Οι περισσότεροι άνθρωποι που εξακολουθούν να χρησιμοποιούν την παραδοσιακή ψυχρή νοοτροπία κλήσης βλέπουν τον τηλεφωνητή ως αδιέξοδο. Λένε στους εαυτούς τους: "Ω, καλά, μπορεί να αφήσω ένα μήνυμα και ελπίζω να με καλέσει πίσω".
Αυτό σχεδόν ποτέ δεν συμβαίνει και το ξέρουμε. Αλλά είμαστε συχνά τόσο ανακουφισμένοι που δεν πρέπει να μιλάμε με κάποιον, ότι αφήνουμε ένα μήνυμα ούτως ή άλλως. Αποφεύγουμε να αντιμετωπίσουμε τη δυνητική αρνητική ανταπόκριση ενός άλλου προσώπου και αποφεύγουμε να αμφισβητείται από τον ρεσεψιονίστ.
Μέχρι τη στιγμή που τελειώνει η μέρα, ίσως να νιώσουμε καλά επειδή έχουμε παίξει το "παιχνίδι αριθμών" και κάναμε πολλές κλήσεις. Αλλά η παραγωγικότητα μας ήταν ελάχιστη. Και με την πάροδο του χρόνου αυτό μπορεί να μας κάνει να αισθανόμαστε απογοητευμένοι από την εμπειρία μας με το κρύο καλώντας.
Επανεμφανίστηκε
Με τη νέα προσέγγιση στο κρύο καλώντας, ο τηλεφωνητής είναι μια ευκαιρία για ανακάλυψη. Αυτό μας οδηγεί πέρα από τον συνηθισμένο σκοπό και γίνεται ένα σημείο εκκίνησης για να αρχίσετε τη διαδικασία εντοπισμού του ατόμου που προσπαθείτε να επικοινωνήσετε.
Ο στόχος μας δεν είναι να επιδιώξουμε τους ανθρώπους να πραγματοποιήσουν μια πώληση με αυτόν τον νέο τρόπο ψυχρής κλήσης. Είναι να αποκαλύψουμε την αλήθεια της κατάστασής τους και να είμαστε εντάξει με το αποτέλεσμα, είτε είναι "ναι" είτε "όχι".
Έτσι μπορούμε να αρχίσουμε να νιώθουμε πιο άνετα να χτυπήσουμε "0" όταν φτάσουμε στο τηλεφωνητή κάποιου. Επειδή έχουμε τότε την ευκαιρία να επιστρέψουμε στον ρεσεψιονίστ και να ξεκινήσουμε έναν διάλογο βασισμένο στη ζητούμενη βοήθεια.
Δείγμα διαλόγου
"Γεια σου, ίσως μπορείτε να με βοηθήσετε για μια στιγμή; Προσπαθώ να πάρω τον Μάικ και πήρα τον τηλεφωνητή του. Θα ήθελα να μάθεις αν βρίσκεται στο μεσημεριανό γεύμα, στις διακοπές ή σε κάποια συνάντηση κατά τύχη; "
Εδώ, δεν ζητάτε μόνο να βρείτε τον Mike. Και προσφέρετε επίσης πιθανές λύσεις για την εξεύρεση του Mike. Αυτό βοηθά τον ρεσεψιονίστ να αισθάνεται σαν να είναι μέρος της διαδικασίας επίλυσης προβλημάτων.
Ο ρεσεψιονίστ είναι πιθανό να προσφέρει μία από τις δύο απαντήσεις. Το πρώτο είναι: "Ναι, είναι σε μια συνάντηση (ή σε μεσημεριανό γεύμα ή σε διακοπές) και δεν είμαι σίγουρος πότε θα επιστρέψει στο γραφείο του".
Αυτή η απάντηση μόλις σας έδωσε περισσότερες πληροφορίες από ό, τι θα είχατε αν είχατε αφήσει έναν τηλεφωνητή. Τώρα γνωρίζετε πού βρίσκεται η επαφή σας σε πραγματικό χρόνο και μπορείτε να καλέσετε πίσω σε μια πιο κατάλληλη στιγμή.
Η δεύτερη απάντηση είναι: "Όχι, δεν ξέρω πού είναι." Στην περίπτωση αυτή, θα απαντούσατε, "Αυτό δεν είναι πρόβλημα ..." Αυτή η δήλωση χαμηλού βαθμού διαχέει κάθε πιθανή πίεση που μπορεί να αισθάνεται ο ρεσεψιονίστ να μπορέσετε να απαντήσετε στην ερώτησή σας.
Μπορείτε να συνεχίσετε με το εξής: "Θα γνωρίζετε κάποιον που το γραφείο ή το γραφείο του είναι κοντά του ή που εργάζεται στην περιοχή του που μπορεί να ξέρει πού είναι;" Και πάλι, προσφέρετε μια άλλη επιλογή για την επίλυση του προβλήματος. Σε πολλές περιπτώσεις, ο ρεσεψιονίστ θα σας μεταφέρει στη συνέχεια σε έναν συνάδελφο της επαφής σας, ο οποίος μπορεί να σας βοηθήσει να προσδιορίσετε τον τόπο διαμονής του / της.
Ο ρεσεψιονίστ μπορεί επίσης να απαντήσει: «Όχι, δεν γνωρίζω κανέναν στην περιοχή του». Στη συνέχεια, λέτε, «Αυτό δεν είναι πρόβλημα ...» και προσφέρετε, «Θα έχετε τυχαία ένα σύστημα τηλεειδοποίησης ή τον αριθμό κινητού τηλεφώνου από οποιονδήποτε ευκαιρία?"
Εάν ο ρεσεψιονίστ απαντήσει, "Λυπούμαστε, δεν έχουμε αυτά", τότε σε αυτό το σημείο μπορείτε να πείτε: "Σας ευχαριστώ πολύ. Εκτιμώ πραγματικά τη βοήθειά σας. Στη συνέχεια, κλείστε το τηλέφωνο και καλέστε άλλη φορά.
Μήπως η ιδέα της τηλεειδοποίησης των πιθανών πελατών ή η κλήση τους στο κινητό τους κάνουν το στομάχι σας να σφίξει;
Σκέφτεστε ότι δεν μπορείτε να καλέσετε τους ανθρώπους έτσι ώστε να σας απορρίψουν;
Αυτός ο φόβος είναι μόνο αναμενόμενος εάν η ατζέντα σας είναι να πουλήσετε κάτι στο άτομο. Με άλλα λόγια, αν εξακολουθείτε να χρησιμοποιείτε την παραδοσιακή νοοτροπία πωλήσεων. Αλλά μόλις κατακτήσει την νέα προοπτική κρύου καλώντας, θα αισθανθείτε άνετα να καλέσετε οποιονδήποτε, οποτεδήποτε, χρησιμοποιώντας οποιοδήποτε τρόπο λειτουργίας.
Εστίαση πελάτη
Εφόσον είστε 100% επικεντρωμένοι στον κόσμο του πιθανού πελάτη σας, θα διαπιστώσετε ότι οι άνθρωποι θα είναι δεκτικοί σε σας. Μπορείτε εύκολα να περιηγηθείτε σε έναν οργανισμό με τον τύπο διαλόγου που περιγράψαμε παραπάνω γιατί ζητάτε βοήθεια με χαλαρό τρόπο και ποτέ δεν βάζετε κανέναν επί τόπου.
Υποθέστε ότι οι προσπάθειές σας να εντοπίσετε την επαφή σας με τον τρόπο αυτό αποτύχουν. Σε αυτό το σημείο, μπορείτε να αφήσετε ένα φωνητικό ταχυδρομείο, αλλά θα πρέπει πάντα να είναι η τελευταία επιλογή σας.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα κατάλληλου φωνητικού τηλεφωνητή:
"Γεια John, ίσως μπορείτε να με βοηθήσετε για μια στιγμή; Δεν είμαι σίγουρος αν είστε το σωστό άτομο ή όχι, αλλά προσπαθώ να φτάσω στο πρόσωπο που είναι υπεύθυνο για την αναφορά προβλημάτων σχετικά με τα μη πληρωμένα τιμολόγια. Το όνομά μου είναι ο John Edwards, ο αριθμός μου είναι ... "
Δοκιμάστε αυτόν τον τρόπο προσέγγισης της κατάστασης των φωνητικών μηνυμάτων και θα εκπλαγείτε και θα είστε ικανοποιημένοι με το πόσο συχνά γίνεται αυτοκινητόδρομος αντί για αδιέξοδο.