Δημιουργήστε ένα κύριο σύστημα παρακολούθησης για την επιτυχία της επιχείρησής σας στο σπίτι

Συμβουλές για την παρακολούθηση με τις προοπτικές

Χρειάζεται πολλή δουλειά για να παραχθούν οδηγοί και να μετατραπούν σε ειδικευμένες προοπτικές. Είναι ακόμα πιο δύσκολο να τα μετατρέψετε σε πελάτες ή πελάτες. Δυστυχώς, πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων στο σπίτι παραιτούνται από τις προοπτικές τους πολύ νωρίς στον κύκλο των πωλήσεων. Η HubSpot έχει μερικά ενδιαφέροντα στατιστικά στοιχεία σχετικά με την επιτυχία των πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένου του 44% των πωλήσεων, οι οποίοι παραιτούνται μετά από μία παρακολούθηση, αλλά το 80% των πωλήσεων πραγματοποιούνται μετά από πέντε συνεχόμενες αναβαθμίσεις.

Εάν γνωρίζατε ότι θα μπορούσατε να πραγματοποιήσετε μια πώληση εάν πετύχατε την προοπτική σας πέντε φορές, θα το κάνατε;

Το πρόβλημα που πολλοί άνθρωποι έχουν στη συνέχεια είναι ότι δεν έχουν τα εργαλεία, τα συστήματα και ένα σχέδιο για να φτάσουν στα μάτια τους. Εδώ είναι τι πρέπει να γνωρίζετε και να κάνετε για να δημιουργήσετε ένα αποτελεσματικό σύστημα παρακολούθησης για την επιτυχία των πωλήσεων.

Εργαλεία παρακολούθησης

Επικοινωνία Διαχείριση Σχέσεων : Το καλύτερο εργαλείο στο οπλοστάσιό σας παρακολούθησης είναι ένα σύστημα διαχείρισης επαφών. Ένα CRM όχι μόνο σας επιτρέπει να καταγράφετε τις πληροφορίες των επαφών σας, συμπεριλαμβανομένων σημαντικών ειδών όπως γενέθλια. Αλλά επίσης, μπορείτε να παρακολουθείτε τα αποτελέσματα επαφών παρακολούθησης, καθώς και να έχετε αυτόματες ειδοποιήσεις για να σας υπενθυμίσω να απευθυνθείτε για παρακολούθηση.

Υπολογιστικό φύλλο και ημερολόγιο: Εάν δεν είστε έτοιμοι να επενδύσετε σε ένα σύστημα CRM, μπορείτε να δημιουργήσετε το δικό σας. Με ένα υπολογιστικό φύλλο, μπορείτε να τεκμηριώσετε τις πληροφορίες των πελατών σας και να παρακολουθήσετε τις σημειώσεις. Με ένα ημερολόγιο που περιλαμβάνει συναγερμό, μπορείτε να προγραμματίσετε τις παρακολουθήσεις σας, συμπεριλαμβανομένων των υπενθυμίσεων.

Email: Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι ένας εξαιρετικός τρόπος να παραμείνετε σε επαφή με τις προοπτικές σας. Με ένα συνδυασμό ενός autoresponder , καθώς και την αποστολή εξατομικευμένων μηνυμάτων στην προοπτική σας, μπορείτε να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη και μια σχέση με τις προοπτικές σας.

Τηλέφωνο: Πολλοί άνθρωποι φοβούνται το τηλέφωνο, αλλά είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για να κάνετε μια προσωπική σύνδεση με την προοπτική σας.

Mail Snail: Μην υποτιμάτε τη δύναμη μιας προσωπικής σημείωσης. Όλο και λιγότεροι άνθρωποι χρησιμοποιούν χαρτί για να στείλουν κάρτες και σημειώσεις, πράγμα που σημαίνει ότι θα ξεχωρίζετε στο πλήθος αν το κάνετε. Ευχαριστώ σημειώσεις, ειδικότερα, μπορεί να πάει πολύ μακριά για να προσελκύσει μια προοπτική για να αγοράσει από εσάς.

Σύστημα παρακολούθησης

Το σύστημα παρακολούθησης θα εξαρτηθεί σε μεγάλο βαθμό από τον τρόπο με τον οποίο το καλώδιο εισέρχεται στο χωνί πωλήσεων . Ένα πλεονέκτημα μιας διοχέτευσης πωλήσεων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι ότι μπορεί να ρυθμιστεί για την αυτόματη αποστολή μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Αυτό σας επιτρέπει να κάνετε πολλές επαφές χωρίς πολλή δουλειά από την πλευρά σας. Ωστόσο, μπορεί να είναι δύσκολο να βασιστείτε μόνο στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο για να κάνετε μια πώληση, ειδικά εάν παρέχετε μια υπηρεσία ή έχετε ένα μεγάλο στοιχείο εισιτηρίου.

Οι οδηγοί μπορούν να έρθουν σε σας και με άλλους τρόπους, όπως σε ένα συμβάν δικτύωσης ή μέσω παραπομπής . Ωστόσο, έρχονται σε εσάς, θέλετε να δημιουργήσετε ένα σύστημα μέσω του οποίου θα παρακολουθείτε και θα τα μετακινήσετε μέσω του κύκλου πωλήσεών σας.

1. Στείλτε άμεσα ένα ευχαριστήριο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Εάν το μήνυμα αρχίζει μέσω μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, θα πρέπει να λάβετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου καλωσορίσματος ή ευχαρίστησης, το οποίο θα βγει αμέσως σε οποιονδήποτε συμπληρώνει το έντυπο υποψηφιότητας. Εάν συναντήσατε το προβάδισμά σας σε κάποιο συμβάν, στείλτε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή ακόμα καλείτε ακόμα (# 2) εντός 12 έως 24 ωρών.
2. Κλήση εντός 12 έως 24 ωρών: Οι άνθρωποι δεν θέλουν να μισθώσουν ή να ξοδέψουν πολλά χρήματα μαζί σας χωρίς να σας μιλήσουν και να απαντήσουν στις ερωτήσεις τους. Η έρευνα δείχνει ότι όσο πιο γρήγορα θα καλέσετε, τόσο περισσότερες πιθανότητες θα πάρετε την πώληση.

1. Προσδιορίστε το προβάδισμά σας: Μη χάνετε χρόνο σε άτομα που δεν θα αγοράσουν ποτέ από εσάς. Όταν κάνετε την κλήση σας, πληρούν τις προϋποθέσεις για να βεβαιωθείτε ότι έχει τα κίνητρα, τα μέσα και την άδεια αγοράς. Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο μόλυβδος θα πληροί δύο προσόντα, αλλά δεν είναι σε θέση να αγοράσει αυτή τη στιγμή. Σε αυτή την περίπτωση, πρέπει να πάει στο σύστημα παρακολούθησης.
2. Προγραμματισμός μιας επακόλουθης κλήσης: Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θα αγοράσουν από την πρώτη επαφή, οπότε κλείστε ένα ραντεβού. Παρέχετε όποιες προοπτικές χρειάζεστε για να λάβετε μια απόφαση, είτε πρόκειται για περισσότερες πληροφορίες, για προσφορά ή για χρόνο, και για να κλείσετε ραντεβού.
3. Στείλτε ένα μήνυμα ευχαριστίας: Στην ιδανική περίπτωση, αυτό θα πρέπει να είναι χειρόγραφη σημείωση με σαλιγκάρι, αλλά τουλάχιστον μπορείτε να στείλετε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
4. Στείλτε μια υπενθύμιση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σχετικά με την επακόλουθη κλήση: Μερικοί άνθρωποι δεν θέλουν να το κάνουν αυτό επειδή φοβούνται ότι η προοπτική θα παραλείψει την κλήση, αν του υπενθυμιστεί. Από την άλλη πλευρά, είναι χάσιμο χρόνου αν η προοπτική σας ξεχάσει για την κλήση και δεν είναι εκεί.

1. Πραγματοποιήστε μια επακόλουθη κλήση: Κατά τη διάρκεια αυτής της κλήσης, θέλετε να ελέγξετε τις πληροφορίες που έχετε στείλει στην προοπτική και να απαντήσετε σε νέες ερωτήσεις. Δεν βλάπτει να τελειώσει με ένα γήπεδο αγορών. Πολλοί άνθρωποι δεν θα αγοράσουν μέχρι να τους ζητήσετε να κάνουν την παραγγελία. Εάν η προοπτική εξακολουθεί να μην είναι έτοιμη ή έχει αντιρρήσεις, θέλετε να επαναλάβετε προηγούμενα βήματα όσον αφορά την αποστολή νέων πληροφοριών.
2. Βάλτε την προοπτική σε μακροπρόθεσμη παρακολούθηση: Αν η προοπτική δεν είναι ακόμα έτοιμη να αγοράσει, βάλτε τα στο μακροπρόθεσμο σύστημα σας. Αυτός θα πρέπει να είναι ένας συνδυασμός ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και παρακολούθησης τηλεφώνου που είναι αρκετά συχνή για να κρατήσει την επιχείρησή σας στο μυαλό της προοπτικής, αλλά όχι τόσο συχνά που είστε ενοχλητικοί. Εάν η προοπτική δεν είναι ήδη στη λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας, ρωτήστε αν μπορείτε να τον προσθέσετε και να του πείτε τα οφέλη της ύπαρξης στον κατάλογο. Τέλος, χρησιμοποιήστε τις πληροφορίες που λάβατε κατά τις επαφές προετοιμασίας ή παρακολούθησης για να προγραμματίσετε προσωπικές επαφές, όπως αποστολή κάρτας γενεθλίων.

Συμβουλές σχετικά με την εργασία με τις προοπτικές

1. Εστίαση στα οφέλη. Οι άνθρωποι αγοράζουν επειδή πρόκειται να λύσετε ένα πρόβλημα ή να τους ωφελήσετε κάπως. Δεν τους νοιάζει πόσο σπουδαίοι είστε, η μόνη φροντίδα πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε. Επομένως, δώστε προσοχή σε αυτό που λένε ότι χρειάζονται, προσαρμόστε τις πωλήσεις σας και παρακολουθήστε επαφές για το πώς μπορείτε να τους ωφελήσετε.
2. Μην βασίζεστε σε μαλακή αφή για να κάνετε μια πώληση. Σίγουρα, ένα βιβλίο χαμηλού κόστους ή ένα ηλεκτρονικό μάθημα μπορεί να πωληθεί μέσω μιας σειράς αυτόματων απαντήσεων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αλλά για μια επιχείρηση που βασίζεται σε υπηρεσίες ή για μεγαλύτερα εισιτήρια, πρέπει να κάνετε άμεση επαφή μέσω τηλεφώνου ή συνομιλίας στο πρόσωπο. Συμπεριλάβετε εξατομικευμένες επαφές τόσο συχνά.
3. Δώστε μια προσωπική πινελιά. Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και άλλα συστήματα είναι χρήσιμα για την παροχή πληροφοριών παρακολούθησης, αλλά οι άνθρωποι που νοικιάζουν ή αγοράζουν από εσάς θέλουν να αισθάνονται ότι τα γνωρίζετε. Αυτό απαιτεί να δώσετε μια προσωπική επαφή, η οποία μπορεί να είναι μια τηλεφωνική κλήση, μια κάρτα ή άλλο στοιχείο που δεν μπορεί να αυτοματοποιηθεί και αντίθετα απαιτεί να απευθυνθείτε σε αυτά ειδικά.
4. Παρακολουθήστε τι λένε οι προοπτικές σας στο σύστημα CRM. Αυτό θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια προοπτική με επίκεντρο το γήπεδο, αλλά και να σας δώσει ενδείξεις για τις μεγάλες ιδέες παρακολούθησης. Για παράδειγμα, αν η προοπτική σας λέει ότι τρέχει σε 5K, μπορείτε να στείλετε μια κάρτα που τον παροτρύνει. Αν λέει ότι έχει πρόβλημα με κάτι και βλέπετε ένα μεγάλο άρθρο γι 'αυτό, μπορείτε να στείλετε ένα σύνδεσμο σε αυτό.
5. Ζητήστε παραπομπές. Σε πολλές περιπτώσεις, η προοπτική σας μπορεί να μην είναι έτοιμη να αγοράσει, αλλά μπορεί να γνωρίζει κάποιον που είναι. Επομένως, μην φοβάστε να ζητήσετε παραπομπές.
6. Κατάργηση των προοπτικών από την παρακολούθησή σας εάν σας ζητηθεί. Όποιος λέει ότι σταματά να καλέσει ή να στείλει μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δεν πρόκειται να αλλάξει γνώμη σχετικά με εσάς εάν συνεχίσετε να επικοινωνείτε μαζί τους. Σας ευχαριστούμε για την εκτίμησή τους και στη συνέχεια τους καταργήστε από τη λίστα σας.