Αλλά οι καλύτεροι πελάτες δεν είναι πάντα οι πιο εύκολες. Εάν δεν κατανοείτε τις πραγματικότητες του εταιρικού περιβάλλοντος, μπορείτε να σαμποτάρετε ακόμη και ένα ζεστό μολύβι.
Εδώ είναι πέντε σημαντικά κλειδιά για να συνεργαστείτε με τον εταιρικό αγοραστή.
- Οι διαχειριστές είναι απασχολημένοι. Είναι εξίσου αληθές στην οικονομική ύφεση, όπως κατά τη διάρκεια μιας έκρηξης. Όταν οι επιχειρήσεις είναι αργές, οι άχρηστοι εργαζόμενοι απολύονται. Οι άνθρωποι που μένουν πίσω πρέπει να πάρουν το χαλαρό.
Οι πολυάσχολοι άνθρωποι αγνοούν τα μηνύματα και τα γράμματα που δεν ζητούνται και δεν θα επιστρέψουν τις τηλεφωνικές σας κλήσεις. Ακόμη και όταν βρίσκεστε στα τελικά στάδια του κλεισίματος μιας συμφωνίας, η επαφή σας ενδέχεται να μην επιστρέψει τις κλήσεις σας για εβδομάδες. Αν το δεχτείτε αυτό ως μια κανονική συμπεριφορά, αντί να εμμείνετε για το πώς μπορεί να το προκάλεσε, θα κοιμηθείτε καλύτερα τη νύχτα και θα χρησιμοποιήσετε τα φως της ημέρας πιο παραγωγικά. - Τα κουμπιά Hot ανοίγουν τις πόρτες Αν θέλετε να καταγράψετε το ενδιαφέρον ενός πολυάσχολου ατόμου, πρέπει να του πείτε ακριβώς πώς μπορείτε να τον βοηθήσετε. Κλήση μόνο για να εισαγάγει τον εαυτό σας δεν θα πάρει την προσοχή τους.
Τι αντιλαμβάνονται οι άνθρωποι στην αγορά-στόχο σας ως τα μεγαλύτερα προβλήματα που αντιμετωπίζουν ή τους μεγαλύτερους στόχους που θέλουν να επιτύχουν; Ρωτήστε αυτές τις ερωτήσεις των ανθρώπων που υπηρετείτε και των άλλων επιχειρηματιών που τους εξυπηρετούν. Διαβάστε την εμπορική λογοτεχνία ή δημοσιεύσεις ειδικού ενδιαφέροντος και εκπαιδεύστε τον εαυτό σας στα βασικά θέματα της αγοράς σας. Στη συνέχεια, πείτε στις προοπτικές σας σε κάθε επικοινωνία πώς μπορείτε να βοηθήσετε στην αντιμετώπιση αυτών των αναγκών.
- Κάθε επιλογή πρέπει να είναι δικαιολογημένη . Όταν πουλάτε στον ιδιοκτήτη μιας μικρής επιχείρησης ή σε ένα άτομο για τη χρήση του, ο αγοραστής σας είναι ελεύθερος να λαμβάνει αποφάσεις αγοράς βάσει ενστικτώδους, ιδιοτροπίας ή εντέρου. Αλλά κάθε εταιρική πώληση πρέπει να δικαιολογείται σε κάποιον άλλο στην οργάνωση.
Ένας προϊστάμενος πρέπει να δικαιολογεί τις επιλογές σε έναν διευθυντή, τον διευθυντή σε ένα εκτελεστικό, το εκτελεστικό μέλος στον διευθύνοντα σύμβουλο, τον διευθύνοντα σύμβουλο στο διοικητικό συμβούλιο, το διοικητικό συμβούλιο προς τους μετόχους. Ο καθένας από αυτούς τους ανθρώπους θέλει να φανεί καλός στον επόμενο κρίκο της αλυσίδας και φοβίζει να κάνει ένα δημόσιο λάθος. Εάν θέλετε να περάσετε από την πώληση σας, πρέπει να παρέχετε την επαφή σας με το EVIDENCE γιατί εσείς και η λύση σας είστε η καλύτερη επιλογή.
- Οι βασικοί κανόνες. Όταν παράσχετε τα αποδεικτικά στοιχεία σας, θα έπρεπε να συμπεριλαμβάνονται τα δολάρια και τα σεντ. Εάν είστε ακριβότεροι από τον ανταγωνισμό σας, ποια προστιθέμενη αξία θα παράσχετε; Εάν μίσθωση θα κοστίσει περισσότερο από την επίλυση του προβλήματος της εταιρείας με κάποιο άλλο τρόπο, ποια απτά οφέλη θα λάβουν που κάνουν την πρόσθετη δαπάνη αξίζει τον κόπο;
Τα άτομα και οι μικρές επιχειρήσεις αγοράζουν υπηρεσίες στην κατηγορία των ωραρίων, συχνά για να βελτιώσουν την ποιότητα ζωής τους ή εκείνη των υπαλλήλων τους. Οι εταιρίες, ειδικά σε πτωχούς καιρούς, δεν το κάνουν. Πρέπει να τα πουλήσετε κάτι που χρειάζονται και να αποδείξουν πώς θα ενισχύσει την κατώτατη γραμμή τους. Τα πραγματικά παραδείγματα των αποτελεσμάτων σε άλλες εταιρείες μπορούν να μιλήσουν τόμους. Οι απεικονίσεις με γραφήματα και γραφήματα είναι πιο πειστικές από οποιοδήποτε φυλλάδιο. - Χωρίς προϋπολογισμό. κανένα έργο. Ακόμη και όταν η εταιρεία χρειάζεται αυτό που έχετε και νομίζετε ότι είστε ο καλύτερος για τη δουλειά, η συμφωνία δεν θα περάσει αν δεν υπάρχουν χρήματα στον προϋπολογισμό. Μπορείτε να ζητήσετε από την επαφή σας να επιχειρήσει μια διακύμανση του προϋπολογισμού, αλλά κανένας προϋπολογισμός συνήθως σημαίνει ότι το έργο σας θα αναβληθεί μέχρι την επόμενη οικονομική χρήση.
Πάντα να ρωτάς αν ο πελάτης έχει προϋπολογισμό κατά την πρώτη συνάντηση. Μην αναμένετε αναγκαστικά από αυτούς να σας πω πόσο είναι - οι διαπραγματεύσεις για τις τιμές θα γίνουν αργότερα. Αν όμως η επαφή σας δεν μπορεί να απαντήσει σε ερωτήσεις προϋπολογισμού, είναι επίσης μια ισχυρή ένδειξη ότι δεν μιλάτε στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.
Σχετικά με τον συγγραφέα: CJ Hayden είναι ο συντάκτης της Get Clients ΤΩΡΑ! Από το 1992, η CJ διδάσκει τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων και τους πωλητές να κάνουν περισσότερα χρήματα με λιγότερες προσπάθειες. Είναι Master Certified Coach και διεξάγει εργαστήρια διεθνώς.