Επικοινωνώντας τι κάνεις για να προσελκύσεις νέους πελάτες
Είσαι σε μια συγκέντρωση και συναντάς κάποιον που θα ήταν ένας τέλειος πελάτης για την επιχείρησή σου. Συμμετέχετε σε μια συζήτηση και εμφανίζεται η αναπόφευκτη ερώτηση. "Τι κάνεις?"
Παίρνετε ενθουσιασμένοι, τα μάτια σας ανάβουν. "Αυτό είναι. Αυτό είναι το σουτ μου! Θα τον πάρω τώρα, "είναι οι σκέψεις που αγωνίζονται μέσα από το μυαλό σου.
"Λοιπόν, είμαι ένας μικρός επιχειρηματικός προπονητής", λέτε καθώς αγωνίζεστε αναμονή για την προοπτική σας για να σας πω πώς είστε η απάντηση στις προσευχές του.
"Ω, βλέπω ... uh ... Νομίζω ότι άφησα τα φώτα στο αυτοκίνητό μου ... Ήταν ωραίο να σου μιλάω. Αντίο."
Και βλέπετε τον τέλειο πελάτη να βιάζεται να βρει κάποιον άλλο για να μιλήσει.
Είναι σημαντικό να είστε σε θέση να επικοινωνείτε με ό, τι κάνετε με τρόπους που θα βοηθήσουν τον υποψήφιο πελάτη σας να καταλάβει ότι είστε λύση στο πρόβλημά του. Πώς τοποθετείτε τον εαυτό σας είναι η διαφορά μεταξύ να πάρει το "ελάφι κολλημένο στον προβολέα" ματιά από την προοπτική σας ή κάποιος να σας ζητήσει περισσότερες πληροφορίες.
Η τοποθέτηση περιστρέφεται γύρω από το κεντρικό μήνυμα μάρκετινγκ που δηλώνει σαφώς με ποιον εργάζεστε, ποια προβλήματα λύετε, ποιες λύσεις παρέχετε, ποια οφέλη προσφέρετε, ποια αποτελέσματα παράγετε, τι εγγυώνται ότι δίνετε και τι είναι μοναδικό και ιδιαίτερο για τη συγκεκριμένη υπηρεσία σας .
Η τοποθέτηση είναι το θεμέλιο που δημιουργείτε το υπόλοιπο μάρκετινγκ.
Εδώ είναι δύο πράγματα που δεν πρέπει να κάνετε όταν λέτε στους υποψήφιους νέους πελάτες τι κάνετε:
1) Μην χρησιμοποιείτε την ετικέτα σας. Αυτός είναι ένας σίγουρος τρόπος τερματισμού μιας συζήτησης γρήγορα. Πόσες φορές είπατε σε κάποιον, "Είμαι προπονητής" και λένε "Ω, ποια ομάδα;" ή "Πόσο ωραία" και στη συνέχεια γρήγορα να αλλάξετε το θέμα. Οι πιθανότητες είναι ότι όταν ανοίγετε με την ετικέτα σας, εάν συνεχίσετε μια συζήτηση, το άτομο αυτό είναι μόνο ευγενικό.
2) Μην χρησιμοποιήσετε τη διαδικασία, για παράδειγμα, ένας προπονητής μπορεί να πει: «Βοηθάω τους ανθρώπους να ανακαλύψουν την αριστεία τους συν-δημιουργώντας το θετικό περιβάλλον που απαιτείται για μια ισχυρή συζήτηση, έχοντας μια αμφίδρομη δομημένη διαλογική διαδικασία που ξεπερνά τις βασικές δεξιότητες ακρόασης και περιλαμβάνει την ακοή πολλαπλών επιπέδων και τη συνεργατική αλληλεπίδραση του προπονητή. "Αν η στρατηγική σας είναι να βλέπετε τα" ελάφια στους προβολείς "στα μάτια κάθε προοπτικής, αυτή είναι αυτή για εσάς.
Όταν εσείς, ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης, επικοινωνείτε τη διαδικασία αυτού που κάνετε, εξακολουθείτε να μην φτάνετε στις προοπτικές σας, ανακοινώνοντας τι υπάρχει γι 'αυτούς. Θα μπερδευτούν και θα τρέξουν όσο πιο γρήγορα μπορούν.
Συσκευάστε τις υπηρεσίες σας προφορικά, ώστε να μπορείτε να επικοινωνείτε με ένα κρυστάλλινο τρόπο τι μπορείτε να κάνετε για τον υποψήφιο πελάτη σας με λίγα λόγια.
Εδώ είναι ένα πράγμα που πρέπει να κάνετε όταν λέτε στους υποψήφιους νέους πελάτες τι κάνετε:
Επικοινωνήστε με το πρόβλημα και μετά με τη λύση. Αυτή η προσέγγιση λειτουργεί τόσο καλά, διότι οι άνθρωποι ζουν, σκέφτονται και εντελώς βυθισμένοι στα προβλήματά τους. Έτσι, εάν μεταφέρετε ένα πρόβλημα με σαφήνεια και ταχύτητα και δείξετε ότι πράγματι το καταλαβαίνετε αυτό, θα πάρετε την πλήρη προσοχή σας σε ένα κτύπο της καρδιάς.
Να είστε όσο πιο συγκεκριμένοι γίνεται.
«Συνεργαζόμαστε με οργανισμούς που αντιμετωπίζουν τις πολλές προκλήσεις της αργής οικονομίας» δεν θα σας φέρει το ίδιο αποτέλεσμα με το «Εργάζομαι με μικρούς και μεσαίου μεγέθους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που αγωνίζονται να αποκτήσουν πελάτες».
Τώρα, παίρνετε την προσοχή της προοπτικής σας.
Στη συνέχεια, ακολουθείτε με το flip-side του προβλήματος ... τη λύση. Εάν μπορείτε τώρα να δείξετε την προοπτική σας μέσω της λογικής, των παραδειγμάτων, των μαρτυριών και των περιπτωσιολογικών μελετών ότι έχετε πράγματι μια σταθερή λύση σε αυτό το πρόβλημα, θα πάρετε το αυτί και τις επιχειρήσεις του ατόμου αυτού.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα μιας καλής απάντησης στο "Τι κάνεις;":
"Ξέρεις πώς πολλές μικρές επιχειρήσεις αγωνίζονται να βρουν νέους πελάτες; Έχω μια υπηρεσία που τους εγγυάται νέους πελάτες. "
Λοταρία!
Έχετε την προσοχή τους. Παρατηρείτε τώρα ότι αλλάζει η γλώσσα του σώματος τους. Στρέφονται προς το μέρος σας καθώς μιλάνε, υπάρχει μια ζεστή λάμψη στα μάτια τους.
Μιλάτε σε έναν ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης, ο οποίος μοιάζει να αγωνίζεται να βρει νέους πελάτες. Σας ρωτάει: "Πώς βοηθάτε τις μικρές επιχειρήσεις να αποκτήσουν πελάτες;"
"Καλή ερώτηση ...", λέτε.
Και πάλι, σας προειδοποιώ να μείνετε μακριά από τη διαδικασία σας. Συνεχίστε να μιλάτε για τα οφέλη που θα προσφέρει η συνεργασία σας. Οι διαδικασίες είναι για αργότερα ... πολύ αργότερα.
Αν θυμάστε ότι πρόκειται για τον πελάτη σας και όχι για εσάς και εμπλέκετε την προοπτική σας, ζητώντας να συνδέσετε ερωτήσεις σχετικά με τα προβλήματά του και συνδέοντάς τα με τα οφέλη της συνεργασίας σας, θα έχετε την ιδανική ευκαιρία να εξερευνήσετε μια μεγάλη επιχειρηματική σχέση .
Δείτε επίσης:
Δημιουργήστε μια ισχυρή παρουσίαση παρουσίασης
Επιστολές πωλήσεων - Γράψτε μια επιστολή πωλήσεων που θα τους καταστρέψει
Από την προοπτική στον πελάτη σε τριάντα δευτερόλεπτα
Η Irene Brooks είναι ο ιδρυτής των 3-D Success Partners, μιας εταιρείας που ειδικεύεται στην παροχή βοήθειας στις μικρές επιχειρήσεις, προσελκύοντας όσο το δυνατόν περισσότερους πελάτες, καθώς και τον Ανώτερο Εκδότη του ενημερωτικού δελτίου επιτυχίας 3D. Για να πάρετε δωρεάν συνδρομή ζωής σας πηγαίνετε στο http://www.3-DSuccessCoach.com.