Αν θέλετε να γίνετε πωλητής της Walmart , το πρώτο σας βήμα μπορεί να είναι να μιλήσετε με έναν ειδικό. Ο Erik Rosenstrauch, Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος των εταιρικών σχέσεων FUEL, γνωρίζει τα πάντα για την πώληση προϊόντων διατροφής στον γίγαντα Walmart. Η εταιρεία ενθαρρύνει ιδιαίτερα τις γυναίκες που δημιουργούν υγιεινά τρόφιμα.
Η Walmart είναι ο Moby Dick των λιανοπωλητών και μια καταπληκτική φάλαινα που συλλαμβάνει. "Όταν σύρετε τη φάλαινα, το σκάφος σας είναι καλύτερα εξοπλισμένο για να το χειριστεί.
Βλέπω λάθη με εταιρείες που έχουν ένα μεγάλο προϊόν, γη Walmart ως λογαριασμό και στη συνέχεια συνειδητοποιούν ... πώς μπορώ να εκπληρώσω τις εντολές! "Λέει ο Rosenstrauch.
Πώς βοηθά το FUEL;
Όπως εξηγεί η Rosenstrauch: "Στην FUEL, χτίζουμε τις επιχειρήσεις του πελάτη μας, δημιουργώντας αποκλειστικά προγράμματα στους λιανοπωλητές για να αυξήσουμε τις συναλλαγές ... εστιάζουμε στην παροχή βοήθειας στους καταναλωτές που οδηγούν τις πωλήσεις σε έναν έμπορο λιανικής πώλησης. Η έρευνα δείχνει με συνέπεια ότι το 75 τοις εκατό των αποφάσεων αγοράς πραγματοποιούνται στο ράφι και βοηθάμε τα εμπορικά σήματα να επηρεάσουν τους καταναλωτές για να επιλέξουν το εμπορικό σήμα σας.
Εδώ είναι έξι βήματα που θα πρέπει να ολοκληρώσετε και master, αν θέλετε να πωλήσετε με επιτυχία στην Walmart.
Αναπτύξτε τα προϊόντα σας ώστε να είναι συναφή με τους πελάτες της WalMart
Η Walmart αγαπά να είναι η πρώτη στην αγορά νέων προϊόντων που σχετίζονται με τους πελάτες της. Η σελίδα προμηθευτή της Walmart, "Get to Know Walmart", καθιστά σαφές τι θέλουν να κάνετε:
«Συγκρίνετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας με τα υπάρχοντα προϊόντα» Δείτε τα είδη των προϊόντων και υπηρεσιών που πωλούμε και χρησιμοποιούμε Το προϊόν σας είναι κατάλληλο για τα ράφια της Walmart; πιο καινοτόμο, καλύτερη ποιότητα και στη χαμηλότερη τιμή; "
Ο Rosenstrauch δίνει ένα παράδειγμα επιτυχημένου πελάτη. "Η Walmart είναι ένας λιανικός πωλητής εμπορικών σημάτων ... θέλουν νέες μάρκες στο κατάστημα και όχι μόνο εκείνες που επικεντρώνονται στο χαμηλό κόστος". Ένας από τους πελάτες της FUEL, τα Sheets, αντιπροσωπεύει ένα εμπορικό σήμα που προσφέρει αυτό που θέλει η Walmart. Είναι νέο, καινοτόμο και προσφέρει πραγματική ανάγκη των καταναλωτών. Τα φύλλα είναι ένας σταυρός ανάμεσα σε μια λωρίδα αναπνοής Listerine και ένα ενεργειακό ποτό 5 ωρών, όλα σε μια βολική, εδώδιμη ταινία. Δεν υπάρχει τίποτα άλλο σαν εκεί έξω.
Βεβαιωθείτε ότι το προϊόν σας είναι διαφορετικό, καινοτόμο και ουσιαστικά καλύτερο
Αξίζει να επαναληφθεί - η Walmart δηλώνει σαφώς σε νέους πωλητές: " Το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι η πιο καινοτόμος, καλύτερη ποιότητα και η χαμηλότερη τιμή;" Πρέπει να παρουσιάσετε το προϊόν σας με έναν από τους δύο τρόπους όταν βάζετε τον αγοραστή της Walmart:
- Ως κάτι νέο: Το προϊόν σας θα πρέπει να είναι πολύ καινοτόμο, επειδή η Walmart αγαπά να είναι η πρώτη στην αγορά.
- Ως κάτι ξεχωριστά καλύτερα: Νομίζω ως επέκταση της σειράς προϊόντων, λαμβάνοντας ένα υπάρχον προϊόν και προσθέτοντας χαρακτηριστικά και οφέλη που ο ανταγωνισμός σας δεν μοιράζεται.
Η φήμη ότι "εάν η Walmart δει ότι είναι υπερβολικά ακριβό, δεν θα το πάρει" απλά δεν είναι αλήθεια. Τούτου λεχθέντος, ο Rosenstrauch συμβουλεύει, "Αν δεν μπορείτε να κάνετε κανένα από τα παραπάνω, θα ήταν καλύτερα να φθηνότερα!
Ωστόσο, αυτό μπορεί να είναι ένας αγώνας προς τα κάτω γιατί ο ανταγωνισμός σας μπορεί πάντα να μειωθεί και, στη συνέχεια, τι κάνετε; Πηγαίνετε ακόμη χαμηλότερα; Αυτό πιθανότατα δεν είναι ένα έξυπνο μέρος για να πάει. "
Οι επιχειρηματίες που δραστηριοποιούνται σε πρώιμο στάδιο δεν θέλουν να είναι σε μια ευαίσθητη κατηγορία τιμών, οπότε αφήστε αυτό το αρένα στους μεγάλους.
Κατανοήστε τις βασικές πρωτοβουλίες της Walmart για το συγκεκριμένο τρίμηνο ή έτος
Η Rosenstrauch προσδιορίζει τρεις βασικές πρωτοβουλίες στο Walmart, τις οποίες θα πρέπει να γνωρίζετε και να συμπεριλάβετε στο επίπεδο πωλήσεων της Walmart:
- Κοινωνικά μέσα: Η Walmart επικεντρώνεται στην οικοδόμηση μιας κοινωνικής σύνδεσης με τους πελάτες της. Η δέσμευσή τους για το κοινωνικό μάρκετινγκ απεικονίζεται καλύτερα από τη σελίδα τους στο Facebook "MyLocalWalmart". Να είστε έτοιμοι να εξηγήσετε πώς θα συμμετάσχετε στο μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων. Η FUEL δημιούργησε ένα μοναδικό πρόγραμμα βασισμένο στην καινοτόμο χρήση των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης, το gamification και τον εγκιβωτιστή της διασημότητας Pitbull.
- Η ισπανική αγορά: Η Walmart είναι πολύ επικεντρωμένη στην ισπανική αγορά, οπότε αν διαθέτετε ένα προϊόν που μπορεί να τοποθετηθεί σε ισπανόφωνους, φέρτε το στο πρόγραμμα σας.
- Είναι πράσινο: Η Walmart είναι επίσης πολύ επικεντρωμένη σε βιώσιμα και πράσινα προϊόντα . Σκεφτείτε τη συσκευασία σας όσον αφορά τα απόβλητα, τα εμπορευματοκιβώτια μεταφοράς και ακόμη και τη διαμόρφωση των παλετών σας. Η Walmart αναμένει από τους πωλητές να το έχουν βγάλει αυτό πριν κάνουν την κλήση προς τον αγοραστή της Walmart.
Γνωρίστε το Ημερολόγιο Αγοράς και τους Προωθητικούς Κύκλους της Walmart
Οι έμποροι λιανικής πώλησης δεν αγοράζουν όλες τις κατηγορίες καθ 'όλη τη διάρκεια του έτους. Έχουν αγοράσει ημερολόγια όπου πλαισιώνουν ένα χρονικό διάστημα για να εξετάσουν και στη συνέχεια να εγκρίνουν νέα προϊόντα στα ράφια τους. Προσδιορίστε τα καλύτερα χρονικά πλαίσια εντός των οποίων μπορείτε να πουλήσετε τα προϊόντα σας. Μόνο οι μικρότεροι έμποροι λιανικής πώλησης θα αγοράσουν χωρίς ένα ημερολόγιο.
Έτσι πού παίρνετε τα χέρια σας στο ημερολόγιο αγοράς της Walmart; Ο Rosenstrauch λέει: "Θα χρειαστείτε βοήθεια από έναν μεσίτη ή ένα πρακτορείο μάρκετινγκ, όπως οι συμπράξεις FUEL που συνεργάζονται ειδικά με τη Walmart".
Σχεδόν κάθε προϊόν έχει εποχιακή συνιστώσα, ώστε να γνωρίζετε σε ποια κατηγορία εντάσσεται το προϊόν σας και την εποχικότητα αυτής της κατηγορίας. Δεν είναι πάντα προφανές.
Ο πελάτης του Hydroxycut έχει ένα προϊόν υγείας και ευεξίας το οποίο ίσως να μην νομίζετε ότι έχει εποχικότητα. Στην πραγματικότητα, το πρώτο τρίμηνο είναι η καλύτερη περίοδο προώθησής τους, επειδή οι αποφάσεις του νέου έτους πολλών καταναλωτών περιλαμβάνουν απώλεια βάρους. Ο Rosenstrauch εξηγεί: "Όταν κάνω διαφημίσεις για πελάτες και αυτές είναι για το πρώτο τρίμηνο κάθε έτους, πρέπει να εργαστώ οκτώ με 10 μήνες πριν από την ημερομηνία έναρξης προώθησης προϊόντων. Εάν χάσετε το παράθυρο ευκαιρίας σας, σας λείπει για ένα ολόκληρο έτος. "
Αναπτύξτε ένα πρόγραμμα μάρκετινγκ αγορών
Χρειάζονται περισσότερα από πολύ γευστικά τρόφιμα για να φτάσετε στο ράφι . Το μάρκετινγκ αγορών συμπεριλαμβάνει όλα τα προγράμματα υποστήριξης που τραβούν την προσοχή του καταναλωτή. Θυμηθείτε, το 75% των αποφάσεων μάρκας συμβαίνουν στο ράφι.
Έχετε ακούσει την ερώτηση σχετικά με το αν ένα δέντρο κάνει θόρυβο αν πέσει σε ένα δάσος όπου δεν υπάρχει κανείς να το ακούσει. Η Walmart θέλει να γνωρίζει ότι το καινοτόμο μήνυμα μάρκετινγκ σας σημαίνει ότι το δέντρο σας κάνει έναν ήχο. Ο Rosenstrauch λέει: "Η Hydroxycut στοχεύει τις μητέρες και η θέση τους σε μάρκες κάνει τις μητέρες να νιώθουν καλά για τον εαυτό τους, οπότε η προσπάθεια των κοινωνικών μέσων ενημέρωσης ήταν ένας διαγωνισμός για να κερδίσουν διακοπές κατά τη διάρκεια της εαρινής διακοπής. Η μαμά πέτυχε τους προσωπικούς της στόχους να χάσει βάρος και να θεραπεύσει την οικογένειά της σε εξαιρετικές διακοπές. "
Εργασία με τους εμπόρους και την ομάδα μάρκετινγκ της Walmart
Οι έμποροι είναι οι αγοραστές και οι έμποροι. Ένας έμπορος ή ένας αγοραστής είναι υπεύθυνος για το τι έρχεται στο κατάστημα και θα εστιάζει στα σημεία τιμών σας, τις παραδόσεις και η μονάδα γυρίζει εβδομαδιαία ή μηνιαία. Ο στόχος του είναι να μεγιστοποιήσει τις πωλήσεις και το κέρδος στο ράφι.
Ως επιχειρηματίας τροφίμων, θα πρέπει να συνδυάσετε θέματα εμπορίας και μάρκετινγκ - τις τακτικές που υποστηρίζουν το πρόγραμμα στο κατάστημά σας - στο λιανικό εμπόριο. Το ένα χωρίς το άλλο δεν θα σας οδηγήσει στα ράφια της Walmart.