Η εύρεση της αγοράς-στόχων σας είναι το κλειδί για την επιτυχία
Οι υποθέσεις όπως αυτό μπορεί να οδηγήσουν σε λανθασμένες αποφάσεις, λανθασμένες τιμές, λανθασμένη στρατηγική μάρκετινγκ - και τελικά, αποτυχία των επιχειρήσεων .
Μάθετε πώς μπορείτε να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ .
Οι πιο επιτυχημένες μικρές επιχειρήσεις κατανοούν ότι μόνο ένας περιορισμένος αριθμός ατόμων θα αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία τους. Το καθήκον τότε καθορίζει, όσο το δυνατόν περισσότερο, ακριβώς ποιοι είναι αυτοί οι άνθρωποι και «στοχεύουν» τις προσπάθειες μάρκετινγκ της επιχείρησης και δολάρια προς αυτούς.
Μπορείτε επίσης να οικοδομήσετε μια καλύτερη, ισχυρότερη επιχείρηση, εντοπίζοντας και εξυπηρετώντας μια συγκεκριμένη ομάδα πελατών - την αγορά-στόχο σας.
Το να είσαι ειδικός είναι το κλειδί
Ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει να κάνετε είναι να βελτιώσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας έτσι ώστε να μην προσπαθείτε να είστε «όλα τα πράγματα σε όλους τους ανθρώπους». Γίνετε ειδικός!
Για παράδειγμα, στην επιχείρησή μου, μια εταιρεία οικοτουρισμού, κάναμε κάποιες συγκεκριμένες αποφάσεις νωρίς στο σχεδιασμό της αγοράς μας. Ως επιχείρηση ναυλωμένων σκαφών, γνωρίζαμε ότι υπήρχαν πολλοί χειριστές χάρτες αλιείας στην περιοχή, καθώς και «σκάφη για πάρτι». Έτσι αποφασίσαμε να προσφέρουμε χάρτες αξιοθέατων ή ειδικών εκδηλώσεων και να μην επιτρέψουμε το αλκοόλ στο σκάφος ή τις ράβδους αλιείας.
Ναι, αυτή η απόφαση εξάλειψε ένα ποσοστό της αγοράς - αλλά μας έδωσε επίσης μια « θέση » που μπορούσαμε να εκμεταλλευτούμε και διεύρυναμε την αγορά μας με τρόπο που άλλοι φορείς ναύλωσης δεν μπορούσαν να επωφεληθούν.
Διαβάστε πώς να βρείτε και να μάθετε μια αγορά θέσεων .
Στη συνέχεια, πρέπει να καταλάβετε ότι οι άνθρωποι αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες για τρεις βασικούς λόγους :
- Για να ικανοποιήσει τις βασικές ανάγκες.
- Για την επίλυση προβλημάτων.
- Για να αισθάνονται καλά.
Θα χρειαστεί να προσδιορίσετε ποια από αυτές τις κατηγορίες είναι το προϊόν και η υπηρεσία σας και να είστε έτοιμοι να το διαθέσετε στην αγορά ανάλογα .
Το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να χωράει σε περισσότερες από μία κατηγορίες - η ναυτιλιακή μας επιχείρηση απευθύνεται κυρίως σε ανθρώπους που θέλουν απλώς να αισθάνονται καλά - ξοδεύοντας μια μέρα στο νερό, χαλαρώνετε και περιμένετε. Αλλά στοχεύει επίσης ανθρώπους που έχουν επισκέπτες που έρχονται από έξω από την πόλη ή ακόμα και στο εξωτερικό, επειδή αντιπροσωπεύουμε μια λύση στο πρόβλημα "Τι θα κάνουμε ενώ η εταιρεία μας είναι εδώ; Πώς μπορούμε να τις διασκεδάσουμε ή να τους δείξουμε την περιοχή μας; "
Μηδενίστε την αγορά στόχων
Το επόμενο βήμα για τη δημιουργία μιας αποτελεσματικής στρατηγικής μάρκετινγκ είναι να μηδενίσετε την αγορά-στόχο σας χρησιμοποιώντας τον κατακερματισμό της αγοράς.
Πρώτα απ 'όλα, είναι το προϊόν σας διεθνές ή εθνικό σε πεδίο εφαρμογής; Ή μήπως είναι πιο πιθανό να το πουλήσετε κατά κύριο λόγο στη δική σας περιοχή ή κοινότητα;
Στην περίπτωση της επιχείρησης ναύλωσης, η πρωτογενής μας αγορά είναι στην πραγματικότητα εθνική ή διεθνής - οι τουρίστες που έρχονται σε αυτήν την περιοχή από όλο τον κόσμο. Η δευτερογενής αγορά μας είναι τοπική - οι άνθρωποι που έχουν μια ειδική εκδήλωση για να γιορτάσουν, μια εταιρική συνάντηση ή υποχώρηση για να σχεδιάσουν, ή μια εταιρεία που προέρχεται από έξω από την πόλη.
Ας πούμε ότι η κύρια αγορά σας είναι τοπική ή περιφερειακή και ότι ζείτε σε μια κοινότητα με πληθυσμό 25.000 ανθρώπων. Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να διερευνήσετε τα δημογραφικά στοιχεία της κοινότητάς σας και να τα χωρίσετε σε τμήματα της αγοράς :
- Ηλικία: παιδιά, έφηβοι, νέοι, μεσαίοι, ηλικιωμένοι
- Φύλο Αρσενικό Θυληκό
- Εκπαίδευση: γυμνάσιο, κολλέγιο, πανεπιστήμιο
- Έσοδα: χαμηλή, μέτρια, υψηλή
- Οικογενειακή κατάσταση: Ελεύθερος, παντρεμένος, διαζευγμένος
- Εθνοτικό ή / και θρησκευτικό υπόβαθρο
- Οικογενειακός κύκλος ζωής: νιόπαντρος, παντρεμένος για 10-20 χρόνια, με ή χωρίς παιδιά.
Αυτές οι πληροφορίες πρέπει να είναι διαθέσιμες σε εσάς μέσω της τοπικής πόλης, της αίθουσας, της βιβλιοθήκης ή του Εμπορικού Επιμελητηρίου - και όσο περισσότερες λεπτομέρειες μπορείτε να αποκτήσετε, τόσο το καλύτερο.
Στη συνέχεια, θα πρέπει να ταξινομήσετε την αγορά όσο το δυνατόν περισσότερο χρησιμοποιώντας ψυχογραφικά ως οδηγό σας:
- Τρόπος ζωής: συντηρητικός, συναρπαστικός, μοντέρνος, οικονομικός
- Κοινωνική τάξη: κάτω, μέση, ανώτερη
- Γνωμοδότηση: εύκολη ηγεσία ή καθοδήγηση
- Δραστηριότητες και ενδιαφέροντα: αθλήματα, φυσική κατάσταση, αγορές, βιβλία
- Στάσεις και πεποιθήσεις: περιβαλλοντολόγος, συνείδηση της ασφάλειας.
* Σημείωση: αν είστε εταιρεία B2B , θα πρέπει επίσης να εξετάσετε τους τύπους βιομηχανιών που είναι διαθέσιμοι σε εσάς και τον αριθμό των υπαλλήλων τους , τον ετήσιο όγκο πωλήσεων, την τοποθεσία και τη σταθερότητα της εταιρείας σας. Επιπλέον, μπορεί να θέλετε να μάθετε πώς αγοράζουν: εποχικά, τοπικά, μόνο σε όγκο, ποιος λαμβάνει τις αποφάσεις; Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι οι επιχειρήσεις, σε αντίθεση με τους ιδιώτες, αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες για τρεις μόνο λόγους :
- για την αύξηση των εσόδων
- για να διατηρηθεί το status quo
- για τη μείωση των δαπανών
Αν καλύψετε μία ή περισσότερες από αυτές τις εταιρικές ανάγκες, ίσως έχετε βρει μια αγορά-στόχο.
Περιγράψτε τον ιδανικό πελάτη σας με βάση την έρευνα αγοράς σας
Μέχρι τώρα θα πρέπει να έχετε μια εικόνα που αναδύεται για το ποιος νομίζετε ότι ο ιδανικός πελάτης σας είναι ή ποιος θέλετε να είναι.
Ανάλογα με τη φύση της επιχείρησής σας, ίσως έχετε τη δυνατότητα να γράψετε μια περιγραφή του πελάτη σας. "Ο πελάτης-στόχος μου είναι μια γυναίκα μεσαίας τάξης στην ηλικία των 30 ή 40 ετών που είναι παντρεμένη και έχει παιδιά και είναι φιλική προς το περιβάλλον και φυσικά κατάλληλη".
Με βάση τους αριθμούς που αποκαλύψατε στην έρευνά σας, παραπάνω, ίσως να γνωρίζετε, για παράδειγμα, ότι υπάρχουν περίπου 9000 από αυτούς τους πιθανούς πελάτες στην περιοχή σας! Ίσως είναι ότι 3000 από αυτούς είναι ήδη πιστοί σε έναν ανταγωνιστή, αλλά εξακολουθούν να αφήνουν 6000 που δεν είναι ή δεν έχουν αγοράσει ακόμα το προϊόν από κανέναν. Κάνετε την έρευνα !
Επέκταση ή επαναπροσανατολισμός της αγοράς σας, αν χρειαστεί
Πολλές φορές οι υποψήφιοι πελάτες δεν γνωρίζουν την επιχείρησή σας ή δεν μπορούν να πουν τη διαφορά μεταξύ της εταιρείας σας και των άλλων. Είναι δική σας δουλειά, όταν ξέρετε ποιοι είναι οι καλύτεροι πελάτες σας, να «στοχεύσετε» την ομάδα που έχετε εντοπίσει - ακόμα κι αν έχετε ανταγωνισμό.
Επιπλέον, μπορείτε να αποφασίσετε, χρησιμοποιώντας το παραπάνω παράδειγμα, ότι θέλετε επίσης να επεκτείνετε την αγορά-στόχο σας για να συμπεριλάβετε γυναίκες ηλικίας 50 έως 60 ετών. Εάν επιστρέψετε στους βασικούς λόγους για τους οποίους οι άνθρωποι αγοράζουν αγαθά ή υπηρεσίες και μπορούν να βρουν τρόπους να στοχοθετήσουν τις προσπάθειές σας σε αυτή την ηλικιακή ομάδα, μπορεί να είστε επιτυχείς στην απόκτηση ενός μεγαλύτερου μεριδίου της αγοράς!
Από την άλλη πλευρά, τι γίνεται αν «εξειδικεύσατε» το προϊόν ή την υπηρεσία σας και στη συνέχεια ερευνήσατε την αγορά-στόχο σας, μόνο για να ανακαλύψετε ότι υπάρχουν πιθανώς λιγότεροι από 75 άνθρωποι που θα αγοράσουν από εσάς;
Πρώτα απ 'όλα, αν αυτοί οι 75 είναι εταιρικοί πελάτες που θα ξοδεύουν εκατοντάδες στο προϊόν ή την υπηρεσία σας ετησίως, τότε δεν έχετε τίποτα να φοβηθείτε. Αλλά εάν αυτά τα 75 πρόκειται μόνο να ξοδέψουν 10 δολάρια κάθε δεκαετία για το προϊόν ή την υπηρεσία σας, θα πρέπει να επιστρέψετε στο σχέδιο σχεδίασης της επιχείρησής σας και ίσως να καθορίσετε μια ευρύτερη αγορά στόχου. Τουλάχιστον, όμως, είστε οπλισμένοι με όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να ξεκινήσετε πάλι ή να πάτε σε διαφορετική κατεύθυνση.
Ας το παραδεχτούμε - υπάρχει μια αγορά και μια αγορά-στόχος, για όλα.
Εάν δεν το νομίζετε, θυμηθείτε τα πετρώματα κατοικίδιων ζώων;
Δείτε επίσης:
Το Τμήμα Ανάλυσης Αγοράς του Επιχειρησιακού Σχεδίου
Δημιουργία αποτελεσματικής στρατηγικής πωλήσεων και μάρκετινγκ
40 Ιδέες χαμηλού προϋπολογισμού μάρκετινγκ για τις μικρές επιχειρήσεις σας