Μπορείτε να προσδιορίσετε ακριβώς τους βασικούς λογαριασμούς με τους οποίους θέλετε να εργαστείτε και στη συνέχεια να είστε πολύ συγκεκριμένοι με το μάρκετινγκ σας. Το μάρκετινγκ με βάση το λογαριασμό είναι μια στρατηγική που επικεντρώνεται σε ένα καθορισμένο σύνολο λογαριασμών.
Η καμπάνια μάρκετινγκ που χρησιμοποιείται για την επίτευξη αυτών των λογαριασμών-στόχων είναι μια εξατομικευμένη καμπάνια η οποία έχει σχεδιαστεί με πρόθεση να κλείσει προσφορές. Η ομάδα μάρκετινγκ συνεργάζεται στενά με την ομάδα πωλήσεων για να εντοπίσει βασικές προοπτικές και στη συνέχεια να εργαστεί για να προσαρμόσει ένα πρόγραμμα μάρκετινγκ και μηνύματα που στοχεύουν τους βασικούς φορείς λήψης αποφάσεων σε αυτούς τους στοχευμένους λογαριασμούς.
Το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού απαιτεί την ευθυγράμμιση του μάρκετινγκ και των πωλήσεων για να είναι αποτελεσματική. Η ABM θα φέρει συχνά τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ μαζί, επειδή έχουν κοινό στόχο - να εξασφαλίσουν αυτόν τον λογαριασμό. Πρόκειται για μια στρατηγική προσέγγιση που συντονίζει τις προσωπικές προσπάθειες μάρκετινγκ και πωλήσεων. Το κλειδί για το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού παρέχει το σωστό μήνυμα στο σωστό άτομο ακριβώς την κατάλληλη στιγμή. Οι έρευνες δείχνουν ότι το μάρκετινγκ με βάση το λογαριασμό λειτουργεί. πάνω από το 50% των εμπόρων B2B δοκιμάζουν έναν πιλοτικό λογαριασμό με βάση το λογαριασμό.
Πώς λειτουργεί το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού;
Το μάρκετινγκ με βάση το λογαριασμό επικεντρώνεται στο μάρκετινγκ one-to-one στο επίπεδο του λογαριασμού σε σχέση με το επίπεδο μολύβδου.
Τα βήματα για το ABM μοιάζουν με τα εξής:
- Προσδιορίστε και στοχεύστε βασικούς λογαριασμούς πελατών.
- Αποκτήστε πρόσβαση μέσω στόχευσης διαφήμισης μέσω καναλιών που χρησιμοποιούν οι αγοραστές σας ενεργά (π.χ. κινητά, βίντεο, κοινωνικά, εμφάνιση).
- Ο στόχος είναι να προσεγγίσετε όσο το δυνατόν περισσότερους φορείς λήψης αποφάσεων σε ένα λογαριασμό.
Πώς στοχεύετε τον αναγνωρισμένο λογαριασμό;
Το ABM λειτουργεί χρησιμοποιώντας ψηφιακή στόχευση, όπως μια διεύθυνση IP ή μια τεχνολογία που βασίζεται σε cookie, για να φτάσει στον αναγνωρισμένο λογαριασμό. Θα αποκτήσετε μεγαλύτερη αξία από μια πλατφόρμα ABM που είναι ενσωματωμένη στο CRM ή στο εργαλείο αυτοματοποίησης μάρκετινγκ. Οι δημοφιλείς πλατφόρμες ABM περιλαμβάνουν Demandbase και Terminus.
Η ενσωμάτωση σάς δίνει τη δυνατότητα να επιλέξετε τις διαφημίσεις που θέλετε και εκτελεί καμπάνιες πολλαπλών καναλιών σε διάφορες πλατφόρμες, όπως το κινητό, το κοινωνικό, το βίντεο και η προβολή. Αυτό παρέχει μια εξαιρετική ευκαιρία όχι μόνο να τους αφήσει να συμμετάσχουν μαζί σας με τους όρους τους, αλλά και να ελέγξουν τι μηνύματα δουλεύουν και ποια όχι.
Ποια είναι η διαφορά μεταξύ μάρκετινγκ με βάση το λογαριασμό και μάρκετινγκ περιεχομένου;
Το μάρκετινγκ με βάση το λογαριασμό και το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι δύο από τις πιο αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ που χρησιμοποιούν οι εταιρείες.
- Το μάρκετινγκ περιεχομένου είναι μια στρατηγική μάρκετινγκ που τραβά προοπτικές που ενδιαφέρονται για ένα συγκεκριμένο θέμα που σχετίζεται με τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα που προσφέρετε. Το περιεχόμενο μπορεί να αποτελείται από whitepapers, γραφικά, infographics, blogs κ.λπ. Απαιτεί λίγη προσπάθεια αλλά μπορεί να αποκομίσει μεγάλες ανταμοιβές αν γίνει σωστά. Χτίζει μια φήμη επηρεαστή για την επιχείρηση και την εξουσία με την πάροδο του χρόνου. Εντούτοις, μπορεί επίσης να είναι δύσκολο να προβλεφθεί η ποιότητα των οδηγών, εάν υπάρχουν, ότι το περιεχόμενό σας θα τραβήξει μέσα. Πρέπει να είστε συνεπείς με το μάρκετινγκ περιεχομένου, και δεν είναι μια ενιαία προσέγγιση. Μην δημιουργείτε τρομερό περιεχόμενο ροκstar και, στη συνέχεια, αφήστε την ποιότητα αυτού του περιεχομένου να πέσει επειδή τελειώνετε χωρίς χρόνο ή βαρεθείτε με τη στρατηγική. Το μάρκετινγκ περιεχομένου δεν είναι τόσο εύκολο όσο το παρελθόν, αφού όλοι παράγουν και παρέχουν δωρεάν περιεχόμενο, οπότε θα πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να εντυπωσιάσετε και να ξεχωρίζετε από το πλήθος όταν πρόκειται για το περιεχόμενό σας.
- Το μάρκετινγκ με βάση το λογαριασμό επικεντρώνεται στη δημιουργία στρατηγικών περιεχομένου και μάρκετινγκ που επικεντρώνονται σε συγκεκριμένους λογαριασμούς και πελάτες που έχουν αναγνωριστεί ως κλειδί για την επιχείρησή σας. Με το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού, στοχεύετε συγκεκριμένα τις εταιρείες που ακολουθείτε με την καμπάνια και τα μηνύματά σας. Αυτή η προσέγγιση θα σας βοηθήσει να ευθυγραμμίσετε τις πωλήσεις και τις ομάδες μάρκετινγκ και να οδηγήσετε την καλύτερη ποιότητα οδηγεί στην επιχείρησή σας. Το περιεχόμενο είναι ευκολότερο να παραχθεί επειδή είναι συγκεκριμένο και μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την τεχνολογία για να στοχεύσετε αυτούς τους βασικούς λογαριασμούς συγκεκριμένα. Ο συγκεκριμένος στόχος σημαίνει ότι το μήνυμά σας πρέπει να είναι σωστό στο σημείο και δεν υπάρχει περιθώριο για σφάλμα.
Είναι καλύτερα από το άλλο; Και οι δύο είναι σημαντικές όταν πρόκειται για στρατηγικές μάρκετινγκ. Μπορείτε επίσης να επαναπροσδιορίσετε το περιεχόμενο κάθε στρατηγικής με λίγες αλλαγές, οπότε δεν είναι κατ 'ανάγκη διπλάσιο από το έργο που θα ενσωματωθεί τόσο στις προσπάθειες μάρκετινγκ.
Ακούγεται περίπλοκο, τι γίνεται με τη μικρή επιχείρηση;
Στο παρελθόν, το μάρκετινγκ με βάση το λογαριασμό διατηρήθηκε και υιοθετήθηκε μόνο από τα μεσαία μεγέθη σε μεγάλες επιχειρήσεις λόγω της απαιτούμενης τεχνολογίας και πόρων. Αυτή είναι η περίπτωση σήμερα; Όχι αν είστε μια μικρή επιχείρηση που μπορεί αργότερα να επικεντρωθεί στους λογαριασμούς που θέλετε να στοχεύσετε. Εάν μπορείτε να το κάνετε αυτό, απλώς ακολουθήστε αυτά τα βήματα και θα είστε στο δρόμο σας στην εφαρμογή marketing με βάση το λογαριασμό:
- Δημιουργήστε τη στρατηγική σας ABM: Θα χρειαστείτε στρατηγική και σαφή στόχο. Τι θέλετε να κερδίσετε από το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού; Πρέπει να προσδιορίσετε τους στόχους σας, επειδή μια άγνωστη αποστολή είναι μία που δεν θα επιτύχετε ποτέ.
Προσδιορίστε τους λογαριασμούς κλειδιά: Ποιοι είναι οι βασικοί λογαριασμοί στους οποίους θέλετε να στοχεύσετε; Μην εστιάζετε μόνο στη νέα επιχείρηση. εξετάστε τους υπάρχοντες πελάτες που ίσως έχετε χάσει την επαφή σας. Ξεκινήστε μικρό? ίσως από 5 έως 10 βασικούς λογαριασμούς, ξεκινώντας από αυτό, καλέστε αυτό το beta και χρησιμοποιήστε 1 ή 2 για να τελειοποιήσετε τη διαδικασία σας. Καθώς βελτιώνεστε, επεκτείνετε.
Ευθυγραμμίστε την ομάδα σας: Ένα από τα μεγάλα οφέλη της ABM είναι ότι ευθυγραμμίζει τις ομάδες εμπορίας και πωλήσεών σας. Προσδιορίστε τους ρόλους και καταγράψτε τα χρονοδιαγράμματα από την αρχή μέχρι την παρακολούθηση. Συμμετέχετε στο μάρκετινγκ στη διαδικασία πωλήσεων και κερδίστε συνεργασία από την ομάδα πωλήσεών σας σχετικά με τη στρατηγική περιεχομένου.
Πρωταρχικός λόγος για την κοινωνική: Ενώ εργάζεστε για μηνύματα, κάντε κοινωνικό με τους βασικούς λογαριασμούς σας. Ακολουθήστε τα στα κανάλια κοινωνικών μέσων ενημέρωσης και συμμετέχετε, μοιράζεστε περιεχόμενο και αλληλεπιδράτε. Ο στόχος σας είναι να οικοδομήσετε μια σχέση και να δείξετε ότι είστε άνθρωπος.
Σχεδιάστε το μήνυμα και εντοπίστε τα κανάλια: Το περιεχόμενό σας πρέπει να μιλήσει στους βασικούς λογαριασμούς που έχετε εντοπίσει και δεν υπάρχει περιθώριο γενικού χνουδιού εδώ. Εάν δεν τραβήξετε την προσοχή τους, θα τους ενοχλήσετε. Μπορείτε να επαναχρησιμοποιήσετε παλιό περιεχόμενο, αλλά θα πρέπει να το προσαρμόσετε για τους βασικούς λογαριασμούς που έχετε εντοπίσει. Προσδιορίστε το περιεχόμενο και το κανάλι. Η τιμή δεν είναι προαιρετική εδώ. είναι μια απαίτηση. Έχετε μια βολή, αξίζει τον κόπο. Χρησιμοποιήστε μια ποικιλία καναλιών και χρησιμοποιήστε μια ποικιλία μηνυμάτων, αλλά απλά θυμηθείτε ότι το κλειδί είναι ότι κάθε μήνυμα είναι γι 'αυτά.
Προσαρμόστε και διαχειριστείτε τους λογαριασμούς: Προσδιορίστε τον τρόπο με τον οποίο θα προκριθείτε και θα διαχειριστείτε το λογαριασμό. Ορίστε τα κριτήρια για το πότε ένας βασικός λογαριασμός γίνεται ένας ειδικός λογαριασμός μάρκετινγκ (MQA). Προσδιορίστε πότε ένας λογαριασμός μετατρέπεται σε MQA και πότε θα παραδοθεί στις πωλήσεις.
Παρακολούθηση και μέτρηση
Με οποιαδήποτε στρατηγική μάρκετινγκ, τα αποτελέσματα παρακολούθησης και μέτρησης είναι τα κλειδιά για την επιτυχία μιας καμπάνιας. Επικεντρωθείτε στις ακόλουθες μετρήσεις:
- Φθάνω: Οι καμπάνιες σας προσεγγίζουν τους σωστούς λογαριασμούς και τους ανθρώπους; Παρακολουθήστε νέους λογαριασμούς που συγκεντρώθηκαν και δημιουργήθηκαν από την καμπάνια ABM.
- Μετατροπή: Η καμπάνια σας οδηγεί τη δράση σας; Κάνουν κλικ στη διαφήμισή σας, συμπληρώνοντας φόρμες, ζητώντας την προβολή ή επισκέπτοντας τον ιστότοπό σας; Ανακαλύψτε τις αναλύσεις ιστού σας, πραγματοποιήστε αντίστροφη αναζήτηση IP και δείτε εάν υπάρχει κάποια επισκεψιμότητα ιστού από τους βασικούς λογαριασμούς σας. Χρησιμοποιήστε τις μετρήσεις μετατροπών για να βελτιστοποιήσετε την καμπάνια σας. Εάν οι μετρήσεις μετατροπής σας είναι χαμηλές, το μήνυμά σας μπορεί να μην κάνει τον αντίκτυπο που επιθυμείτε και ίσως είναι καιρός να κάνετε κάποια δοκιμή A / B.
- Συμμετοχή: Πώς είναι το επίπεδο εμπλοκής των βασικών λογαριασμών σας; Πού ασχολούνται μαζί σας; Η δέσμευση αυξήθηκε με την πάροδο του χρόνου; Μετρήστε τη δραστηριότητα των βασικών λογαριασμών και τη δέσμευσή τους σε εσάς. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε εάν η καμπάνια σας καθοδηγεί τον αντικειμενικό και γενικό στόχο σας. Απλά μια πλάγια σημείωση. οι επιχειρήσεις θα καθορίσουν συχνά έναν ειδικευμένο λογαριασμό μάρκετινγκ βάσει των επιπέδων αφοσίωσης.
- Deal Influence: Χρησιμοποιώντας το ABM, θα πρέπει να είστε σε θέση να συντομεύσετε τη φάση ευαισθητοποίησης και έρευνας του ταξιδιού του αγοραστή. Σε αντάλλαγμα, αυτό θα πρέπει να συντομεύσει τον συνολικό κύκλο πωλήσεων. Πόσες αλληλεπιδράσεις έλαβε για να εξασφαλίσει μια συνάντηση ή μια σύμβαση; Το μήκος κύκλου πωλήσεών σας μπορεί να χρησιμεύσει ως δείκτης κρούσης για τις καμπάνιες μάρκετινγκ που βασίζονται στο λογαριασμό σας.
Εργαλείο τεχνολογίας μάρκετινγκ που βοηθά
Όπως μπορείτε να δείτε, πολλές λεπτομέρειες πηγαίνουν στο μάρκετινγκ με βάση το λογαριασμό. αυτό μπορεί να φαίνεται συντριπτικό στην αρχή, και ενώ μπορείτε να το κάνετε με το χέρι, υπάρχουν διάφορα εργαλεία που μπορείτε να εξετάσετε. Για παράδειγμα, οι περισσότερες εταιρείες που εφαρμόζουν στρατηγική μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού έχουν τα εξής στην εργαλειοθήκη μάρκετινγκ:
- Προγνωστικές αναλυτικές πωλήσεις και πληροφορίες για τις πωλήσεις: Χρησιμοποιώντας αυτό το εργαλείο, μπορείτε να συλλέξετε δεδομένα σχετικά με τα δημογραφικά στοιχεία, τα δεδομένα ιστού σχετικά με τους χρήστες, τους λογαριασμούς και την ιεράρχηση του λογαριασμού.
- Διαχείριση μόλυβδου και αυτοματοποίηση μάρκετινγκ: Αυτό το εργαλείο γεφυρώνει το χάσμα μεταξύ ενός συμβόλου και ενός λογαριασμού. Μπορείτε να τα χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε λίστες με στοχοθετημένους λογαριασμούς, να καλλιεργήσετε λογαριασμούς σε πολλά κανάλια και να αναφέρετε τις συνολικές επιπτώσεις της καμπάνιας μάρκετινγκ που βασίζεται στο λογαριασμό σας.
- Μάρκετινγκ περιεχομένου και εξατομίκευση: Αυτό είναι το εργαλείο στο οποίο θα εξαρτηθεί εάν χρειάζεστε βοήθεια για στόχευση λογαριασμών που ενδιαφέρονται για το περιεχόμενό σας ή πώς να καθορίσετε ποιο περιεχόμενο σχετίζεται με έναν συγκεκριμένο λογαριασμό.
- Διαφήμιση και επανακαθορισμός διαφημίσεων: Εμφανίζει και τμηματοποιεί τη διαφήμιση σε επίπεδο λογαριασμού και βασίζεται στη δέσμευση του λογαριασμού.