Ένας βασικός παράγοντας για την επιτυχία στη σημερινή αγορά είναι η εξεύρεση λεπτών διαφορών για να δώσει μια επιχείρηση το πλεονέκτημα μάρκετινγκ. Οι επιχειρήσεις που στοχεύουν στις αγορές ειδικών προϊόντων θα προωθήσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους πιο αποτελεσματικά από μια επιχείρηση που στοχεύει στον «μέσο» πελάτη.
Αναγνωρίζοντας τις ποικίλες ανάγκες των πελατών και των πελατών
Οι ευκαιρίες στην αύξηση του μάρκετινγκ αυξάνονται όταν αναγνωρίζονται ομάδες πελατών και πελάτες με διαφορετικές ανάγκες και επιθυμίες. Οι αγορές μπορούν να κατατμηθούν ή να στοχευθούν χρησιμοποιώντας μια ποικιλία παραγόντων. Οι βάσεις για την κατάτμηση των καταναλωτικών αγορών περιλαμβάνουν:
Δημογραφικές βάσεις (ηλικία, μέγεθος οικογένειας, κύκλος ζωής, κατοχή)
Γεωγραφικές βάσεις (κράτη, περιφέρειες, χώρες)
Βάσεις συμπεριφοράς (γνώση προϊόντων, χρήση, στάσεις, απαντήσεις)
Ψυχογραφικές βάσεις (τρόπος ζωής, αξίες, προσωπικότητα)
Αναλύοντας τις ανάγκες πριν προσδιορίσετε τη θέση
Μια επιχείρηση πρέπει να αναλύσει τις ανάγκες και τις επιθυμίες διαφορετικών τμημάτων της αγοράς πριν καθορίσει τη δική της θέση . Για να είστε αποτελεσματικοί στον κατακερματισμό της αγοράς, να έχετε υπόψη σας τα εξής:
Τα τμήματα ή οι αγορές-στόχοι θα πρέπει να είναι προσβάσιμες στην επιχείρηση.
Κάθε ομάδα με τμήματα πρέπει να είναι αρκετά μεγάλη ώστε να παρέχει μια σταθερή πελατειακή βάση.
Κάθε ομάδα με τμήματα απαιτεί ξεχωριστό σχέδιο μάρκετινγκ.
Οι αγορές κατακερματιστούν μετά από εκτεταμένες έρευνες
Μεγάλες εταιρείες χωρίζουν τις αγορές τους πραγματοποιώντας εκτεταμένα σχέδια έρευνας αγοράς. Η έρευνα αυτή είναι συχνά υπερβολικά δαπανηρή για τις μικρές επιχειρήσεις να επενδύσουν, αλλά υπάρχουν εναλλακτικοί τρόποι ώστε μια μικρή επιχείρηση να χωρίσει τις αγορές της.
Μια μικρή επιχείρηση μπορεί να κάνει τα παρακάτω για να αποκτήσει γνώσεις και πληροφορίες σχετικά με τον τρόπο κατάτμησης των αγορών τους:
Χρησιμοποιήστε δευτερεύοντες πόρους δεδομένων και ποιοτική έρευνα. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τους ακόλουθους πόρους για εξωτερικά δευτερεύοντα δεδομένα:
Δημοσιεύσεις και εμπειρογνώμονες του εμπορίου και των ενώσεων
Βασικές δημοσιεύσεις έρευνας
Εξωτερικές υπηρεσίες μέτρησης
Διεξαγωγή άτυπου παράγοντα και ανάλυση συμπλέγματος από:
Παρακολουθώντας τις βασικές προσπάθειες μάρκετινγκ των ανταγωνιστών και την αντιγραφή τους.
Μιλώντας σε βασικούς αγοραστές για νέες εισαγωγές προϊόντων
Διεξαγωγή ανάλυσης αναγκών από ποιοτική έρευνα με άτομα και ομάδες.
Υπάρχουν πολλοί λόγοι για τη διαίρεση ενός μάρκετινγκ σε μικρότερα τμήματα. Κάθε φορά που υποψιάζεστε ότι υπάρχουν σημαντικές, μετρήσιμες διαφορές στην αγορά σας, θα πρέπει να λάβετε υπόψη την κατάτμηση της αγοράς. Με αυτόν τον τρόπο θα διευκολύνετε το μάρκετινγκ, θα ανακαλύψετε εξειδικευμένες αγορές και θα γίνετε πιο αποτελεσματικοί με τους πόρους μάρκετινγκ.
Ερωτήσεις για να ζητήσετε να προσδιορίσετε τις ομάδες τμηματοποίησης σας
Δεν είναι ασυνήθιστο για την κατάτμηση της αγοράς να αναλάβει έρευνα που περιλαμβάνει τις προοπτικές και τους καταναλωτές σας, αλλά από πού ξεκινάτε; Οι ακόλουθες ερωτήσεις μπορούν να σας δώσουν ένα σημείο εκκίνησης για τη διεξαγωγή προκαταρκτικής έρευνας που μπορεί να σας βοηθήσει να καθορίσετε την κατάτμησή σας και να μάθετε πώς να τις προσεγγίσετε.
Ποιοι είναι οι υψηλότεροι και χαμηλότεροι πελάτες σας όσον αφορά τα έσοδα και την κερδοφορία;
Ποιες κοινότητες βλέπετε στους καταναλωτές που στοχεύετε;
Ποια είναι τα ενδιαφέροντά τους; Πηγαίνετε ακόμη πιο βαθιά, ανακαλύπτοντας ποια κοινά θέματα ενδιαφέρονται.
Υπάρχουν τρόποι στη συμπεριφορά τους;
Κάνουν την επιλογή του προϊόντος / υπηρεσίας που προσφέρετε στο διαδίκτυο ή στο πρόσωπο;
Απαιτούν μια διαβούλευση πριν από την αγορά ή είναι η αγορά αυστηρά συναλλακτική;
Όσο περισσότερο καταλαβαίνετε τον τρέχοντα πελάτη σας ή την στοχευμένη προοπτική τόσο το καλύτερο μπορείτε να το τμήμα . Οι ομοιότητες μπορούν να είναι τόσο κοκκώδεις όσο εκεί που ψωνίζουν, όπου διερευνούν για πληροφορίες και τι τους εμποδίζει να κάνουν την αγορά του συγκεκριμένου προϊόντος / υπηρεσίας σας. Πραγματικά σκάβετε σε ποιον προσπαθείτε να φτάσετε δημιουργώντας ένα πρόσωπο του αγοραστή σας και μην εκπλαγείτε εάν διαπιστώσετε ότι χρειάζεστε περισσότερα από ένα άτομα για να προσδιορίσετε πραγματικά τα τμήματα που στοχεύετε.