01 - Ποιος θέτει τις ερωτήσεις στη συνέντευξη λιστών;
Δεν μπορείτε να έχετε πλήρη γνώση αυτής της προσέγγισης διαβούλευσης σε συνέντευξη εισαγωγής, εκτός αν συμφωνείτε ότι:
- αγοράζουμε, αλλά δεν πωλούμε σπίτια, ενώ εμείς οι ίδιοι πουλάμε . και
- θα πρέπει να ζητούμε τις ερωτήσεις αντί του πωλητή.
Μετά από όλα, πότε ήταν η τελευταία φορά που ένας γιατρός σας έδειξε αμέσως μια παρουσίαση ηλεκτρονικών υπολογιστών για το πώς θα ήταν η χειρουργική επέμβαση; Τι λέτε για έναν πληρεξούσιο που παρείχε δείγματα από τα σύνεργα του δικαστηρίου του; Όταν βλέπετε κάποιον από αυτούς τους επαγγελματίες, πιθανότατα βιώσατε κάτι περισσότερο από αυτό:
- μια συνάντηση σε ένα γραφείο με πιστοποιητικά και πτυχία στον τοίχο.
- σας ζητείται να περιγράψετε την κατάσταση ή το πρόβλημα σας.
- τότε σας ρωτήθηκαν πολλές ερωτήσεις.
- Αφού γνώριζαν την έκταση του προβλήματός σας, σας έλεγαν πώς θα μπορούσαν να βοηθήσουν.
Είναι σαν τη στρατηγική "συμβουλευτικών πωλήσεων", αλλά έχουμε πραγματικά τις πληροφορίες που χρειαζόμαστε για να κάνουμε τη δουλειά μας σωστά. Στο επόμενο βήμα, ας δούμε πώς μπορούμε να ξεκινήσουμε τη διαδικασία διαφοροποίησης κάνοντας τη συνέντευξη.
02 - Περιστροφή γύρω από τη συνέντευξη λίστας. Να είστε ο Σύμβουλος
Δεν παίρνουμε το γραφείο ρύθμιση για μια συνάντηση λίστας, αλλά όλα τα υπόλοιπα είναι ο τρόπος που θα πρέπει να διεξάγουν τις επιχειρήσεις. Αντί για μια "επίδειξη και να πει" για το τι σκοπεύουμε να κάνουμε γι 'αυτούς, τι γίνεται με μια συνέντευξη όπου :
- μετά από μια περιήγηση στο σπίτι, ζητάμε την άδεια να θέσουμε μερικές ερωτήσεις.
- ρωτάμε για τους λόγους και το επείγον της πώλησης.
- παίρνουμε την ιδέα τους για αξία και κατά προσέγγιση χρέος στο σπίτι.
- Οι ερωτήσεις μας καθορίζουν τις απόψεις τους για την κατάσταση του σπιτιού.
- τους ζητάμε να συγκρίνουν το σπίτι τους με τον ανταγωνισμό γειτονιάς .
- δίνουν τις απαιτήσεις τους για έναν μεσίτη / πράκτορα,
- ζητώντας, μαθαίνουμε ποιες μέθοδοι μάρκετινγκ θεωρούν πιο πολύτιμες.
- ρωτάμε για προηγούμενες καλές και κακές εμπειρίες με τους Realtors. και
- ρωτάμε ποια προβλήματα θα μπορούσαν να φανταστούν στην πώληση του σπιτιού τους.
Ο καλύτερος τρόπος διεξαγωγής αυτής της συνέντευξης είναι με μια φόρμα που έχετε δημιουργήσει με τις ερωτήσεις και το χώρο για να γράψετε τις απαντήσεις τους. Λαμβάνοντας σημειώσεις δείχνει ότι οι απαντήσεις τους είναι σημαντικές για εσάς. Τι έχουμε επιτύχει σε αυτό το σημείο;
- Έχουμε μετατρέψει τη συνέντευξη γύρω.
- Η προσέγγισή μας μας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό.
- Γνωρίζουμε τη γνώμη τους για το σπίτι και την εμπειρία τους με τους Realtors.
- Μας έχουν πει την κατάσταση, τις ανησυχίες και το επείγον.
- Ξέρουμε τι πιστεύουν ότι το σπίτι τους αξίζει ΠΡΙΝ να δείξουμε το CMA μας.
Αντί για το "show and tell" ο ανταγωνισμός κάνει, έχουμε έρθει ως σύμβουλος και συγκεντρώσαμε πληροφορίες για να δούμε πώς μπορούμε να βοηθήσουμε. Στο επόμενο βήμα, ας δούμε πώς παρουσιάζουμε τις λύσεις μας.
03 - Παροχή λύσεων και λήψη της λίστας
Μέχρι στιγμής, εκτός από την επαγγελματική μας κάρτα, δεν έχουμε δώσει την προοπτική εισαγωγής υλικού ούτε παρουσιάσαμε. Αυτό που κάναμε είναι να μάθουμε τι πρέπει να δείξουμε και τι πρέπει πρώτα να μιλήσουμε. Σε αντίθεση με τον ανταγωνισμό, δεν πρόκειται να ξεκινήσουμε μια "επίδειξη και να πούμε" για όλα τα πράγματα που κάνουμε για τους πελάτες μας. Γιατί ρωτήσαμε, γνωρίζουμε ποιες είναι οι ανησυχίες τους και γνωρίζουμε ποιες από τις υπηρεσίες μας είναι πιθανό να ενδιαφέρουν περισσότερο τους ίδιους. Τι κάνουμε λοιπόν;
- Ξεκινήστε με τις ανησυχίες τους και δείξτε πώς μπορείτε να λύσετε κάθε πρόβλημα.
- Προσπαθήστε πρώτα να αντιμετωπίσετε τα πιο σημαντικά ή πιο προβληματικά θέματα.
- Όταν πρόκειται για την τιμολόγηση, αναβάλλετε την τελευταία.
- Δείξτε τους πώς κάνετε το μάρκετινγκ που εκτιμούν.
- Δείξτε τους άλλους μάρκετινγκ που κάνετε ότι δεν ανέφεραν στη συνέντευξη.
- Πριν από τη CMA και την τιμολόγηση, ρωτήστε εάν έχουν ερωτήσεις.
- Παρουσιάστε το CMA και συζητήστε τιμολόγηση και προμήθεια.
- Ρωτήστε αν έχετε αντιμετωπίσει όλες τις ανησυχίες σας και απαντήσατε σε όλες τις ερωτήσεις.
- Εάν όχι, κάντε το. Αν ναι, ζητήστε την καταχώριση.
Θα διαπιστώσετε ότι οι άνθρωποι είναι πολύ προσεκτικοί με πληροφορίες όταν τους ζητηθεί. Θα διαπιστώσετε επίσης ότι είναι ευγνώμονες όταν αντιμετωπίζετε τις ιδιαίτερες ανησυχίες και τις ερωτήσεις τους αντί να πιέζετε τις υπηρεσίες τους. Η συμπεριφορά σας σε ολόκληρη τη συνάντηση κατάταξης ήταν αρκετά διαφορετική από τον ανταγωνισμό. Θα λάβετε περισσότερες καταχωρίσεις χρησιμοποιώντας αυτήν την προσέγγιση εμπειρογνωμόνων διαβούλευσης.