισμός των πελατών. Σε μια μελέτη της επιχείρησης ανάλυσης επιχειρήσεων Ross McManus, μόνο το 35% των πελατών είναι ικανοποιημένοι με τους συμβούλους τους.
Μέρος του προβλήματος είναι ότι πολλοί σύμβουλοι είναι βαθιές εμπειρογνώμονες, αλλά λιγότερο εξοικειωμένοι με τη διαδικασία διαβούλευσης. Πριν να πάρετε πολύ μακριά στην επιχείρηση, να πάρετε μια σταθερή αντίληψη των θεμελιωδών στοιχείων της διαβούλευσης, συμπεριλαμβανομένου του τρόπου:
- Προσδιορίστε κάθε έργο για να προσδιορίσετε την ικανότητά σας να κερδίσετε το έργο και να κερδίσετε κέρδος. Αυτά τα δύο δεν συμβαδίζουν πάντοτε χέρι-χέρι.
- Τα πεδία εφαρμογής σας, ώστε εσείς και ο πελάτης να μάθετε τι θα γίνει και τα αναμενόμενα αποτελέσματα. Το κέρδος σας μπορεί να εξατμιστεί εάν έχετε μια διφορούμενη δήλωση του πεδίου του έργου.
- Βρείτε τη στρατηγική τιμολόγησης που είναι δίκαιη για τους πελάτες και προστατεύει την κατώτατη γραμμή. Οι υπηρεσίες τιμολόγησης είναι εξίσου τέχνη με την επιστήμη και υπάρχουν τουλάχιστον δεκαπέντε διαφορετικές στρατηγικές τιμολόγησης που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε.
- Προετοιμάστε προτάσεις που αξιοποιούν στο έπακρο αυτή τη χρονοβόρα δραστηριότητα. Βεβαιωθείτε ότι μιλάτε με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων και ότι το έργο χρηματοδοτείται.
- Εξασφαλίστε άψογη εργασία και επικοινωνήστε αποτελεσματικά με τον πελάτη σας.
Κάνετε αυτά τα πέντε πράγματα καλά και θα έχετε περισσότερη δουλειά από τον πελάτη από ό, τι μπορείτε να χειριστείτε.
Εάν είστε νέοι στην επιχείρηση, συμβουλευτείτε τους συμβούλους για το πώς χειρίζονται αυτές τις πτυχές της επιχείρησης. να διαβάζουν βιβλία, άρθρα και αναφορές από κορυφαίους στοχαστές στον τομέα. και να σκεφτείτε να γίνετε μέλος μιας από τις πολλές επαγγελματικές ενώσεις για συμβούλους. Μπορείτε να σώσετε χρόνια μαθαίνοντας τα πράγματα με τον σκληρό τρόπο.
Το τέλος είναι η αρχή
Η σαφέστερη πορεία σας προς έναν νέο πελάτη είναι το δίκτυό σας από πρώην εργοδότες και άλλους που μπορούν να κάνουν εισαγωγές για να ξεκινήσουν το πρώτο έργο. Λάβετε υπόψη, ωστόσο, ότι η διαβούλευση αρχίζει και τελειώνει με αποτελέσματα.
Για να πετύχετε, πρέπει να προσφέρετε και να δώσετε αδιαφιλονίκητη αξία στους πελάτες σας και σε όλους τους άλλους στο δίκτυό σας. Η αξία είναι επίσης το θεμέλιο πάνω στο οποίο πρέπει να οικοδομήσουμε το μάρκετινγκ σας. Το δίκτυο των συναδέλφων σας δεν θα σας υποστηρίξει, ούτε την επιχείρησή σας, εάν η αξία σας αμφισβητηθεί οπουδήποτε στην πορεία.
Έτσι, προτού ξεκινήσετε την πρακτική σας, δώστε μερικές σκέψεις σε αυτές τις ιδέες. Θα βοηθήσουν να σας βάλουμε στο δρόμο για μακροπρόθεσμη επιτυχία.