Ορισμός Τιμών: Τρεις διαφορετικές στρατηγικές τιμολόγησης
Είναι η τιμή και το κόστος το ίδιο πράγμα;
Παρόλο που τα δύο χρησιμοποιούνται σχεδόν αδιακρίτως σε άτυπη ομιλία, σε πιο επίσημες επιχειρηματικές συζητήσεις η τιμή και το κόστος δεν είναι καθόλου τα ίδια. Τιμή είναι αυτό που ο αγοραστής πληρώνει για το προϊόν ή την υπηρεσία.
Το κόστος είναι η επένδυση του πωλητή στο προϊόν που πωλήθηκε στη συνέχεια.
Σημειώστε ότι αυτή η διαφορά μεταξύ της τιμής που πληρώνει ο αγοραστής για το προϊόν και του κόστους για τον πωλητή να αγοράσει ή να κάνει το προϊόν είναι συμφραζόμενη. Για έναν καλλιεργητή σιταριού, ο χονδρέμπορος τροφίμων είναι αγοραστής και η τιμή που καθορίζεται από τον αγρότη είναι αυτό που ο χονδρέμπορος πληρώνει για να αγοράσει το σιτάρι. Για τον χονδρέμπορο τροφίμων, όμως, αυτό που πληρώνει για το σιτάρι είναι το κόστος του. στη συνέχεια, θα καθορίσει μια τιμή πάνω από αυτό το κόστος, το οποίο μπορεί τότε να πληρώσει το αρτοποιείο για να αγοράσει το σιτάρι.
Η διαφορά είναι σαφέστερη στην κατάσταση αποτελεσμάτων της εταιρείας, όπου η μεταβλητή τιμών συνδέεται με τις πωλήσεις και εμφανίζεται ως έσοδο στην κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων. Το κόστος κατασκευής του προϊόντος, από την άλλη πλευρά, εμφανίζεται στην κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων ως κόστος πωληθέντων αγαθών.
Πώς ο πωλητής ορίζει την τιμή;
Υπάρχουν πολλές ειδικές μέθοδοι κοστολόγησης, αλλά σχεδόν όλες καταλήγουν σε κάποια παραλλαγή τριών γενικών προσεγγίσεων:
- Τιμολόγηση βάσει κόστους . Αυτή η προσέγγιση αγνοεί (θεωρητικά αλλά όχι πάντα στην πράξη) τι οποιουδήποτε άλλου πωλητή θέτει ως τιμή για το ίδιο ή παρόμοιο προϊόν και βασίζει την τιμή πώλησης στη σχέση της με το κόστος. Η τιμολόγηση των τιμών είναι μια ιδιαίτερη περίπτωση αυτής της γενικής προσέγγισης. Στις πωλήσεις μουσικών οργάνων, για παράδειγμα, τα περισσότερα όργανα έχουν ένα από τα δύο σήματα, μια σήμανση Α, όπου το κόστος των τύμπανων και των κιθάρων είναι 50 τοις εκατό της λιανικής τιμής και ένα σημάδι Β, όπου το κόστος των οργάνων πληκτρολογίου είναι 60 τοις εκατό την τιμή λιανικής. Αυτά είναι απλά συμβάσεις. οι έμποροι λιανικής πώλησης διαφόρων ειδών μπορούν να έχουν προσφορές με διαφορετικά ποσοστά. Μια ενδιαφέρουσα συνέπεια της τιμολόγησης των σημάτων είναι ότι σε μια βιομηχανία μπορεί να δημιουργήσει έναν κανόνα, μειώνοντας έτσι αποτελεσματικά τον αντίκτυπο του ανταγωνισμού.
- Ανταγωνιστική τιμολόγηση . Η ανταγωνιστική τιμή, όπως υποδηλώνει το όνομα, εξετάζει τον ανταγωνισμό του πωλητή πριν από τον καθορισμό τιμής. Για τι πωλούν το προϊόν; Ο πωλητής μπορεί στη συνέχεια να ορίσει την ίδια τιμή, γνωρίζοντας ότι αυτό στερεί τον άλλο πωλητή από το πλεονέκτημα τιμής ή, πιο ανταγωνιστικά, μπορεί να προσφέρει υποτιμήσεις οποιασδήποτε καλόπιστης προσφοράς με μικρό ποσοστό.
- Τιμολόγηση βάσει ζήτησης. Η προσέγγιση αυτή μπορεί να είναι συνέπεια είτε της αυξανόμενης ζήτησης είτε της μείωσης της ζήτησης. Πρώτον, ένας πωλητής μπορεί να αυξήσει την τιμή πώλησης ενός προϊόντος περιορισμένης προσφοράς. Οι πωλήσεις κατοικιών είναι μία τέτοια περίπτωση. Δεδομένου ότι κάθε κατοικία αντιπροσωπεύει ένα μοναδικό προϊόν - κανένα άλλο σπίτι στον κόσμο (εξαιρουμένων των εξελίξεων στον τομέα των κατοικιών) είναι ακριβώς όπως το προς πώληση. Αν ο μεσίτης βλέπει ότι η ζήτηση το δικαιολογεί, θα συμβουλεύει τον ιδιοκτήτη να δεχθεί "ανταγωνιστικές προσφορές". Εάν το σπίτι είναι σε επαρκή ζήτηση, η ενδεχόμενη τιμή πώλησης μπορεί να είναι μερικές χιλιάδες δολάρια υψηλότερη από την αρχική ζητούμενη τιμή. Σε άλλες περιπτώσεις, ένα προϊόν με μεγάλη ζήτηση μπορεί να μην είναι πλέον κατασκευασμένο. ως απάντηση στην αυξανόμενη σπανιότητα του προϊόντος, ο πωλητής μπορεί να αυξήσει την τιμή πώλησης. Οι πωλήσεις έκπτωσης, από την άλλη πλευρά, αντιπροσωπεύουν συχνά μια μορφή τιμολόγησης βασιζόμενης στη ζήτηση, όπου η μείωση της ζήτησης απαιτεί τη μετακίνηση της τιμής του πωλητή χαμηλότερα, ίσως αρκετές φορές, προκειμένου να καθαριστεί το απόθεμα.
Κάθε μία από αυτές τις τρεις προσεγγίσεις έχει πολλές παραλλαγές, μία από τις οποίες είναι η τιμολόγηση διείσδυσης . Ορισμένες αγορές προσφέρουν ένα ενδιαφέρον μίγμα και των τριών. Το Ebay, για παράδειγμα, προσφέρει στους χονδρέμπορους μια αγορά στην οποία καθορίζουν την τιμή, συχνά με βάση το κόστος του προϊόντος. Ταυτόχρονα, επειδή η αγορά είναι ανοικτή, με πολλούς αγοραστές και πωλητές, οι πιο επιτυχημένοι πωλητές ορίζουν τις τιμές ανταγωνιστικά. Σε άλλες χρονικές στιγμές, οι πωλητές του eBay μπορούν να ζητήσουν πολύ περισσότερα για ένα χρησιμοποιημένο προϊόν από την αρχική λιανική τιμή, απλώς και μόνο επειδή η ζήτηση το δικαιολογεί. Επιπλέον, το eBay χρηματοδοτεί επίσης δημοπρασίες , μια άλλη μορφή μεταβλητής τιμολόγησης βασισμένη στη ζήτηση.