Μια ηλεκτρονική επιχείρηση χρειάζεται έντυπη λογοτεχνία πωλήσεων για δύο λόγους:
- Αξιοπιστία: Οι άνθρωποι αναμένουν μια "πραγματική" εταιρεία να έχει εκτυπωμένη βιβλιογραφία πωλήσεων. Είναι εύκολο να ξοδέψετε 60 δολάρια για επαγγελματικές κάρτες, επιστολόχαρτα κ.λπ. και να αποκαλείτε εταιρεία. Αλλά αν θέλετε να μοιάζετε με την επιχείρηση, χρειάζεστε ένα φυλλάδιο κάποιου είδους.
- Εξοικονόμηση χρόνου. Οι άνθρωποι θέλουν έντυπο υλικό να πάρουν σπίτι και να διαβάσουν με τον ελεύθερο χρόνο τους. Ναι, μπορείτε να τις κατευθύνετε στην τοποθεσία σας στο Web, αλλά ένα φυλλάδιο προσθέτει μια προσωπική αφή, λέει την προοπτική σας τι μπορεί να κάνει το προϊόν ή η υπηρεσία γι 'αυτούς και γιατί πρέπει να αγοράσουν από εσάς. Τα φυλλάδια υποστηρίζουν επίσης άλλες διαφημίσεις, διαφημιστικά μηνύματα, ηλεκτρονικές προσφορές και μπορούν να χρησιμοποιηθούν ως μέσο πωλήσεων από τους διανομείς. Εν ολίγοις, ένα καλό φυλλάδιο πωλεί.
Εδώ είναι 12 συμβουλές για τη σύνταξη ενός φυλλαδίου που θα υποστηρίξει τις προσπάθειες μάρκετινγκ στο διαδίκτυο και θα αυξήσει τις πωλήσεις σας.
- Γνωρίστε τι θέλει ο αναγνώστης σας: Πρέπει να γράψετε το φυλλάδιο ή το φυλλάδιό σας από την άποψη του αναγνώστη. Αυτό σημαίνει ότι οι πληροφορίες πρέπει να εκτυλίσσονται με τη σωστή σειρά. Ξεκινήστε αναλύοντας τι θέλει να γνωρίζει ο αναγνώστης σας. Ένας εύκολος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να αξιολογήσετε τη σειρά με την οποία θα ρέουν οι ερωτήσεις του αναγνώστη σας. Για παράδειγμα, φανταστείτε ότι διαθέτετε ιατρική μονάδα spa που προσφέρει Botox και άλλες θεραπείες κατά της γήρανσης. Ενδιαφέρεστε να ενθαρρύνετε τους αναγνώστες σας να κάνουν ένα ραντεβού για μια διαβούλευση και / ή να προγραμματίσουν μια θεραπεία. Τώρα, δεδομένης της φύσης της επιχείρησής σας, ο αναγνώστης σας θα έχει πολλές ερωτήσεις που θα θέλουν να απαντηθούν προτού να εξετάσουν το ενδεχόμενο λήψης ραντεβού. Το φυλλάδιο σας θα πρέπει να απαντά στις ερωτήσεις τους με λογική ακολουθία ακολουθώντας το σκεπτικό του αναγνώστη. Ένας καλός τρόπος για να οργανώσετε τους πόντους σας είναι να γράψετε τις ερωτήσεις που πιστεύετε ότι μπορεί να έχει ένας πιθανός πελάτης και τις απαντήσεις που μπορεί να σας δώσει το φυλλάδιο.
- Ενθαρρύνετε τον αναγνώστη σας να κοιτάζει μέσα: Η πρώτη σελίδα που θα δει ο αναγνώστης σας είναι το μπροστινό εξώφυλλο. Να το κάνετε λάθος και έχετε τόσο καλή όσο χάσατε την πώληση. Μην κάνετε το συνηθισμένο λάθος να καπνίζετε τις υπηρεσίες σας με τεχνική φρασεολογία. Σκεφτείτε τα οφέλη ή τις δηλώσεις που προκαλούν σκέψη, οι οποίες παρακινούν τον αναγνώστη να παραλάβει το φυλλάδιο και να το ανοίξει. Προσθέστε ένα φλας που λέει στον αναγνώστη ότι υπάρχει κάτι που θα το ενδιέφερε - μια αποκλειστική πρόσκληση, μια ελεύθερη αναφορά, ειδική έκπτωση ή προειδοποίηση πωλήσεων. Μην μπείτε στον πειρασμό να τοποθετήσετε μόνο το λογότυπο της εταιρείας σας ή το όνομα προϊόντος στο μπροστινό μέρος. Δεν θα λειτουργήσει.
- Σελίδα Περιεχομένων - Τι Περιέχει: Σε φυλλάδια οκτώ σελίδων ή περισσότερων, μια λίστα περιεχομένων είναι χρήσιμη. Κάντε τη λίστα σας με έντονη γραφή και διαχωρίστε την από το υπόλοιπο κείμενο. Χρησιμοποιήστε τα περιεχόμενα για να πουλήσετε το φυλλάδιο. Μην χρησιμοποιείτε λέξεις όπως "Εισαγωγή" ή "Μοντέλο αρ. A848DHGT". Επιλέξτε το πιο σημαντικό σημείο πωλήσεών σας και χρησιμοποιήστε το στο κεφάλι σας.
- Περιγράψτε το προϊόν σας: Για να περιγράψετε το προϊόν σας, συντάξτε μια λίστα χαρακτηριστικών του προϊόντος (στοιχεία για το προϊόν σας) και προσθέστε τις λέξεις "που σημαίνει ..." μετά από κάθε σημείο. Για παράδειγμα, "Το κέικ είναι φτιαγμένο από μια πρωτότυπη συνταγή, που σημαίνει ότι ... έχει καλύτερη γεύση". Ή, "Το αυτοκίνητο έχει κινητήρα 300 ίππων, που σημαίνει ότι ... πηγαίνει γρηγορότερα". Να θυμάστε ότι ο αγοραστής του προϊόντος σας δεν είναι πάντα ο χρήστης, επομένως μπορεί να υπάρχουν περισσότερα από ένα οφέλη για κάθε λειτουργία.
- Κάντε το να είναι διαχειριστής: Η παροχή χρήσιμων πληροφοριών στο φυλλάδιο σας θα ενθαρρύνει τον αναγνώστη να το κρατήσει, να το ανατρέξει συχνά ή να το μεταβιβάσει σε άλλους ανθρώπους. Εάν πουλάτε χρώμα, μπορείτε να δώσετε συμβουλές σχετικά με τα σχέδια χρωμάτων, τη ζωγραφική πώς να τις πληροφορίες, τις συμβουλές από τους επαγγελματίες, κλπ. Εάν πουλάτε προϊόντα φροντίδας του δέρματος, μπορείτε να δώσετε στους αναγνώστες σας συμβουλές για το πώς να καταπολεμήσετε τα σπυράκια, δέρμα, λεπτές γραμμές και ρυτίδες.
- Αλλάξτε το Σχήμα: Ποιος λέει ότι ένα φυλλάδιο πρέπει να είναι Α4; Πωλούν σάντουιτς; Μπορείτε να σχεδιάσετε ένα φυλλάδιο σε σχήμα σάντουιτς. Εισιτήρια σε αγώνες ποδοσφαίρου; Σχεδιάστε το με τη μορφή μίας μπάλας ποδοσφαίρου. Χρησιμοποιώντας τη φαντασία σας κατά το σχεδιασμό του φυλλαδίου σας μπορεί να παράγει αποτελέσματα καλύτερα από τα μέσα. Σύμφωνα με το περιοδικό Direct Magazine, μια πρόσφατη αποστολή από την CSI, εταιρεία που διεξάγει έρευνες ικανοποίησης πελατών για τις ασφαλιστικές εταιρείες αυτοκινήτων και τα συνεργεία επισκευής, πέτυχε ένα ποσοστό ανταπόκρισης 15% με ένα φυλλάδιο που παραδόθηκε σε ένα μπουκάλι αθλητικού νερού με συμπίεση 32 ουγκιών. Ο τίτλος αναγνώστης, "Διψασμένος για περισσότερες εντολές επισκευής;" Δοκιμάστε ψηλό και λεπτό, τετράγωνο, επιμήκη. Ο, τι σου αρέσει. Ο μόνος περιορισμός είναι η φαντασία σας και, φυσικά, ο προϋπολογισμός σας.
- Κάντε το Προσωπικά: Ένας έμπειρος ομιλητής μιλώντας σε ένα μεγάλο κοινό θα επιλέξει ένα πρόσωπο στο πλήθος και θα μιλήσει στο πρόσωπο αυτό. Αυτή η σύνδεση με ένα άτομο επιτρέπει στον ομιλητή να κάνει την ομιλία του πιο προσωπική από ότι απλά απευθυνόταν σε μάζα προσώπων. Ομοίως, οι λέξεις στο φυλλάδιο σας θα πρέπει να χρησιμοποιούν αυτήν την τεχνική και να μηδενίζονται σε ένα φανταστικό μόνο άτομο. Γιατί; Επειδή η γραφή σε ένα άμεσο στυλ "μιλάω μόνο σε εσάς" θα αυξήσει την ανταπόκριση.
- Προσθέστε ατμόσφαιρα: Μην αφήνετε να φυλάσσεται το φυλλάδιο σας. Αφήστε τον αναγνώστη σας να μοιραστεί τα συναισθήματά σας. Δεν υπάρχει κανένας λόγος για τον οποίο ένα ενημερωτικό φυλλάδιο σχετικά με μια ξύλινη καμινάδα πρέπει να μπει μέσα και έξω από το πώς λειτουργεί η σόμπα. Ενημερώστε τον αναγνώστη σας σχετικά με τις βροχοπτώσεις που έκαναν τη βροχή και τα απογευματάκια με χιόνι. Αφήστε τα λόγια σας να τους δείξουν πόσο ζεστό και άνετο και θα είναι όταν αγοράζουν μια από τις σόμπες σας.
- Λάβετε γρήγορα τις πωλήσεις: Να θυμάστε ότι δεν θέλουν όλοι να εκπαιδεύονται σε κάθε πτυχή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας. Ούτε όλοι θέλουν να γνωρίζουν τις λεπτομέρειες κατασκευής του widget σας. Μην χάσετε το χρόνο τους λέγοντάς τους για πράγματα που δεν μεταφέρουν ένα όφελος.
- Μιλήστε για τις ανάγκες του αναγνώστη σας: Μην παρασυρθείτε από τα ενδιαφέροντά σας. Μιλήστε για τον αναγνώστη σας, όχι τον εαυτό σας. Εδώ είναι οι πρώτες λέξεις σε ένα φυλλάδιο από μια εταιρεία που πωλεί ασφάλειες: "Η ασφάλιση είναι μια περίπλοκη επιχείρηση. Η εταιρεία μας ιδρύθηκε το 1975 για να βοηθήσει τους πελάτες μας να αντιμετωπίσουν τη διαδικασία εύρεσης της σωστής ασφάλισης για να καλύψουν τις ανάγκες τους. Τα τελευταία 20 χρόνια, πουλάμε ασφάλειες σε ένα ευρύ φάσμα πελατών από πολλά διαφορετικά στάδια ζωής. Η φήμη της εταιρείας μας είναι αξεπέραστη στη βιομηχανία ... "Yawn ... Είναι το δωμάτιο μπαρ που έφερε σε εκτύπωση. Αντί να σας πω πώς η εταιρεία μπορεί να βοηθήσει στην επίλυση των προβλημάτων σας, σας ενδιαφέρει περισσότερο να σας λέει για τον εαυτό της.
- Δώστε οδηγίες: Κάθε φυλλάδιο θα πρέπει να οργανωθεί έτσι ώστε ο αναγνώστης να μπορεί να γυρίζει τις σελίδες και να βρει εύκολα αυτό που θέλει. Παρέχετε σαφείς πινακίδες ή τίτλους σε ολόκληρο το φυλλάδιο και βεβαιωθείτε ότι ο καθένας λέει: "Γεια σου, δώστε προσοχή σε μένα!"
Ζητήστε τη δράση: Ανεξάρτητα από το πώς οργανώνετε το φυλλάδιο σας, υπάρχει μόνο ένας τρόπος για να το τερματίσετε. Ζητήστε τη δράση. Αν θέλετε ο αναγνώστης σας να απαντήσει, συμπεριλάβετε έναν αριθμό 800, μια κάρτα απάντησης ή κάποια μορφή μηχανισμού απόκρισης. Στην πραγματικότητα, για να αυξήσετε τα διαφημιστικά σας φυλλάδια, θα πρέπει να συμπεριλάβετε την προσφορά σας και έναν μηχανισμό απόκρισης σε κάθε σελίδα.