Ορισμός προοπτικής και συμβουλές για την αναζήτηση για πωλήσεις
Όπως πολλές βιομηχανίες, οι επιχειρήσεις έχουν τη δική τους γλώσσα και όρους. Πολλοί χρησιμοποιούνται εναλλακτικά, παρόλο που στην πραγματικότητα δεν σημαίνουν το ίδιο πράγμα. Αυτό συμβαίνει με τους όρους "προοπτική" και "μόλυβδος".
Μια προοπτική είναι ένας δυνητικός πελάτης που έχει χαρακτηριστεί ως εφαρμόζοντας ορισμένα κριτήρια. Στις περισσότερες περιπτώσεις, μια προοπτική:
- Ταιριάζει στην αγορά στόχων σας.
- Έχει τα μέσα (χρήματα) για να αγοράσει.
- Επιτρέπεται να λαμβάνει αποφάσεις αγοράς.
Οι προοπτικές δεν πρέπει να έχουν δείξει ενδιαφέρον για αγορά. Απλώς πρέπει να πληρούν τα παραπάνω κριτήρια.
Για παράδειγμα, αν πουλάτε εικονικές υπηρεσίες υποστήριξης σε μικρές επιχειρήσεις, μια προοπτική θα είναι ένας μικροεπιχειρηματίας (αγορά-στόχος), που μπορεί να αντέξει τις υπηρεσίες σας και ποιος μπορεί να κάνει την απόφαση να σας προσλάβει. Εάν η επαφή σας δεν έχει άδεια να λάβει απόφαση αγοράς, τότε δεν είναι η προοπτική σας.
Ο καθορισμός εάν μια επαφή είναι προοπτική πωλήσεων είναι το πρώτο βήμα στη διαδικασία πώλησης. Μόλις διαπιστώσετε ότι το άτομο πληροί τα κριτήρια, είναι προοπτική και μπορείτε να προχωρήσετε στην επόμενη φάση της διαδικασίας πώλησης.
Ποια είναι η διαφορά ανάμεσα σε μια προοπτική και έναν μόλυβδο;
Μια προοπτική συχνά μπερδεύεται ως μόλυβδος. Ένας οδηγός είναι ανεπιφύλακτη επαφή. Οποιοσδήποτε δυνητικός πελάτης ή πελάτης που συναντάτε και ο οποίος δεν έχει χαρακτηριστεί ως προοπτική, είναι ο μόλυβδος. Στη διαδικασία των πωλήσεων, συγκεντρώνετε τους οδηγούς πρώτα, πληκτρολογείτε τους σε προοπτικές και, στη συνέχεια, τις μεταφέρετε μέσω της διοχέτευσης πωλήσεων ή της διαδικασίας.
Τι είναι η έρευνα;
Η έρευνα είναι η πράξη της εξεύρεσης οδηγών και η μετατροπή τους σε προοπτικές. Οι οδηγήσεις προέρχονται από διάφορα μέρη. Μπορείτε να αγοράσετε λίστες, να αντικαταστήσετε τον τηλεφωνικό κατάλογο ή να κάνετε αναζήτηση στο Διαδίκτυο ή να μιλήσετε με τους ανθρώπους, ενώ περιμένετε στη γραμμή στο παντοπωλείο. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ανεξάρτητα από τη μορφή που χρησιμοποιείτε, ο στόχος σας είναι να προσδιορίσετε εάν το άτομο θα μπορούσε να έρθει μια προοπτική, επιλέγοντάς τα με ένα κριτήριο, συνήθως στοχεύοντας στην αγορά.
Για παράδειγμα, μπορείτε να αγοράσετε λίστες με βάση τα δημογραφικά στοιχεία και τα ενδιαφέροντα (αγορά-στόχος). Μπορείτε να περιορίσετε έναν τηλεφωνικό κατάλογο ή την αναζήτηση στο Internet στα ενδιαφέροντα της αγοράς-στόχου σας. Και ενώ στέκεστε στη γραμμή, μπορείτε να πραγματοποιήσετε μια συνομιλία που θα σας δώσει πληροφορίες σχετικά με το εάν ή όχι το μόλυβδο ήταν στην αγορά στόχων σας.
Μόλις διαπιστώσετε ότι το μόλυβδο μπορεί να είναι προοπτική (ταιριάζει τουλάχιστον σε ένα κριτήριο), τότε εργάζεστε για να τα πληκτρολογήσετε σύμφωνα με τα άλλα κριτήρια. Αυτό μπορεί να γίνει με διάφορους τρόπους, όπως τηλεφωνική κλήση, προσωπική συνάντηση, ηλεκτρονική φόρμα, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο κ.λπ. Σκοπός σας είναι να προσδιορίσετε αν ο επικεφαλής είναι καλός υποψήφιος για αυτό που προσφέρετε (αγορά-στόχος) και έχει τα χρήματα και την ικανότητα αγοράς.
Πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων στο σπίτι καταλήγουν να σπαταλούν χρόνο στη διαδικασία πωλήσεων, επειδή δεν πληρούν τις προϋποθέσεις πριν προσπαθήσουν να πουλήσουν σε αυτούς, ή ξοδεύουν πάρα πολύ χρόνο σε ανεπιφύλακτα οδηγεί.
Η διαδικασία πωλήσεων
Οι οδηγοί αναζήτησης και οι προοπτικές προσόντων είναι μόνο δύο βήματα στον κύκλο των πωλήσεων. Μια επισκόπηση της διαδικασίας πώλησης περιλαμβάνει:
- Ανασκόπηση : Συγκέντρωση οδηγών.
- Προκριματικά οδηγεί σε προοπτικές. Αυτό δεν θα πρέπει να διαρκέσει πολύ και συνήθως περιλαμβάνει μερικές σύντομες ερωτήσεις για να βεβαιωθείτε ότι το μόλυβδο σας πληροί τα κριτήρια της προοπτικής.
- Φάση πώλησης : Η φάση πώλησης του τυπικού κύκλου πωλήσεων αρχίζει μόλις υπάρξει ειδική προοπτική. Η φάση πώλησης μπορεί να είναι σύντομη ή μεγάλη ανάλογα με το προϊόν σας, ανεξάρτητα από το αν η προοπτική σας το θέλει ή το χρειάζεται και πόσο καλά προωθείτε τα οφέλη από αυτό που προσφέρετε. Ως εκπρόσωπος άμεσων πωλήσεων, ενδέχεται να μπορείτε να πουλάτε τα προϊόντα σας κατά την πρώτη παρουσίαση. Ωστόσο, όταν προσπαθείτε να προσλάβετε άλλους στην επιχείρησή σας, αυτή η διαδικασία μπορεί να απαιτήσει αρκετές συνομιλίες. Με αυτό είπε, κάθε παρουσίαση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας θα πρέπει να περιλαμβάνει μια παρότρυνση για δράση και ένα κλείσιμο. Εάν η προοπτική λέει ότι δεν είναι έτοιμος, προσθέστε τον στη λίστα σας για να συνεχίσετε με αργότερα. Εάν λέει όχι, ρωτήστε εάν μπορείτε να τα κρατήσετε στη λίστα σας και να επικοινωνήσετε μαζί τους στο μέλλον.
Οργάνωση των προοπτικών σας
Οι προοπτικές των πωλήσεων είναι το μεγαλύτερο περιουσιακό στοιχείο της επιχείρησης.
Αυτές είναι επαφές με τις οποίες έχετε μιλήσει και πληρούν τα κριτήρια των καλύτερων δυνητικών πελατών σας. Οι προοπτικές είναι μια μελλοντική ροή εσόδων. Ο καλύτερος τρόπος για να παρακολουθείτε τις προοπτικές σας και τις επικοινωνίες μαζί τους είναι με μια φθηνή βάση δεδομένων διαχείρισης σχέσεων με πελάτες (CRM). Υπάρχουν πολλά μεγάλα φθηνά και δωρεάν εργαλεία CRM .
Η παρακολούθηση προοπτικών όχι μόνο σας επιτρέπει να κρατάτε πληροφορίες σχετικά με τις προοπτικές σας, αλλά μπορείτε επίσης να εισάγετε σημειώσεις σε όλες τις συνομιλίες σας, όπως οι ερωτήσεις και οι ανησυχίες που μπορείτε να απαντήσετε αργότερα. Μπορείτε να προσθέσετε τα γενέθλιά τους και ένα συναγερμό ώστε να μπορείτε να στείλετε μια κάρτα. Μπορείτε επίσης να παρακολουθείτε πού βρίσκονται στη διαδικασία πώλησης. Για παράδειγμα, ένα μόλυβδος μπορεί να γίνει μια προοπτική, και μια προοπτική μπορεί να γίνει μια πώληση, και ελπίζουμε ότι ένας επαναλαμβανόμενος αγοραστής.