12 βήματα για μια αποτελεσματική στρατηγική μάρκετινγκ
Η προτεινόμενη λίστα παρακάτω χρησιμοποιεί παραδείγματα από μια λιανική επιχείρηση λουλουδιών για να καταστήσει σαφή ορισμένα σημεία.
1) Αγορές
Πόσο γνωρίζετε πραγματικά για τις τρέχουσες αγορές σας ή τη μελλοντική αγορά ; Γιατί οι πελάτες σας αγοράζουν από εσάς; Τι θα μπορούσατε να προσφέρετε που θα προσελκύσει περισσότερους μη πελάτες; Πώς μπορείτε να πουλήσετε σε περισσότερους κερδοφόρους πελάτες; Αν προσθέσετε λειτουργίες ή υπηρεσίες, οι άνθρωποι θα πληρώσουν περισσότερα για αυτούς ή θα προσελκύσουν περισσότερους πελάτες ; Υπάρχουν μεγάλες, θεσμικές, βιομηχανικές ή εταιρικές αγορές πέρα από το κανονικό λιανικό εμπόριο που αγνοείτε;
Ανθοπωλείο: Έχετε σκεφτεί να πωλούν τακτικές εβδομαδιαίες διευθετήσεις σε επιχειρήσεις της περιοχής, ιδίως αντιπροσώπους αυτοκινήτων, δικηγορικά γραφεία, εταιρείες κτηματομεσιτικών κλπ. Με μειωμένο συντελεστή, αλλά με σύμβαση ενός έτους για 50 συμφωνίες;
2) Ανταγωνισμός
Ποιοι είναι αυτοί και ποιες είναι αυτές ; Ποια είναι η γενική τάση της αγοράς και πώς συγκρατείτε το μερίδιο αγοράς και τη θέση κέρδους;
Πώς κατατάσσετε πραγματικά τους ανταγωνιστές σας; Ποια υποκατάστατα υπάρχουν στα προϊόντα σας και πόση απειλή είναι αυτά;
Ανθοπωλείο: Αν η κηδεία σας μειώνεται, ποιες πολιτιστικές τάσεις (π.χ. "δεν λουλούδια") είναι σημαντικές εδώ και πώς μπορείτε να τις αντιμετωπίσετε (όπως π.χ. στέλνοντας λουλούδια ή καλάθι με φρούτα στο σπίτι των επιζώντων);
Χρησιμοποιήστε την Ανταγωνιστική Νοημοσύνη για να διατηρήσετε και να ενισχύσετε το μερίδιο αγοράς της επιχείρησής σας.
3) Διανομή
Πώς μπορείτε να αποκτήσετε τα προϊόντα / τις υπηρεσίες σας σε νέα καταστήματα κερδοφόρα; Υπάρχουν μη επώνυμες ευκαιρίες; Μπορείτε να συνδέσετε τα προϊόντα σας με κάποιον άλλο ;
Ανθοπωλείο: Μπορείτε να συνεργαστείτε με παρόχους υπηρεσιών για τα γυμνάσια στην περιοχή (φωτογράφοι, υπηρεσίες λιμουζίνας) και να προσφέρετε ένα μονοαπευθυντικό πακέτο για τους νέους; Αυτό θα μπορούσε να γίνει ένα καλό νέο κανάλι πωλήσεων για εσάς.
4) Αλυσίδα εφοδιασμού
Είστε στο έλεος των χονδρεμπόρων για τις πρώτες ύλες ή τις συνιστώσες των προϊόντων σας; Πώς μπορείτε να διαχειριστείτε τους προμηθευτές και να αποκτήσετε περισσότερη αγοραστική δύναμη πάνω τους; Μπορείτε να απλοποιήσετε τα προϊόντα σας και να μειώσετε τις ανάγκες σας; Μπορείτε να αγοράσετε χύμα και να τα αποθηκεύσετε κάπου με οικονομικά αποδοτικό τρόπο; Μπορείτε να αγοράσετε μερικά πράγματα προεπεξεργασμένα φθηνότερα από το να τα κάνετε μόνοι σας (ή αντίστροφα);
Ανθοπώλης: Χρησιμοποιήστε το διαδίκτυο για να εντοπίσετε παραγωγούς τριαντάφυλλων με έδρα την Καλιφόρνια, οι οποίοι θα μεταφέρουν αεροπορικώς τα τριαντάφυλλα φορτίου για εσάς και μια χαλαρή κοινοπραξία άλλων ανθοπωλείων στην περιοχή σας. Θα σας δώσουν μεγαλύτερη ποικιλία στην κανονική τιμή της αγοράς, σε αντίθεση με τη μειωμένη διαθεσιμότητα και τη μείωση των τιμών κατά τη διάρκεια των διακοπών από τους τοπικούς χονδρεμπόρους. Να είστε έτοιμοι για τριβή από αυτούς, ωστόσο.
5) Τοποθέτηση
Πού τα προϊόντα / οι υπηρεσίες σας πέφτουν σε σχέση με τη συνολική αγορά; Είναι πραγματικά αυτή η θέση που θέλετε; Είστε "όλα τα πράγματα σε όλους τους ανθρώπους" ή θα πρέπει να προχωρήσετε περισσότερο προς την κατεύθυνση μιας υψηλής θέσης (χρεώνοντας ένα ασφάλιστρο για μια διαφοροποιημένη υπηρεσία) ή μια χαμηλού κόστους θέση (κάτω από τις τιμές των άλλων αλλά με κέρδος, αποδοτικότητα)? Εάν είστε πραγματικά "στη μέση", θα πρέπει να εξετάσετε πόσο καλά κάνετε τακτικά (με τη βοήθεια ενός καλού λογιστικού συστήματος ).
Ανθοπωλείο: Θα πρέπει να εξετάσετε το ενδεχόμενο να εγκαταλείψετε τις "παραδοσιακές γραμμές" που δεν αναπτύσσονται όπως τα λουλούδια της εκκλησίας και να προχωρήσετε σε γραμμές ταχύτερης ανάπτυξης, όπως λουλούδια μεταξιού για γάμους; Εμφανίζει το κατάστημά σας τη θέση που θέλετε να βρίσκεστε;
6) Προώθηση
Νιώθω αόρατος; Πώς μπορείτε να αλλάξετε τη στρατηγική πωλήσεων και μάρκετινγκ για να αλλάξετε αυτό; Ποια εργαλεία προβολής έχουν την πιο νόημα για την προώθηση των προϊόντων σας, ωστόσο, είναι συμβατά με την εικόνα μάρκετινγκ που θέλετε να προβάλλετε;
Πώς ξέρετε αν πληρώνουν; Προωθούμε αποτελεσματικά στο Διαδίκτυο ;
Ανθοπώλης: Έχετε έναν ιστοχώρο επιχείρησης . Ίσως ήρθε η ώρα να δημιουργήσετε μια επιχειρηματική σελίδα στο Facebook και να δείτε αν μπορείτε να προσεγγίσετε περισσότερους δυνητικούς πελάτες μέσω μιας καμπάνιας Social Media . Αυτό είναι μέρος της προσέγγισης της μελλοντικής σας αγοράς.
7) Τιμολόγηση
Ποια είναι η στρατηγική τιμολόγησης σας; Η μεταβλητή τιμολόγηση έχει νόημα για διαφορετικές αγορές, φθαρτά προϊόντα ή χρονολογικές διαδικασίες πωλήσεων ή για διάφορους τύπους πελατών; Πληρώνετε για όλα όσα κάνετε;
Ανθοπωλείο: Έχετε τιμές της Poinsettia τα Χριστούγεννα που ποικίλλουν ανάλογα με το μέγεθος του φυτού. Θα πρέπει να εξετάσετε τη μείωση των τιμών πριν από τις 5 Δεκεμβρίου (για την προώθηση των πρώιμων πωλήσεων) και την άνοδο των τιμών αργά μετά τις 20 Δεκεμβρίου (για μεγιστοποίηση των εσόδων από τους αγοραστές της τελευταίας στιγμής); Έχετε εξετάσει ποτέ τις πωλήσεις δύο προς ένα για εγκαταστάσεις διακοπών ή ένα κουπόνι για ένα ανθοδέσμη για τους ανθρώπους που αγοράζουν νέες ρυθμίσεις τον Ιανουάριο και τον Φεβρουάριο;
8) Παράδοση υπηρεσίας
Πόσο καλά και με ποιο τρόπο παράγετε / παράγετε τα προϊόντα / τις υπηρεσίες σας; Ποια προβλήματα ανθρώπων πρέπει να αντιμετωπιστούν; Τρέφετε πραγματικά τους ανθρώπους στο συνολικό ρόλο και την αποστολή τους , όχι μόνο τους μηχανικούς της δουλειάς τους; Πώς γνωρίζετε ότι η εξυπηρέτηση πελατών είναι ικανοποιητική; Πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε καταστάσεις κακής συμπεριφοράς για να δημιουργήσετε πίστη πελατών ;
Ανθοπωλείο: Έχετε ποτέ ακολουθήσει τους πελάτες που σταμάτησαν να αγοράζουν (ή καθυστέρησαν την αγορά) για να δουν αν υπάρχουν ζητήματα ποιότητας / εξυπηρέτησης;
9) Χρηματοδότηση
Ποια είναι η δομή κεφαλαίου σας; Δηλαδή, ποιες είναι οι αναλογίες των μετρητών, του τραπεζικού δανεισμού, του λοιπού δανεισμού, των επενδυμένων κεφαλαίων και του καθαρού εισοδήματος για τη λειτουργία σας; Καταρτίζετε ετήσια οικονομική έκθεση και μηνιαία αναφορά ταμειακών διαθεσίμων ; Υπάρχουν άλλες πηγές κεφαλαίου που πρέπει να εξετάσετε; Υπάρχουν φθηνότερες πηγές, για παράδειγμα, τραπεζικά δάνεια , ή έχετε πρόσβαση σε επενδυτές αγγέλου ή επιχειρηματίες κεφαλαίων για χρηματοδότηση με ίδια κεφάλαια ;
Ανθοπωλείο: Ως μέλος μιας ομάδας εμπόρων του κλάδου (π.χ. FTD), υπάρχουν οικονομικές υπηρεσίες ή ακόμα και δάνεια που μπορούν να παρέχουν; Είστε αρκετά μεγάλοι τώρα για μια CPA να εξετάσει πραγματικά τα βιβλία σας και να ερμηνεύσει τη θέση σας;
10) Στρατηγική
Πώς μπορείτε να οικοδομήσουμε την πίστη των πελατών ; Πώς μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις σε υπάρχοντες πελάτες (συχνότερη χρήση ή αγοράζοντας, πουλώντας μια ευρύτερη γραμμή προϊόντων σε αυτά) ή νέους πελάτες (υπάρχοντα και νέα προϊόντα); Πώς μπορείτε να εισχωρήσετε σε νέες περιοχές κερδοφόρα; Ποια νέα προϊόντα υποκατάστατα επιτυγχάνονται στο Wal-Mart ή σε άλλα καταστήματα που έχετε εισπνοή, καθώς δεν αποτελούν μέρος της παραδοσιακής επιχείρησής σας; Τι κόστος μπορεί να αφαιρεθεί χωρίς να επηρεαστεί η εξίσωση τιμών;
Ανθοπώλης: Οι πωλήσεις το καλοκαίρι είναι χαλαρές. έχετε σκέφτεται να κρατάτε εργαστήρια κηπουρικής την άνοιξη; Ίσως να φέρει σε γκαζόν και κηπουρική εμπειρογνώμονες στο κατάστημά σας για να πουλήσουν τα γκαζόν τους και τα υλικά κήπου, για μια προμήθεια σε σας. Αυτό θα σας βοηθήσει να γνωρίσετε τους πελάτες σας που βρίσκονται σε καταστήματα γκαζόν και κήπου αυτή τη στιγμή του έτους.
11) Διαχείριση
Ποιοι κίνδυνοι υπάρχουν σήμερα και που βρίσκονται στον ορίζοντα; Ποια είναι η πιθανότητα και ο αντίκτυπος του καθενός; Πώς μπορείτε να μειώσετε και τα δύο; Υπάρχουν συμμαχίες που έχουν νόημα; Υπάρχουν εμπορικές ομάδες στις οποίες πρέπει να είσαι; Υπάρχουν φυσικοί δεσμοί που κανείς δεν εκμεταλλεύεται - όπως ένα κατάστημα βίντεο επιτρέποντας στους χρήστες να παραγγείλουν ένα βίντεο με μια επιλογή πίτσας από το επόμενο κατάστημα πίτσας για συγκεκριμένο χρόνο; Ή αφήνοντας τους πελάτες να επιστρέψουν τα βίντεό τους σε ένα τοπικό Starbucks σταματάει το πρωί;
Ανθοπωλείο: Το κατάστημά σας βρίσκεται σε μια μεγάλη πόλη. Προσδιορίστε και επικοινωνήστε με τους πιο επιτυχημένους τροφοδότες και δείτε αν υπάρχει χώρος για μια συμμαχία εδώ, με την προϋπόθεση ότι μπορείτε να φέρετε ο ένας τον άλλον σε μεγαλύτερες εκδηλώσεις για τις οποίες παρέχετε υπηρεσίες.
12) Πληροφορίες
Ποιες πληροφορίες σας δίνει το λογιστικό σας σύστημα σχετικά με τις κερδοφόρες γραμμές, το κόστος και τα περιθώρια κέρδους; Εάν "κανένας", γιατί να μην το διορθώσετε και να αρχίσετε να παίρνετε καλύτερες αποφάσεις; Τι συμβουλές μπορείτε να πάρετε από μια εμπορική ομάδα ή μια τοπική ένωση λιανικής ;
Ανθοπώλης: Έχετε γάμο, κηδεία, εκκλησία, προσωπικά, φυτά και γραμμές παροχής. Πέρυσι στις πωλήσεις των $ 500.000, είχατε καθαρό κέρδος $ 40.000 (8%). Αναρωτηθήκατε ποτέ ποιες γραμμές ήταν κερδοφόρες; Ποια ήταν τα ζημιογόνα;
Μια συνεκτική στρατηγική μάρκετινγκ ισούται με περισσότερες πωλήσεις
Προφανώς αυτό είναι μόνο ένα ξεκίνημα για την ανάπτυξη μιας αποτελεσματικής στρατηγικής μάρκετινγκ , αλλά υποδηλώνει. Αισθάνεται καλό να μπορείτε να ελέγξετε "ΟΚ" δίπλα σε μερικά από αυτά, αλλά θα πρέπει επίσης να εξουσιοδοτείτε να δώσετε προτεραιότητα σε εκείνους τους λίγους που χρειάζονται την προσοχή σας.