Οι πελάτες χρειάζονται να τους ζητήσετε να αγοράσουν.
Ανεξάρτητα από το πόσο καλή είναι η τεχνική κλεισίματος - πρέπει να το χρησιμοποιήσετε!
Με εκπλήσσει να μελετάω τα δάπεδα λιανικών πωλήσεων και να βλέπω ότι το 75% του χρόνου είναι ο πελάτης που κλείνει την πώληση όχι ο πωλητής. Για παράδειγμα, ο πωλητής απλά στέκεται και περιμένει έως ότου ο πελάτης λέει, "Εντάξει, θα πάρω αυτό." Ειλικρινά, αυτό δεν πωλεί. αυτό είναι clerking. Σε ένα άλλο άρθρο που έγραψα: Το μεγαλύτερο έγκλημα στο λιανικό εμπόριο, το σημείο γίνεται ότι δυστυχώς δεν χρειάζεται να είστε επαγγελματίας πωλητής για να ζήσετε στο λιανικό εμπόριο. Γιατί θα έπρεπε να είσαι αν ο πελάτης κάνει όλη τη δουλειά; Και για μένα, αυτό είναι ένα έγκλημα.
Το Διαδίκτυο έχει χειροτερέψει. Είναι πολύ εύκολο για έναν πελάτη να έρχεται στο κατάστημα λιανικής πώλησης αφού έχει κάνει όλες τις έρευνές του στο διαδίκτυο. Πραγματικά, απλά χτυπάτε την πώληση. Η δουλειά σου είναι να ζητάς την παραγγελία (AFTO). Αλλά κάθε μέρα, είμαι σε ένα πάτωμα λιανικής πώλησης κάπου και απλά δεν βλέπω αυτό να συμβαίνει. Δεν ζητάμε την εντολή. δεν κλείνουμε την πώληση.
Έτσι, δεν είναι καθόλου αποτελεσματική η τεχνική πωλήσεων , λειτουργεί μόνο αν το χρησιμοποιείτε. Μην φοβάστε. Ο πελάτης σας περιμένει να το ρωτήσετε. Είναι εντάξει.
Το υποθετικό κλείσιμο είναι το αγαπημένο μου επειδή εξάγει τον επαγγελματισμό. Πρώτον, να το χρησιμοποιήσετε. πρέπει να έχετε κάνει μια σωστή δουλειά για να ερευνήσετε τις ανάγκες και τις επιθυμίες του πελάτη εκ των προτέρων.
Εάν έχετε ακούσει καλά και ταιριάζει τον πελάτη με το τέλειο προϊόν ή λύση για το έργο τους, τότε πραγματικά δεν υπάρχει τίποτα να συζητήσουμε υπάρχει; Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι πωλήσεις λειτουργούν τόσο καλά.
Για να αναλάβετε την πώληση, ξεκινάτε με αυτές τις τρεις λέξεις - "Από τότε που συμφωνήσαμε" Αυτές οι λέξεις έχουν νόημα επειδή έχετε πουλήσει σε αυτό το σκοπό (το κλείσιμο) όλη την ώρα, χρησιμοποιώντας άλλες τεχνικές πωλήσεων, όπως ισοπαλίες και δηλώσεις παροχών. Έχετε ξοδέψει ολόκληρη τη διαδικασία πωλήσεων επιβεβαιώνοντας και συλλέγοντας συμφωνία από τον πελάτη ότι ήσαστε στο σωστό δρόμο. Έτσι, τώρα, όταν ήρθε η ώρα να κλείσετε, απλά ανακατεύετε ό, τι εσείς και ο πελάτης έχετε συμφωνήσει .
Μετά τη φράση, αφού συμφωνήσαμε, στην επόμενη λίστα θα βρείτε τα βασικά οφέλη που καλύπτει η παρουσίαση των πωλήσεων. Προσπαθήστε να το κρατήσετε σε τρία ή λιγότερα. Πάρα πολλοί και κάνει την απόφαση να φανεί μεγαλύτερη από ό, τι πραγματικά είναι. Θυμηθείτε, υπάρχει ένα σημείο της μείωσης της απόδοσης των χαρακτηριστικών και των οφελών. Μην πέσετε στην παγίδα που τα περισσότερα χαρακτηριστικά τόσο καλύτερη είναι η συμφωνία. Η αλήθεια είναι ότι οι περισσότεροι πελάτες χρησιμοποιούν μόνο το 15% των διαθέσιμων λειτουργιών σε οποιοδήποτε προϊόν αγοράζουν. Έτσι, αν καρφώσουμε αυτά τα 15%, τότε είστε στο δρόμο σας. Χρησιμοποιήστε τα στο τέλος.
Πλευρική σημείωση εδώ, χαρακτηρίζουν τα οφέλη που σημαίνουν περισσότερο για τον πελάτη, όχι για εσάς.
Έχω δει πωλητές geek έξω σε μια νέα τεχνολογία και απλά πηγαίνετε συνεχώς και με έναν πελάτη για αυτό. Και το πρόβλημα είναι ότι ο πελάτης μπορεί να ενδιαφέρεται λιγότερο. Οι γονείς μου έχουν ένα smartphone όχι λόγω όλων των εφαρμογών ή του GPS, αλλά επειδή μπορούν να τραβήξουν φωτογραφίες των grandkids πολύ εύκολα. Εάν περάσατε οποιαδήποτε στιγμή προσπαθείτε να πουλήσετε τους γονείς μου στο κατάστημα των δισεκατομμυρίων εφαρμογών για την κινητή συσκευή, θα έκλειναν. Και σίγουρα δεν θα αγόραζαν. Πωλούν μόνο τα χαρακτηριστικά που θέλει ο πελάτης και στη συνέχεια κλείνουν μέσω μίας υποτιθέμενης διαδικασίας πωλήσεων μόνο με τα οφέλη αυτά. Μετά από όλα αυτά είναι αληθινή εξυπηρέτηση πελατών .