3 βήματα σε ένα διάγραμμα πωλήσεων + κερδίζοντας συσκευασία = κρύο μετρητά!
Ο επιχειρηματίας ξεκίνησε με $ 200 και δημιούργησε μια ολόκληρη κατηγορία σνακ αξίας άνω των 500 εκατομμυρίων δολαρίων και έπειτα εξαργυρώθηκε (κάνοντας εκατομμύρια περισσότερους), όταν πώλησε το εμπορικό σήμα στη Root Beer του Barq το 1994.
Η Doug έκανε Beanitos Bean Chips (σύμφωνα με το SPINS, Nielsen Data) το # 1 Brand Growth of Natural Chips στις ΗΠΑ σε μια τεράστια κατηγορία 2,7 δισεκατομμυρίων δολαρίων. Αυτό δεν είναι ένα μικρό κατόρθωμα και για όλους τους επιχειρηματίες, αξίζει να ληφθεί υπόψη η συμβουλή του Doug, που ακολουθεί.
Κρύες κλήσεις και ψυχρό ρευστό
Σύμφωνα με τον Νταγκ, το πρώτο βήμα που πρέπει να ακολουθήσετε όταν κάνετε ένα πρώτο βήμα πωλήσεων σε έναν αγοραστή λιανικής πώλησης είναι να «το πάρετε στην πίσω πόρτα του καταστήματος». Κι ενώ αυτό δεν μπορεί να είναι μια κυριολεκτική πρόταση, Doug ακριβώς αυτό με το πρώτο του Gross Store store pitch. Καλύτερα, πηγαίνετε πρώτα στο ανεξάρτητο κατάστημά σας πρώτα και μιλήστε απευθείας στον ιδιοκτήτη και (τουλάχιστον) λάβετε σχόλια.
Μετά την πρώτη σας κρύα κλήση, παρακολουθήστε τις προσπάθειές σας και σιγά-σιγά "βήμα-βήμα" το δρόμο σας επάνω.
Για τα λόγια, πάρτε τα βήματα του μωρού και κάνετε ομοιόμορφες αλλαγές στο είδος τροφής καθώς προχωράτε. Μόλις έχετε ένα ιστορικό, βρείτε ασφαλή αλυσίδες, όπως ένα Whole Foods ή coops όπως το Wakefern Foods που είναι πιο πιθανό να δώσουν μικρότερο χώρο στο χώρο των ράφια.
Πώς να πάτε από την κουζίνα σας στο Krogers
Η κουζίνα σας είναι το εργαστήριό σας και ενώ μπορείτε εύκολα να φτιάξετε μικρές παρτίδες για τους φίλους σας, αυτό δεν αρκεί.
Πρέπει να αυξήσετε τις συνταγές σας και να κατανοήσετε τις ορθές πρακτικές παρασκευής που περιγράφονται από την FDA. Πρέπει επίσης να ελέγξετε τη σταθερότητα και την ασφάλεια του ράφι. Ο Doug λέει: "Πρέπει να σιγουρευτείτε ότι το προϊόν που κάνετε σήμερα γεύεται υπέροχα σε έξι μήνες κάτω από το δρόμο για να έχει αρκετή διάρκεια ζωής για να αντέξει ολόκληρη την αλυσίδα εφοδιασμού". Αρχίστε με την τεκμηρίωση όλων όσων κάνετε με το προϊόν σας σε ένα φορητό υπολογιστή επειδή με το χρόνο το προϊόν σας θα εξελιχθεί και θα πρέπει να καταγράψετε κάθε αλλαγή. Μόλις παρατηρήσετε όλα τα απαραίτητα βήματα, είστε έτοιμοι να κάνετε το επόμενο βήμα και να αυξήσετε το μέγεθος. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό εάν σκέφτεστε έναν συν-συσκευαστή να παράγει το εμπορικό σήμα σας ".
Συσκευασία είναι όλα
Στο τέλος της ημέρας ένας καταναλωτής πρέπει να πάρει κυριολεκτικά το προϊόν σας από το ράφι για να κάνει μια πώληση, οπότε σκεφτείτε τι θα σας κάνει να ξεχωρίζετε στο ράφι. Πηγαίνετε σε ένα κατάστημα και πάρετε μια διανοητική εικόνα για το πώς το προϊόν σας στοιβάζεται (στο ράφι) σε σχέση με τον ανταγωνισμό σας. Αυτή η άσκηση είναι πολύ λιγότερο δαπανηρή από τη δημιουργία δαπανηρής συσκευασίας μόνο για να διαπιστώσετε ότι η συσκευασία δεν αναπηδά από το ράφι. Ενώ υπάρχουν εταιρείες που μπορούν να σας βοηθήσουν με την έννοια σχεδιασμού, αυτή η ιδέα είναι χαμηλού κόστους και εξοικειώνεστε με το περιβάλλον λιανικής πώλησης στο οποίο θα βρίσκεστε.
Και, σας επιτρέπει να προωθήσετε τον αγοραστή λιανικής με μεγαλύτερη εμπιστοσύνη.
Για να σφυρηλατήσει αυτό το σημείο, ο Doug αναφέρει το παράδειγμα Guiltless Gourmet Salsa. "Στο Guiltless Gourmet ξεκινούσαμε μια νέα salsa και είχαμε μια εθνική βραβευμένη διαφημιστική αντιπροσωπεία που σχεδίασε την ετικέτα. Σχεδίαζαν μια ασπρόμαυρη ετικέτα την οποία είπαν ότι είχε αιχμή αλλά αισθανόμασταν ότι ήταν μάλλον αναιμική. το δοκιμάσαμε στο ράφι στο κατάστημα Όταν όλοι βγήκαμε πίσω για να ρίξουμε μια ματιά, αυτή η ετικέτα αιχμής ανερχόταν σε ένα μικρό κομμάτι γκρι και ήταν εύκολο να χάσει.Δεν χρειάζεται να πω ότι είμαι πιστός στη δοκιμή το ράφι, στο κατάστημα. "
Τέσσερις συμβουλές του Doug Foreman
Να είστε πρωτοπόρος. Πρέπει να ξεκινήσετε με ένα καινοτόμο προϊόν διατροφής. Εάν είστε ο 10ος όποιος και αν είναι το προϊόν στο ράφι, μην σπαταλάτε τα χρήματα και το χρόνο σας, επειδή πιθανότατα δεν θα πάρετε χώρο στο ράφι.
Πηγαίνετε πίσω στην κουζίνα και βρείτε κάτι άλλο για να πουλήσετε διαφορετικά. Κορυφαίες τάσεις τροφής για παρακολούθηση
Γνωρίστε την αγορά και τη διαφορά σας. Περπατήστε στους διαδρόμους σούπερ μάρκετ και επικεντρωθείτε σε κατηγορίες που σας αρέσει ή γνωρίζετε καλά. Ρωτήστε τον εαυτό σας εάν υπάρχουν προϊόντα που λείπουν που μπορείτε να φτιάξετε για να γεμίσετε το κενό του γεύματος ή να κάνετε το σνακ πιο διασκεδαστικό, υγιεινό ή ευκολότερο. Εξετάστε τα 5 βήματα για την τοποθέτηση του προϊόντος .
Προχωρήστε στην τροφική αλυσίδα. Είναι απλώς ένα παιχνίδι αριθμών. Μικρές κρύες κλήσεις (και πολλές από αυτές) θα οδηγήσουν σε μεγάλα κρύα μετρητά. Ξεκινήστε μικρές και εργάζεστε μέχρι τη σκάλα μέχρι την άνετη (και προετοιμασμένη) σας για να κάνετε παρουσιάσεις πωλήσεων στους μεγάλους, όπως το Whole Foods.
Μια εικόνα αξίζει χίλιες λέξεις . Προσδιορίστε τι θα σας κάνει να ξεχωρίζετε στο ράφι και να δοκιμάσετε πριν περάσετε το άλμα. Μην ξοδεύετε χιλιάδες δολάρια στη συσκευασία μόνο και μόνο επειδή οι φίλοι και η οικογένεια σας λένε ότι είναι ο μόνος τρόπος να πάτε. Εξετάστε 5 Συμβουλές για το Σχεδιασμό Μεγάλης Συσκευασίας και Συσκευασίας 101 από τους Εμπειρογνώμονες .