Αυτά τα λόγια σοφίας προέρχονται από τον Bernard Kamoroff, συγγραφέα του "Small-Time Operator: Πώς να ξεκινήσετε τις δικές σας μικρές επιχειρήσεις, να κρατήσετε τα βιβλία σας, να πληρώσετε τους φόρους σας και να αποφύγετε τα προβλήματά σας!" Είτε κοιτάζετε τις ιδέες σας για το τι προσφέρει η επιχείρησή σας , ή σχετικά με τον τρόπο εμπορίας της επιχείρησής σας, ο Kamoroff έχει δίκιο.
Προσπαθώντας να αποκτήσετε πελάτες όταν δεν είστε βέβαιοι τι χρειάζονται ή θέλουν να σας κάνει μια απάντηση στην αναζήτηση μιας ερώτησης. Θα πρέπει να μετατρέψετε το κλειδί σας σε μια φοβερή κλειδαριά προτού βρείτε αυτό που ταιριάζει.
Δεν σας αρκεί να ξέρετε γιατί πρέπει να σας προσλαμβάνουν - πρέπει να γνωρίζουν. Είναι αρκετά δύσκολο να βρείτε τους πελάτες χωρίς να χρειάζεται να τους εκπαιδεύσετε για το γιατί θα σας θέλουν κατά πρώτο λόγο. Οι ανάγκες που καλύπτει η υπηρεσία σας θα πρέπει να είναι αρκετά σημαντικές ώστε οι πελάτες να αναζητούν ήδη μια λύση προτού επικοινωνήσετε.
Μάθετε τι είναι τα "καυτά κουμπιά" για τους ανθρώπους στην αγορά στόχων σας. Τι αντιλαμβάνονται ότι είναι τα μεγαλύτερα προβλήματα που αντιμετωπίζουν ή τους μεγαλύτερους στόχους που επιδιώκουν να επιτύχουν; Ρωτήστε αυτές τις ερωτήσεις των ανθρώπων που εξυπηρετείτε και των άλλων επιχειρήσεων που τους εξυπηρετούν. Διαβάστε την εμπορική λογοτεχνία ή δημοσιεύσεις ειδικού ενδιαφέροντος και εκπαιδεύστε τον εαυτό σας στα βασικά θέματα της αγοράς σας.
Όταν έχετε μια σαφή εικόνα για το τι πραγματικά αναζητά η αγορά-στόχος σας, θα είστε σε θέση να συσκευάσετε τις υπηρεσίες σας ως λύση. Σχεδιάστε όλα τα εργαλεία μάρκετινγκ σας - ιστότοπο, φυλλάδιο, σεναρίου τηλεπωλήσεων, παρουσίαση πωλήσεων - για να δείξετε πώς η υπηρεσία σας απευθύνεται στα καυτά κουμπιά που προσδιορίσατε.
Οι έμπειροι εταιρικοί σύμβουλοι γνωρίζουν ότι παίρνετε πάντα στην πόρτα σε μια εταιρεία για να λύσετε το "πρόβλημα παρουσίασης". Εάν η εταιρεία έχει ήδη εντοπίσει ότι έχουν ανάγκη, αποδεικνύεται ότι μπορείτε να γεμίσετε, έχετε πολύ περισσότερες πιθανότητες να προσληφθείτε στην πρώτη θέση.
Μόλις φτάσετε και εργάζεστε για αυτούς, αναμφισβήτητα θα αποκαλύψετε όλα τα άλλα θέματα που πρέπει να αντιμετωπιστούν. Και δεδομένου ότι είστε ήδη στη σκηνή, οικοδομώντας συναίσθηση και εμπιστοσύνη, βεβαίως, θα σας κρατήσουν για να βοηθήσετε στην επίλυση αυτών των προβλημάτων.
Είναι εξίσου αληθές για οποιονδήποτε επαγγελματία στον τομέα των υπηρεσιών, από ψυχοθεραπευτές έως γραφίστες. Ο πελάτης προσλαμβάνει τον σχεδιαστή για να δημιουργήσει επαγγελματικές κάρτες. τότε ο σχεδιαστής ανακαλύπτει ότι ο πελάτης δεν έχει λογότυπο.
Όταν ο σχεδιαστής δείχνει στον πελάτη πόσο πιο εντυπωσιακές είναι οι επαγγελματικές κάρτες με ένα έθιμο λογότυπο, ο πελάτης συμφωνεί να πληρώσει για ένα. Αλλά αν ο σχεδιαστής είχε προσεγγίσει αυτό το άτομο για τη δημιουργία ενός λογότυπου , ο πελάτης πιθανώς θα είχε αρνηθεί. Στο μυαλό του πελάτη, ήταν απαραίτητες επαγγελματικές κάρτες.
Μην ανησυχείτε αν τα πιο δημοφιλή θέματα δεν είναι αυτά που θέλετε να εργαστείτε περισσότερο με τους πελάτες σας. Οι πιθανότητες είναι ότι αν προσελκύσετε προοπτικές από το μάρκετινγκ στις αντιλαμβανόμενες ανάγκες τους, θα δημιουργήσετε ευκαιρίες για να εξερευνήσετε άλλες επιλογές μαζί τους.
Αλλά εάν εμπορευτείτε κάτι που δεν γνωρίζουν ακόμα ότι θέλουν, ίσως να μην έχετε ποτέ τη δυνατότητα να έχετε αυτή τη συζήτηση.