Και ξέρετε ποια είναι η πιο συνηθισμένη ερώτησή τους;
Ναι, το μαντέψατε: "Υπάρχει κάποιος τρόπος να μπορώ να σπάσω ή να ξεπεράσω τον φόβο μου από το κρύο καλώντας;"
Οι περισσότεροι από εμάς έχουν τουλάχιστον κάποια αντίσταση στο κρύο καλώντας, και μερικοί άνθρωποι με τους οποίους μιλάω έχουν έναν τόσο παραλύοντα σπλαχνικό και συναισθηματικό φόβο ψυχρής κλήσης που δεν μπορούν να το εξετάσουν.
Με κάποιους τρόπους, ο φόβος της ψυχρής κλήσης είναι ουσιαστικά μια επιδημία - αλλά όχι το είδος της επιδημίας που δημοσιοποιείται στην τηλεόραση ή στις εφημερίδες. Είναι μια σιωπηλή και προσωπική, ένας ψυχολογικός αγώνας που συμβαίνει στις καρδιές και τα μυαλά μας.
Ο φόβος της ψυχρής κλήσης είναι ένας οδυνηρός, καθημερινός αγώνας για πολλούς επιχειρηματίες και πωλητές που έχουν εκπαιδευτεί σε παραδοσιακές τεχνικές πώλησης.
Οι παραδοσιακοί εκπαιδευτές πωλήσεων απαντούν σε ερωτήσεις σχετικά με το κρύο που καλούν με αυτόν τον τρόπο:
- "Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να κάνετε περισσότερα τηλεφωνήματα".
- "Το μόνο που έχετε να κάνετε είναι να σκεφτείτε πιο θετικές σκέψεις."
- «Απλώς μάθετε να αποδέχεστε την απόρριψη ως ένα κανονικό μέρος της πώλησης».
Με άλλα λόγια, «Είναι λάθος ότι δεν επιτυγχάνετε πωλήσεις».
Αυτό είναι σαν να λέτε σε κάποιον που είναι τρομοκρατημένος να πηδάει από ένα σκάφος καταδύσεων, "Μην είσαι wimp! Απλά άλμα!"
Από την εμπειρία μου, πολύ λίγοι άνθρωποι μπορούν να ξεπεράσουν τους φόβους τους με αυτόν τον τρόπο, επειδή το υποκείμενο μήνυμα είναι ότι, αν αναγκάσετε τον εαυτό σας να κάνει κάτι άβολο, "το κάνετε απλά" θα επιλύσει μαγικά το πρόβλημα.
Αλλά αυτή είναι μια απάντηση που δεν δείχνει κατανόηση όλων των ψυχολογικών φραγμών που υποκρύπτουν τον φόβο του ψυχρού καλού.
Λοιπόν, πώς ξεπερνάς τον φόβο σου από το κρύο καλώντας;
Κατά τη γνώμη μου, η λύση είναι απλή και βασίζεται στην κατανόηση τριών απλών εννοιών:
Επεξεργασμένο από τη Laura Lake
- Δεν φταίς εσύ
Δεν μπορούμε να βοηθήσουμε να σκεφτούμε ότι κάτι συμβαίνει με εμάς αν άλλοι μας συνεχίζουν να μας λένε ότι κάτι δεν πρέπει να είναι πρόβλημα, αλλά τα δικά μας εσωτερικά συναισθήματα μας λένε ότι δεν είμαστε άνετοι να το κάνουμε.
Υπάρχει ένα είδος νοοτροπίας πωλήσεων-ψυχαγωγίας παλαιών αγοριών που κυριαρχεί στις αγγλόφωνες χώρες, συμπεριλαμβανομένων των ΗΠΑ, του Καναδά, του Ηνωμένου Βασιλείου, της Αυστραλίας και της Νέας Ζηλανδίας, που λέει: «Έπρεπε να υποφέρω για να πετύχω την επιτυχία των πωλήσεων, έτσι πρέπει και εσύ, και εγώ! "
Αυτή η σκέψη προέρχεται από παραδοσιακά προγράμματα πωλήσεων που εξακολουθούν να είναι η αποδεκτή προσέγγιση πώλησης.
Αυτό που πρέπει να καταλάβετε όμως είναι ότι μπορεί να φοβηθείτε το κρύο καλώντας γιατί πιθανότατα έχετε εκτεθεί μόνο στις παραδοσιακές προσεγγίσεις πώλησης, πράγμα που προκαλεί απόρριψη.
Αυτές οι προσεγγίσεις μας διδάσκουν να κάνουμε κρύες κλήσεις με αυτό τον τρόπο: εισάγετε τον εαυτό σας, εξηγήστε τι κάνετε, προτείνετε ένα όφελος στον δυνητικό πελάτη ... και κλείστε τα μάτια σας και προσευχηθείτε να μην απαντήσουν με το "Sorry or not interested" "Συγγνώμη, είμαι απασχολημένος."
Εάν εξακολουθείτε να χρησιμοποιείτε αυτήν την παραδοσιακή προσέγγιση, ίσως ακούτε αποκρίσεις όπως αυτές τη στιγμή που θα σταματήσετε να μιλάτε.
Είναι απόρριψη και αυτό που μας κάνει μας κάνει να νιώθετε απορριπτέος - και αυτός είναι ο λόγος αρκετός για να σας κάνει να σας αρέσει, να φοβάστε και να αποφύγετε το κρύο καλώντας.
Πώς μπορεί η κρύα κλήση να είναι μια θετική εμπειρία εάν η απόρριψη είναι η πιο κοινή απάντηση που παίρνετε;
- Είναι οι αυτο-αντιλήψεις σας παθητικές ή επιθετικές;
Κάθε φορά που συνομιλώ με ανθρώπους για το φόβο του κρύου καλού, σχεδόν πάντα μου λένε ότι φοβούνται να κάνουν κρύες κλήσεις επειδή δεν θέλουν να θεωρηθούν ως "επιθετικές".
Αυτό είναι ένα άλλο μέρος της εσωτερικής μάχης - χτύπησαν τους εαυτούς τους επειδή ήταν πάρα πολύ παθητικοί και δεν είχαν την εμπιστοσύνη να κάνουν την επόμενη κλήση, αλλά δεν θέλουν να ζητήσουν φόβο να είναι επιθετικοί.
Εδώ είναι τα καλά νέα: υπάρχει ένα μεσαίο έδαφος μεταξύ "επιθετικών" και παθητικών. "
Είναι ένας τόπος όπου μπορείτε να είστε ποιος είστε ενώ εξακολουθείτε να είστε εξαιρετικά αποτελεσματικοί με το κρύο καλώντας, χωρίς ποτέ να βιώσετε την απόρριψη και πάλι.
Το Unlock The Game ™ σας δείχνει πώς μπορείτε να είστε απίστευτα αποτελεσματικοί σε κρύες κλήσεις χωρίς να ενεργοποιείτε την απόρριψη από πιθανούς πελάτες. Φανταστείτε τις δυνατότητες (και το δυναμικό εισοδήματος). - Μάθετε να αφήνετε τη γλώσσα σας να ταιριάζει με τη σκέψη σας
Εάν μπορείτε να εστιάσετε σε έναν τόπο όπου μπορείτε να αφήσετε να αισθάνεστε ότι πρέπει να συνεχίσετε να χρησιμοποιείτε παραδοσιακά κρύα καλώντας "σενάρια" και συμπεριφορές, θα βρείτε τον εαυτό σας αυθόρμητα χρησιμοποιώντας τη γλώσσα που θα χρησιμοποιούσατε σε μια φυσική συζήτηση.
Χρησιμοποιώντας φυσικά λόγια και φράσεις - μιλώντας ακριβώς όπως θα κάνατε με κάποιον που γνωρίζετε, μπορείτε να μετατρέψετε το κρύο σε μια αναζωογονητική και παραγωγική εμπειρία.
Και, καθώς αφήνετε το μοντέλο ψυχρής κλήσης του παλιού σχολείου, όπου το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι ο μοναδικός τρόπος να δημιουργήσετε μια τηλεφωνική συνομιλία με προοπτική, θα κάνετε την πιο κρίσιμη μετάβαση από όλα: θα αρχίσετε να σκέφτεστε της προσέγγισης δυνητικών προοπτικών όχι από την άποψή σας, αλλά από τη δική τους.
Τι εννοώ με αυτό;
Φανταστείτε τι θα ήταν αν μπορούσατε να ακούσετε τις σκέψεις της προοπτικής σας σχετικά με τα προβλήματα που έχουν - και ότι η λύση σας μπορεί να λύσει.
Ακόμη πιο σημαντικό, υποθέστε ότι θα μπορούσατε επίσης να σημειώσετε τις λέξεις και τις φράσεις που χρησιμοποιούν καθώς σκέφτονται τα προβλήματά τους και ότι θα μπορούσατε να πάρετε αυτή τη γλώσσα και να την ενσωματώσετε στην ψυχρή προσέγγισή σας.
"Ναι, αλλά πώς θα το κάνω αυτό;" μπορείτε να ρωτήσετε.
Είναι απλό. Απλά ζητήστε από τους πελάτες σας τα τρία βασικά προβλήματα που το προϊόν ή η υπηρεσία σας έχει λύσει γι 'αυτά.
Όταν αλλάζετε τη σκέψη σας, δεν μπορείτε να βοηθήσετε στην αλλαγή της γλώσσας που χρησιμοποιείτε, η οποία σας επιτρέπει να συνδεθείτε με ένα νέο θετικό τρόπο με το άλλο άτομο που καλείτε.
Αν μπορείτε να αφήσετε το παλιό σας σύστημα πεποιθήσεων και να ανοίξετε την πιθανότητα ότι υπάρχει ένας πιο φυσικός και άνετος τρόπος να κάνετε κρύα κλήση - κάποιος που δεν ενεργοποιεί την απόρριψη - θα εκπλαγείτε από το πόσο εύκολα μπορείτε θα σπάσει και θα ξεπεράσει τον φόβο σας από το κρύο καλώντας.