Πώς η τιμολόγηση διείσδυσης προσελκύει τους πελάτες σε νέα προϊόντα

Δώστε στους πελάτες σας έναν λόγο να δοκιμάσουν το νέο σας προϊόν ή υπηρεσία

Σε ένα πολυσύχναστο τοπίο λιανικής πώλησης μπορεί να είναι πολύ δύσκολο να προσελκύσετε νέους πελάτες και να αυξήσετε το μερίδιο αγοράς σας. Η εμπιστοσύνη στην καλύτερη εξυπηρέτηση των πελατών μπορεί να μην είναι αρκετή όταν οι πελάτες που κάνουν διακρίσεις είναι πάντα επιφυλακτικοί για τις χαμηλότερες τιμές. Σε μια τέτοια ανταγωνιστική αγορά, μια δοκιμασμένη και αληθινή μέθοδος αύξησης των πωλήσεων είναι η χρήση της τιμολόγησης διείσδυσης για την προσέλκυση πελατών σε νέα προϊόντα.

Τι είναι η τιμολόγηση διείσδυσης;

Η τιμολόγηση διείσδυσης είναι η πρακτική του καθορισμού χαμηλής αρχικής τιμής για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.

Η κατοχή της χαμηλότερης τιμής μεταξύ των ανταγωνιστών σας θα επιστήσει αμέσως την προσοχή στην επιχείρησή σας. Το buy-one get-one free (BOGO) είναι μια κοινή στρατηγική τιμολόγησης διείσδυσης, καθώς μειώνει σε μεγάλο βαθμό ένα στοιχείο ή το προσφέρεται δωρεάν όταν αγοράζεται με ένα σχετικό προϊόν.

Για τους εμπόρους λιανικής πώλησης, ο στόχος της τιμολόγησης διείσδυσης είναι να προσελκύσετε πελάτες στην επιχείρησή σας, με την ελπίδα ότι:

1. Οι τιμές μπορούν τελικά να εξομαλυνθούν μόλις επιτευχθούν οι στόχοι διαφήμισης και αυξηθεί η πελατειακή βάση, ή
2. Ο πελάτης θα αγοράσει επίσης άλλα προϊόντα σε κανονικές ή υψηλότερες από τις κανονικές τιμές, ή
3. Είστε σε θέση να συνδέσετε το προϊόν με πρόσθετες υπηρεσίες που είναι ιδιαίτερα κερδοφόρες, όπως η σύμβαση για την παρακολούθηση των υπηρεσιών με την πώληση ενός νέου συστήματος ασφαλείας

Η τιμολόγηση διείσδυσης γενικά λειτουργεί καλύτερα όταν είστε οι πρώτοι που αγοράζετε με ένα νέο προϊόν (ή ένα από τα πρώτα).

Πλεονεκτήματα της τιμολόγησης διείσδυσης

• Γρήγορα να δώσετε προσοχή στην επιχείρησή σας, να χτίσετε την πελατειακή βάση και να αποκτήσετε θετική από στόμα σε στόμα

• Βάλτε τον ανταγωνισμό σας στον αμυντικό (ή αποφύγετε νέο ανταγωνισμό που μπορεί να εξετάσει το ενδεχόμενο πώλησης των ίδιων προϊόντων)
• Αποτυπώστε ένα μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς και, τελικά, να γίνει η επιχείρηση "go to" για ένα συγκεκριμένο προϊόν
• Κρατήστε την προσοχή σας στην αποδοτικότητα και τη μείωση του κόστους για να μεγιστοποιήσετε τα κέρδη
• Εάν είστε σε θέση να πωλήσετε αρκετά προϊόντα / υπηρεσίες στη χαμηλότερη τιμή, ίσως μπορέσετε να επωφεληθείτε από οικονομίες κλίμακας και να διατηρήσετε ένα κερδοφόρο περιθώριο: 1. διαπραγματευθείτε χαμηλότερο κόστος χονδρικής με τον προμηθευτή σας ή 2. εάν είστε τον κατασκευαστή, να εφαρμόσουν νεότερες εγκαταστάσεις ή / και μεθόδους παραγωγής που θα μειώσουν το κόστος ανά μονάδα

• Ταχεία εκκαθάριση του πλεονάσματος ή της αργής κίνησης του αποθέματος

Μειονεκτήματα της τιμολόγησης διείσδυσης

• Η τιμολόγηση διείσδυσης σημαίνει χαμηλότερα κέρδη και δεν είναι βιώσιμη από την άποψη της ταμειακής ροής , εάν πωλείτε προϊόν (α) με ζημία και δεν καλύπτετε τη διαφορά με τις πωλήσεις άλλων προϊόντων ή δεν μπορείτε να μειώσετε το κόστος για να αντισταθμίσετε χαμηλότερες τιμές.
• Οι πελάτες μπορούν να προσελκύονται μόνο για να αγοράσουν το προεξοφλημένο προϊόν και τίποτε άλλο εάν παρατηρήσουν ότι οι χαμηλότερες τιμές δεν ισχύουν για άλλα αντικείμενα. Αν ναι, μπορεί να πάει αλλού όταν η τιμολόγηση του προϊόντος επιστρέψει σε κανονικά επίπεδα.
• Για να διατηρήσουν το μερίδιό τους στην αγορά, ο ανταγωνισμός μπορεί να αντιδράσει μειώνοντας τις τιμές τους στα ίδια ή παρόμοια προϊόντα. Μπορούν να τα μειώσουν ακόμη και κάτω από τη δική σας και να δημιουργήσουν έναν πόλεμο τιμών που θα μειώσει περαιτέρω τα κέρδη σας.
• Η τιμολόγηση διείσδυσης μπορεί πραγματικά να αποξενώσει ορισμένους πελάτες εάν αντιληφθεί ότι τα προϊόντα σας είναι κατώτερης ποιότητας εξαιτίας χαμηλότερων τιμών ή αν η διαφημιστική εκπτωτική σας προσφορά προϊόντων εμφανίζεται «gimmicky» ή η ποικιλία των δολωμάτων.

Παραδείγματα τιμολόγησης διείσδυσης

• Ένα εστιατόριο διαφημίζει μια σημαντική έκπτωση σε ένα νέο στοιχείο μενού. Οι πελάτες μπορεί να προσελκύονται από τη χαμηλότερη τιμή στο νέο στοιχείο, αλλά όταν η παραγγελία μπορεί να αποφασίσει για ένα διαφορετικό στοιχείο στην κανονική τιμή.

• Οι πάροχοι υπηρεσιών τηλεφωνίας / καλωδιακής τηλεφωνίας και διαδικτύου είναι διαβόητοι για στρατηγικές τιμολόγησης διείσδυσης. Για παράδειγμα, τα κινητά τηλέφωνα μειώνονται απότομα όταν αγοράζονται με ένα πακέτο συνδρομητών, ή οι πρώτοι έξι μήνες ενός καλωδιακού ή ISP πακέτου μπορεί να είναι μισή τιμή.
• Οι κατασκευαστές εκτυπωτών τυπικά πωλούν νέες καταναλωτικές μονάδες σε πολύ χαμηλή τιμή, αλλά οι ενδείξεις αντικατάστασης μελανιού ή κασέτας τόνερ 300% δεν είναι ασυνήθιστες. Στην πραγματικότητα, είναι συνήθης πρακτική η εκτύπωση εκτυπωτών με έγχυση μελάνης με κόστος ή ακόμη και με ζημία, προκειμένου να επωφεληθούν αργότερα από τις πωλήσεις αναλωσίμων.
• Οι αεροπορικές εταιρείες είναι τεράστιοι επαγγελματίες της τιμολόγησης διείσδυσης. για παράδειγμα, η πρακτική της διαφήμισης off-season μειωμένες τιμές για την προσέλκυση ταξιδιωτών είναι κοινή. Συχνά υπάρχουν πολύ περιορισμένες θέσεις σε μειωμένη τιμή, η διαδρομή περιλαμβάνει πολλαπλές στάσεις, τα τέλη αλλαγής είναι υπερβολικά και ισχύουν επιπλέον χρεώσεις αποσκευών ή άλλες χρεώσεις.

Επιθετική τιμολόγηση

Η κοπιαστική τιμολόγηση είναι η τιμολόγηση διείσδυσης που γίνεται σε ακραία επίπεδα για να οδηγηθεί ο ανταγωνισμός έξω από την αγορά και να δημιουργηθεί ένα μονοπώλιο, με τελικό στόχο την ομαλοποίηση των τιμών μετά την εξαφάνιση του ανταγωνισμού. Η καταχρηστική τιμολόγηση είναι παράνομη σύμφωνα με τους νόμους κατά των εμπιστευτικών πράξεων στις περισσότερες δικαιοδοσίες, αλλά είναι γενικά δύσκολο να αποδειχθεί και θεωρείται από τα δικαστήρια ως ωφέλιμη για τους καταναλωτές, τουλάχιστον βραχυπρόθεσμα.