Η ερώτηση για παραπομπές δεν είναι τόσο δύσκολη όσο νομίζετε
Αυτό που ίσως δεν έχετε συνειδητοποιήσει είναι ότι μπορείτε να αυξήσετε εκθετικά τον αριθμό των παραπομπών που έχετε, αυξάνοντας δραματικά την βάση πελατών σας, κάνοντας ένα απλό πράγμα - μάθοντας πώς να ζητήσετε παραπομπές.
Βλέπετε, για οποιονδήποτε λόγο, πολλοί μικροί επιχειρηματίες δεν ασχολούνται με τις παραπομπές. Ίσως απλώς να υποθέσουν ότι οι πελάτες τους θα περάσουν καλά από στόμα σε στόμα γι 'αυτούς.
Ίσως βρουν να ζητούν παραπομπές άβολα. Ελπίζουν να λάβουν παραπομπές, φυσικά, αλλά δεν κάνουν τίποτα γι 'αυτό. Έτσι, όταν μια δουλειά γίνεται, απλά περπατούν μακριά, αφήνοντας το μισό δείπνο τους στο πιάτο.
Στην άλλη πλευρά του πίνακα, ο πελάτης έχει τις δικές του ανησυχίες - και κανένας από αυτούς δεν έχει να κάνει με την ανάπτυξη της επιχείρησής σας και την απόκτηση περισσότερων πελατών . Αλλά υποθέτοντας ότι έχετε κάνει καλή δουλειά και ότι ο πελάτης είναι ικανοποιημένος με την απόδοσή σας, δεν είναι ότι δεν θέλουν να σας βοηθήσουν. είναι ότι δεν μπαίνει ποτέ στο μυαλό τους ... εκτός αν τα ρωτάς.
Θέλετε λοιπόν να προσελκύσετε περισσότερους πελάτες; Στη συνέχεια, ακυρώστε το squeamishness σας και να αναγκάσετε τον εαυτό σας να πάρει τη συνήθεια να ζητήσει μια παραπομπή από κάθε ικανοποιημένο πελάτη.
Πώς να ζητήσετε παραπομπές: Εξασφαλίστε τον φόβο σας να ρωτήσετε
- Θυμηθείτε ότι οι περισσότεροι άνθρωποι θέλουν να βοηθήσουν άλλους ανθρώπους (αν δεν υπάρχει αρνητικό κόστος γι 'αυτούς).
- Θυμηθείτε ότι το χειρότερο που μπορεί να συμβεί είναι ότι ο πελάτης λέει, "Όχι". Αυτό δεν είναι πάρα πολύ τρομερό;
- Ζητήστε μια παραπομπή μέρος της ρουτίνας του έργου σας. Με τα περισσότερα έργα, υπάρχει μια τελική συνάντηση με τον πελάτη , έναν τέλειο χρόνο για να ζητήσετε παραπομπή.
Χρησιμοποιήστε μια δέσμη ενεργειών για να ζητήσετε παραπομπή
Τουλάχιστον έως ότου ζητήσετε παραπομπή έχει γίνει μια συνήθεια για εσάς και είστε άνετοι με το ερώτημα.
Θυμηθείτε, δεν κάνετε μια ομιλία αποδοχής Oscar εδώ.
Όταν ζητάτε παραπομπή, να είστε ειλικρινείς και άμεσοι. Πείτε κάτι όπως,
"Είμαι πολύ χαρούμενος που είστε ευχαριστημένοι με τη δουλειά μου. Θα εκτιμούσα πραγματικά αν θα περάσετε το όνομά μου σε οποιονδήποτε άλλον ξέρετε ποιος θα με ενδιέφερε _____________ (τι κάνετε). επιπλέον επαγγελματικές κάρτες μαζί σας; "
Εάν αφήσετε επιπλέον επαγγελματικές κάρτες με ένα άτομο, θα σας διευκολύνει να περάσουν το όνομα και τα στοιχεία επικοινωνίας σας σε κάποιον άλλο.
Μια άλλη παραλλαγή σε αυτό το σενάριο είναι να είναι ακόμα πιο άμεση και να ζητάτε ονόματα όταν ζητάτε παραπομπές. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε:
"Είμαι πολύ χαρούμενος που είστε ευχαριστημένοι με την εργασία μου. Είμαι πάντα ψάχνει για παραπομπές και αναρωτιέμαι αν γνωρίζετε κάποιον που μπορεί να ενδιαφέρεται για _______ (τι κάνετε)".
Σταματήστε εδώ και δείτε τι λένε. Μερικοί άνθρωποι θα προσφέρουν κάποια ονόματα. Κάποιοι θα πουν, "Ναι, ίσως", και δεν προσφέρουν άλλες πληροφορίες. Κάποιοι θα πουν "όχι", αλλά τουλάχιστον δοκιμάσατε.
Αν προσφέρουν ονόματα, πάρτε τα ονόματα κάτω και ρωτήστε το άτομο αν έχουν σημασία εάν επικοινωνείτε απευθείας με τους ανθρώπους ή αν προτιμούν να μεταδώσουν τις πληροφορίες σας μαζί τους. Αν δεν προσφέρουν ονόματα, όπως ακριβώς και στο προηγούμενο, ζητήστε ένα σενάριο παραπομπής, ρωτήστε αν μπορείτε να αφήσετε μερικές επιπλέον επαγγελματικές κάρτες μαζί τους για να τους περάσουν.
Συμβουλές για να ζητήσετε παραπομπές
- Οι παραπομπές πρέπει πάντα να ζητούνται πρόσωπο με πρόσωπο. Δεν είναι μόνο πιο σεβασμό των πελατών σας, αλλά πιο επιτυχημένη. Οι άνθρωποι θα είναι πάντα πιο πιθανό να κάνουν κάτι για κάποιον άλλο, αν το πρόσωπο στέκεται ακριβώς μπροστά τους. (Είναι αποδεκτό να ζητάτε παραπομπές μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή τηλεφώνου εάν εργάζεστε υπό συνθήκες όπου οι προσωπικές συναντήσεις δεν είναι συνηθισμένες ή πολύ δύσκολες. Για παράδειγμα, ένας σχεδιαστής ιστοσελίδων μπορεί να δημιουργήσει μια ιστοσελίδα για έναν πελάτη στην άλλη πλευρά του Χώρα.)
- Αν είναι δυνατόν, ποτέ δεν ζητάτε παραπομπή όταν παρουσιάζετε ένα λογαριασμό.
- Ο χρόνος που ζητάτε παραπομπές είναι επίσης ένας εξαιρετικός χρόνος για να ζητήσετε από έναν πελάτη μια μαρτυρία , μια σύντομη γραπτή έγκριση της επιχείρησής σας ή / και της δουλειάς σας που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε στον ιστότοπό σας εάν διαθέτετε ένα και στο άλλο σας μάρκετινγκ υλικά όπως φυλλάδια. (Μην περιμένετε από κάποιον να γράψει μια μαρτυρία για εσάς επί τόπου · είτε αφήστε τους μια τυπωμένη κάρτα ή μια φόρμα που μπορούν να χρησιμοποιήσουν ή ζητήστε τους να σας στείλουν μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε εσάς.)
Όσο περισσότερο ζητάτε παραπομπές, τόσο περισσότερο θα πάρετε
Μην αφήνετε τη δική σας συστολή ή φόβο να σας εμποδίζουν να χτίσετε την επιχείρησή σας. Οι παραπομπές θα σας φέρουν περισσότερους πελάτες. Και όσο περισσότερες παραπομπές ζητάτε, τόσο περισσότερες παραπομπές θα πάρετε - μόνο και μόνο επειδή ο πελάτης γνωρίζει ότι θέλετε μερικούς. Είναι μια μικρή προσπάθεια για μια μεγάλη ανταμοιβή.