Ενώ η merchandising μπορεί να οριστεί χρησιμοποιώντας πολλούς διαφορετικούς όρους και στρατηγικές, οι πέντε παρακάτω κανόνες είναι θεμελιώδους σημασίας για τον έλεγχο της τέχνης της merchandising και θα πρέπει να ακολουθούνται από όλους τους λιανοπωλητές.
Αλλά πριν να μπω στους κανόνες, σκεφτείτε αυτό για τον αγοραστή σας της Χιλιετίας και της Generation Z (η νέα πλειοψηφία):
- Προτιμούν την εμπορία που τους επιτρέπει να αγγίζουν και να αισθάνονται.
- Προτιμούν τα ψώνια στα καταστήματα έναντι του διαδικτύου - αλλά μόνο αν το merchandising είναι σωστό.
- Εκτιμούν το merchandising πολύ μεγαλύτερο από τις προηγούμενες γενιές τους.
Με αυτή την περίπτωση, η εμπορευματοποίηση του καταστήματός σας έγινε πιο σημαντική! Πράγματι, η εμπορευματοποίηση ήταν πάντα σημαντική, αλλά αυτή η νέα προτεραιότητα που τίθεται από αυτούς τους αγοραστές κάνει τους πέντε αυτούς κανόνες το νέο σας βιβλίο.
1. Τα εμπορεύματα πρέπει να προσφέρονται με τον τρόπο που θέλουν να αγοράσουν οι πελάτες.
Μεγάλη merchandising έχει αυτό που ο πελάτης θέλει να αγοράσει, τη στιγμή που θέλουν να το αγοράσουν, με την τιμή που θέλουν να πληρώσουν για αυτό, και κατά κάποιο τρόπο θέλουν να το αγοράσουν. Ο τρόπος με τον οποίο οι πελάτες επιθυμούν να αγοράσουν προϊόντα έχει αλλάξει δραματικά, από τον πωλητή στην πλατεία της πόλης μέχρι την αγορά με ένα κλικ στο Amazon.
Και δεν αγοράζουν ούτε καν είδη ειδών στο Amazon, αγοράζουν βασικά καθημερινά, όπως τσάντες σκουπιδιών και Keurig K-cups.
Πώς θέλουν οι πελάτες να αγοράσουν τα προϊόντα σας; Κατανοήστε το, γιατί εάν αγοράζουν τα προϊόντα σας εξαρτάται από το πώς μπορούν να αγοράσουν τα προϊόντα σας. Αυτό που γνωρίζουμε είναι ότι δεν έχουν σημασία τι είναι τα προϊόντα σας, πρέπει να είναι προσβάσιμα.
Πελάτες πριν θέλουν να αγγίξουν και να αισθάνονται. Ο σημερινός πελάτης θέλει να αλληλεπιδράσει. Οι ημέρες των μεγάλων στοίβων αριθμούνται. Βεβαιωθείτε ότι τα τελικά καλύμματα σας περιλαμβάνουν έναν τρόπο ώστε ο πελάτης να " βιώσει " το προϊόν.
2. Τα προϊόντα τιμολόγησης πρέπει να γίνονται μέσω πειραματισμού.
Η εμπορία ενός καταστήματος ασχολείται σωστά τόσο με την τιμολόγηση, αλλά δεν υπάρχουν καθορισμένοι τύποι. Ο βασικός κανόνας είναι ότι όσο υψηλότερη είναι η τιμή, τόσο πιο αργός είναι ο ρυθμός πώλησης. Ωστόσο, αυτός ο κανόνας μπορεί να μην ισχύει για το κατάστημά σας και πρέπει να πειραματιστείτε για να μάθετε αν είναι.
Αν αγοράσετε κάτι για $ 5,00, θα πρέπει να το πουλήσετε στα 5,99 δολάρια για να κάνετε κέρδος. Αλλά αν η αρχική σήμανση (IMU) είναι $ 9.99, θα επηρεάσει πραγματικά το ποσοστό της πώλησης; Δεν θα ξέρετε αν δεν πειραματιστείτε. Η τιμολόγηση δεν πρέπει να είναι δύσκολη, απλά πρέπει να είστε διατεθειμένοι να δοκιμάσετε τα νερά για να καταλάβετε τι είναι πρόθυμοι να πληρώσουν οι πελάτες.
3. Οι έμποροι λιανικής πώλησης πρέπει να προσφέρουν τρεις κατηγορίες εμπορευμάτων.
Σκεφτείτε τα εμπορεύματά σας όπως θα υπήρχε σε καμπύλη καμπάνας. Στη δεξιά πλευρά της καμπύλης ζει ακριβά, διάσημο εμπόρευμα που αποτελεί το 10% των προϊόντων του καταστήματός σας. Κάθε κατάστημα χρειάζεται αυτά τα προϊόντα (ακόμη και αν οι πελάτες δεν τα αγοράζουν πάντα) επειδή «μαθαίνουν» τους πελάτες.
Στην αριστερή πλευρά της καμπύλης ζει το διαφημιστικό εμπόρευμα, το οποίο αποτελεί επίσης το 10% των προϊόντων του καταστήματός σας. Κάθε κατάστημα λιανικής πώλησης χρειάζεται αυτά τα προϊόντα (ακόμα και αν δεν παράγουν πολλά κέρδη), επειδή επίσης "καταπλήξουν" τους πελάτες. Στη μέση της καμπύλης ζουν τα αγαθά ψωμιού και βουτύρου σας-τα προϊόντα που παράγουν το μεγαλύτερο κέρδος.
Τώρα, αν και οι περισσότεροι από εσάς αποκομίζουν κέρδη προέρχονται από τα μεσαία εμπορεύματα, οι πελάτες μιλούν κυρίως για τα προϊόντα της αριστεράς και της δεξιάς πλευράς. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι έμποροι λιανικής πώλησης που αφαιρούν τα προϊόντα υψηλής και χαμηλής τεχνολογίας κάνουν ένα τεράστιο λάθος - αφαιρούν τα προϊόντα που παράγουν λέξη-από-στόμα διαφήμιση για την επιχείρησή τους.
Στη μόδα, τα προϊόντα υψηλού και χαμηλού βαθμού αναφέρονται ως εμπορεύματα που πετάνε. Οι έμποροι λιανικής πώλησης δεν το πωλούν κατ 'ανάγκη, αλλά αυτό το εμπόρευμα κάνει τα υπόλοιπα να φαίνονται καλά.
Μην ξεφορτωθείτε τα προϊόντα μόνο και μόνο επειδή δεν μετατρέπουν έναν τόνο κέρδους - αξιολογήστε πώς τα προϊόντα αυτά κάνουν το κατάστημά σας το σωστό για τον πελάτη σας. Θυμηθείτε, παρόλο που αυτά τα προϊόντα δεν πωλούν με τον ίδιο ρυθμό όπως και άλλα, η παρουσία τους είναι μέρος του branding σας ως ηγέτης στο χώρο.
4. Τα εμπορεύματα ενός λιανοπωλητή πρέπει να διαρκούν τρεις μήνες.
Γιατί; Επειδή οι εποχές είναι τριών μηνών. Αυτό μπορεί να αλλάξει αν είστε ένα μεγάλο κατάστημα όπως ο Σαμ, ο οποίος χρειάζεται ανά πάσα στιγμή μόνο εμπορεύματα αξίας δύο εβδομάδων. Αλλά αν είστε ειδικός λιανοπωλητής, θα πρέπει να έχετε τρεις μήνες αξίζει. Όσον αφορά το ποσό των εμπορευμάτων που χρειάζεστε για να μετατρέψετε ένα κέρδος, πρέπει να κατανοήσετε την ανοιχτή στρατηγική ευημερίας.
5. Τα εμπορεύματα πρέπει να ταιριάζουν στον τρόπο ζωής της φυλής σας.
Ενώ η merchandising έχει πάντα να κάνει με τα προϊόντα που πουλάτε, έχει ακόμα περισσότερο να κάνει με τον πελάτη που αγοράζει το προϊόν. Και δεν είναι μόνο τα δημογραφικά στοιχεία που είναι σημαντικά, είναι τα ψυχογραφικά - αυτό που αποκαλώ μάρκετινγκ τρόπου ζωής. Σκεφτείτε τον Tommy Bahama. Δεν διακινούνται κατ 'ανάγκη προς μια συγκεκριμένη δημογραφική ή ηλικία, αλλά προάγουν έναν τρόπο ζωής: τα ιδεώδη, τις φιλοσοφίες και τις εμπειρίες ζωής που επιθυμούσε η «φυλή» τους. Urban Outfitters και Anthropologie είναι επίσης καταπληκτικά παραδείγματα αυτού του είδους merchandising. Η Anthropologie κατανοεί ιδιαίτερα την ιδέα ότι αν γνωρίζετε τη φυλή σας, μπορείτε να τα πουλήσετε πολλά διαφορετικά αντικείμενα από το ίδιο κατάστημα - αντικείμενα που δεν ταιριάζουν απαραίτητα μαζί.