Ο Διευθύνων Σύμβουλος σας παρέχει συμβουλές για μια επιτυχημένη εκκίνηση νέων προϊόντων
Κάθε πελάτης τροφίμων με ρωτάει τα κλειδιά για το πώς να πουλάω σε ολόκληρα τρόφιμα. Το Whole Foods είναι σαν την Apple ... είναι φιλοδοξία. Απλά κοιτάξτε τις παρουσιάσεις τροφίμων όπως το Fancy Food και δείτε την προσοχή που οι αγοραστές του Whole Foods παίρνουν καθώς περνούν τους διαδρόμους.
Ποιος είναι λοιπόν ο καλύτερος τρόπος να μάθεις να πουλάς ολόκληρα τρόφιμα; Είπα ... να βρουν εταιρείες πρώιμου φαγητού που έχουν επιτύχει χώρο ραφιού είτε σε περιφερειακό είτε σε εθνικό επίπεδο και να τους ζητήσουν να μοιραστούν τις ιστορίες τους, τις επιτυχίες, τις προκλήσεις και ναι, επιδείνωση!
Έτσι εκεί έρχεται ο Meg Carlson.
Ο Meg είναι ο Διευθύνων Σύμβουλος της Melt Organics, που κάνει την Rich & Creamy Melt® οργανική, φυσική, βουτυρική επάλειψη για λάτρεις του βουτύρου που αναζητούν μια πιο υγιεινή εναλλακτική λύση. Διατίθεται σε αυθεντικές γεύσεις και σε μέλι.
Meg και εγώ συμφωνούμε ότι η πώληση στο Whole Foods είναι πολύ περισσότερο από το να έχεις ένα εξαιρετικό γευστικό προϊόν που είναι φυσικό ή βιολογικό. Απαιτεί κατανόηση του τρόπου με τον οποίο μπορείτε να αναδείξετε τη μάρκα σας με τρόπο που να σας δείξει πώς μπορείτε να ικανοποιήσετε τις ανάγκες των Εμπορικών Συναλλαγών καθώς και τις ανάγκες μάρκετίνγκ σας; Δεν είσαι σίγουρος τι εννοώ; Γι 'αυτό πρέπει να μάθετε πώς να πουλήσετε στην Whole Foods και γιατί γράφω αυτή τη σειρά άρθρων για να σας βοηθήσω να προετοιμαστείτε για αυτό το πρώτο ραντεβού αγοραστή.
Νέα ανάπτυξη προϊόντων για ολόκληρα τρόφιμα
Τι κάνατε στη νέα σας ανάπτυξη προϊόντων για να καταστήσετε το προϊόν σας ελκυστικό για τον πελάτη του Whole Foods;
Στην ανάπτυξη της Melt, ήταν σημαντικό να κατανοήσουμε τη φιλοσοφία της Whole Foods, τις πρωτοβουλίες υποστήριξης και τα προϊόντα που μεταφέρουν.
Τα προϊόντα ποιότητας είναι υψίστης σημασίας και το προϊόν πρέπει να δοκιμάσει εξαιρετικά. Το Melt είχε ήδη κάτω από τη ζώνη του. Οι πιστοποιήσεις είναι επίσης ιδιαίτερα ενθαρρυντικές. Το Melt χρησιμοποιεί τα υψηλότερης ποιότητας, μη ΓΤΟ και προϊόντα δίκαιου εμπορίου και τα προϊόντα του έχουν ήδη πιστοποιηθεί Organic και Kosher. Ως αποτέλεσμα των προτιμήσεων του WFM από τους πελάτες του, η Melt επιδίωξε και απέκτησε την πιστοποίηση Fair Trade for Life για το προϊόν # 1 συστατικό, Virgin Coconut Oil και NGG για το Honey Melt Organic.
Ο πελάτης Whole Foods εκτιμά όλα αυτά τα χαρακτηριστικά.
Γιατί ορίζετε τον στόχο σας να πουλάτε τα προϊόντα σας στο Whole Foods;
Το Whole Foods θεωρείται ως το "Άγιο Δισκοπότηρο" στην επιχείρηση φυσικών τροφίμων. Εάν δεν είστε στο Whole Foods, η αντίληψη πολλών σημαντικών ενδιαφερομένων μπορεί να είναι ότι δεν είστε επιτυχείς. Αυτό μπορεί να επιβραδύνει την ανάπτυξη, ακόμα και αν η μάρκα και τα προϊόντα σας έχουν σημαντική διανομή. Το Whole Foods έχει την κρυφή μνήμη που έκανε το Melt πολύ πιο επιθυμητό για τους καταναλωτές, τους συνεργάτες μας και τους επενδυτές μας.
Ποια εμπόδια τα καταφέρατε να ξεπεράσετε την αγορά του Λιανικού Αγοραστή;
Μια εθνική συμφωνία διανομής απαιτεί χρόνο. Για τη Melt, χρειάστηκαν δύο χρόνια από την πρώτη εισαγωγή μας για να εξασφαλίσουμε την τοποθέτηση σε ράφια με το WFM.
Ανακαλύψαμε ότι η Whole Foods προτιμά να επαληθεύει ότι ένα προϊόν θα μετακινηθεί από εμπορικά σήματα που πωλούν σε μεμονωμένα τμήματα πρώτα, ωστόσο, το δύσκολο μέρος της κατάστασης είναι οι κριτικές κατηγοριών σε περιφερειακό και εθνικό επίπεδο γίνονται όλα ταυτόχρονα.
Επικεντρώσαμε την ενέργειά μας στη στρατηγική, πλησιάζοντας ήδη διακεκριμένες διαιρέσεις που ήδη πωλούσαν τη Melt ή όπου είχαμε σχέσεις με τους αγοραστές για να παράσχουμε μαρτυρίες για την ισχύ της πώλησης της Melt. Απευθύνουμε μεμονωμένες στοχευμένες περιοχές της Ανατολής και της Δύσης, οι οποίες πιστεύαμε ότι θα ήταν ιδιαίτερα επιτυχείς.
Μόλις εξασφαλίσαμε τη διανομή σε αυτές τις περιοχές, πήγαμε στην εταιρία για να κάνουμε επίσημη παρουσίαση. Χωριστά και ταυτόχρονα χρειαζόμασταν να εξασφαλίσουμε την τοποθέτηση με τους διανομείς που προτιμούν κάθε τμήμα WFM.
Πιθανές απορρίψεις από τον Λιανικό Αγοραστή
Κάθε κλήση πωλήσεων έχει πιθανές περιοχές απόρριψης ... εμπόδια που μπορούν να σταματήσουν τη συζήτηση με τον αγοραστή. Λάβατε απορριφθείτε;
Η πρώτη μας παρουσίαση ήταν εκπληκτικά για την ομάδα εθνικών αγορών Whole Foods. Μας πήρε καλά. Ωστόσο, δεν ήταν ακόμα έτοιμοι για το Melt. Αυτό είναι όταν επιστρέψαμε στα περιφερειακά τμήματα για να τα πουλήσουμε. Πήραμε την επιστροφή από τους αγοραστές που έφεραν ήδη παρόμοια προϊόντα. Ήταν δουλειά μας να κάνουμε πραγματικά τη διάκριση μεταξύ της Melt και των ανταγωνιστών της και να δείξουμε γιατί αυτό το προϊόν θα ενδιαφέρει τους πελάτες της Whole Foods.
Μόλις μπορέσαμε να επιστρέψουμε στους εθνικούς αγοραστές με τμηματικό ενδιαφέρον, η εθνική ομάδα αγορών επέλεξε να μεταφέρει τη Melt. Όσον αφορά την Πύλη Προμηθευτών WFM, έπρεπε να επαληθεύσουμε τις συγκεκριμένες πληροφορίες που δημοσιεύθηκαν για να διασφαλίσουμε την ακρίβεια.
Ποιες ήταν οι πιστοποιήσεις που λάβατε, όπως η Fairtrade, η Rainforest Alliance, η TransFair USA, η Kosher, η Organic κ.λπ.
Χρησιμοποιούμε μόνο συστατικά οργανικής και μη ΓΤΟ υψηλής ποιότητας σε Melt και Melt Melt. Οι πιστοποιήσεις που σχετίζονται με τα προϊόντα μας είναι: Organic, Kosher, Non-GMO Project και Fair Trade Fair for Life.
Πληροφορίες για την πύλη ολόκληρων τροφίμων
Ποια ήταν η εμπειρία σας με την Πύλη Προμηθευτών Whole Foods; Είχατε προετοιμάσει πλήρως την πρώτη φορά ή χρειάστηκε να επιστρέψετε πολλές φορές πριν από την έγκριση;
Μόλις εγκριθεί η πώληση, ζητάτε πρόσβαση στην Πύλη προμηθευτή. Δεν έχουμε λάβει ακόμη την τεκμηρίωση σύνδεσης. Αναμένουμε να λάβουμε αυτές τις πληροφορίες σύντομα καθώς πηγαίνουμε στα ράφια τον Σεπτέμβριο και τον Οκτώβριο.
Η παρουσίαση των πωλήσεων ολόκληρων τροφίμων
Πώς δημιουργήσατε την παρουσίασή σας εξισορροπώντας τις ανάγκες των εμπόρων και τις ανάγκες μάρκετινγκ;
Η εθνική ομάδα αγορών Whole Foods είναι πολύ συγκεκριμένη στις απαιτήσεις παρουσίασης. Σας παρέχουν ένα πρότυπο μιας σελίδας για την παρουσίασή σας. Εκτός από την απαιτούμενη μνήμη, ετοιμάσαμε ένα κατάστρωμα (ένα κατάστρωμα είναι ο όρος για μια παρουσίαση PowerPoint) με συμπληρωματικές πληροφορίες για να απαντήσουμε σε οποιαδήποτε ερώτηση που μπορεί να έχουν σχετικά με τη στρατηγική της Melt για την αγορά, την αγορά στόχου, την ανταγωνιστική τοποθέτηση, λεπτομέρειες, πιστοποιήσεις, κλπ. Το Whole Foods ήταν πολύ χρήσιμο. Στα πρώτα στάδια, έδωσαν πολύτιμη ανατροφοδότηση και καθοδήγηση σχετικά με το τι πρέπει να κάνουμε για να επιτύχουμε την πώληση σε ολόκληρα τρόφιμα. Βεβαιώσαμε ότι η συσκευασία μας ήταν σε πλήρη συμμόρφωση με το FDA και το πρωτόκολλο επισήμανσής τους πριν από το pitch του αγοραστή.
Κάθε τμήμα έχει επίσης προτιμήσεις και μπορεί να ενδιαφέρεται για πιο λεπτομερείς πληροφορίες από το μονοφωνικό. Διαπιστώσαμε ότι είναι δύσκολο να πάρετε μια συνάντηση χωρίς μεσίτη τροφίμων, καθώς οι περισσότεροι αγοραστές του WFM προτιμούν τη σχέση προμηθευτή μέσω της εκπροσώπησης μεσιτών.
Επιπλέον πληροφορίες:
Η γυναίκα επιχειρηματίας χρησιμοποιεί το Crowdfunding για να ξεκινήσει σε ολόκληρα τρόφιμα
Peer to Peer Χρηματοδότηση μέσω Crowdfunding
Περισσότερες γυναίκες στη διατροφή